Anatomia świetnej prezentacji sprzedażowej (z przykładami)
Opublikowany: 2023-09-15
- 31 sierpnia 2023 r
Zawartość
Twoja oferta sprzedaży jest prawdopodobnie najważniejszym elementem procesu sprzedaży. To Twoja misja, deklaracja marki, wizytówka i osobowość firmy, a wszystko to zebrane w krótką, wysokiej jakości prezentację. A ponieważ masz tylko kilka sekund, aby wywrzeć dobre wrażenie i utrzymać uwagę potencjalnego klienta do samego końca, przedstawienie oferty sprzedażowej, która naprawdę przemawia do klienta, nie jest łatwym zadaniem.
Prezentacja sprzedażowa to zasadniczo dwustronna rozmowa między Tobą a Twoimi potencjalnymi klientami. Nie tylko przenosi Cię z punktu A do punktu B w procesie sprzedaży, ale powinien także pomóc Ci dowiedzieć się więcej o potencjalnych klientach i o tym, jak możesz wnieść wartość do ich działalności.
Jak zatem wygląda doskonała oferta sprzedażowa? Co powinien zawierać (a czego unikać)? Oto siedem elementów świetnego przekazu sprzedażowego, które pomogą Ci nawiązać silne kontakty za każdym razem, gdy zaczniesz walczyć.
1. Badania 
Tylko 13% kupujących zgadza się, że sprzedawcy naprawdę rozumieją ich potrzeby. To dość ponura statystyka; jeśli nie potrafisz zrozumieć problemów swojego klienta, nie masz szans stać się częścią jego rozwiązania.
Persony kupujących i studia przypadków mogą zajść tylko tak daleko. Musisz także wykazać kupującemu, że je otrzymujesz i zaoferować sposób rozwiązania jego problemów, w przeciwnym razie nie będziesz się z nim kontaktować podczas swojej oferty sprzedażowej.
Skuteczne oferty sprzedaży nie powinny być szablonowymi scenariuszami, które nigdy się nie zmieniają – powinny odpowiadać potrzebom kupującego. Doświadczeni sprzedawcy wiedzą, jak dostosować dostawę do potrzeb firmy, priorytetów i celów końcowych potencjalnego klienta.
Jedynym sposobem, aby to zrobić, są badania. Zanim wypowiesz choć jedno słowo, musisz wiedzieć, z kim będziesz rozmawiać. Co wiesz o ich firmie i branży? Kim są klienci, którym służą? Jakie bolączki odczuwają, a Twoja firma może im pomóc?
Ten krok jest szczególnie ważny, jeśli rozmawiasz z osobą, która nie zna Ciebie ani Twojej firmy. Jeśli nie masz zaufania do marki, na którym możesz się oprzeć, będziesz musiał pracować jeszcze ciężej, aby się wykazać.
Pokazanie z wyprzedzeniem, że wiesz coś o potencjalnym kliencie i jego potrzebach, mówi mu, że jest dla Ciebie czymś więcej niż tylko kolejną sprzedażą i może znacznie pomóc w nakłonieniu go do wysłuchania Cię.
2. Wstęp
Większość potencjalnych klientów może wyczuć nadchodzącą ofertę sprzedaży, zanim skończysz wypowiadać swoje imię i nazwisko. Jeśli od razu nie przyciągniesz ich uwagi, istnieje duża szansa, że odrzucą tonację, nad którą tak ciężko pracowałeś.
Przyciągnij ich uwagę, zaczynając od nich i na chwilę odsuń się od tego. Możesz na przykład zadać pytanie dotyczące czegoś wyjątkowego dla ich firmy i całkowicie niezależnego od Twoich priorytetów, na przykład nagrody, którą niedawno zdobyli lub nowego konta, które właśnie zdobyli.
Twoje wprowadzenie powinno również wzbudzić ciekawość. Pokaż, że chcesz się o nich dowiedzieć, a nie uczyć ich czegoś, co Twoim zdaniem jest im potrzebne. Jeśli już wszystko wiesz, potencjalny klient ostatecznie nie będzie miał nic do wniesienia do rozmowy i będzie Cię ignorował. Ale jeśli zadajesz pytania, jest bardziej prawdopodobne, że zaangażują się i poświęcą Ci uwagę, na którą zasługujesz.
Pamiętaj, że oferty sprzedażowe to dialogi, a nie monologi, dlatego wcześnie wciągnij potencjalnego klienta do rozmowy i mów bezpośrednio do jego potrzeb.
3. Propozycja wartości
Twój potencjalny klient poświęcił Ci uwagę i chce mieć pewność, że nie marnuje czasu. Co więc podajesz na stół?
Świetna oferta sprzedażowa zawiera silną propozycję wartości, która przekona innych, aby uwierzyli w nią tak samo jak Ty. Podkreśla korzyści, a nie cechy. Mówi o problemach, które rozwiązujesz, które są istotne dla potencjalnego klienta. Podkreśla typ klienta, z którym współpracujesz, i dodaje namacalności temu, jak mu pomagasz.
Campaign Monitor jest doskonałym przykładem:
Źródło obrazu
Stripe to kolejny dobry produkt:
Źródło obrazu
W obu przykładach wyraźnie widać, kim jest firma, czym się zajmuje, dla kogo są oferowane jej usługi oraz kilka kluczowych korzyści, jakich możesz się spodziewać, współpracując z nimi.
4. Opowiadanie historii
Dane pokazują, że około 63% potencjalnych klientów pamięta historie, dlatego większość skutecznych ofert sprzedażowych opiera się na opowiadaniu historii.
Historie nie tylko pomagają potencjalnym klientom zachować informacje, ale także bezpośrednio je przedstawiają. Zamiast opowiadać potencjalnemu klientowi o tym, jak działa Twój produkt lub usługa, historia pomoże mu pokazać , w jaki sposób może ją wykorzystać do ulepszenia tego, co obecnie robi. Opowiadanie historii przekształca niejasne pomysły i czyni je namacalnymi.
Potencjalni klienci stają się aktywnymi uczestnikami, a nie tylko biernymi obserwatorami. A kiedy zobaczą siebie w fabule, mogą sobie wyobrazić, jak cieszą się pomyślnym zakończeniem.
Na przykład potencjalny klient może czuć się zdezorientowany, co oznacza średnio 35% poprawa efektywności zatrudniania, ale prawdopodobnie może sobie wyobrazić wpływ, jaki może mieć oszczędność 150 dolarów na nowego pracownika i przyspieszenie wdrożenia o dwa tygodnie.
5. Dowód społeczny
Nie wystarczy mówić o tym, co możesz zrobić. Twoi potencjalni klienci chcą dowodu lub przynajmniej zapewnienia, że możesz dotrzymać swoich obietnic.
Jest kilka skutecznych sposobów, aby przekonać ich, żeby ci uwierzyli.
Najpierw użyj opowiadania historii, aby opowiedzieć o tym, jak Twoi obecni klienci korzystają z Twojego produktu i jakie uzyskali rezultaty. Wspomnij, co robili, zanim się pojawiłeś, i jak pomogłeś im się ulepszyć. Podsumuj studia przypadków, aby podkreślić najważniejsze wnioski i ułatwić ich przyswojenie.
Referencje są również pomocnym narzędziem, ponieważ pochodzą bezpośrednio od zadowolonych klientów, którzy opowiedzą, dlaczego lubią robić z Tobą interesy i jak im pomogłeś, a nawet polecą Cię potencjalnym klientom.
Powinieneś także przedstawić badania i dane, które uwiarygodnią Twoje twierdzenia. Ekspert branżowy lub renomowane źródło może pomóc Ci powiązać konkretne statystyki lub korzyści z Twoim produktem i zwiększyć jego wiarygodność.
Na koniec powinieneś zaoferować własną osobistą gwarancję, aby wykazać swoje zaufanie do tego, co sprzedajesz. Może to być bezpłatny okres próbny, bezpłatna wysyłka, gwarancja zwrotu pieniędzy lub coś innego, co da im większą pewność, że powiedzą „tak”.
6. Nieoczekiwana wartość 
Częścią Twojej pracy jako przedstawiciela handlowego jest odkrywanie problemów, z jakimi borykają się Twoi potencjalni klienci, i sprawdzanie, w jaki sposób Twoje rozwiązanie może pomóc. Większość przedstawicieli handlowych na tym poprzestaje; ale co, jeśli do odkrycia pozostały inne, większe problemy, nawet takie, o których potencjalny klient może nic nie wiedzieć?
Twoja praca nie polega tylko na ponownym omówieniu znanych im problemów i przedstawieniu rozwiązań, o których istnieniu być może już wiedzą. Zamiast tego pójść o krok dalej i przedstawić nieoczekiwaną potrzebę lub wartość, która przeniesie potencjalnego klienta na terytorium, którego jeszcze nie rozważał.
Nie mów im tego, co już wiedzą. Perswazja ma miejsce tylko wtedy, gdy istnieje poziom niepewności. Jeśli potencjalny klient coś przeoczył, nie wziął pod uwagę czegoś lub do pewnego stopnia nie docenił czegoś, jest bardziej prawdopodobne, że będzie otwarty na to, jak możesz pomóc.
7. Konkretne żądanie lub działanie
Twoja oferta sprzedaży rozpoczęła się od skupienia się na potencjalnym kliencie. Rozwiązałeś już ich problemy, dostarczyłeś swoją wartość, przedstawiłeś pomysły, których być może nie wzięli pod uwagę, i poparłeś swoje twierdzenia dowodami.
Teraz dotarłeś do głównego celu swojej oferty sprzedażowej: co chcesz, aby Twój klient zrobił dalej.
Twoja oferta powinna zakończyć się zaproszeniem do podjęcia działania. Daj im jasne wskazówki, co mają dalej robić, i ułatw im to. Włożyłeś wiele wysiłku, aby doprowadzić potencjalnego klienta do tego punktu, a najgorsze, co możesz zrobić, to zostawić to przypadkowi.
Co zaskakujące, 85% sprzedawców tak naprawdę nie prosi o sprzedaż. Niektórzy boją się odrzucenia. Inni uważają, że dali wystarczająco jasno do zrozumienia, czego oczekują od klienta. Niektórzy sprzedawcy po prostu nie wiedzą, jak poprowadzić rozmowę na ten etap – i to jest problem.
Ponieważ 90% kupujących nie kupi, jeśli ich o to nie poprosisz, musisz prowadzić swoją ofertę sprzedaży aż do samego końca. Jeśli do tego momentu wykonałeś solidną pracę, nie ma powodu, aby strach cię teraz powstrzymywał.
Najlepsze praktyki dotyczące nokautowej oferty sprzedaży
Zanim zagłębimy się w konkretne przykłady ofert sprzedaży, oto kilka najlepszych praktyk, których należy przestrzegać, aby mieć pewność, że Twoja oferta sprzedaży będzie skuteczna:
Zachowaj to krótko
Prosisz potencjalnego klienta o jedną z jego najcenniejszych rzeczy: czas. Konkurujesz z ich e-mailami, spotkaniami, klientami i wszystkimi innymi rzeczami, które dzieją się w tym samym momencie.
Utrzymywanie krótkiej prezentacji sprzedażowej nie tylko pomaga zaoszczędzić czas, ale także pokazuje, że cenisz ich czas. Prawdopodobnie zajdziesz dalej w swoim wystąpieniu, jeśli nie wygłosisz 10-minutowego monologu.
Nie komplikuj 
Niezgrabne, skomplikowane słowa mogą wyprowadzić Twojego potencjalnego klienta z tej chwili. Przestają cię słuchać, ponieważ próbują zrozumieć, co właśnie powiedziałeś. A kiedy już przegrają, mogą nie zawracać sobie głowy nadrabianiem zaległości.
Używaj prostego, płynnego języka i unikaj przeciążenia informacjami. Jeśli możesz powiedzieć to samo w mniejszej liczbie słów, nie tracąc przy tym efektu, zrób to.
Ćwicz dostawę
Nie chcesz, żeby brzmiało to na zmęczone lub przećwiczone; naprawdę chcesz sprawiać wrażenie pewnego siebie i godnego zaufania. Wystarczająco przećwicz prezentację sprzedażową, aby mieć pewność, że przebiega ona prawidłowo i nie potykasz się o słowa.
Jeśli wysyłasz krótką wiadomość e-mailem, przeczytaj ją na głos, aby sprawdzić, czy nie wydaje się zbyt długa, zbyt skomplikowana lub zbyt zagmatwana.
Przewiduj pytania
Na koniec swojej prezentacji sprzedażowej powinieneś zostawić miejsce, aby kontynuować rozmowę. Jest to jedna z najbardziej żmudnych części dla przedstawicieli handlowych, ponieważ w tym miejscu zaczynasz przekraczać księgowość. Nie wiesz, dokąd zmierza rozmowa, a często sprzedawcy tracą kontrolę nad dialogiem.
Aby temu zaradzić, patrz przyszłościowo w pytania i zastrzeżenia, jakie mogą mieć Twoi potencjalni klienci, i wiedz, jak zareagować. Pamiętaj, że sprzeciw nie oznacza, że nie są zainteresowani lub nie kupią – w rzeczywistości może to oznaczać coś przeciwnego.
Podejmować właściwe kroki
Rozmowa nie kończy się po zakończeniu oferty sprzedaży. Jeśli nie udało Ci się ich przekonać od razu, skontaktuj się z nimi, aby pozostać na bieżąco i kontynuować budowanie relacji. Badania pokazują, że 92% przedstawicieli handlowych poddaje się po pierwszym „nie”, ale czterech na pięciu potencjalnych klientów powie „nie” cztery razy, zanim powie „tak”.
4 przykłady ofert sprzedaży do wykorzystania
Oto podstawowa anatomia świetnej oferty sprzedażowej. Zobaczmy teraz, jak inne firmy połączyły wszystkie elementy, aby stworzyć skuteczną rozmowę sprzedażową z potencjalnymi klientami:
Freshchat
Źródło obrazu
Ten zimny e-mail od Freshchat łączy w sobie kilka elementów skutecznej prezentacji sprzedażowej. Na początek jest to głównie opowiadanie historii, które przedstawia doświadczenia prawdziwej osoby z odpowiedniej perspektywy. Zawiera szczegółowe informacje wyjaśniające, dlaczego przedstawiciel handlowy kontaktuje się z firmą. Przedstawiciel przeprowadził rozeznanie na temat potencjalnego klienta i wyraźnie wzywa do działania, aby kontynuować rozmowę.
Temat również budzi pewną ciekawość. Przedstawiciel zadaje krótkie pytanie, zamiast podawać powód wysłania e-maila. Odbiorca musi otworzyć wiadomość e-mail, aby dowiedzieć się, jakie jest pytanie.
Freshchat użył tego szablonu do wysłania 80 e-maili. Spośród nich 48 osób (60%) otworzyło wiadomość e-mail, 7 osób (8,8%) kliknęło przynajmniej jeden link w wiadomości e-mail, a 14 osób (17,5%) odpowiedziało na nią.
Jasne koło
Debiut Brightwheel w Shark Tank stacji ABC jest doskonałym przykładem tego, jak zapewnić klientom ofertę sprzedażową w przypadku skomplikowanego produktu (w tym przypadku jest to aplikacja). Cały film możesz zobaczyć tutaj, ale oto podsumowanie najlepszych chwil dyrektora generalnego Brightwheel, Dave’a Vasena:
- Jest całkowicie skupiony na korzyściach i wartości, jaką aplikacja przynosi każdemu typowi klienta
- Opowiada o tym, kto korzysta z produktu (rodziny, szkoły, przedszkola itp.)
- Mówi o przewadze konkurencyjnej Brightwheel (to właściwie jedyna firma oferująca ten produkt)
- Brightwheel niesie ze sobą niskie ryzyko (obecnie jest bezpłatne, później wprowadzi na rynek produkt premium)
- Zaprasza panel Shark Tank do skorzystania już dziś
Vasen ani razu nie wspomniał o skomplikowanej technologii dziejącej się za kulisami. Skupia się na wartości i zaletach aplikacji oraz sprawia, że jest ona zrozumiała dla każdego, nawet jeśli nie ma doświadczenia technologicznego.
Prezentacja e-mailowa Ryana Robinsona
Źródło
Oferta e-mailowa Ryana Robinsona jest doskonałym przykładem tego, jak sprawić, by potencjalny klient poczuł się wyjątkowo przed złożeniem wniosku lub ofertą sprzedażową.
W swoim przesłaniu zaczął od wyrażenia uznania dla treści wytwarzanych przez tę firmę i sposobu, w jaki dzieli się nimi z odbiorcami. W ten sposób sprawił, że potencjalny klient poczuł się wyjątkowo.
Następnie wspomniał, że współpracuje z dużymi markami, takimi jak LinkedIn i Zendesk, od razu budując autorytet.
Co jeszcze sprawia, że jest to świetna propozycja? Przeczytanie zajmuje mniej niż minutę, a odbiorca dokładnie wie, dlaczego sięgnął po wiadomość i jakie korzyści może mu to przynieść.
Skok w windzie G2 Crowd's
Prezentacja windy G2 Crowd to świetny przykład tego, jak szybko i prosto możesz wyjaśnić, co robisz. Cały wyciąg trwa zaledwie 20 sekund, ale przedstawicielowi udaje się pokonać wszystkie podstawy. On wspomina:
- Co robi G2 Crowd (umożliwia użytkownikom czytanie i udostępnianie recenzji klientów)
- Jakie korzyści przynosi ich produkt (użytkownicy oprogramowania)
- Co wyróżnia ich na tle konkurencji (ich platforma opiera się na prawdziwych opiniach klientów)
Przedstawiciel również wykonał dobrą robotę, kończąc wysokim akcentem, mówiąc, że w przypadku G2 Crowd „słyszysz bezpośrednio od użytkowników, którzy faktycznie korzystają z produktu. ”
Nie przekreślaj – połącz
Tworzenie oferty sprzedaży to jedna z najważniejszych rzeczy, które będziesz robić w swojej organizacji sprzedaży. Nie tylko wyróżnia Cię na tle konkurencji, ale także wyznacza kurs produktywnej, skutecznej dwustronnej rozmowy, która pomaga budować lepsze połączenia.
Pamiętaj, że sprawdzenie, co działa, może wymagać pewnych testów i ulepszeń. Zwracaj uwagę i dokumentuj reakcje ludzi, dzięki czemu możesz osiągnąć przewidywalny, powtarzalny sukces, który pomoże Ci uniknąć niepowodzeń i zacząć zdobywać home runy.
