Jak napisać zwycięskie oferty sprzedaży, które zostaną podpisane od razu?

Wuraola Ademola-Shanu

• 13 października 2021

Propozycja sprzedaży może spowodować lub zepsuć sprzedaż, niezależnie od niszy lub branży, do której należy Twoja firma. Jednym z powszechnych trendów, które zauważyliśmy, jest postrzeganie tworzenia zwycięskich ofert sprzedaży. Wbrew obiegowym opiniom propozycje sprzedaży są łatwiejsze do wykonania. Twoja propozycja wymaga jednego kluczowego elementu i dobrze jest iść: pokaż potencjalnemu klientowi, że jesteś idealną osobą/firmą do wykonania tej pracy i możesz iść!

Jak wspomnieliśmy powyżej, nie ma co do tego najlepiej strzeżonej tajemnicy, ale istnieją sprawdzone i przetestowane strategie pisania przekonujących propozycji sprzedażowych, które podbijają serca i biznesy Twoich klientów.

W tym artykule dowiesz się:

• Czym jest propozycja sprzedaży
• Jak sformatować i ustrukturyzować ofertę sprzedaży?
• Pięć sprawdzonych strategii napisania zwycięskiej oferty sprzedaży

Czym jest propozycja sprzedaży?

Propozycja sprzedaży to dokument, który wyjaśnia potencjalnemu klientowi produkt lub usługi firmy, aby go edukować i wzbudzić zainteresowanie. Nazywa się je również podsumowaniami dla kadry kierowniczej, propozycjami projektów lub propozycjami biznesowymi.

Propozycje sprzedaży są wykorzystywane przez konsultantów ds. sprzedaży, agencje, zespoły sprzedaży i inne osoby, które chcą przedstawić klientowi pomysł do rozpatrzenia. Czasami łączy się je z krótkim, ale szczegółowym demo (zwykle z filmami), aby wyjaśnić potencjalnemu klientowi korzyści płynące z produktu lub usługi.

Pamiętaj, że doskonała propozycja sprzedaży powinna zawierać trzy ważne cechy:

Wartość

Dobrze napisana propozycja sprzedaży powinna edukować potencjalnych nabywców na temat produktu, usługi, a nawet pomysłu. Potencjalny klient może być świadomy tylko niektórych swoich potrzeb. To idealna okazja, aby zademonstrować swoją wiedzę i znaleźć sedno tego, czego naprawdę potrzebują.

Perswazja

Powinno to przekonać potencjalnego nabywcę, że jesteś najlepszą osobą do wykonania pracy, a nie konkurentem.

ROI

Jak każdy inwestor, który chce wiedzieć, co z tego wynika podczas inwestowania w firmę, dobra propozycja sprzedaży powinna uzasadniać rozsądny zwrot z inwestycji — w prostym i zrozumiałym języku angielskim.

Dla każdego sprzedawcy, który chce dokonać sprzedaży, zwycięska propozycja sprzedaży powinna osiągnąć następujące wyniki:

• Pokazuje , że rozumiesz motywacje klienta i zwraca uwagę na wartość, jaką wnosisz dla klienta.
• Pozycjonuje Cię jako partnera, a nie jako sprzedawcę, który chce zwiększyć swoje zyski.
• Odwraca uwagę od produktu lub usługi, którą sprzedajesz, przekierowuje uwagę potencjalnego klienta na proponowane rozwiązanie i maluje obraz pożądanego rezultatu
• Pokazuje Twoją unikalną propozycję wartości bez dezorientowania klienta. W tym przypadku chcesz uniknąć banalnych lub szablonowych opisów produktów, takich jak „nasz najnowocześniejszy produkt pomoże Ci zautomatyzować e-maile”, i zastąpić je czymś w stylu „Nasza platforma kontaktowa może łączyć się z większą liczbą potencjalnych klientów, rezerwować więcej spotkań i generować większą sprzedaż” lub „Dzięki rozwiązaniu Outreach Mailshake możesz kontaktować się z tysiącami potencjalnych klientów jednocześnie dzięki spersonalizowanym kampaniom e-mailowym, w pełni zautomatyzowanym follow-upom, zmaksymalizowanej dostarczalności i sprawdzonym szablonom”.
• Inspiruje ich do działania, przekazując im wszystkie informacje potrzebne do dokonania zakupu. Obejmuje to budżet, plany płatności, inne elementy dostawy i kolejne kroki, które należy podjąć od propozycji do zakupu.

Mówiąc najprościej, zwycięska propozycja sprzedaży powinna zabrać potencjalnych klientów w wizualną podróż, która pokaże im wyzwania, przed którymi stoją i jak Twój produkt je rozwiąże.

Jak sformatować i ustrukturyzować ofertę sprzedaży?

Najlepszym sposobem ustrukturyzowania oferty sprzedaży jest sporządzenie zarysu, który wyraźnie opisuje podróż klienta — od osoby docelowej po zidentyfikowanie problemów i zwycięskiego rozwiązania.

Prawidłowo sformatowana i ustrukturyzowana oferta sprzedaży powinna zawierać:

1. Wstęp

Wprowadzenie jest jak uścisk dłoni. To daje pierwszeństwo przed wprowadzeniem firmy, zespołu i produktu/usługi. Dołącz również opis potencjalnego klienta i jego działalności. Pokaż, że dokładnie rozumiesz potrzeby klienta i dołącz kilka dowodów społecznych i referencje, aby wykazać sukces.

Chociaż dobrą zasadą jest utrzymywanie wiadomości w cieple, nie należy również używać nadmiernie troskliwych stwierdzeń, takich jak „jesteśmy niezwykle wdzięczni za…”.

2. Podsumowanie

Opisz wyzwania, przed którymi stoi potencjalny klient, wyjaśnij potencjalne problemy, które wystąpią, jeśli problem będzie się powtarzał, i podkreśl, w jaki sposób Twój produkt lub usługa rozwiąże ten problem i zapewni im sukces. Tutaj możesz skorzystać ze wzoru PAS:

P (Ból) – Zidentyfikuj problemy lub wyzwania potencjalnego klienta.

A (Wzburzaj) – Pobudź problem, aby uderzyć w nerw/wzbudź się do punktu dyskomfortu.

S (Rozwiąż) – Zaoferuj im wyjście (z trudności), dostarczając rozwiązanie.

3. Badania rynku

Przeprowadź odpowiednie badania rynku nie tylko dla potencjalnych klientów i ich firm, ale także rynku i ich konkurentów.

4. Korzyści

To jest Twoje okno, w którym możesz pokazać potencjalnemu klientowi wartość tego, co mu sprzedajesz. Przeprowadź dobrze swoje badania i poznaj język, który lubi Twój potencjalny klient. Najprawdopodobniej znudzisz się lub stracisz potencjalnego płacącego klienta, pisząc konserwatywnym angielskim, podczas gdy on lubi pisanie konwersacyjne.

5. Artykuły

Podziel się celami, kamieniami milowymi i harmonogramem swojego podejścia.

6. Ceny

Jest to jedna z pierwszych rzeczy, na które patrzy każdy potencjalny klient, czytając propozycję. Pamiętaj też, aby podać kilka opcji oferowanego produktu lub usługi.

Porada dla profesjonalistów : choć można mieć standardowy szablon oferty sprzedaży, dostosuj każdą propozycję sprzedaży, aby odpowiadała każdemu klientowi, jego potrzebom i branży.

5 sprawdzonych strategii na napisanie zwycięskiej oferty sprzedaży

Przygotowanie zwycięskiej propozycji może zająć dużo czasu, ale jej nagrody przeważają nad poświęconym czasem. Jak sprawić, by zajęty dyrektor lub założyciel firmy odłożył na bok pilne problemy i przeczytał twoją propozycję? Odpowiedź? Piszesz propozycję, która identyfikuje i rozwiązuje jego problemy, a nie taką, która przedstawia cechy i zalety Twojego produktu.

Te pięć sprawdzonych kroków nauczy Cię wszystkiego, co musisz wiedzieć, aby podnieść poziom sprzedaży.

1. Dowiedz się, czego naprawdę chce klient

Kiedy pytasz potencjalnego klienta, czego chce, prawdopodobnie udzieli ogólnych odpowiedzi, takich jak przeprojektowanie witryny, nowa witryna lub automatyzacja poczty e-mail. Kiedy zagłębisz się głębiej w rozmowy informacyjne, możesz być zaskoczony odkryciem, że automatyzacja poczty e-mail może oznaczać generowanie kwalifikowanych potencjalnych klientów lub że przeprojektowanie witryny nie było prawdziwym problemem, ale uzyskanie konwersji z istniejącej witryny.

Zanim przygotujesz propozycję sprzedaży, zapytaj potencjalnych klientów o ich prawdziwe potrzeby w zakresie Twoich usług. Powody, które ci podają, mogą różnić się od tego, co ci początkowo powiedzieli. Jest to rodzaj informacji, które należy dodać do zwycięskiej oferty sprzedaży. Kiedy podkreślasz ich prawdziwe bolączki zamiast nieistotnego SEO lub projektu strony internetowej, ułatwiasz im życie i zdobywasz ich zaufanie i lojalność.

2. Bądź zwięzły

Czas jest tutaj najważniejszy. Im dłuższa oferta sprzedaży, tym mniejsze szanse na zainteresowanie potencjalnego klienta. Krótka i prostota jest drogą do zrobienia, ponieważ ludzie mają krótki czas skupienia uwagi.

Jak krótka powinna być oferta sprzedaży?

Typowa długość oferty sprzedaży wynosi od 8 do 20 stron. I chociaż niektórzy eksperci sugerują, aby była bardzo krótka w ciągu jednej lub dwóch stron, radzimy dostosować ofertę sprzedaży do klienta, jego potrzeb i oferty. Nie ma dwóch takich samych firm!

Bezwzględnie edytuj swój tekst, usuwając pasywne słowa, przycinając w razie potrzeby lub całkowicie usuwając. Kluczem do sukcesu jest przedstawienie silniejszej, zwięzłej i przekonującej propozycji, której potencjalny klient nie może odmówić.

3. Skup się na rozwiązywaniu swoich problemów

Sprzedaż nie polega na skupieniu się na Twojej firmie lub oferowanym przez nią produkcie/usłudze. Chodzi o potencjalnych klientów i ich wyzwania. Szczerze mówiąc, klienci nie dbają o to, kim jesteś i co sprzedajesz; dbają o to, jak możesz ulepszyć ich życie.

Zidentyfikowanie problemów klienta i powiązanie korzyści płynących z Twoich ofert to niezawodny sposób na przyciągnięcie jego uwagi, a nie wykrzykiwanie listy funkcji i korzyści lub misji, wizji i wartości Twojej firmy.

4. Używaj hacków copywriting

Strategie copywritingu nie ograniczają się do witryn internetowych, billboardów, stron docelowych, reklam i innych materiałów marketingowych. Można ich używać w ofertach sprzedaży, aby wzbudzić ciekawość potencjalnego klienta, zaangażować go i zamknąć sprzedaż. Wskazówki dotyczące copywritingu dotyczące tworzenia zwycięskiej oferty sprzedaży obejmują:

• Używaj opowiadania historii, upewniając się, że wstęp, środek i zakończenie naturalnie łączą się ze sobą.
• Popraw czytelność dzięki punktorom i nagłówkom oraz podziel tekst na krótkie akapity.
• Używaj słów aktywnych zamiast słów pasywnych. Na przykład zastąp „Chcemy pomóc Ci potroić wyniki dotyczące przychodów” na „Możemy potroić Twoje obecne przychody”.
• Wykorzystaj wizualizacje (projekt graficzny, obrazy, infografiki, wykresy i wykresy), aby wesprzeć swoje argumenty.
• W razie potrzeby używaj (długich) słów i usuń niepotrzebny tekst.

5. Omów ceny i bądź szczery

Jako wolny strzelec od ponad pięciu lat mogę samodzielnie powiedzieć, że koszt może zawrzeć lub zerwać umowę. Omówienie budżetu przed napisaniem oferty sprzedaży zapewnia, że ​​Ty i potencjalny klient jesteście na tej samej stronie. Nie ma nic tak bolesnego jak otrzymanie „Nie, w tej chwili nas na to nie stać” po zainwestowaniu czasu w stworzenie dokumentu.

Nie zapomnij dać im różnych opcji cenowych. Polecam podać trzy pakiety od wysokiego do niskiego (popularną opcją jest Bronze, Silver i Gold LUB Basic, Standard i Premium) i rozbić koszt, aby pokazać wartość, jaką otrzymują.

Wreszcie, wykorzystaj ich emocje, sprawiając, że potencjalny klient czuje, że nie marnuje pieniędzy: celem jest sprawienie, by poczuł, że inwestuje, a nie wydaje/marnuje pieniądze. Możesz również dodać jedną lub dwie referencje od poprzednich klientów, którym pomogłeś. Porzuć „koszt” lub „cenę” i zamiast tego użyj „Inwestycji”, „ROI” lub „Zwrotu z inwestycji”.

Zawijanie

Oferty sprzedaży nie są w pełni wykorzystywane do obsługi sprzedaży, mimo że dane pokazują, że 47% ofert kończy sprzedaż. Pisanie oferty sprzedaży pomaga pozyskać nowego klienta lub sprzedać istniejącym.

Tak więc, niezależnie od tego, czy jesteś początkującym, czy doświadczonym sprzedawcą, te wskazówki pomogą Ci uniknąć kosztownych błędów, promować możliwości Twojej firmy i uzyskać od klienta duże, grube „tak”.

PS Nie zapomnij sprawdzić dwa lub trzy dni po przesłaniu propozycji sprzedaży. Przypomina to potencjalnemu klientowi o przejrzeniu dokumentu ze swoim zespołem i pozostaniu na szczycie swoich myśli.

Wuraola Ademola-Shanu

Wuraola jest autorką treści i redaktorką. Oprócz pisania, Wuraola pasjonuje się brandingiem pracodawcy, ESG i rozwojem kariery.