10 pozycji do obsadzenia w zespole sprzedaży

Sujan Patel

• 16 kwietnia 2023 r

Silny zespół sprzedaży działa jak dobrze naoliwiona maszyna, gdzie każda rola doskonale uzupełnia następną, a jasna hierarchia inspiruje nowych pracowników.

Stworzenie wymarzonego zespołu nie jest jednak tak proste, jak się wydaje. Wymaga to dokładnego przemyślenia struktury zespołu oraz umiejętności i doświadczenia, które będą potrzebne na poszczególnych stanowiskach – a następnie zatrudnienia odpowiednich osób.

Oto 10 stanowisk sprzedażowych, które być może będziesz musiał zatrudnić dla swojego zespołu sprzedaży.

1. Dyrektor Sprzedaży

Twój dyrektor ds. sprzedaży, którego można również nazwać dyrektorem ds. sprzedaży, jest najwyższym psem.

Odpowiedzialni za strategiczne przywództwo działu sprzedaży firmy, dyrektorzy sprzedaży zwykle zasiadają w radzie dyrektorów. Wraz z innymi dyrektorami pomagają określić kierunek korporacyjny firmy.

Ich zadaniem jest nadzorowanie personelu sprzedaży, bezpośrednie szkolenie, wyznaczanie celów sprzedażowych oraz mierzenie i raportowanie wyników. Często prowadzą spotkania sprzedażowe i są odpowiedzialni za rozwój i motywowanie swoich pracowników.

W firmach z małymi zespołami sprzedażowymi mogą oni również uczestniczyć w niektórych codziennych działaniach sprzedażowych, podczas gdy w większych firmach jest to zwykle rola bardziej oddzielna, z dużym naciskiem na strategię.

Jako osoba, która jest ostatecznie odpowiedzialna za wyniki sprzedaży, ponosi ogromną odpowiedzialność i musi być odporna i zdolna do rozwoju pod presją.

Jakie typy firm zatrudniają dyrektorów sprzedaży?

Zdecydowana większość organizacji ma dyrektora ds. sprzedaży. Ta rola jest często jedną z pierwszych osób, które zostają obsadzone, gdy rozpoczyna się działalność. Oczywiście wielkość firmy i etap jej rozwoju bezpośrednio wpływają na poziom odpowiedzialności i codzienną rolę dyrektora sprzedaży.

2. Kierownik sprzedaży

Rola lidera zespołu sprzedaży różni się w zależności od wielkości i struktury organizacji. Można ich jednak ogólnie traktować jako spoiwo, które spaja zespół sprzedaży.

Jak sugeruje nazwa stanowiska, liderzy zespołów sprzedaży zwykle nadzorują zespół sprzedaży i podlegają dyrektorowi sprzedaży lub – jeśli taka rola nie istnieje w ich firmie – dyrektorowi generalnemu lub dyrektorowi zarządzającemu.

Do ich obowiązków i odpowiedzialności należy opracowywanie strategii, rekrutacja i rozwój personelu, szkolenia i mentoring, wyznaczanie celów i terminów oraz przygotowywanie raportów sprzedaży.

Ogromna część ich roli polega na motywowaniu i inspirowaniu zespołu sprzedaży – zwykle podczas energicznych i angażujących spotkań zespołu. Z tego powodu najlepsi liderzy zespołów sprzedaży mogą pochwalić się ponadprzeciętną osobowością, a także dogłębną znajomością wszystkiego, co dotyczy sprzedaży.

Nadzorując swój zespół, mogą również pomagać kierownikom ds. sprzedaży w osiąganiu ich celów – zatykaniu wszelkich luk, jakie mogą, dzięki bogactwu umiejętności i doświadczenia.

Jakie typy firm zatrudniają menedżerów sprzedaży?

Menedżerów ds. sprzedaży zwykle spotyka się w dużych, ugruntowanych firmach z dużymi zespołami sprzedaży. Są zatrudniani, gdy dyrektor sprzedaży potrzebuje kogoś do pomocy w codziennym zarządzaniu przedstawicielami handlowymi. Jednak w niektórych przypadkach kierownik sprzedaży może zostać zatrudniony w zupełnie nowej firmie zamiast dyrektora sprzedaży.

3. Kierownik operacyjny sprzedaży

Twój Sales Operation Manager powinien być Twoją tajną bronią, jeśli chodzi o produktywność i efektywność.

Ich zadaniem jest przegląd procesów sprzedażowych w celu określenia sposobów ich uproszczenia i usprawnienia. Coraz częściej wiąże się to z wprowadzaniem sztucznej inteligencji, automatyzacji i technologii.

W dużych firmach jest to pokaźna praca, dlatego kierownik operacji sprzedaży może zarządzać zespołem analityków lub specjalistów, który pomaga im w ich misji zwiększania produktywności i maksymalizacji przychodów.

Menedżerowie operacji sprzedaży tworzą również raporty na podstawie danych historycznych i bieżących oraz prognoz, które wykorzystują przedstawiciele handlowi, menedżerowie i kierownictwo firmy do podejmowania decyzji.

Jakie typy firm zatrudniają kierowników operacji sprzedaży?

Miło jest mieć kierowników operacji sprzedaży, więc jest mało prawdopodobne, aby mniejsze firmy lub te z ograniczonymi przepływami pieniężnymi zatrudniły się w tej roli. Częściej spotyka się ich w dużych firmach na skalę korporacyjną, które mają wiele złożonych procesów, które mogą skorzystać z ich wiedzy specjalistycznej.

4. Kierownicy Obszarów

Nie każda organizacja z zespołem sprzedaży będzie miała kierownika obszaru. Ta praca wymaga obsadzenia tylko tam, gdzie firma prowadzi sprzedaż w różnych regionach – zazwyczaj w sklepach stacjonarnych.

Kierownicy regionalni są przydzielani do regionu, w którym muszą nadzorować – i ponosić ogólną odpowiedzialność za – sklepy w tym obszarze geograficznym. Odpowiadają za osiąganie celów sprzedażowych z zachowaniem budżetu i motywowanie zespołów pierwszej linii, a także kierowanie elementami operacyjnymi każdego sklepu.

Praca zazwyczaj obejmuje dużo podróży i dużo czasu spędzonego w sklepie, a nie tylko w centrali.

Menedżerowie regionalni muszą mieć doświadczenie w zarządzaniu zespołami i zwiększaniu produktywności, a także muszą być zdyscyplinowani i zdolni do niezależnego działania. Jeśli chodzi o cechy, niezbędny jest biznesowy umysł i doświadczenie.

Jakie rodzaje firm zatrudniają kierowników regionalnych?

Menedżerowie regionalni zwykle pracują w dużych firmach, które działają w całym kraju, a nawet na arenie międzynarodowej. Firmy posiadające sklepy stacjonarne często przydzielają różne sklepy i regiony różnym kierownikom obszarów. Jednak nawet firmy internetowe mogą mieć kierowników regionalnych, jeśli działają na kilku rynkach międzynarodowych.

5. Kierownictwo konta

Większość zespołów sprzedaży będzie obejmować pewną liczbę kierowników kont. To wysokie stanowisko, ponieważ opanowanie sztuki przekonywania leadów do zakupu wymaga dużego doświadczenia.

To stanowisko różni się od menedżera konta tym, że menedżerowie konta generalnie koncentrują się na utrzymywaniu relacji z istniejącymi klientami, chociaż niektóre organizacje używają tych terminów zamiennie.

W wielu organizacjach przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży kwalifikują potencjalnych klientów przychodzących, podczas gdy przedstawiciele ds. rozwoju biznesu kwalifikują potencjalnych klientów wychodzących i organizują spotkania. W tym miejscu często przychodzi kierownik konta, aby zamknąć transakcję.

Tacy kierownicy kont wnoszą do zespołu dużą wiedzę i doświadczenie i są idealnymi ludźmi do delegowania przez lidera zespołu. Zwykle są przydzielani do kont o wyższej wartości lub bardziej ryzykownych niż ich młodsi koledzy, a często także nowi pracownicy są trenerami lub mentorami.

Jakie rodzaje firm zatrudniają menedżerów kont?

Menedżerów kont można znaleźć we wszystkich typach firm, które sprzedają produkty lub usługi i polegają na relacjach z klientami. Firmy te polegają na zamykaniu transakcji, co jest jedną z głównych ról account managerów.

6. Przedstawiciel ds. Rozwoju Biznesu

Przedstawiciel ds. rozwoju biznesu (lub BDR) jest najlepiej postrzegany jako sprzedawca wychodzący. Mają za zadanie pozyskiwanie, generowanie i budowanie nowego biznesu dla swojej firmy. Istnieje wiele sposobów podejścia do tego, w zależności od wielkości firmy i rodzaju sprzedawanego produktu lub usługi, ale zazwyczaj jest to rola wyższego szczebla.

BDR są w regularnym kontakcie z potencjalnymi klientami, potencjalnymi klientami i klientami, więc muszą być w stanie komunikować się pewnie, a ty musisz im zaufać, aby dobrze reprezentowali firmę.

Ponieważ tak duża część ich pracy będzie polegała na mówieniu „nie”, najlepsi specjaliści ds. Sprzedaży to niezwykle odporne jednostki. Prawdopodobnie będą spędzać długie godziny dzwoniąc lub wysyłając e-maile i tylko od czasu do czasu dostaną trafienie.

Chociaż istnieje wiele kwalifikacji związanych ze sprzedażą, które pomagają osobie uzyskać rolę specjalisty ds. Sprzedaży, ważne jest również, aby dokładnie rozumiał branżę, w której pracuje, i był w stanie prowadzić techniczne, dogłębne rozmowy na temat swojego produktu lub usługi.

Oznacza to, że w branżach niszowych kierownicy sprzedaży mogą preferować zatrudnienie kogoś, kto posiada kwalifikacje lub doświadczenie związane z samym produktem lub usługą.

Jakie typy firm zatrudniają specjalistów ds. sprzedaży?

Specjaliści ds. sprzedaży pracują w firmach, które koncentrują się na sprzedaży wychodzącej. Prowadzenie operacji sprzedaży wychodzącej może kosztować znaczną ilość pieniędzy, więc jest to najczęściej spotykane w większych firmach. Jednak niektóre startupy i MŚP również wybierają ścieżkę wychodzącą i dlatego potrzebują specjalistów ds. Sprzedaży.

7. Menedżer konta sprzedaży

Menedżerowie ds. sprzedaży zasadniczo działają jako bufor między zespołem sprzedaży a klientem. Ich zadaniem jest zapewnienie wymaganej obsługi klienta podczas całej podróży klienta, aby handlowcy mogli zająć się sprzedażą.

Zwykle pozostają też przy kontach po zakupie usługi przez potencjalnego klienta, pomagając w zapewnieniu sprawnego wdrożenia.

Specjalista ds. sprzedaży zazwyczaj zatrudnia menedżera konta na pokładzie konta, gdy jest względnie pewien, że potencjalna sprzedaż zamieni się w sprzedaż. Menedżer konta zajmie się większością zadań administracyjnych w tym procesie, zacznie budować relacje robocze z potencjalnym klientem i sporządzi notatki operacyjne dotyczące konta.

Nie oznacza to jednak, że opiekun klienta nie sprzedaje produktów i usług samym klientom. Po założeniu konta zwykle szukają dalszych możliwości sprzedaży dodatkowej lub sprzedaży krzyżowej, która – w niektórych firmach – generuje większość przychodów.

Jakie rodzaje firm zatrudniają menedżerów kont sprzedaży?

Menedżerowie kont są zazwyczaj zatrudniani w firmach w przestrzeni B2B, a także w organizacjach sprzedających drogie produkty lub usługi. Kiedy klienci płacą więcej, żądają wyższego poziomu usług – właśnie to mają zapewnić opiekunowie klientów.

8. Pełnomocnik ds. Rozwoju Sprzedaży

Przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży jest zasadniczo sprzedawcą przychodzącym. Profesjonaliści w tej roli koncentrują się na nawiązaniu kontaktu z jak największą liczbą potencjalnych klientów i ustaleniu, czy są wykwalifikowani, czy nie.

Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży nie skupiają się na zamknięciu biznesu, ale na przesunięciu leadu przez rurociąg do punktu, w którym zgadzają się na spotkanie z account executive.

Praca jako przedstawiciel handlowy ds. sprzedaży przychodzącej może wydawać się nieco łatwiejszą rolą niż jej odpowiednik dla pracowników wychodzących. Ponieważ potencjalni klienci szukają firmy, są już świadomi i zainteresowani produktami i usługami firmy. Zwykle oznacza to mniej odrzucenia, zwykle związanego z tradycyjną rolą sprzedawcy, i bardziej pozytywne interakcje.

Jakie rodzaje firm zatrudniają przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży?

Ponieważ sprzedaż przychodząca jest popularną taktyką w większości firm, przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży znajdują się we wszystkich firmach. Firmy, które stosują strategie sprzedaży przychodzącej, mają zwykle silną pozycję w Internecie i mają wyrafinowaną wiedzę na temat marketingu i sprzedaży.

9. Kierownik sprzedaży

Kierownik ds. sprzedaży ma na ogół podobną rolę do specjalisty ds. sprzedaży lub przedstawiciela handlowego, ale stanowisko to jest zwykle niższe.

Od kierowników ds. sprzedaży często oczekuje się wykonywania dodatkowych zadań administracyjnych i informacyjnych, na które przedstawiciele handlowi nie mają czasu. Mogą również uczestniczyć w spotkaniach i rozmowach handlowych wraz ze specjalistami ds. sprzedaży, aby zapewnić dodatkowe wsparcie, a także uczyć się w pracy.

Gdy zdobędą wystarczające doświadczenie, mogą również założyć kilka własnych kont, ale są to zazwyczaj konta niskiego ryzyka. Często będą oni mentorami starszych członków zespołu.

Zazwyczaj dyrektor ds. sprzedaży jest pierwszą rolą jednostki w sprzedaży, a po kilku latach w pracy nauczy się i rozwinie się na tyle, aby awansować na wyższe stanowisko.

Jakie rodzaje firm zatrudniają kierowników sprzedaży?

Kierownicy sprzedaży są zatrudniani przez wszystkie rodzaje firm, chociaż ze względu na swój status juniora nigdy nie będą pierwszym członkiem zespołu sprzedaży, który zostanie zatrudniony.

10. Praktykant w sprzedaży

Praktykant sprzedaży to zasadniczo praktykant sprzedaży, który może odbywać płatny lub bezpłatny staż. Prawdopodobnie są prosto ze szkoły i dołączają do zespołu sprzedaży, aby uczyć się i zdobywać doświadczenie w branży.

Często będą śledzić starszych członków zespołu, przechodzą dokładne szkolenie i wspierają zespół, wykonując najłatwiejsze zadania sprzedażowe.

Jakie rodzaje firm zatrudniają praktykantów sprzedaży?

Teoretycznie praktykant w sprzedaży może być przydatny w każdym rodzaju działalności, ale większe organizacje zazwyczaj oferują praktyki. Zespoły sprzedaży w firmach na wczesnym etapie są często zbyt zajęte, aby mieć czas na prowadzenie szkoleń.