Zwrot z inwestycji w promocję sprzedaży: przewodnik krok po kroku dotyczący pomiaru wpływu rabatów

Ponieważ koszty życia nieustannie wbijają się w szyję konsumentów, rynek handlu detalicznego i e-commerce jest obecnie pełen ofert zbyt dobrych, aby je pominąć, oraz jedynych w swoim rodzaju promocji. Nadeszła era zmęczenia promocjami – Boston Consulting Group odkryła, że ​​60% konsumentów wolałoby otrzymywać mniej, ale bardziej ukierunkowane promocje, zamiast uniwersalnych ofert.

Jak my się tu znaleźliśmy? Firmy, które mają mało czasu i potrzebują sprzedaży, wydają pieniądze na promocje, nawet jeśli są one nieskuteczne. Najczęściej promocje kończą się niepowodzeniem z powodu braku śledzenia i słabej analizy wpływu konkretnej promocji na zachowania klientów i wzorce zakupów.

Z tego przewodnika dowiesz się , jak obliczyć zwrot z inwestycji (ROI) w przypadku promocji sprzedaży, aby podejmować lepsze decyzje dotyczące tego, które rodzaje transakcji są bardziej opłacalne dla Twoich zysków.

Podstawy raportowania promocji

Zanim zagłębimy się w sedno obliczania ROI z promocji i konkretnych wskaźników, przyjrzyjmy się pewnym danym, które są kluczowe dla raportowania promocji.

Przed uruchomieniem promocji przeanalizuj gotowość klienta do zapłaty za pełnowartościowy produkt w dłuższym okresie . Tylko dzięki tym danym możesz porównać wpływ rabatu na skłonność klienta do zakupów.

Kolejną kluczową rzeczą, którą należy zmierzyć wcześniej, jest wariancja produktu koszykowego . Analizując to, możesz zidentyfikować często kupowane razem produkty i stworzyć ukierunkowane promocje lub oferty łączone.

Po uruchomieniu promocji zmierz , jak rabat wpłynął na ceny zakupu konkretnego produktu i zobacz , ile transakcji dokonano z zastosowanym rabatem i bez niego . Inne zmiany mierzone obejmują zmiany w zachowaniach zakupowych (takich jak czas spędzony w witrynie) i AOV.

Pamiętaj, że dane te można podzielić według danych demograficznych, kanałów marketingowych i zawartości witryny internetowej oglądanej przez klientów.

Wyzwania związane z obliczaniem ROI promocji

Dokładne zmierzenie prawdziwego wpływu promocji może być złożonym zadaniem, ponieważ samo spojrzenie na wzrost sprzedaży nie mówi wszystkiego. Należy wziąć pod uwagę takie czynniki, jak kanibalizacja rabatów (sprzedaż od obecnych klientów, która i tak by miała miejsce), pull-forward (sprzedaż następuje wcześniej ze względu na promocję, a nie reprezentuje nowych klientów), działania konkurencji i trendy sezonowe . Kolejną przeszkodą jest jakość danych – sprzedawcy detaliczni potrzebują dostępu do historycznych danych dotyczących promocji, a także możliwości dostosowania się do takich czynników, jak zmiany cen, działania marketingowe i aktywność konkurencji specyficzne dla ich kontekstu biznesowego.

Jak obliczyć ROI promocji – kluczowe wskaźniki

Ustaliliśmy już, jak ważny jest dokładny pomiar ROI promocji. Teraz poznajmy kluczowe wskaźniki, które należy śledzić, aby naprawdę zobaczyć wpływ promocji sprzedaży.

Wskaźniki promocji można podzielić na pięć kluczowych kategorii:

• Przegląd promocji
• Szczegółowy widok promocji
• Wyświetlenia konwersji promocji
• Przegląd kuponów
• Zachowanie klienta
  

1. Przegląd promocji

Przegląd promocji powinien dać Ci wgląd w strategię promocji. Począwszy od ogólnych danych o liczbie wykorzystanych promocji, przypisanych dochodach, po liczbę zamówień złożonych z promocją/kodem promocyjnym.

Oto kilka wskaźników, które warto uwzględnić w raportach przeglądu promocji:

• Najczęściej używane promocje i najczęściej używane promocje według wyboru (urządzenie, segment, kanał, witryna itp.)
• Najczęściej używana kombinacja promocji (jeśli pozwalasz na układanie)
• Łączne i średnie rabaty promocyjne
• Wpływ na przychody na promocję
  

Pulpit nawigacyjny promocji może ujednolicić dane z oprogramowania promocyjnego i sklepu e-commerce, aby zapewnić szczegółowy wgląd w wpływ przychodów z promocji i częstotliwość promocji.

2. Szczegółowy widok promocji

Gdy dowiesz się więcej o ogólnym wpływie promocji sprzedaży, nadszedł czas, aby dokładnie przyjrzeć się, w jaki sposób każda promocja zwiększa przychody (lub nie).

• Przegląd skuteczności promocji (liczba zastosowań, liczba zamówień)
• Całkowity i średni rabat związany z promocją
• Częstotliwość wspólnych promocji (jeśli pozwalasz na kumulację)
• Najpopularniejsze produkty korzystające z promocji

Twój niestandardowy panel promocji zbudowany za pomocą narzędzia BI może wyglądać następująco:

3. Konwersja promocji

Konwersja promocji to przydatny wskaźnik pozwalający oszacować wpływ promocji na przychody. Konwersja promocji powinna zapewnić przegląd sposobu, w jaki ruch w Twojej witrynie wykorzystuje każdą kategorię promocji oraz tempo, w jakim promocje zamieniają się w przychody.

Widoki podsumowania i szczegółów konwersji powinny udostępniać następujące dane ze szczegółami dotyczącymi liczby zastosowanych promocji wszystkich, produktów, wysyłki i zamówień w przeliczeniu na:

• Liczba wizyt i zamówień
• Przedmioty na zamówienie
• Średni rabat na zamówienie
• Średni rabat na wizytę
• Rabat ogółem

4. Podział kuponów

Aby w pełni oszacować skuteczność swoich strategii marketingu promocyjnego, musisz także przyjrzeć się kodom promocyjnym. W tym celu należy zbudować dashboard BI zawierający następujące dane:

• Liczba wygenerowanych, opublikowanych (przypisanych do użytkowników) i wykorzystanych kuponów.
• Całkowity i średni rabat na kod promocyjny.
• Częstotliwość wspólnych promocji (jeśli pozwalasz na kumulację)

Każdy z tych wskaźników można dodatkowo uszczegółowić za pomocą filtrów obejmujących okres (dzień, tydzień, miesiąc), lokalizację, region, sklep, projekt lub kampanię. Innym przydatnym wskaźnikiem byłoby powiązanie segmentów klientów z konkretnymi kampaniami kuponowymi – w ten sposób dowiesz się, jaki rodzaj zachęt najlepiej pasuje do danego profilu klienta.

5. Analiza kohortowa zachowań klientów

Po prawidłowym skompletowaniu wszystkich powyższych wskaźników możesz przejść jeszcze głębiej do analizy kohortowej swoich klientów. Analiza kohortowa służy do zrozumienia zachowań klientów w czasie. Polega na grupowaniu klientów na podstawie wspólnych doświadczeń lub cech (kohorta), a następnie śledzeniu ich działań w określonym okresie.

Na początek możesz segmentować klientów na podstawie różnych czynników, takich jak data rejestracji, kanał pozyskania lub historia wcześniejszych zakupów. Następnie monitoruj, jakiego kodu promocyjnego/kuponowego używa każdy klient w kohorcie w określonym przedziale czasu (np. w następnym miesiącu, kwartale lub roku). Mając już dane na temat wykorzystania promocji w każdej kohorcie, możesz zidentyfikować wzorce i trendy. Możesz na przykład zauważyć, że klienci, którzy zarejestrowali się za pośrednictwem marketingu e-mailowego, chętniej skorzystają z określonego kodu rabatowego w porównaniu do klientów, którzy znaleźli Cię za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Jak obliczyć ROI promocji?

Obliczanie ROI promocji sprzedażowych to nic innego jak porównanie zysku netto i całkowitego kosztu przeprowadzenia promocji. Należy pamiętać, że koszt promocji może obejmować coś więcej niż tylko rabat – może obejmować także marketing, reklamę i dystrybucję promocji.

Oto jak rozpocząć obliczanie ROI z promocji:

1. Ustaw linię bazową

Śledź sprzedaż, aby dowiedzieć się, co dobrze się sprzedaje bez promocji. Analizując zapasy, średnią tygodniową sprzedaż w sklepie oraz dane dotyczące sprzedaży w poprzednim roku, możesz zidentyfikować towary, których sprzedaż jest wolniejsza i które najlepiej sprzedają się.

2. Określ koszt promocji

Określ ramy czasowe promocji (daty rozpoczęcia i zakończenia), ponieważ ma ona zastosowanie zarówno do wielkości sprzedaży, jak i wszelkich powiązanych wydatków. Weź pod uwagę wszystkie koszty promocji, w tym reklamy, dystrybucję i inwestycje operacyjne (np. koszt oprogramowania promocyjnego).

3. Oblicz swój zysk z promocji

Odejmij sprzedaż bazową od sprzedaży całkowitej, aby określić sprzedaż przyrostową wygenerowaną w wyniku promocji. Pomnóż sprzedaż przyrostową przez cenę katalogową produktu, aby znaleźć przyrostowy przychód brutto. Podziel swój zwrot (zysk) przez inwestycję (koszty), aby uzyskać zwrot z inwestycji w promocję.

Najlepsze praktyki dotyczące przetwarzania danych promocyjnych

• Wizualizacja jest kluczowa – przedstaw swoje ustalenia w jasnych i zwięzłych wizualizacjach, takich jak wykresy, wykresy lub pulpity nawigacyjne. Upraszcza to złożone dane, ułatwiając komunikację i podejmowanie decyzji.
  
  
• Zachowaj regularność – planuj regularne cykle raportowania, aby śledzić skuteczność promocji w czasie i identyfikować obszary wymagające ciągłego doskonalenia.
  
  
• Klasyfikuj promocje i kody kuponów – używaj metadanych (atrybutów niestandardowych), aby przypisywać promocje i kody kuponów konkretnym zespołom i członkom zespołów. Innym sposobem klasyfikacji zachęt jest podzielenie ich na kategorie w zależności od rodzaju lub celu promocji, np. obsługa klienta, zniżka lub promocja powitalna.
  
  
• Planuj zwroty pieniędzy i wycofywania – szczęśliwa ścieżka niestety nie jest właściwą ścieżką, jeśli chodzi o analizę ROI z promocji. Zwroty i refundacje zwykle zaciemniają analizę i komplikują obliczenia ROI. Upewnij się, że Twój dostawca technologii uwzględnia wycofywanie promocji . Dobrą praktyką jest również analizowanie, czy kupony i promocje wpływają na zwroty – być może zauważysz korelację między dużymi rabatami powodującymi emocjonalne zakupy, które należy zwrócić i zwrócić na Twój koszt – co ostatecznie sprawi, że promocja stanie się nieopłacalna.

Jak używać Voucherify do obliczania ROI z promocji?

Eksport danych to obywatel pierwszej klasy w Voucherify. Nasze interfejsy API zostały wyposażone w wiele opcji wyodrębniania danych w rytmie odpowiednim dla Twojego przypadku biznesowego. Obejmuje to pobieranie danych za pomocą interfejsu API lub masowego eksportu CSV, ale także webhooków.

Chociaż ich głównym zadaniem jest pomoc w poprawie jakości obsługi klienta, można je wykorzystać do analizy wpływu promocji na LTV i ostatecznie ROI. Oto, jak połączyć Voucherify z potokiem danych i zbudować analizę biznesową na potrzeby kampanii promocyjnych.

Dzięki temu, że Voucherify oferuje kilkadziesiąt dedykowanych webhooków, integracja przebiega w trzech krokach:

• Korzystanie z webhooków
• Ekstrakcja danych do bazy danych BI
• Zapytanie i wizualizacja danych

Aby uzyskać przegląd procesu integracji, możesz rzucić okiem na następujący potok zbudowany przy użyciu n8n i Apache Superset.

1. Korzystanie z webhooków

Webhook umożliwia Voucherify wysyłanie aktualizacji w czasie rzeczywistym do punktów końcowych Twojej aplikacji lub adresu URL. Aktualizacje są wyzwalane przez wszystkie lub określone zdarzenia w Voucherify i wysyłane na Twój adres URL za pośrednictwem żądań HTTP. Możesz tworzyć webhooki w Ustawieniach projektu, wybierając, które zdarzenia powinny uruchamiać webhooki i określając docelowy adres URL (URL jest ustawiany w przepływie pracy n8n). Możesz otrzymywać wszystkie zdarzenia lub słuchać tylko wydarzeń związanych z odkupieniem.

Po wyzwoleniu zdarzenia możesz sprawdzić dziennik kontrolny, aby sprawdzić, czy wysłanie webhooka zakończyło się pomyślnie.

2. Skonfiguruj n8n tak, aby przesyłał dane dotyczące realizacji

N8n to popularna platforma automatyzacji przepływu pracy. Możesz go użyć do przechwytywania danych o realizacji promocji z webhooków i przekazywania ich do swojej bazy danych (w naszym przypadku Arkuszy Google).

Powyższy przepływ pracy najpierw rozpoznał rodzaj realizacji – kod kuponu czy promocja. Jest to niezbędny krok, ponieważ interfejsy API Voucherify zwracają dla każdego inne dane.

Następnie przyszedł czas na zdefiniowanie jakie dane wyciągnąć z webhooka i w jaki sposób przenieść je do wybranej bazy danych (np. Arkuszy Google).

Oto przykład przesłanych danych dotyczących wykorzystania webhooków, które trafiają do bazy danych Arkuszy Google.

3. Zapytanie i wizualizacja danych promocyjnych

Istnieje wiele narzędzi BI, których możesz użyć do wizualizacji danych promocyjnych, aby lepiej zrozumieć zwrot z inwestycji w swoje rabaty – możesz wypróbować Looker, Tableau lub Microsoft Power BI. W tym demo użyłem Apache Superset. Oto przykład wizualizacji danych dotyczących ROI promocji:

Oczywiście do analizy BI gotowej do produkcji należy pobrać więcej danych z Voucherify, w tym:

• Powiązane dane zamówienia
• Kategoria i atrybuty niestandardowe analizowanych promocji i kodów promocyjnych
• Konkretny termin wykupu
• Identyfikatory produktów i numery SKU ze zniżką
• I więcej

{{CTA}}

Prowadź zyskowne promocje dzięki Voucherify

Zacznij za darmo

{{ENDCTA}}