9 wskazówek dotyczących poszukiwania sprzedaży według najlepszych SDR-ów, aby szybciej umawiać się na spotkania

Gdyby poszukiwanie sprzedaży było łatwe, wszystkie zespoły sprzedażowe działałyby na autopilocie.

Co więcej, żaden uniwersytet ani college nie uczy tej umiejętności poza Szkołą Twardego Pukania – żartuję!

Ale na całym świecie są eksperci, którzy opanowali sztukę poszukiwania sprzedaży.

Złamali formułę identyfikacji odpowiednich perspektyw, przykuwając ich uwagę i upewniając się, że tworzą pozytywne doświadczenie klienta i solidny rurociąg!

Aby znaleźć te magiczne zwoje, przeskanowaliśmy każdy zakamarek LinkedIn i przeszukaliśmy 639 postów na LinkedIn autorstwa 63 czołowych liderów SDR, aby sporządzić listę 9 wskazówek dotyczących potencjalnych klientów, które pomogą Ci umawiać spotkania i szybciej budować swój potok!

Więc po prostu przejdźmy do tego.

1. Poszukiwanie nie polega na ciężkiej pracy

Wskazówka dotycząca poszukiwania sprzedaży autorstwa Thibauta Souyrisa, wiceprezesa ds. międzynarodowych w M3 Learning:

W poszukiwaniach chodzi o spójność.

Nie ciężka praca.

Oto 5 kroków, aby zrobić to dobrze:

1. Określ swoją wysokość przelotową

• Z iloma potencjalnymi klientami musisz się skontaktować, aby osiągnąć swój cel?
• Podziel swój cel na małe, osiągalne cele.
• Dzienny cel aktywności > wzniosłe cele realizacji.

2. Zbuduj codzienny rytuał poszukiwania

• Przestań szukać jak szalony w poniedziałek, tylko we wtorek.
• Blokuj 30 – 60 minut każdego dnia o tej samej porze.
• Chroń swój harmonogram przed wszelkimi zakłóceniami.

3. Kontynuacja każdego dnia

• Kontynuacja jest jedną z najlepszych strategii poszukiwania, aby zdobyć więcej spotkań.
• Przygotuj system do śledzenia Twojej aktywności.

4. Codziennie dodawaj nowych klientów

• Nie próbuj znaleźć mnóstwa perspektyw na raz.
• Wybierz 10 – 20 osób każdego dnia.
• Dodaj je do swojej sekwencji.

5. Zaufaj procesowi

• Budowanie solidnego systemu pomocy wymaga cierpliwości.
• Skoncentruj się na generowaniu spójnego, codziennego wkładu.
• Następnie dostosuj po kilku tygodniach.

Zbuduj swoją rutynę poszukiwania tak, jakbyś wyrabiał sobie nowy nawyk.

Podsumowanie:

1. Zdefiniuj swoje dane wejściowe.

2. Chroń swój harmonogram.

3. Wykonaj swoje uzupełnienia.

4. Codziennie znajdź wystarczającą liczbę nowych perspektyw.

5. Ciesz się podróżą i dostosuj po kilku tygodniach.

Z biegiem czasu możesz dodawać fantazyjne narzędzia i taktyki.

Kiedy zaczynasz?

Nie komplikuj.

Śledź Thibauta Souyrisa tutaj .

2. PRZESTAŃ budować relacje o pogodzie

Wskazówka dotycząca poszukiwania sprzedaży autorstwa Michaela Hansona, założyciela i dyrektora generalnego Growth Genie:

PRZESTAŃ budować relacje o pogodzie.

Jest leniwy.

Zamiast tego poświęć 5 minut przed każdym połączeniem, aby:

Sprawdź profil LinkedIn osoby, z którą rozmawiasz

Strona firmy, w której pracują

Kiedy ostatnio rozmawiałem z Nicki Paterson, zacząłem rozmowę z:

„Nicki, zauważyłeś na LinkedIn, że grasz zawodową piłkę nożną w USA. Jak trafiłeś na stanowisko lidera sprzedaży?”

Okazało się, że Nicki grał z Thierrym Henrym i Timem Cahillem w MLS (najwyższa liga w USA).

Odbyliśmy też świetną rozmowę o tym, jak sportowcy mogą stać się świetnymi sprzedawcami.

To wszystko wydarzyło się, ponieważ zajęło mi kilka minut, aby zobaczyć, z kim rozmawiam.

Przestań być leniwy i odpowiednio przygotuj się do rozmów.

Jakie są najciekawsze rozmowy sprzedażowe, które ostatnio prowadziłeś?

Śledź Michaela Hansona tutaj .

3. 90% SDR-ów koncentruje się tylko na kwalifikacjach, więc musisz sięgnąć głębiej

Wskazówka dotycząca poszukiwania sprzedaży autorstwa Johna Barrosa, dyrektora generalnego JBarrows Sales Training:

Odkrycie a kwalifikacja.

90% SDR-ów koncentruje się wyłącznie na kwalifikacjach.

Wyobraź sobie, że byli wystarczająco obeznani technicznie, aby dokonywać skutecznych odkryć.

Rola SDR ewoluuje, ponieważ kupujący chcą i oczekują więcej.

Śledź Johna Barrowsa tutaj .

4. Wysyłaj filmy z LinkedIn, aby skonwertować więcej możliwości

Porada dotycząca poszukiwania sprzedaży od Morgana J Ingrama – cóż, kto go nie zna?

Wskazówka dotycząca sprzedaży: wyślij filmy LinkedIn, aby przekonwertować więcej możliwości.

Oto dokładna formuła, którą bym podążał.

1. Jeśli to możliwe, trzymaj film poniżej 60 sekund za każdym razem (pamiętaj, że to nie jest vlog ani film na YouTube)

Skoncentruj się na formule AIDA (Uwaga ⇒ Zainteresowanie ⇒ Pragnienie ⇒ Działanie)

2. Przyciągnij ich uwagę w ciągu pierwszych 5-7 sekund poprzez wyzwalacz znaleziony na ich stronie internetowej, profilu LinkedIn lub coś związanego z ich rolą.

3. W ciągu następnych 15-20 sekund opowiedz o sposobach, w jakie możesz im pomóc i ich organizacji w oparciu o to, co znalazłeś.

4. Ostatnie 8-10 sekund to wezwanie do działania, czyli zasadniczo to, czego oczekujesz od nich.

Stosując takie podejście, zobaczysz wyższe współczynniki konwersji w swoich filmach na całym świecie.

Śledź Morgana J Ingrama tutaj .

5. Możesz się mylić z nazwami

Porada dotycząca poszukiwania sprzedaży autorstwa Kyle'a Colemana, starszego wiceprezesa ds. marketingu, Clari:

W wychodzących wiadomościach e-mail istnieje zarówno dobry, jak i zły sposób na nazywanie klientów.

Niestety większość ludzi robi to w niewłaściwy sposób. Ponowne używanie tych samych nazw klientów w kółko, niezależnie od odbiorcy.

Oto jak być bardziej przemyślanym i uzyskiwać lepsze wyniki.

Zadzwoń do firm, na których odbiorca będzie zależeć, prawdopodobnie będzie zaznajomiony lub ma pewne podobieństwa. Firmy, które są…

Ten sam rozmiar / tempo wzrostu

W tej samej branży

Wspierany przez tę samą firmę VC / PE

W tej samej lokalizacji geograficznej

I oczywiście, jeśli bezpośrednim konkurentem jest klient, warto to uwzględnić.

Wymaga to trochę dodatkowego wysiłku, ale jest tego warte.

Śledź Kyle'a Colemana tutaj .

6. Nie składaj wniosku o rozwód, jeśli nigdy nie byłeś w związku małżeńskim

Porada dotycząca poszukiwania sprzedaży autorstwa Sarah Brazier, Sr. AE, Gong:

Nie składaj wniosku o rozwód, jeśli nigdy nie byłeś w związku małżeńskim.

A la, nie wysyłaj e-maila o zerwaniu, gdy potencjalny klient nie odpowiedział na Twój kontakt.

Zamiast tego rób to, co zaleca Michael Hanson z Growth Genie…. poprosić o coaching.

„Hej, myślę, że nie udało mi się osiągnąć celu. Chcąc oszczędzić innym nieefektywnego przesyłania wiadomości, jestem ciekawa – co mogłem zrobić inaczej, aby przyciągnąć twoją uwagę?”

^ czy coś w tym stylu, ale lepiej i więcej */ty/*

E-maile o zerwaniu są w najlepszym razie banalne.

Więc… nie?

Tak, nie.

Śledź tutaj Sarah Brazier.

7. Po zarezerwowaniu spotkania wyszukaj konkurentów swoich potencjalnych klientów i zapoznaj się z nimi

Porada dotycząca poszukiwania sprzedaży od Charlotte Johnson, Account Executive, Salesloft:

Za każdym razem, gdy umawiasz się na spotkanie z firmą, szukaj ich konkurentów i zapraszaj ich.

Są szanse, że staną przed podobnymi wyzwaniami i potencjalnie będą mieć podobne cele i zadania firmy.

Zawsze pamiętam, że Niamh Bainbridge była w tym gwiazdą rocka i zarezerwowałaby 20% swojego rurociągu z tej strategii.

Pierwszy e-mail lub film może brzmieć mniej więcej tak:

„Patrząc na zespół sprzedaży na LinkedIn, Billy,

Ciekawe, że istnieje {wstaw trend} np. mnóstwo nowych pracowników w Niemczech – wygląda na to, że ty i {konkurencja} macie takie same plany rozwoju…

Może całkowicie się mylę, ale rozmawiałem z wieloma liderami sprzedaży w {wstaw branżę/przestrzeń} i wydaje mi się, że mam to samo wyzwanie związane z {wstaw wyzwanie}, np. rezerwacja spotkań i tworzenie procesu na tych nowych terytoriach kierowanie).

Znowu może jestem daleko, ale zastanawiasz się, czy to jest walka, w którą też się wbiegasz?

Prosty, łatwy i bardzo skalowalny.

Śledź Charlotte Johnson tutaj .

8. Dwukrotnie wracaj do nieodebranych spotkań

Porada dotycząca poszukiwania sprzedaży przez Callum Henderson, główny urząd skarbowy w EngageTech:

Pytanie retoryczne do sprzedawców – czy zdarzyło Ci się wcześniej umówić się na nowe spotkanie biznesowe?

„Nieodebrane spotkania” zostały omówione przez Gerry'ego Hilla i Chrisa Bealla w tym wątku i myślę, że jest to najlepszy pokaz przerzucania scenariusza na negatyw.

Co myślisz o użyciu tego?

Śledź Calluma Hendersona tutaj .

9. Przejdź teraz przez utracone możliwości

Wskazówka dotycząca poszukiwania sprzedaży autorstwa Sama Nelsona, lidera SDR w Outreach:

SDR: Jeśli ostatnio nie wykorzystałeś swoich straconych okazji, prawdopodobnie jest kilka łatwych spotkań, które z dużym prawdopodobieństwem zostaną zamknięte.

W obecnym środowisku rzeczy szybko się zmieniają:

Wyrastanie z rozwiązania konkurencji

Nowe rundy finansowania

Zmiany priorytetów firmy

‍ Zmiany w górnym zarządzaniu kontem

️ Nowa funkcjonalność Twojego rozwiązania

Różne AE na koncie

Czy wszystko może całkowicie zmienić sytuację!

Możesz spojrzeć wstecz w Outreach, aby zobaczyć dokładną grę, w której wcześniej się z nimi spotkałeś, i prawdopodobnie znowu zadziała.

Śledź Sama Nelsona tutaj .

Dodatkowa wskazówka, zanim powiemy Sayonara

Ta wskazówka jest przeznaczona dla najlepszych SDR-ów, którzy chcą pracować nad swoją marką osobistą — korzystając z powyższych wskazówek, napisz post na LinkedIn, oznacz eksperta, a także nas (zwiększy to zasięg Twoich postów) i pozwól światu zobaczyć Twój niesamowitość! Opanowanie sprzedaży w mediach społecznościowych i budowania marki osobistej jest potrzebą chwili i musisz się jej trzymać.

Dodatkowo, oto narzędzie zwiększające produktywność – pobierz rozszerzenie Slintel dla przeglądarki Chrome i znajdź wszystko, czego potrzebujesz do prosperowania – numer telefonu, e-mail, firmografię, technografię, psychografię i kluczowe informacje o firmie – w jednym miejscu. Kliknij tutaj, aby od razu zacząć korzystać z rozszerzenia Chrome.

Możesz również sprawdzić nasze szablony e-maili, aby zacząć docierać do potencjalnych klientów.

Mamy nadzieję, że spodobało Ci się czytanie o tych niesamowitych wskazówkach dotyczących potencjalnych sprzedaży od jednych z najlepszych SDR-ów na całym świecie. Od wskazówek Thibauta na temat sposobu myślenia po wskazówki Sama dotyczące analizowania zamkniętych utraconych szans — przedstawione tutaj pomysły są wykonalne i obiecujące.

Czy wypróbowałeś którąś z tych wskazówek? A może coś, czego nie ma na naszej liście? Daj nam znać, który z nich działał dla Ciebie w komentarzach poniżej.