10 zatwierdzonych pytań dotyczących sprzedaży, które MUSISZ zadać podczas następnej rozmowy o odkryciu

Po raz pierwszy otrzymujesz telefon z pewną perspektywą. Oboje jesteście sobie obcy i nie macie pojęcia, co się dzieje w ich umyśle. I chcesz mieć pewność, że pasują one do Twojego produktu.

Ale jak?

Skąd wiesz, że rozmawiasz z właściwą osobą? Skąd dokładnie wiesz, czego szukają? A jeśli okażą się odpowiednie, skąd wiesz, na co zwrócić uwagę, kiedy się do nich później rozstawisz?

Odpowiedź jest prosta – pytania sprzedażowe!

Pytania dotyczące sprzedaży są kluczem do ustalenia, co myśli prospekt. A czy jest lepszy czas niż odkrycie, żeby zapytać?

Zadawanie właściwych pytań we właściwym czasie pomaga skoncentrować się na odkrywaniu, łącząc się z potencjalnymi klientami i lepiej je rozumiejąc. Dlatego omówiliśmy 10 takich pytań dotyczących sprzedaży, które pomogą Ci zrozumieć potrzeby i pragnienia potencjalnych klientów oraz wszystko, czego potrzebujesz, aby stworzyć idealną prezentację sprzedażową.

Pytania dotyczące sprzedaży otwartej i zamkniętej

Przyjrzyjmy się dwóm kategoriom pytań sprzedażowych.

Jakie są otwarte pytania dotyczące sprzedaży?

Otwarte pytania sprzedażowe to pytania, które zadajesz potencjalnemu klientowi, aby nawiązać z nim kontakt, jednocześnie odkrywając jego potrzeby i problemy. Zazwyczaj zaczynają się od słów pytających, takich jak „co”, „kiedy”, „dlaczego” i „jak”.

Na przykład:

• Jaka jest Twoja obecna rola w Twojej organizacji?
• Jakie problemy napotykasz w tej chwili w swojej roli?
• Kiedy zacząłeś zmagać się z tym problemem?
• Dlaczego chcesz to rozwiązać? O co toczy się gra?
• Jak opisałbyś swoje idealne rozwiązanie swojego problemu?
• Czy dobrze zrozumiałem twoje obawy? Czy jest coś jeszcze, co powinienem wiedzieć?

Jakie są pytania dotyczące sprzedaży zamkniętej?

Są to pytania, które możesz zadać, aby wykryć potrzeby, z których potencjalny klient może jeszcze nie zdawać sobie sprawy. Te pytania mogą być również użyte do odkrycia ich ukrytych myśli i odkrycia ukrytych informacji. Te pytania zazwyczaj zaczynają się od czasowników takich jak „do”, „jest”, „are”, „mieć” itp. i zwykle wywołują odpowiedzi tak/nie.

Na przykład:

• Masz już rozwiązanie swojego problemu?
• Czy jesteś zadowolony ze swojego dotychczasowego rozwiązania?
• Czy produkt mieści się w Twoim budżecie?
• Czy są jakieś inne produkty/produkty, których obecnie używasz, a które planujesz zintegrować z naszymi?
• Czy chcesz, abyśmy zaplanowali następne demo?

10 pytań dotyczących sprzedaży B2B, które należy zadać podczas następnej rozmowy o odkryciu

1. „Jakie są Twoje obowiązki jako {rola potencjalnego klienta} w {nazwa firmy}?”

To jedno z pierwszych i najważniejszych pytań, które powinieneś zadać potencjalnemu klientowi podczas rozmowy o odkryciu. Pozornie wydaje się, że to pytanie budujące relacje, aby lepiej ich poznać.

Jednak to pytanie pomaga również upewnić się, że rozmawiasz z kimś, kto ma wystarczającą wiedzę na temat potrzeb firmy. Ponadto pomaga upewnić się, że mają uprawnienia do podejmowania decyzji, aby odebrać telefon w sprawie zakupu Twojego produktu, dzięki czemu wiesz, że rozmawiasz z właściwą osobą.

2. „Jak możemy Ci pomóc (lub) Z jakimi problemami obecnie borykasz się?”

Celem tego pytania jest skłonienie ich do rozmowy o swoich potrzebach, pragnieniach, zainteresowaniach i problemach związanych z ich organizacją. Ich zespół może napotkać pewną przeszkodę, którą chcą rozwiązać, kupując Twój produkt lub usługę.

Informacje uzyskane z odpowiedzi można wykorzystać do oceny, czy potencjalny klient ma odpowiednie potrzeby dotyczące Twojego produktu lub usługi. Jeśli są one dokładnie tym, co Twój produkt stara się rozwiązać, jesteś na dobrej drodze.

3. „Jaki jest twój idealny wynik? Jakie są twoje cele na następny kwartał?”

To pytanie pomaga zrozumieć oczekiwania potencjalnego klienta jako klienta. Czy ich oczekiwania są realistyczne? Czy można osiągnąć ich idealny wynik? Czy twoi poprzedni klienci byli w stanie osiągnąć ten sam wynik?

Jeśli twoje odpowiedzi brzmią tak, tak i tak, to trafiłeś w dziesiątkę! Możesz być spokojny, wiedząc, że Twój potencjalny klient nie będzie miał niespełnionych oczekiwań.

4. „Jaka jest Twoja najbardziej paląca troska w tej sprawie?”

To pytanie ma na celu uzyskanie dalszych informacji na temat oczekiwań potencjalnego klienta. Poprzednie pytanie ma tendencję do odkrywania informacji przez zarysowanie powierzchni, podczas gdy to ma na celu spojrzenie na nią z głębszej perspektywy.

Dzięki temu nie przegapisz żadnych kluczowych punktów dotyczących oczekiwań potencjalnych klientów wobec Twojego produktu. Częściowo spełnione oczekiwania powodują niezadowolenie klientów.

5. „Jak poważny jest problem? Ile to kosztuje?”

To pytanie może pomóc Ci zrozumieć głębię problemu Twojego prospekta. Im wyższy koszt problemu, tym większe zapotrzebowanie na rozwiązanie. Koszt wydania dla klienta może również pomóc w ustaleniu zadowolenia klienta z ceny produktu.

Co więcej, im wyższy koszt problemu, tym jest on poważniejszy, a co za tym idzie, tym szybciej chcą go rozwiązać. Pomoże Ci to określić, jak pilne jest rozwiązanie Twojego potencjalnego klienta.

6. „Z kim do tej pory współpracowałeś, aby rozwiązać ten problem? Dlaczego zawiedli?

Prezentując swój produkt lub usługę potencjalnemu klientowi, powinieneś być dobrze zorientowany w jego postrzeganiu alternatywnych rozwiązań w branży. Twój produkt powinien być lepszy od produktów konkurencji, a Twoja prezentacja musi go wspierać.

W tym celu konieczne jest zrozumienie, dlaczego ich istniejące rozwiązanie nie rozwiązało problemu. Kluczowe jest zrozumienie, w jaki sposób możesz zająć miejsce konkurenta, pokazując potencjalnemu klientowi, jak nie napotka tych samych przeszkód, co klient Twojej firmy.

7. „Jak oceniasz nowe produkty?”

To pytanie ma na celu ustalenie, jakich standardów oczekuje Twój potencjalny klient od nowo zakupionych produktów i usług. Może to być terminowa obsługa klienta, łatwy interfejs użytkownika, wydajność i jakość usług.

Pomaga również zrozumieć, czego oczekują od zespołu ds. sukcesu klienta, gdy już zostanie klientem. Zadowoleni klienci odnawiają swoje umowy z Tobą i stają się zwolennikami Twojego produktu w innych organizacjach na Twoim rynku docelowym.

8. „Czy masz budżet na nasz produkt?”

Możesz wylądować najbardziej idealną perspektywą, jaką kiedykolwiek możesz znaleźć, ale jeśli nie mają budżetu na zakup twojego produktu lub usługi, to nigdzie się nie wybiera.

Oczywiście nie musisz ujawniać ceny swojego produktu, aby uzyskać odpowiedź na to pytanie. Ma jedynie na celu rozeznanie, czy są gotowi do zawarcia uczciwej transakcji. Jeśli mają napięty budżet, możesz zaoferować alternatywne, tańsze plany, które nadal rozwiązują potrzeby i problemy wskazane wcześniej w rozmowie.

9. „Czy omówiliśmy wszystko? Czy jest coś jeszcze, co powinienem wiedzieć?

Ma to na celu zapewnienie, że nie pominiesz niczego, co mogło zostać przeoczone podczas rozmowy. Rozmowa informacyjna jest najlepszą (i prawdopodobnie jedyną) okazją, aby dowiedzieć się jak najwięcej o potencjalnym kliencie i musisz to jak najlepiej wykorzystać, obejmując jak najwięcej terenu.

To pytanie daje również potencjalnemu klientowi trochę przestrzeni do przypomnienia sobie, o czym rozmawialiśmy podczas rozmowy, i spróbowania zapamiętania, czy coś przeoczył lub nie powiedział czegoś ważnego.

10. „Kiedy jest dobry czas, aby porozmawiać z tobą?”

Połączenie odnajdywania, które nie pozwala na ustalenie czasu dalszego działania, jest daremne. Po długiej i ciężkiej sesji odkrywania problemów potencjalnego klienta, jego budżetu, oczekiwań i potrzeb związanych z produktem, chcesz mieć pewność, że pozostanie on w kontakcie.

Ustalony czas na rozmowę uzupełniającą jest dokładnie tym, co może Ci w tym pomóc. Twój potencjalny klient najprawdopodobniej nie poprosi Cię o ustalenie czasu na kontynuację, więc musisz się upewnić, że to zrobisz.

Nie zostawiaj nic niedopowiedzianego

Te 10 pytań pomoże Ci zrozumieć, co skłania potencjalnego klienta do zakupu. Co ważniejsze, dają również wyobrażenie o tym, czego oczekują od Twojego produktu i jak możesz ich uszczęśliwić jako klienta.

Jeśli Twój klient jest zadowolony z Twojej usługi, wróci, aby wielokrotnie odnawiać swoje umowy z Tobą. Najlepszym sposobem na znalezienie tego klienta jest zadawanie właściwych pytań dotyczących sprzedaży.

Zapytaj a dostaniesz!