Definicja poszukiwania potencjalnych klientów, techniki i dlaczego jest to ważne
Opublikowany: 2023-01-17
- 15 maja 2022 r
Zawartość
Poszukiwanie to ciężka praca.
To długie godziny spędzone na identyfikowaniu potencjalnych klientów, pisaniu e-maili i stukaniu w telefony; większość jest niewdzięczna.
Naprawdę nic dziwnego, że mniej więcej dwie piąte przedstawicieli twierdzi, że pozyskiwanie klientów jest najtrudniejszą częścią procesu sprzedaży (w porównaniu z jedną trzecią, która twierdzi, że się zamyka, a jedną piątą, że to kwalifikujące się leady).
Część wyzwania związanego z poszukiwaniem pod presją sytuacji. W większości przypadków stawka jest wysoka. Trzy na cztery firmy generujące mniej niż 50 nowych możliwości miesięcznie nie osiągają swoich celów w zakresie przychodów, w porównaniu z tylko jedną na 25 firm, która generuje od 101 do 200 nowych możliwości miesięcznie.
Innymi słowy? Jeśli pozyskiwanie klientów nie jest na wysokim poziomie, szanse na osiągnięcie celów sprzedażowych są dość nikłe.
- Jaka jest definicja poszukiwania potencjalnych klientów?
- Dlaczego perspektywa sprzedaży jest ważna?
- Techniki Prospectingu Sprzedaży
- Szablony e-maili dotyczących potencjalnych klientów
Jaka jest definicja poszukiwania potencjalnych klientów?
Prospekty sprzedaży z definicji polegają na znalezieniu potencjalnych nabywców lub klientów – zwanych również prospektami – dla Twojego produktu i dotarciu do nich w celu wprowadzenia ich do lejka sprzedaży, w którym pozostaną, dopóki, miejmy nadzieję, nie będą gotowi kupić od ciebie.
Właśnie dlatego dobre pozyskiwanie klientów jest tak ważne: im lepiej potrafisz znajdować potencjalnych klientów, których potrzeby i problemy są zaspokajane przez Twój produkt, tym bardziej prawdopodobne jest, że przekształcisz ich w sprzedaż.
— Znajdź e-maile za pomocą narzędzia Mailshake Prospect Finder — Zdobądź 50 leadów ZA DARMO —
Perspektywy kontra leady
Co ważne, „potencjalny klient” i „potencjalny klient” to nie to samo i nie należy ich używać zamiennie. Każdy potencjalny klient jest potencjalnym klientem, ale nie każdy potencjalny klient jest potencjalnym klientem:
- Lead to potencjalny klient, który wykazał zainteresowanie Twoim produktem; na przykład mogli zapisać się do Twojego newslettera, pobrać e-booka lub przeczytać Twój najnowszy post na blogu. Ale niekoniecznie są teraz dla ciebie odpowiednie. Rozmowa z potencjalnymi klientami jest zwykle dość jednostronna – mogą czytać Twoje treści, ale nie oczekuj, że się z Tobą skontaktują lub odpowiedzą na Twoje e-maile. Są faktycznie nieznajomymi na twojej liście mailingowej.
- Z drugiej strony potencjalny klient to potencjalny klient, który pasuje do Twojego profilu kupującego, ma niezbędny budżet i jest zainteresowany tym, co masz do powiedzenia.
Dlaczego perspektywa sprzedaży jest ważna?
Aby zrozumieć, dlaczego poszukiwanie potencjalnych klientów jest ważne, musisz zrozumieć proces sprzedaży i sposób, w jaki ludzie podejmują decyzje o zakupie.
Joe Latchow, Lead Development Manager w Intelligence North America, dzieli się czterema głównymi powodami, dla których musisz opanować pozyskiwanie nowych klientów.
1. Napełnij swój rurociąg
Poszukiwanie potencjalnych klientów to koło ratunkowe, które zapewnia rozwój Twojej firmy.
„Pipeline is lifeline” to powiedzenie, o którym pamiętam każdego dnia, kiedy zgłaszam się do biura. Pracując teraz dla firmy SaaS, zasiadam w dziale marketingu i zarządzam naszymi wewnętrznymi zespołami sprzedaży.
Opracowujemy rurociągi na różne sposoby, ale głównymi obszarami naszego zainteresowania są:
- Formularz kontaktowy na naszej stronie internetowej
- Kontakty telefoniczne od osób, które kontaktują się z naszym numerem firmowym
- Nasze wysiłki w zakresie sprzedaży wewnętrznej, kontaktowanie się z MQL (marketing Qualified Leads) i innymi firmami w naszym ulubionym miejscu
Jeśli nie masz sposobu na zbudowanie rurociągu, Twoje zespoły sprzedaży będą miały trudności.
Pipeline jest nieoceniony dla rozwoju biznesu, ponieważ wyjaśnia, co zostało osiągnięte, co jest w toku i do kogo kierujesz działania. Dzięki temu Twój zespół jest również odpowiedzialny za prognozy. Bez potoku nie da się tego osiągnąć, a bez dokumentacji wysiłków i celów Twoja firma będzie miała więcej pytań niż odpowiedzi.
Ważne jest, aby zacząć od małych kroków, więc pracuj wewnętrznie, aby zrozumieć, kto jest Twoim idealnym klientem, budować swoje osobowości i zobowiązać się do KPI, które można mierzyć, przeglądać i dostosowywać w razie potrzeby.
2. Zostań Zaufanym Doradcą
Poszukiwanie potencjalnych klientów to znacznie więcej, niż może sugerować tytuł. W tej roli jesteś zaufanym doradcą biznesu, który reprezentujesz.
Uwielbiałem zostać MŚP (ekspertem merytorycznym) we wszystkim, co dotyczy klientów, produktów, usług itp. Jednak zostanie MŚP nie jest łatwym zadaniem — i nie nadejdzie z dnia na dzień.
Oprócz działań związanych z poszukiwaniem klientów będziesz potrzebować skupienia się na umożliwianiu i uczeniu się / rozwoju, aby Twój zespół był sprawny. Jeśli nie jesteś w procesie skalowania, nie martw się. Możesz powierzyć to kierownikowi pierwszej linii, dopóki nie będziesz mógł wyznaczyć kogoś do funkcji umożliwiającej sprzedaż.
Pamiętam niezliczone telefony zwrotne od klientów, którzy korzystali z produktu od lat, ale kontaktowali się ze mną w sprawie trendów, nowych odkryć, a nawet po prostu rozmawiali o swoich doświadczeniach. Docenili osobisty kontakt, jaki wniosłem do ich konta i nie chcieli, aby pozostało to niezauważone. Jedna firma chciała nawet wysłać mi gitarę na zamówienie; byłoby to jednak naruszeniem naszej umowy z klientem, więc z całym szacunkiem musiałem odmówić.
Prospekty sprzedażowe pozwalają odczuć to również Twojemu zespołowi. Każdy telefon, każdy e-mail, każda wiadomość na LinkedIn to dla nich kolejny etap, w którym mogą się przedstawić i wnieść wartość do potencjalnego celu.
3. Zwiększ produktywność
Posiadanie zespołu poszukiwania potencjalnych klientów pozwala na zwiększenie produktywności.
Po pierwsze, śledząc wyniki ich poszukiwań w CRM, możesz zidentyfikować ich mocne i słabe strony. Pozwala to na znalezienie nieefektywności i optymalizację wysiłków w czasie.
Pamiętaj, że istnieje wiele dobrych CRM-ów. Jeśli Twój budżet jest napięty, istnieją nawet bezpłatne CRM, które działają dobrze, dopóki nie stać Cię na bardziej niezawodną opcję z zaawansowanymi funkcjami i raportami.
Po drugie, potrzebujesz systemu pomiarowego, który zapewni Twojemu zespołowi centralne miejsce dostępu do potencjalnych klientów — nawet jeśli jest to arkusz kalkulacyjny Excel. (Nie krzyw się od razu! Potrzebujesz czegoś, co zmotywuje Ciebie i Twój zespół).
POWIĄZANE: Pełna lista narzędzi do poszukiwania potencjalnych klientów
Kiedy dzwoniłem, traktowałem moją produkcję jako grę. To było, zanim jeszcze pomyślano o grywalizacji. Gdybym wykonał 40 telefonów dziennie, następnego dnia strzelałbym za 50, a potem za 60 i tak dalej.
Wreszcie, potrzebujesz planu poszukiwania potencjalnych klientów. Oprócz grywalizacji, o której mowa powyżej, pomaga to dopracować klienta docelowego / idealnego, więc nie kręcisz kołem wokół potencjalnych klientów, którzy nie tylko nie pasują, ale szczerze mówiąc, nie mają znaczenia dla Twojej firmy.
Nie oznacza to, że nie powinno być dla nich „pióra”. Jak wiedzą nasi sprzedawcy, w pewnych momentach rok przypływa i odpływa, a dodatkowa praca może być niezwykle cenna.
Skoncentrowanie zespołu na ważnych kontach zmusza ich do wykonywania większej liczby telefonów i wysyłania większej liczby e-maili, listów itp. Mogę to osobiście potwierdzić: zawsze byłem bardziej skłonny do kontaktu z kimś, kto pasuje do idealnej osoby, niż z kimś, kogo dane kontaktowe przeprowadziłem wyszukiwanie w Google i miałem tylko nadzieję , że było dokładne.
4. Zdobądź informacje o konkurencji
Prospekty sprzedażowe to łatwe źródło informacji o konkurencji.
W dzisiejszych czasach rzadko zdarza się być jedyną opcją w Twojej branży. Konkurencja jest silna i oczywiście chcesz wiedzieć o innych markach, które rozważają Twoi potencjalni klienci! Spostrzeżenia zebrane podczas rozmów z potencjalnymi klientami mogą pomóc Ci dokładnie określić, jak pozycjonować swoje produkty i usługi.
Zalecam tworzenie kart do gry z zaletami i wadami konkurencji, aby Twój zespół sprzedaży był gotowy do omówienia tych kwestii, gdy pojawią się one w dyskusjach sprzedażowych.
POWIĄZANE: Jak skonfigurować zwycięską sekwencję pozyskiwania klientów
Ważne jest, aby pamiętać, że „obijanie” lub obmawianie konkurentów jest w złym guście. Niestety, była to lekcja, której nauczyłem się na własnej skórze. Sprzedając usługi finansowe, szybko oczerniłem czołowego konkurenta, co natychmiast odrzuciło moją kandydaturę. NIE BĄDŹ TĄ OSOBĄ!
Zamiast tego wykorzystaj informacje o konkurencji, które zebrałeś w ramach poszukiwania potencjalnych klientów, aby zwiększyć skuteczność swoich kampanii marketingowych.
Konkluzja; poszukiwanie potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojej firmy. Nie tylko utrzymuje pełny rurociąg, ale także pozycjonuje Cię jako zaufanego doradcę, zwiększa produktywność i zapewnia unikalny wgląd w konkurencję.
Twój rurociąg jest twoją liną ratunkową. Perspektywy sprzedaży to najlepszy sposób na utrzymanie jej w dobrym stanie.
6 Techniki poszukiwania potencjalnych klientów
Oczywiście bardzo ważne jest, aby uporządkować swój dom poszukiwaczy.
Jednym z elementów układanki jest wysiłek – po prostu musisz być przygotowany na poświęcenie czasu, jeśli chcesz zobaczyć wyniki.
Ale poza odrobiną dobrego, staromodnego przeszczepu, istnieje kilka legalnych technik, których możesz użyć, aby ulepszyć swoją grę w poszukiwanie. Znajdź metodę, która działa, trzymaj się jej, a pojawi się stały strumień potencjalnych klientów.
1. Zablokuj czas na poszukiwanie sprzedaży
Przypomnij sobie czasy studiów. Zbliża się ważny egzamin i musisz się do niego przygotować. Co zamierzasz robić – nosić ze sobą książki przez cały dzień, każdego dnia, w nadziei, że znajdziesz czas na okazjonalne 15-minutowe studiowanie? A może wygospodarować kawałek czasu, kiedy możesz usiąść i się skupić? Są szanse, że druga opcja przyniesie najlepsze rezultaty.
Nie inaczej jest z poszukiwaniem. Sprzedawcy są stale otoczeni hałasem i zawsze jest coś innego , co możesz robić. Jeśli nie poświęcisz czasu na poszukiwanie potencjalnych klientów, nie skupisz się na tym, na co zasługuje. A jeśli nie prowadzisz skutecznych poszukiwań, nie oczekuj, że oferty będą realizowane.
Upewnij się tylko, że Twoje bloki czasu poszukiwania są zgodne z okresami, w których Twoi potencjalni klienci będą prawdopodobnie dostępni. Jeśli zamierzasz się z nimi skontaktować, chcesz dać sobie jak największą szansę na natychmiastową odpowiedź.
2. Zarabiaj na swojej istniejącej sieci
Jedna z kluczowych różnic między najlepszymi sprzedawcami a biegaczami? Pragnienie, aby ich sieć działała dla nich.
A dlaczego nie mieliby? Kiedy już poświęcisz czas na zbudowanie silnej relacji z potencjalnym klientem i udowodnisz, że możesz wnieść dla niego prawdziwą wartość dodaną, dlaczego nie miałbyś zapytać, czy możesz zrobić to samo dla jego przyjaciół i współpracowników?
To brzmi tak prosto. A jednak brakuje zadziwiającej liczby powtórzeń.
Prawie połowa najskuteczniejszych przedstawicieli handlowych regularnie prosi o rekomendacje ze swojej sieci – codziennie lub za każdym razem, gdy mają kontakt z potencjalnym klientem. Odsetek ten spada do zaledwie jednej czwartej wśród przedstawicieli, którzy nie osiągają najlepszych wyników. Osoby, które nie osiągają najlepszych wyników, znacznie częściej przyznają, że „rzadko” lub „nigdy” nie proszą o rekomendacje biznesowe.
Polecenia są nie tylko miłe; wisienką na torcie udanej transakcji. Są absolutnie najbardziej niezawodnym źródłem nowych potencjalnych klientów. W świecie B2B firmy z poleceniami cieszą się o 70% wyższymi współczynnikami konwersji i o 69% krótszymi czasami zamykania. Jeśli więc generujesz rekomendacje, sprzedajesz mądrzej .
3. Wykorzystaj wydarzenia na swoją korzyść
W świecie zautomatyzowanych reklam, ukierunkowanego laserowo targetowania społecznościowego, sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego łatwo jest odrzucić marketing wydarzeń jako przestarzały. Już nieistotny. Nie nadaje się do celu.
Ale to nie może być dalsze od prawdy. Event marketing jest absolutnie nadal skuteczny, szczególnie jeśli chodzi o sprzedaż B2B. W rzeczywistości czterech na pięciu marketerów uważa, że wydarzenia na żywo mają kluczowe znaczenie dla sukcesu ich firmy, podczas gdy większość uważa, że jest to ich najskuteczniejsza technika marketingowa.
Źródło obrazu
Jedną z największych zalet event marketingu jest możliwość dotarcia do gwarantowanego strumienia osób o podobnych zainteresowaniach. Są to ludzie, którzy mogą stać się potencjalnymi klientami – i ostatecznie płacącymi klientami.
Oczywiście wydarzenia nie są srebrną kulą. Nie możesz po prostu oczekiwać, że pojawisz się na jakiejś starej konferencji i oczekujesz, że prospekty ustawią się w kolejce, by cię poznać. Na początek zapytaj:
- Które wydarzenia będą miały największy odsetek potencjalnych klientów (a zatem potencjalnie zapewnią najlepszy zwrot z inwestycji)?
- W jakich sesjach i spotkaniach sieciowych powinieneś uczestniczyć w tych wydarzeniach?
- Jak będzie wyglądać Twoja obecność? Czy będziesz przemawiać, czy obsługiwać stoisko?
- Jak wyróżnisz się z tłumu?
4. Zrób swoje badania
Powiedzmy, że masz rozmowę o pracę. Wiesz, kto jest na panelu. Więc co zamierzasz zrobić – zostawić to przypadkowi i po prostu poczekać, aby zobaczyć, jakie są? A może poszukaj informacji, aby mieć jak największą szansę zrozumienia, o co prawdopodobnie Cię zapytają?
O ile od razu nie chciałeś tej pracy, zawsze wybierałeś opcję drugą.
To samo dotyczy poszukiwania. Chociaż pierwsza rozmowa telefoniczna lub e-mail może być pierwszym kontaktem z potencjalnym klientem, nie oznacza to, że jest to pierwsza okazja, aby dowiedzieć się o nim i przewidzieć jego potrzeby.
Trochę badań idzie daleko. Może pomóc Ci przełamać lody z potencjalnym klientem, przewidzieć jego problemy i zrozumieć, w jaki sposób Twój produkt może zapewnić rozwiązanie. Innymi słowy, może zmienić zimny telefon lub e-mail w taki, który jest… nieco cieplejszy. A to oznacza, że możesz zrezygnować z niektórych podstawowych pytań, które w przeciwnym razie musiałbyś zadać, i przejść od razu do ważnej kwestii dodawania wartości.
5. Nie sprzedawaj, buduj relacje
Proces sprzedaży rzadko dotyczy faktycznej sprzedaży. Jeśli traktujesz każdy kontakt z potencjalnym klientem jako wyścig do zamknięcia transakcji, skończysz rozczarowany.
Prawdopodobnie bardziej niż kiedykolwiek wcześniej kupujących zniechęcają tradycyjne taktyki sprzedaży. Zapytani, co przedstawiciele handlowi mogą zrobić, aby zakupy były bardziej pozytywne, 61% kupujących twierdzi, że przedstawiciel handlowy nie powinien być nachalny.
Czym zatem powinni zajmować się handlowcy? To samo badanie wykazało, że 69% kupujących po prostu chce, aby przedstawiciel handlowy wysłuchał ich potrzeb. Może to zabrzmieć banalnie, ale zdziwiłbyś się, jak wielu powtórzeń nie zwraca po prostu uwagi . Kolejne 61% chce, aby sprzedawcy dostarczali odpowiednich informacji.
Źródło obrazu
Czego możesz się z tego nauczyć? Budowanie trwałych relacji może wydawać się luksusem w stresującym środowisku sprzedażowym, ale prawdopodobieństwo osiągnięcia wyników jest znacznie większe, jeśli możesz udowodnić, że jesteś godny zaufania i że jesteś w stanie zaoferować prawdziwą wartość swoim potencjalnym klientom.
6. Bądź aktywny na forach pytań i odpowiedzi
Rozszerzenie poprzedniego punktu; potencjalni klienci chcą wiedzieć, że mogą ci zaufać. Że warto cię słuchać.
Oznacza to, że jeśli możesz wykazać, że oferujesz prawdziwą wiedzę specjalistyczną w swojej dziedzinie, potencjalni klienci są znacznie bardziej skłonni do skupienia uwagi.
Ale nie możesz polegać tylko na czekaniu na rozwinięcie relacji z potencjalnym klientem, aby udowodnić, że jesteś ekspertem. W końcu kupujący są zajęci. Dlatego musisz znaleźć nowe sposoby edukowania odbiorców i podkreślania swoich umiejętności. Jednym z najskuteczniejszych jest zaangażowanie się w fora pytań i odpowiedzi – strony takie jak Quora i Moz Community są dobrym punktem wyjścia, chociaż najlepsze źródła zależą od branży, w której działasz.
Potencjalni klienci, którzy zobaczą Cię w akcji na forach, docenią wartość, jaką możesz dodać. Zanim z nimi porozmawiasz, będziesz już o kilka kroków dalej na ścieżce zakupowej.
3 szablony e-maili dotyczących potencjalnych klientów
Zrozumienie najlepszych technik pozyskiwania klientów jest częścią bitwy, ale ważne jest również, aby kiedy po raz pierwszy kontaktować się z potencjalnym klientem, zrobić to dobrze . Daj sobie przewagę, korzystając z tych wypróbowanych i przetestowanych szablonów e-maili dla potencjalnych klientów:
1. Łączenie się ze skierowaniem
Pamiętasz, jak wcześniej wspomniałem o znaczeniu rekomendacji? Kiedy już wykonasz ciężką pracę polegającą na poproszeniu kogoś ze swojej sieci o rekomendację, ważne jest, abyś w pełni z tego skorzystał, wysyłając skuteczny e-mail wprowadzający. Coś jak:
Cześć {{Imię}},
{{Wzajemne połączenie}} przekazało mi Twoje dane i zaleciło skontaktowanie się z Tobą. Pracuję w {{nazwa Twojej firmy}} – pomogliśmy {{mutual connection}} zwiększyć sprzedaż / zdobyć więcej potencjalnych klientów / zaoszczędzić pieniądze (tu przydają się jakieś przyciągające wzrok statystyki).
Uważam, że {{your product name}} może zrobić to samo dla Ciebie. To może:
- {{USP nr 1}}
- {{USP nr 2}}
- {{USP nr 3}}
To, co najlepsze,
{{Twoje imię}}
2. Oferowanie porad i informacji
Więc po raz pierwszy docierasz do zimnej perspektywy. Jakie jest twoje „w”? Jedną z moich ulubionych taktyk jest pokazanie od samego początku, że masz prawdziwą wartość do dodania:
Cześć {{Imię}},
{{Wzajemne połączenie}} przekazało mi Twoje dane i zaleciło skontaktowanie się z Tobą. Pracuję w {{nazwa Twojej firmy}} – pomogliśmy {{mutual connection}} zwiększyć sprzedaż / zdobyć więcej potencjalnych klientów / zaoszczędzić pieniądze (tu przydają się jakieś przyciągające wzrok statystyki).
Uważam, że {{your product name}} może zrobić to samo dla Ciebie. To może:
- {{USP nr 1}}
- {{USP nr 2}}
- {{USP nr 3}}
To, co najlepsze,
{{Twoje imię}}
3. Odwołaj się do ich treści
Inną fantastyczną techniką, dzięki której Twoi potencjalni klienci usiądą i zwrócą na to uwagę, jest pokazanie, że jesteś przygotowany, odwołując się do ich własnych treści. Coś takiego:
Cześć {{imię}},
Niedawno przeczytałem Twój ostatni ebook / artykuł na temat {{insert title / topic}}. To ciekawe, jak wspomniałeś o {{coś interesującego w artykule}}, i już przekazałem to innym osobom w mojej sieci.
To sprawiło, że pomyślałem, że może przyda Ci się ten artykuł, który napisaliśmy na podobny temat: {{wstaw swoją treść}}.
Chciałbym usłyszeć twoje przemyślenia na ten temat. Czy jesteś dostępny na 10-minutową rozmowę o {{godzina i data}}?
Wszystkiego najlepszego,
{{Twoje imię}}
Użyj ich jako punktu wyjścia, ale jeśli poważnie myślisz o tym, aby Twoje techniki pozyskiwania klientów były na najwyższym poziomie, nadaj im własny obrót.
