Co to jest rurociąg sprzedaży? Wszystko co musisz wiedzieć
Opublikowany: 2024-04-02
- 7 marca 2024 r
Zawartość
Obraz jest wart tysiąca słów.
Twój rurociąg sprzedaży to w istocie obraz – wizualizacja procesu sprzedaży.
Ale to, że przygotowałeś wizualną reprezentację trwających transakcji, nie musi oznaczać, że znasz sekretny przepis. W rzeczywistości 63% menedżerów uważa, że ich zespoły mogłyby ulepszyć wysiłki związane z rurociągami sprzedaży i efektywniej wykorzystywać informacje.
Jeśli jednak będziesz analizować i doskonalić etapy i wysiłki swojego rurociągu sprzedaży, naprawdę może to być warte tysiące (w dolarach, a nie słowach) ze względu na zwiększoną wydajność i sukces, jaki wygenerujesz.
Co to jest rurociąg sprzedaży?
Rurociąg sprzedaży przedstawia krok po kroku ścieżkę, którą podążają Twoi klienci, aby sfinalizować transakcję z Tobą. Potok każdej organizacji może być nieco inny, ale ogólnie będzie zawierał te etapy lub inne bardzo podobne opcje.
Etapy rurociągu sprzedaży
Etap 1: Poszukiwanie
Prospecting to pierwszy krok w procesie sprzedaży.
Poszukując potencjalnych klientów, identyfikujesz osoby, które mogą być zainteresowane Twoim produktem, a następnie pracujesz nad tym, aby Twoja oferta była dla nich widoczna.
Istnieje wiele różnych podejść do poszukiwania klientów. Ponieważ nie każdy potencjalny sprzedawca okazuje się pasować (mniej niż połowa początkowych potencjalnych klientów tak robi), dobre zespoły sprzedażowe będą korzystać z więcej niż jednego sposobu na wzbudzenie zainteresowania potencjalnych klientów.
- Zimne pozyskiwanie klientów : w tym podejściu Twój zespół dociera do potencjalnych klientów różnymi drogami. Do najpopularniejszych metod pozyskiwania klientów zaliczają się zimne rozmowy telefoniczne i sprzedaż społecznościowa.
W obu tych podejściach Twoim celem jest dotarcie do osoby, która nie nawiązała jeszcze kontaktu z Twoją firmą, i przeniesienie jej do rurociągu sprzedaży.
- Ciepłe pozyskiwanie klientów : ta metoda poszukiwania klientów skupia się na nawiązaniu kontaktu z potencjalnymi klientami, którzy wykazali zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. Na przykład, jeśli w Twojej witrynie internetowej dostępne jest bezpłatne studium przypadku i prosisz odwiedzających witrynę o podanie adresu e-mail lub wypełnienie formularza, staną się oni dobrymi potencjalnymi klientami.
Zasygnalizowali, że są wystarczająco zainteresowani Twoim produktem, aby udostępnić dane osobowe i wyrazić zgodę na okazjonalne otrzymywanie od Ciebie informacji na swoją skrzynkę pocztową.
Niektóre firmy mogą korzystać z opcji takich jak chatboty na swoich stronach internetowych, aby rozpocząć rozmowy oparte na sztucznej inteligencji i określić poziom zainteresowania potencjalnego klienta. Inne sposoby na znalezienie ciepłych perspektyw obejmują połączenia/polubienia stron w mediach społecznościowych, polecenia od znajomych lub współpracowników oraz marketing oparty na wydarzeniach.
Etap 2: Kwalifikacje
Po zidentyfikowaniu potencjalnego klienta kolejnym celem w procesie jest określenie rzeczywistego poziomu zainteresowania potencjalnego klienta i dalsze popychanie go do przodu w ramach rurociągu. W tym momencie, jeśli mówią poważnie, potencjalny klient staje się potencjalnym klientem.
Plany działania niektórych firm mogą obejmować wiele wersji kwalifikacji; na przykład mogą określić, czy potencjalni klienci mają kwalifikacje marketingowe (MQL) i czy kwalifikują się do sprzedaży/akceptują sprzedaż.
Potencjalni potencjalni klienci z kwalifikacjami marketingowymi to potencjalni klienci, których ocenia się/punktuje na podstawie ich skłonności do kontynuowania procesu. Ocena ta, zwana scoringiem leadów, dokonywana jest na podstawie danych i może być zestawiona w formie tabelarycznej w oparciu o algorytm lub własne, ręczne procesy scoringowe.
Kwalifikacja sprzedaży lub akceptacja sprzedaży to kolejny krok w weryfikacji MQL i przesuwaniu go w trakcie procesu.
Aby zakwalifikować potencjalnego klienta, zazwyczaj należy przeprowadzić szczerą rozmowę w celu ustalenia, czy potencjalny klient jest naprawdę zainteresowany, znajduje się obecnie w procesie zakupu i jest odpowiedzialny za podjęcie decyzji o zakupie w imieniu swojej firmy.
Etap 3: Rozważanie 
Kiedy już ustalisz, że potencjalny klient spełnia Twoje kryteria, możesz kontynuować ukierunkowane i spersonalizowane docieranie do niego poprzez dystrybucję treści, automatyzację marketingu i inne podobne kanały.
Na etapie rozważania Twoi potencjalni klienci sprawdzą Twoją ofertę, aby upewnić się, że odpowiada ona ich potrzebom biznesowym i budżetowi. Jednocześnie prawdopodobnie przeglądają podobne produkty konkurencji, aby zobaczyć, jak sobie radzą, lub uzyskać wymaganą liczbę ofert wymaganą przez zasady korporacyjne.
Podczas gdy Twoi potencjalni klienci są na etapie rozważania, w Twoim najlepszym interesie jest dostarczenie ukierunkowanych informacji, które pomogą im podjąć decyzję.
Na przykład, jeśli podczas wcześniejszych rozmów z potencjalnymi klientami/potencjalnymi klientami zwracałeś uwagę, być może dostrzegłeś niektóre bolesne punkty, których doświadczają w związku z bieżącymi procesami. Inteligentny sprzedawca wie, że najlepszym sposobem na utrzymanie go w ciągłej sprzedaży jest personalizacja produktu.
Możesz to zrobić, przekazując im informacje o tym, jak rozwiązałeś konkretne problemy podobne do ich lub jak usprawniłeś procesy i wydajność firm borykających się z tymi samymi problemami.
A podjęcie decyzji o kontynuowaniu konkretnych działań (a nie ogólnych komunikatów) może się opłacić. Badanie marketerów korzystających z personalizacji wiadomości e-mail wykazało znacznie wyższe niż przeciętne zaangażowanie w ich wiadomości; na przykład 75% uzyskało wyższy współczynnik klikalności, a 56% wygenerowało większe przychody.
Etap 4: Zakup/Decyzja
Wydaje się, że etap zakupu może być łatwy do negocjacji. W końcu, jeśli udało Ci się utrzymać lojalność potencjalnego klienta na wszystkich powyższych etapach, podpisanie dokumentów i opublikowanie ich oficjalnie powinno być bułką z masłem, prawda?
Nie do końca. Według LinkedIn 24% prognozowanych transakcji kończy się niepowodzeniem. Aby uniknąć tej frustracji, ważne jest, aby pozostawać w bliskim kontakcie z potencjalnym klientem, przewidywać jego zastrzeżenia i reagować na jego wątpliwości, aby doprowadzić do sprzedaży.
Cokolwiek zrobisz, nie pozwól, aby na tym etapie transakcja utknęła w zawieszeniu. Albo Twój kupujący jest gotowy, albo nie.
Ważne jest, aby uzyskać od nich decyzję w ten czy inny sposób, a nie pozwolić, aby ich zainteresowanie osłabło i całkowicie utracić połączenie lub przeciągnąć proces i marnować czas i pieniądze wszystkich.
Etap 5: Dostawa
Przy odrobinie szczęścia (i całej ciężkiej pracy, jaką włożyłeś) uzyskasz zatwierdzoną umowę i będziesz mógł dostarczyć swój produkt lub usługę nowemu klientowi.
Czy w tym momencie skończyłeś? Nie do końca.
Na etapie realizacji ważne jest, aby dotrzymać wszelkich złożonych obietnic. Możesz zapewnić klientowi płynne przejście, przenosząc go z bezpośredniej pracy ze sprzedażą do współpracy ze specjalistami ds. sukcesu klienta. Od tego momentu sukces klienta będzie mógł współpracować z nim nad integracją produktu, maksymalizacją jego efektywności oraz zapewnieniem zarówno odnowienia, jak i dodatkowej sprzedaży.
Jaka jest różnica między rurociągiem sprzedaży a lejkiem sprzedaży? 
Słowa „lejek sprzedaży” i „lejek sprzedaży” są często używane niemal zamiennie. Jednak każdy z nich odgrywa odrębną rolę w procesie sprzedaży.
Celem rurociągu sprzedaży jest poznanie, gdzie znajdują się Twoi potencjalni klienci, jak poczynili postępy na każdym etapie i jakie kolejne kroki powinien podjąć Twój zespół, aby ich przekonać.
W ścieżce sprzedaży/marketingu pracujesz z liczbami i ryzykujesz. Na przykład, jeśli koncentrujesz się na wykonywaniu zimnych rozmów telefonicznych w celu zwiększenia świadomości swojego produktu, spodziewasz się, że jeśli wykonasz X liczbę połączeń, będziesz mieć X klientów, przejdź do następnego kroku.
Twój lejek marketingowy może obejmować etapy takie jak świadomość, zainteresowanie, ocena i zaangażowanie. Kiedy Twoi potencjalni klienci przechodzą przez te etapy, niekoniecznie możesz kontrolować ich ruch przez cały proces.
Potencjalni klienci w Twoim lejku sprzedażowym nie zawsze mogą współpracować z ustalonym planem działania. Zamiast tego mogą przełączać się tam i z powrotem, wchodzić w interakcję z treściami innej firmy lub całkowicie milczeć.
Jeśli nie nawiązałeś jeszcze z nimi relacji i nie uzasadniłeś ich zainteresowania, możesz nie mieć pojęcia, dlaczego nie podejmują decyzji.
Twoim celem powinno być nakłonienie ich (delikatnie), aby zwiększyli ich świadomość i zainteresowanie Twoim produktem. Gdy już zwrócisz na siebie uwagę, możesz włączyć ich do bardziej kontrolowanego procesu sprzedaży.
Lejek może Ci powiedzieć, co robią Twoje przeglądarki i potencjalni potencjalni klienci; może na przykład pokazać, że dodałeś 200 nowych potencjalnych klientów i że 50 z nich przeszło przez ścieżkę. Nie mówi, co jeszcze robią na etapie początkowym i w połowie procesu ani jak naprawdę są zainteresowani i zaangażowani.
Jednak zainteresowane strony badające Twój produkt zostaną następnie skierowane do rurociągu sprzedaży. Na tym etapie, dzięki Twoim punktom kontaktowym i wskazówkom, będą mogli formalnie ocenić, co możesz zaoferować.
Dzięki rurociągowi możesz dokładnie określić, na jakim etapie procesu znajduje się potencjalny klient, zgłosić go i zapewnić dalszy rozwój. Możesz także dowiedzieć się, ile transakcji jest w toku, na jakim jest ich obecnym etapie i czy na podstawie bieżącej sytuacji prawdopodobnie osiągniesz swoje cele sprzedażowe.
Stopnie lejka służą do przyciągnięcia potencjalnych klientów i przyciągnięcia ich uwagi. Rurociąg obejmuje potencjalnych klientów, którzy wyrazili swoje zainteresowanie, a następnie w dalszym ciągu prowadzi ich do ostatecznego wyboru Twojego produktu.
Jedną z najważniejszych różnic pomiędzy lejkiem a rurociągiem jest działanie wymagane przez Twój zespół.
W procesie sprzedaży wymagana jest określona sekwencja działań członków zespołu, aby nawiązać kontakt i sprzedać produkty. Możesz na przykład skonfigurować zautomatyzowane systemy, a następnie uzupełnić je o opcje takie jak Lead Catcher, aby zarządzać wieloma potencjalnymi klientami i rozmowami, upewniając się, że nic nie prześlizgnie się przez szczeliny.
Wskazówki dotyczące budowania rurociągu sprzedaży i zarządzania nim
Kroki wymienione powyżej dają wyobrażenie o tym, jak rozpocząć budowanie własnego rurociągu sprzedaży. Powinieneś jednak także poszukać dodatkowych możliwości dostosowanych specjalnie do Twojej branży i znaleźć sposoby na wyróżnienie się na tle konkurencji.
Znajdź opcje, które pozwolą Ci się wyróżnić
Na przykład kredytodawcy hipoteczni zazwyczaj spłacają pożyczki osobiste przez długi czas, co zbiega się z okresami dużego stresu dla potencjalnego nabywcy. W przypadku sprzedaży kredytu hipotecznego sensowne może być skontaktowanie się z odbiorcą pożyczki w trakcie procesu, gdy wystąpi pewne opóźnienie.
Planując to nietypowe połączenie z rurociągiem, możesz skontaktować się z bazą, poinformować ich o opóźnieniach i sprawić, że poczują się komfortowo w danej sytuacji. Utrzymujesz ich w zaangażowaniu w swój produkt, potencjalnie stwarzając możliwość dodatkowej sprzedaży produktów powiązanych z pożyczką, takich jak ubezpieczenie domu, a co najważniejsze, sprawiasz, że czują się wspierani, aby nie zaczęli robić zakupów u innych efektownych firm pożyczkowych.
Tam, gdzie to możliwe, korzystaj z automatyzacji, aby posunąć sprawy do przodu
Włączenie automatyzacji do strategii marketingowej może znacznie zwiększyć liczbę kwalifikowanych potencjalnych klientów.
Badania pokazują, że firmy, które wykorzystały automatyzację do pozyskiwania potencjalnych klientów, odnotowały 451% wzrost liczby wykwalifikowanych potencjalnych klientów. Korzystanie z zautomatyzowanych narzędzi do pozyskiwania potencjalnych klientów w wielu kanałach może pomóc Ci w tworzeniu kampanii wspierających Twoje cele.
Z praktycznego punktu widzenia, aby stworzyć realnego potencjalnego klienta, potrzeba od 6 do 8 dotknięć; skonfigurowanie zautomatyzowanych systemów do zarządzania bieżącymi działaniami następczymi może zmniejszyć obciążenie Twojego zespołu, a jednocześnie sprawić, że potencjalny klient poczuje się zauważony i doceniony.
Niech analiza danych stanie się cenną częścią udoskonalania rurociągu sprzedaży 
Korzystaj z danych raportowych i szukaj możliwości, jakie możesz z nich stworzyć. Na przykład, jeśli widzisz, że na pewnym etapie potoku wiele potencjalnych klientów wypada lub gaśnie, prawdopodobnie oznacza to problem.
Kiedy już będziesz mieć liczby pokazujące, gdzie potencjalni klienci się rozłączają, możesz określić odpowiednie rozwiązanie, aby wesprzeć spadającą sprzedaż.
Na przykład, jeśli wielu potencjalnych klientów odpada na poziomie rozważań, możesz pozostawać w tyle za innymi w branży pod względem innowacji i możesz z tego powodu wypadać z listy kandydatów. Jeśli widzisz, że kandydaci znikają na etapach negocjacji lub zakupu/decyzji, możesz przyjrzeć się bliżej swoim cenom lub sprawdzić, czy nie musisz poprawić swojej osobowości idealnego kupującego, aby dokładniej odzwierciedlała skalę i budżet pożądanego horyzont.
Rurociąg sprzedaży jest podstawą Twojego sukcesu sprzedażowego. Udoskonalając go i tworząc proces pasujący do Twojej firmy, będziesz w dalszym ciągu doskonalić swoje wysiłki i ulepszać swój zespół sprzedaży.
