Jak zbudować strategiczny plan sprzedaży + 10 przykładów

Sujan Patel

• 28 listopada 2022 r

Każdy zespół sprzedaży ma jakiś plan, nawet jeśli jest to po prostu „sprzedawaj więcej produktu/usługi, do której sprzedaży jesteś zatrudniony”.

Plan sprzedaży to portfolio zawierające układ procesów, grupę docelową, cele i taktykę. Służy do kierowania strategią sprzedaży oraz przewidywania kosztów i zwrotów.

Jednak bez skodyfikowanego planu sprzedaży może być trudno dać zespołowi sprzedaży motywację i cel, których potrzebują, aby skutecznie angażować klientów i nadal generować przychody.

Brak planu sprzedaży, który został spisany i podpisany przez interesariuszy, może prowadzić do nieporozumień co do tego, co przedstawiciele handlowi powinni, a czego nie powinni robić , co może być demotywujące.

Ułożenie całego planu sprzedaży może wydawać się zniechęcające lub czasochłonne, ale wcale tak nie musi być. Oto jak stworzyć dokładny plan sprzedaży w 10 prostych krokach.

Co to jest plan sprzedaży?

Udany plan sprzedaży określa docelowych klientów, cele biznesowe, taktykę, przeszkody i procesy. Skuteczny plan będzie również obejmował zasoby i strategie, które są wykorzystywane do osiągnięcia docelowych celów. W sposobie prezentacji działa podobnie do biznesplanu, ale skupia się tylko na Twojej strategii sprzedaży.

Plan sprzedaży powinien zawierać następujące trzy elementy:

• Pomysły: Jeśli używasz określonych metodologii biznesowych, możesz zdecydować się na nakreślenie kluczowych zasad i ich przykładów w działaniu w ramach swojego planu sprzedaży. Przykładem mogą być taktyki konwersacyjne podczas prezentowania produktu docelowemu klientowi.
• Procesy: aby usprawnić produktywność i strategię biznesową, należy upewnić się, że procesy są zdefiniowane w planie sprzedaży. Twój zespół sprzedaży powinien mieć możliwość odniesienia się do planu sprzedaży, gdy potrzebuje wskazówek.
• Narzędzia i taktyka: najskuteczniejsze plany sprzedaży obejmują nie tylko strategie biznesowe wysokiego poziomu, ale także podejścia krok po kroku do wykorzystania przez zespół sprzedaży. Narzędzia te mogą obejmować kluczowe elementy konwersacji, z których mogą korzystać przedstawiciele handlowi podczas prezentowania produktu lub treści w celu zawarcia umowy.

Utrwalenie planu sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla silnego modelu biznesowego. Poświęcenie czasu na zawężenie powyższych elementów zapewni Tobie i Twojej firmie sukces na drodze.

Proces planowania sprzedaży

Należy pamiętać, że planowanie sprzedaży to nie tylko tworzenie dokumentu planu sprzedaży. Plan sprzedaży powinien być podstawowym elementem używanym każdego dnia przez Twój zespół, a nie siedzieć na biurku i zbierać kurz. Stworzenie skutecznego planu sprzedaży wymaga strategii wysokiego poziomu.

Powinieneś:

• Zdecyduj o harmonogramie dla swoich celów i taktyk
• Nakreśl kontekst
• Napisz misję i wartości firmy
• Opisz grupę docelową i pozycjonowanie usług produktowych
• Uwzględnij zasoby sprzedażowe
• Narysuj przegląd równoległych działań
• Napisz przegląd mapy drogowej swojej firmy
• Nakreśl swoje cele i KPI
• Nakreśl plan działania
• Utwórz budżet

Poniżej omawiamy każdy z tych kroków, aby stworzyć idealny plan sprzedaży.

1. Zdecyduj o swojej osi czasu

Wyznaczanie celów i nakreślanie taktyk nie będzie produktywne, jeśli nie pracujesz nad datą, według której zmierzysz swoje wysiłki.

Dlatego ustalenie harmonogramu planu sprzedaży powinno być Twoim priorytetem. Kiedy będziesz gotowy do rozpoczęcia realizacji swojego planu i kiedy jest odpowiedni czas na zmierzenie wyników planu z celami SMART?

Pamiętaj, że musisz dać planowi szansę na wywarcie wpływu, więc ten harmonogram nie powinien być zbyt restrykcyjny. Jednak chcesz również upewnić się, że jesteś wystarczająco elastyczny, aby dostosować swój plan, jeśli nie przynosi on pożądanych rezultatów.

Większość harmonogramów planów sprzedaży obejmuje około rok, który można podzielić na cztery kwartały i/lub dwie połowy, aby było to trochę łatwiejsze w zarządzaniu.

2. Nakreśl kontekst

Skorzystaj z pierwszej strony planu sprzedaży, aby nakreślić kontekst, w którym plan został utworzony.

Jaki jest obecny stan organizacji? Jakie są twoje wyzwania i punkty bólu? Jakich ostatnich zwycięstw doświadczyłeś?

Czy masz bardziej rygorystyczne ograniczenia dotyczące przepływów pieniężnych, czy też przychody wydają się rosnąć wykładniczo? Jak obecnie działa Twój zespół sprzedaży?

Chociaż w dalszej części dokumentu omówisz swój biznesplan i mapę drogową, w tej sekcji możesz również nakreślić długoterminową wizję swojej firmy. Na przykład, gdzie chcesz widzieć biznes za pięć lat?

Wskazówka: Porównanie obecnej sytuacji ze swoją wizją uwydatni lukę między tym, gdzie jesteś teraz, a tym, gdzie powinieneś być.

3. Misja i wartości firmy

Istotne jest, aby umieścić swoją misję i wartości w sercu swojej firmy. Musisz uwzględnić je w każdej funkcji – dotyczy to także Twojego planu sprzedaży.

Przedstawienie swojej misji i wartości w planie sprzedaży zapewnia, że ​​pamiętasz, do czego dąży firma, a to z kolei pomaga upewnić się, że Twoje podejście i taktyka będą wspierać te cele.

Pamiętaj: silna misja marki i autentyczne wartości pomogą zwiększyć lojalność klientów, reputację marki i ostatecznie sprzedaż.

4. Rynek docelowy i pozycjonowanie produktu/usługi

Następnie musisz opisać rynek lub rynki, na których działasz.

Jaki jest twój rynek docelowy lub branża? Jakie badania doprowadziły Cię do wniosku, że jest to dla Ciebie optymalny rynek?

Kto w tej branży jest Twoim idealnym klientem? Jakie są ich cechy? Może to być na przykład stanowisko, lokalizacja geograficzna lub wielkość firmy. Te informacje składają się na Twój idealny profil klienta .

Jeśli głębiej zagłębiłeś się w badania odbiorców i opracowałeś persony na swoim rynku docelowym, uwzględnij je również tutaj.

5. Zespół sprzedaży i zasoby

Ten krok jest prosty: sporządź listę swoich zasobów sprzedażowych, zaczynając od krótkiego opisu każdego członka zespołu sprzedaży.

Podaj ich imię i nazwisko, stanowisko, czas pracy w firmie oraz, w stosownych przypadkach, ich wynagrodzenie. Jakie są ich mocne strony? Jak można je wykorzystać, aby pomóc Ci osiągnąć swoje cele?

Powinieneś również dołączyć uwagi dotyczące luk w zespole sprzedaży i tego, czy zamierzasz rekrutować nowych członków zespołu na te (lub inne) role.

Wskazówka: informuj o strefach czasowych, w których pracują członkowie Twojego zespołu, aby pamiętać o wyznaczonych godzinach pracy podczas planowania spotkań i terminów.

Następnie wypisz inne zasoby. Mogą to być narzędzia, oprogramowanie lub dostęp do innych działów, takich jak zespół marketingu – wszystko, co zamierzasz wykorzystać w realizacji swojego planu sprzedaży. Jest to szybki sposób na wyeliminowanie niepotrzebnych narzędzi lub zasobów.

6. Działania równoległe

Kolejnym krokiem w tworzeniu planu sprzedaży jest przedstawienie przeglądu działań pozasprzedażowych, które będą miały miejsce podczas realizacji planu sprzedaży.

Należy uwzględnić wszelkie publiczne plany marketingowe, zbliżające się premiery produktów, oferty lub rabaty, a także wszelkie istotne wydarzenia. Pomoże Ci to zaplanować taktykę sprzedaży wokół tych działań i upewnić się, że maksymalnie je wykorzystasz.

7. Biznesowa mapa drogowa

W tym kroku sporządź przegląd ogólnej mapy drogowej swojej firmy, a także obszary, w których działania sprzedażowe mogą pomóc lub przyspieszyć ten plan. Aby to zrobić, musisz współpracować z dyrektorem generalnym, dyrektorem zarządzającym lub radą dyrektorów.

W większości przypadków firma będzie miała już mapę drogową, która została podpisana przez interesariuszy. Zadaniem kierownika sprzedaży jest opracowanie planu sprzedaży, który nie tylko uzupełnia tę mapę drogową, ale także ułatwia osiągnięcie jej celów.

Wskazówka: zaznacz obszary mapy drogowej, które powinny być punktami kontaktu dla zespołu sprzedaży.

Zadaj sobie pytanie, co Twój dział będzie musiał zrobić w każdym punkcie mapy drogowej, aby osiągnąć te nadrzędne cele firmy.

8. Cele sprzedażowe i KPI

Kolejna ważna część planu sprzedaży obejmuje cele sprzedażowe i wskaźniki KPI.

Nakreśl każdy cel wraz ze wskaźnikami KPI, których użyjesz do jego pomiaru. Dołącz listę wskaźników, których będziesz używać do śledzenia tych kluczowych wskaźników wydajności, a także termin, w którym przewidujesz, że cel zostanie osiągnięty.

Ważne jest, aby cele te były namacalne i mierzalne.

Zły przykład celu jest następujący:

Cel 1: Zwiększ sprzedaż całej gamy produktów i usług firmy.

Lepszy cel wyglądałby mniej więcej tak:

Cel 1: Wygeneruj ponad 500 000 USD przychodu od nowych klientów poprzez zakup produktu X do daty X.

9. Plan działania

Teraz, gdy masz już określone cele, musisz wyjaśnić, w jaki sposób je osiągniesz.

Twój plan działania może być ustalany tydzień po tygodniu, miesiąc po miesiącu lub kwartał po kwartale. W ramach każdego segmentu musisz wymienić wszystkie działania sprzedażowe i taktyki, które zastosujesz – oraz terminy i punkty styku po drodze.

Wskazówka: uporządkuj swój plan działania według działów – sprzedaży, rozwoju biznesu i finansów.

Chociaż jest to prawdopodobnie najbardziej złożona część planu sprzedaży, to tutaj liderzy sprzedaży są najsilniejsi. Wiedzą, które podejście będzie najlepsze dla ich zespołu, firmy i rynku.

10. Budżet

Budżety różnią się w zależności od zespołu i firmy, ale niezależnie od sytuacji ważne jest uwzględnienie budżetu w planie sprzedaży.

Jak zamierzasz rozliczyć pieniądze wydane na nowych pracowników, pensje, technologię, narzędzia i podróże? Gdzie budżet jest napięty, jakie będą twoje priorytety, a co należy okiełznać?

Sekcja budżetu powinna zawierać odniesienia do Twojego planu działania oraz strony zespołu sprzedaży i zasobów w celu wyjaśnienia wydatków.

6 przykładów strategicznych planów sprzedaży

Możesz tworzyć różne rodzaje strategicznych planów sprzedaży dla swojej firmy, w zależności od tego, jak chcesz ustrukturyzować swój plan sprzedaży. Oto kilka przykładów.

Profil klienta

Profil klienta przedstawia idealnego klienta dla Twojej usługi lub produktu. Zwykle obejmuje branżę, pochodzenie, atrybuty i czynniki decyzyjne.

Stworzenie profilu klienta pomaga zawęzić grupę klientów docelowych, na których zespół sprzedaży powinien się skupić, jednocześnie eliminując nieproduktywne leady.

Przewodnik kupującego

Przewodnik kupującego to arkusz informacyjny opisujący usługi lub produkty Twojej firmy, w tym korzyści i funkcje. Ten dokument jest przydatny zarówno dla Twojego zespołu sprzedaży, jak i dla potencjalnego klienta, który przed zakupem potrzebuje więcej informacji o produkcie.

Plan 30-60-90-dniowy

Ten plan jest zorganizowany na podstawie przedziałów czasowych. Zawiera zarysy celów, strategii i działań możliwych do podjęcia w okresach 30-dniowych. Jest to przydatny model planu sprzedaży dla nowego przedstawiciela handlowego, który śledzi postępy w ciągu pierwszych 90 dni na stanowisku lub limity spotkań w okresie 90 dni.

Ten rodzaj planu sprzedaży jest również idealny dla firm w okresach ekspansji lub wzrostu. Pomocne jest zminimalizowanie dodatkowego wysiłku w procesach wdrażania.

Plan ekspansji rynkowej

Plan ekspansji rynkowej wyjaśnia docelowe wskaźniki i listę działań podczas przechodzenia na nowe terytorium lub rynek. Ten model planu sprzedaży jest zwykle używany z rynkiem docelowym, który znajduje się w nowym regionie geograficznym.

Będziesz chciał uwzględnić profil klientów docelowych, koszty dystrybucji konta, a nawet różnice stref czasowych między przedstawicielami handlowymi.

Plan dostosowania marketingu

Tworzenie planu sprzedaży dostosowanego do działań marketingowych jest przydatne, jeśli Twoja organizacja musi jeszcze dostosować działy sprzedaży i marketingu. Celem planu sprzedaży jest sfinalizowanie docelowych person klientów i dostosowanie ich do ofert sprzedaży i komunikatów marketingowych.

Plan nowego produktu/usługi

Jeśli Twoja organizacja wprowadza na rynek nową usługę lub produkt, najlepiej jest utworzyć plan sprzedaży, aby śledzić przychody i inne wskaźniki wzrostu od momentu wprowadzenia na rynek. Będziesz chciał uwzględnić strategię sprzedaży, analizy konkurencji oraz pozycjonowanie sprzedaży usług lub produktów.

Szablon planu sprzedaży

Szukasz prostego szablonu do wykorzystania w swoim planie sprzedaży? Stworzyliśmy ten prosty szablon, aby pomóc Ci uporządkować Twój plan od góry do dołu. Po prostu pobierz szablon i edytuj każdy slajd na podstawie jego zawartości.



Szablon planu sprzedaży

4 dodatkowe szablony planu sprzedaży

Oto kilka dodatkowych szablonów, których możesz użyć do stworzenia własnego, unikalnego planu sprzedaży.

• Inteligentny arkusz
• Laboratorium szablonów
• majowy
• Menadżer projektu

5 wskazówek dotyczących tworzenia planu sprzedaży

Po obejrzeniu i przeczytaniu kilku przykładów oraz szablonu planu sprzedaży omówimy kilka prostych, ale przydatnych wskazówek, jak stworzyć niezawodny plan sprzedaży.

• Stwórz analizę konkurencji: zbadaj, jakie strategie i taktyki sprzedaży stosują twoi bliscy konkurenci. Co oni robią dobrze? Co oni nie robią dobrze? Wiedza o tym, co robią dobrze, pomoże ci stworzyć plan, który doprowadzi do ostatecznego sukcesu.

• Zmieniaj swoje plany sprzedaży: Najpierw stwórz podstawowy plan sprzedaży, który obejmuje cele wysokiego poziomu, strategie i taktyki. Następnie przyjrzyj się bliżej KPI i metrykom dla każdego działu, niezależnie od tego, czy chodzi o sprzedaż wychodzącą , czy rozwój biznesu .

• Analizuj trendy branżowe: trendy branżowe i dane mogą z łatwością pomóc w ulepszeniu podejścia do sprzedaży. Na przykład, jeśli przedstawiasz interesariuszowi swój plan sprzedaży, użyj aktualnych trendów rynkowych i statystyk, aby uzasadnić, dlaczego uważasz, że Twoje strategie sprzedaży będą skuteczne w użyciu.

• Wykorzystaj swój zespół marketingowy: Tworząc plan sprzedaży, będziesz chciał uzyskać wkład działu marketingu, aby dostosować swoje wysiłki i cele. Powinieneś wplatać komunikaty marketingowe zarówno w swój plan sprzedaży, jak i prezentacje.

• Porozmawiaj ze swoim zespołem sprzedaży: pamiętaj, aby skontaktować się z przedstawicielami handlowymi, aby zrozumieć wyzwania, z którymi mogą się borykać oraz dowiedzieć się, co działa, a co nie. Powinieneś aktualizować plan sprzedaży co kwartał na podstawie opinii otrzymanych od zespołu sprzedaży.

Kiedy należy wdrożyć strategiczny plan sprzedaży?

Czy Twoja organizacja nie ma obecnie planu sprzedaży, który jest regularnie używany? Czy zauważasz, że Twoja organizacja potrzebuje struktury i brakuje jej produktywności w różnych działach? To zdecydowane sygnały, że powinieneś stworzyć i wdrożyć plan sprzedaży.

Według statystyk sprzedaży LinkedIn najlepsi sprzedawcy technologii sprzedaży korzystają z narzędzi do zarządzania relacjami z klientami (CRM) (50%), analizy sprzedaży (45%) i planowania sprzedaży (42%) .

Poniżej jeszcze kilka wskaźników, że potrzebujesz skutecznego planu sprzedaży.

Uruchomienie nowego produktu lub kampanii

Jeśli planujesz wprowadzić nową usługę lub produkt w ciągu sześciu miesięcy, powinieneś mieć konkretny plan strategii marketingowej i sprzedażowej, który zagwarantuje, że odniesiesz zarówno krótko-, jak i długoterminowy sukces.

Proces planowania sprzedaży nie powinien być pośpieszny i pośpieszny. Poświęć trochę czasu na przejrzenie danych i analizę konkurencji. Współpracuj ze swoim zespołem, aby stworzyć cele, w które wszyscy wierzą. Twój plan sprzedaży powinien być formalnie aktualizowany co kwartał, aby był zgodny z trendami branżowymi i działaniami biznesowymi.

Aby zwiększyć sprzedaż

Jeśli Twój zespół chce zwiększyć przychody i liczbę zamkniętych sprzedaży, być może będziesz musiał poszerzyć i zdefiniować grupę docelową. Plan sprzedaży pomoże określić grupę docelową, a także zaplanować strategie sprzedaży i marketingu, aby dotrzeć do bardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów i zwiększyć współczynnik konwersji sprzedaży.

Teraz, gdy zapoznałeś się już z przykładami planów sprzedaży oraz wskazówkami i sztuczkami, następnym krokiem po utworzeniu planu sprzedaży jest osiągnięcie tych idealnych celów sprzedaży za pomocą Mailshake . Nawiąż kontakt z potencjalnymi klientami i generuj większą sprzedaż dzięki naszej prostej, ale skutecznej platformie zaangażowania w sprzedaż.