Produktywność sprzedaży: najlepszy przewodnik dla zespołów sprzedaży o wysokich wynikach
Opublikowany: 2024-04-03
- 9 marca 2024 r
Zawartość
Według ostatnich badań przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży pełnią tę funkcję dłużej niż kiedykolwiek wcześniej, częściowo ze względu na poprawę rozpoznawalności i rozwój umiejętności. Jest to zrozumiałe, ponieważ przedstawiciele o dłuższym stażu są zwykle bardziej produktywni i zaangażowani, co przynosi korzyści handlowcom, klientowi i firmie.
Ale jeśli Twoi obecni przedstawiciele osiągają słabe wyniki, jaki jest sekret tworzenia środowiska, w którym mogą się rozwijać?
Na podstawie przytoczonych powyżej badań łatwo stwierdzić, że pomocne może być większe uznanie i lepsze szkolenie. Ponieważ jednak nie jest to zbyt szczegółowe, przyjrzyjmy się bliżej, czego potrzeba, aby zwiększyć produktywność sprzedaży i stworzyć gwiazdorski zespół sprzedaży.
Czym jest produktywność sprzedaży?
Z technicznego punktu widzenia produktywność sprzedaży to związek pomiędzy efektywnością sprzedawców (wyniki) a ich wydajnością (nakłady). Mówiąc wprost, produktywność sprzedaży oznacza osiągnięcie więcej w krótszym czasie i przy mniejszych zasobach.
Wszelkie zyski w zakresie produktywności zazwyczaj wynikają z ograniczenia wysiłku, kosztów lub czasu. Chodzi o mądre wykorzystanie czasu każdego sprzedawcy. Pamiętaj, że Twoi przedstawiciele zostali zatrudnieni do rozmów z klientami i zawierania transakcji. Wszystko inne jest tylko środkiem do osiągnięcia tego celu.
W tym kontekście zwiększenie produktywności sprzedaży może oznaczać inwestycję w narzędzia automatyzacji w celu ograniczenia pracy administratorów lub zwiększenia zasięgu sprzedawców. Może to również oznaczać usunięcie rzeczy z talerza poprzez delegowanie lub eliminowanie zadań.
5 strategii zwiększania produktywności sprzedaży
Aby uzyskać więcej, oto pięć dodatkowych strategii, które pomogą Ci osiągnąć więcej za mniej:
1. Nadaj priorytet coachingowi, zaczynając od wczoraj
Jasne, że doświadczenie jest najlepszym nauczycielem. Jednak przy średnim SDR na stanowisku od zaledwie 16 miesięcy nie zawsze można sobie pozwolić na czekanie.
Ciągły rozwój pozwala pracownikom dłużej pełnić tę funkcję i pomaga przygotować przedstawicieli na niemal każdy scenariusz, z jakim mogą się spotkać. Coaching może pomóc stłumić wszelkie niepokoje związane z zimnymi telefonami, dopracować rozwlekłe e-maile i przećwiczyć radzenie sobie z obiekcjami, niezależnie od tego, czy odbywa się to indywidualnie z menedżerem sprzedaży, poprzez seminarium internetowe z konsultantami, czy poprzez formalny program mentorski łączący młodszych pracowników powtórzeń ze swoimi starszymi odpowiednikami.
2. Podwój swoją propozycję wartości
Wartość, jaką zapewnia Twoja firma, jest wszystkim. To sprawia, że Twoi przedstawiciele handlowi wierzą w dostarczany przez Ciebie produkt lub usługę. To jest to, czego oczekują klienci i to ostatecznie przyciąga potencjalnych klientów.
Jeśli przegrywasz transakcje, dzieje się tak prawdopodobnie dlatego, że Twoja propozycja wartości nie jest wystarczająco silna lub nie pozycjonujesz jej we właściwy sposób. Anatomia świetnej oferty sprzedaży zależy w dużej mierze od umiejętności przedstawiciela handlowego, aby wyrazić nie tylko to, co oferujesz, ale także powód, dla którego jest to najlepsza opcja na rynku. Zainwestuj w zrozumienie – a następnie podwojenie – swojej propozycji wartości.
3. Kwestionuj każdą część procesu sprzedaży
Jeśli nie szukasz ciągle najlepszych dostępnych strategii sprzedaży, badań rynku lub oprogramowania do automatyzacji, oznacza to, że Twoja organizacja sprzedaży jest już w tyle. To, co sprawdzało się 5–10 lat temu, nie sprawdzi się w naprawdę najwyższej klasy programach sprzedażowych. Co roku zespoły te przeprowadzają testy, wypróbowują nowe strategie i korzystają ze swoich narzędzi, aby zwiększać produktywność.
4. W pełni wykorzystaj technologię i automatyzację
Bez wykorzystania technologii i automatyzacji będziesz tak silny, jak liczba osób w Twojej organizacji sprzedaży. Możesz zdecydować się na ciągłe rzucanie ludzi na swój problem, ale wiąże się to z ogromnymi kosztami i ostatecznie przyniesie więcej szkody niż pożytku.
Alternatywnie możesz zainwestować w technologię taką jak Mailshake, która automatyzuje niektóre procesy sprzedaży, zapewniając Twojemu zespołowi przepustowość i wiedzę potrzebną do skalowania wysiłków i zawierania większej liczby transakcji.
5. Usprawnij swoje możliwości raportowania
Nie można przecenić znaczenia raportowania sprzedaży. Dzięki niemu Twoi menedżerowie mogą monitorować wyniki na poziomie makro i mikro, aby podejmować lepsze decyzje. Narzędzia do prognozowania mogą Ci powiedzieć, czy jesteś na dobrej drodze do osiągnięcia celów sprzedażowych, i mogą pomóc znaleźć luki w procesach, takie jak nieefektywni przedstawiciele handlowi, wąskie gardła na ścieżce sprzedaży lub potencjalne możliwości szkoleniowe. Tylko upewnij się, że śledzisz właściwe wskaźniki sprzedaży.
Dlaczego warto mierzyć produktywność sprzedaży?
Pomiar czegokolwiek jest równoznaczny z mocą. Bez wiedzy po prostu zgadujesz i widzisz, co się sprawdzi, a co nie. Kiedy coś mierzysz, otrzymujesz krytyczne spostrzeżenia, które wpływają na Twoje decyzje.
Na przykład, jeśli nie zmierzysz liczby połączeń telefonicznych i e-maili sprzedawcy, trudno będzie wykryć, czy pracuje on wystarczająco ciężko, aby osiągnąć swoje cele. Jeśli nie zmierzysz, ile transakcji przechodzi przez szczeliny na każdym etapie ścieżki, nigdy nie dowiesz się, który etap wymaga optymalizacji.
Mierzenie produktywności sprzedaży może ostatecznie pomóc w udoskonaleniu kampanii typu „cold outreach”, przeszkoleniu młodszych przedstawicieli, udoskonaleniu podejścia starszych przedstawicieli i zwiększeniu przychodów. Daje także możliwość raportowania postępów w górę i w dół łańcucha dowodzenia, dzięki czemu wszyscy są zawsze na tej samej stronie. Dla rozwijającej się organizacji sprzedaży jest to bezcenna wiedza.
Jak mierzyć produktywność sprzedaży?
Pierwszą rzeczą, którą zauważysz, próbując zmierzyć produktywność sprzedaży, jest to, że ilość danych, które można obecnie łatwo prześledzić, jest oszałamiająca. To przytłaczające, jak szczegółowo możesz to zrobić.
Dzięki odpowiedniemu narzędziu możesz sprawdzić, ile e-maili lub połączeń telefonicznych jest wykonywanych dziennie, z podziałem na dokładne godziny ich wykonania i czas trwania połączeń. Jeśli chcesz, możesz nawet wrócić i ich posłuchać.
Jeśli jednak mierzysz wszystko, w rzeczywistości nie mierzysz niczego, ponieważ w zbiorach danych będzie zbyt dużo szumu, aby móc wykryć cenne spostrzeżenia i wzorce. Dlatego większość zespołów sprzedażowych koncentruje się na kilku kluczowych wskaźnikach, takich jak:
- Współczynniki konwersji MQL na klienta: ile leadów potrzeba do sfinalizowania transakcji?
- Średnia długość cyklu sprzedaży: ile czasu zajmuje przejście konta przez lejek?
- Wielkość zasięgu : ile połączeń wychodzących i e-maili jest wykonywanych dziennie?
- Wskaźnik wygranych : ile transakcji zostaje zrealizowanych w wyniku propozycji?
- Średnia wartość kontraktu: jak duże są transakcje i ile dodatków zostało sprzedanych?
- Wartość rurociągu : Jak dobry jesteś w wypełnianiu rurociągu możliwościami o dużej wartości?
- Czas reakcji potencjalnego klienta : ile czasu zajmuje śledzenie potencjalnych potencjalnych klientów?
- Procent czasu sprzedaży : ile czasu poświęca się na aktywną sprzedaż w porównaniu z wykonywaniem innych zadań?
Wskaźniki te wskazują również na znaczenie wskaźników wyprzedzających i opóźnionych. Wiodące wskaźniki przewidują Twoje wyniki. W związku z tym trudniej je zmierzyć, ale łatwiej na nie wpłynąć. Przykładami są tu wskaźniki aktywności, takie jak połączenia wychodzące czy e-maile.
Z drugiej strony wskaźniki opóźnione odzwierciedlają Twoje wyniki. Łatwiej je śledzić, ale trudno na nie wpłynąć. Opóźnione wskaźniki mogą obejmować słabość na początku ścieżki lub niski poziom osiągnięcia limitu. Większość zespołów sprzedażowych koncentruje się na wskaźnikach wiodących, ponieważ to właśnie one mogą kontrolować, ale istnieje również możliwość zajęcia się wskaźnikami opóźnionymi.
5 trików zwiększających produktywność sprzedaży, z których jutro mogą skorzystać Twoi przedstawiciele
Problem z usprawnieniem procesu sprzedaży w celu zwiększenia produktywności polega na tym, że wymaga czasu. Trzeba zbierać dane, prowadzić spotkania, tworzyć testy i tak dalej. To wszystko ważna praca, ale co, jeśli potrzebujesz szybszych zwycięstw? Wypróbuj te rozwiązania, aby szybciej zobaczyć różnicę:
1. Wykorzystaj grupowanie zadań na swoją korzyść
Tylko 2% populacji potrafi efektywnie wykonywać wiele zadań jednocześnie. Przy takich kursach istnieje duża szansa, że cała Twoja drużyna poniesie porażkę, jeśli spróbuje. Pomiędzy e-mailami, połączeniami przychodzącymi, wiadomościami Slack, spotkaniami, mediami społecznościowymi i alertami telefonicznymi, trudno będzie Ci znaleźć osobę, która nie będzie rozproszona przez większą część dnia.
Częścią rozwiązania może być grupowanie zadań. Zaplanuj wszystkie spotkania zespołu na początku lub na końcu dnia. Poinformuj swój zespół, że powinien sprawdzać pocztę e-mail maksymalnie 2–3 razy dziennie i zawsze o tej samej porze. To samo z mediami społecznościowymi.
2. Rozbudzaj entuzjazm dzięki rytuałom zespołowym
Czasami najprostsze rozwiązania dają najwięcej frajdy. Jeśli chcesz, aby Twój zespół był pełen entuzjazmu i z zapałem podejmował rozmowy sprzedażowe, pomóż mu nabrać odpowiedniego nastawienia.
Stwórz energetyczne playlisty Spotify, których będą mogli słuchać przed rozmową telefoniczną, lub poeksperymentuj z grami, w które mogą grać w powiązaniu z działaniami sprzedażowymi (a jeszcze lepiej, niech wygrywają nagrody lub mogą się przechwalać). Zachęć je, aby się rozluźniły i cieszyły się tym procesem w każdy możliwy sposób.
3. Prowadź swój dzień od trudnych rzeczy
Wszyscy słyszeliśmy już jakąś odmianę tej rady, a to dlatego, że ona działa. Kiedy zaczynasz dzień od najtrudniejszego zadania na liście rzeczy do zrobienia, reszta dnia wydaje się łatwiejsza.
Jeśli Twoje zespoły sprzedażowe nienawidzą zimnych rozmów, zachęć je, aby zablokowały pierwsze kilka godzin, aby od razu je znokautować. A może czas administratora jest wrogiem. Jeśli tak, uczyń to z rana swoim najwyższym priorytetem i zasugeruj swojemu zespołowi, aby zrobił to samo.
4. Wyłącz powiadomienia
Ta niewielka zmiana może mieć największy wpływ ze wszystkich. Aby złagodzić typowe czynniki rozpraszające, poproś swój zespół o ukrycie stacji dokującej nawigacyjnej na komputerach, wyłączenie wszystkich plakietek (czerwone kropki powiadomień) na telefonach i pozbycie się wyskakujących powiadomień. Zachęć ich, aby wyłączyli wszystko, co mogłoby wykoleić ich z wykonywanego zadania.
5. Wyeliminuj lub skróć czas spotkań
Jeśli przeprowadziłbyś ankietę wśród swoich zespołów, prawdopodobnie stwierdziłyby, że spotkania są największą przeszkodą w ciągu dnia. Niestety, prawdopodobnie nie da się ich całkowicie wyeliminować, ale można spróbować przeciąć je na pół lub zmniejszyć ich częstotliwość do co drugi tydzień lub miesiąc. Możesz także na bieżąco anulować spotkania i wysyłać filmy w wiadomościach e-mail, aby zastąpić je treścią.
Robić więcej za mniej
Zwiększenia produktywności nie można zrobić raz i zapomnieć. Istnieje duża szansa, że wprowadzisz pewne zmiany, a potem będziesz obserwował, jak Twój zespół powoli wraca do starych nawyków. Zamiast tego staraj się sprawdzać co kwartał i przypominać ludziom, że małe rzeczy mają znaczenie. Z czasem Ty i Twój zespół odkryjecie, że sumuje się więcej, niż myślicie.
