5 rodzajów limitów sprzedaży, które pomogą Twojemu zespołowi przekroczyć docelowe przychody

Luiz Cent

• 19 października 2021

Ilekroć mówi się o sprzedaży, rozmowa o kontyngentach nie jest daleko w tyle. Kontyngenty sprzedaży pomagają zespołom sprzedaży na bieżąco z osiąganiem celów i są ważną częścią większości strategii sprzedaży.

W tym miejscu omówimy pięć różnych rodzajów limitów sprzedaży, które Twój zespół może wykorzystać nie tylko do osiągnięcia, ale także przekroczenia docelowych przychodów.

Co to jest limit sprzedaży?

Często ludzie odnoszą się do kwot sprzedaży jak do jednej rzeczy. Ale tak nie jest. Limity sprzedaży nie są pojedynczą jednostką i istnieje kilka różnych typów.

To powiedziawszy, wszystkie mają wspólne cechy, a mianowicie określają cel, który musi zostać osiągnięty w określonym czasie. Jednak celem może być wszystko, od wielkości sprzedaży, przez zyski, po samą sprzedaż wewnętrzną, niezależnie od tego, czy jest udana, czy nie.

Innymi słowy, limit można ustawić na poziomie wejściowym (na przykład liczba zaplanowanych połączeń lub spotkań) lub poziomie wyjściowym (ilość sprzedaży, czas trwania cyklu sprzedaży, wskaźnik zamknięcia itp.).

Kontyngenty można ustalać dla poszczególnych przedstawicieli handlowych lub całych zespołów w zależności od potrzeb Twojej firmy.

Dlaczego limity sprzedaży są ważne?

Limity sprzedaży wyznaczają zdefiniowane cele, które można wykorzystać zarówno do motywowania zespołu, jak i oceny jego wydajności.

Wyznaczając jasny cel, przedstawiciele mają cel, do którego powinni dążyć i wyraźnie widzą, kiedy są na kursie lub poza nim. Podobnie kierownictwo może również mierzyć wydajność zespołu w świetle tego celu i podejmować decyzje oparte na danych.

Ogólnie rzecz biorąc, kontyngenty mogą rozkręcić piłkę i wzbudzić entuzjazm, sprawiając, że wyniki sprzedaży są mniej niejasne i niejednoznaczne — bez wyraźnego odniesienia do sukcesu i porażki trudno jest określić, jak sobie radzisz.

Pięć rodzajów limitów sprzedaży do ustalenia dla Twojego zespołu sprzedaży

Mając takie zrozumienie limitów sprzedaży, przejdźmy do eksploracji różnych rodzajów limitów, które możesz ustawić dla swojego zespołu.

1. Kwota prognozy

Prognozowany limit jest dokładnie tym, na co wygląda: prognoza tego, co zespół sprzedaży lub pojedynczy przedstawiciel powinien osiągnąć w określonym terminie. Zazwyczaj przydziały prognozy są oparte na historycznych wynikach przedstawiciela lub zespołu. W zespołach osiągających wysokie wyniki cel będzie się zwiększał z każdym okresem, w miarę jak zespół będzie się doskonalić.

Ponieważ przydziały prognozy są oparte na wynikach historycznych, mogą się znacznie różnić między członkami zespołu, a w większych organizacjach zespołami regionalnymi. Ten rodzaj limitów jest zwykle bardziej zindywidualizowany niż inne typy, które ustalają limity dla całego zespołu sprzedaży.

Na przykład, jeśli Jan zazwyczaj osiąga 15 000 USD sprzedaży co miesiąc, jego prognozowany limit na każdy miesiąc wyniesie 15 000 USD. Jeśli jednak oczekuje się, że w następnym miesiącu zwiększy sprzedaż o 5%, jego prognozowany limit wyniesie 15 750 USD.

Jeśli jednak Rachel obsługuje region, który zazwyczaj ma mniejszą sprzedaż, jej prognozowany limit może wynieść tylko 10 000 USD bez oczekiwanego wzrostu w następnym miesiącu.

2. Kwota zysku

W porównaniu z limitami prognozowanymi limity zysku są mniej powszechne. Są one zazwyczaj wykorzystywane przez firmy, które sprzedają produkty o wysokiej wartości i nie oferują wielu zniżek. Ogólnie rzecz biorąc, ten rodzaj limitu jest mniej powszechny niż inne.

Zamiast ustalać przydziały dla osób lub określonych zespołów, przydziały zysku zazwyczaj uwzględniają zysk generowany przez zespół sprzedaży jako całość. Jednak w razie potrzeby można je dostosować do indywidualnych potrzeb.

Przydziały zysku wyznaczają docelową wielkość zysku generowanego przez zespół sprzedaży. Można to zmierzyć, odejmując koszt sprzedanych towarów od przychodu, który wytwarzają.

Unikalną cechą tego limitu jest to, że jest on niezależny od wielkości. Jeśli jeden przedstawiciel handlowy jest w stanie sprzedać ten sam produkt za wyższą cenę, będzie musiał sprzedać mniej produktu, aby zrealizować swój limit. Krótko mówiąc, limity zysku naprawdę skupiają się na ostatecznym wyniku: ile pieniędzy przedstawiciel lub zespół przynosi firmie.

3. Przydział wolumenu

Pod pewnymi względami przydział wolumenu jest dokładnym przeciwieństwem przydziału zysku. Podczas gdy przydział zysków uwzględnia tylko to, ile pieniędzy przedstawiciel lub zespół wnosi do firmy, przydział wolumenu jest całkowicie oparty na ilości produktu sprzedanego przez przedstawiciela lub zespół.

Podczas gdy przydział zysku może być wyrażony jako cel sprzedaży w wysokości 20 000 USD w następnym miesiącu, przydział wolumenu może zostać określony jako docelowy poziom sprzedaży 100 sztuk w następnym miesiącu. Cena, po jakiej sprzedawane są te jednostki, nie ma znaczenia dla kontyngentu.

Ma to swoje zalety i wady. Z jednej strony, jeśli jeden przedstawiciel handlowy jest w stanie sprzedać swoje 100 jednostek po 5 USD za sztukę, a drugi jest w stanie sprzedać je tylko po 3 USD za sztukę, na pierwszy rzut oka będzie to wyglądało, jakby obaj osiągali swoje limity. Jednak jeden przedstawiciel zarabia 500 dolarów miesięcznie, a drugi tylko 3 dolary miesięcznie.

Z tego powodu kontyngenty ilościowe są najbardziej przydatne w przypadku produktów, które mają stałą cenę, a nie produktów, które mają w sobie jakikolwiek element przetargowy. Możesz więc wykorzystać limit ilościowy na sprzedaż gier wideo, ale nie na sprzedaż samochodów.

4. Limit aktywności

Limity aktywności są nieco dalej usuwane z wyniku końcowego w porównaniu z innymi rodzajami limitów. Podczas gdy przydziały zysku, wolumenu i prognozy skupiają się na wielkości sprzedaży dokonanej w taki czy inny sposób, przydziały działań skupiają się wyłącznie na działaniach prowadzących do tej sprzedaży.

Ten rodzaj limitu jest szczególnie przydatny dla firm, które mają zwykle dłuższe cykle sprzedaży. Zamiast mierzyć sprzedane jednostki lub zyski, przydział aktywności wyznacza cel dla działań, takich jak planowanie spotkań, wykonywanie połączeń telefonicznych lub wysyłanie wiadomości e-mail. Ma to największy sens w branżach, w których sprzedaż jest bardziej sporadyczna, a przedstawiciele mogą pracować przez długi czas bez dokonywania sprzedaży.

5. Limit kombinacji

Limity kombinacyjne są dokładnie tym, na co brzmią: połączeniem różnych rodzajów limitów.

Na przykład limit kombinowany może być limitem aktywności z dodatkowym limitem ilościowym — przedstawiciel będzie musiał sprzedać określoną liczbę jednostek i zaplanować określoną liczbę spotkań, aby osiągnąć swój limit.

Kluczem do skutecznego korzystania z limitów kombinacji jest upewnienie się, że łączysz właściwe typy. Często najbardziej sensowne jest połączenie przydziału aktywności z prognozą, zyskiem lub przydziałem wolumenu. W ten sposób możesz upewnić się, że Twoi przedstawiciele nie tylko osiągają swoje cele sprzedażowe, ale także zapewniają dobre wrażenia klientów.

Jak ustawić limity sprzedaży

Teraz, gdy mamy lepsze pojęcie o tym, jakie są dostępne limity, możemy przejść do następnego pytania: jak je właściwie ustalasz?

1. Zidentyfikuj swoje zasoby

Pierwszym krokiem jest zrozumienie, na jakim etapie znajduje się obecnie Twój zespół sprzedaży. Ile masz zespołów i członków zespołu? Jakie są na przykład ich współczynniki konwersji i rezygnacji? Jak skutecznie przenoszą klientów przez lejek sprzedaży?

Po ustaleniu punktu wyjścia możesz przejść do planowania, jak go utrzymać lub poprawić.

2. Znajdź swoją historię wyników sprzedaży

Gdy już masz ogólne pojęcie o tym, gdzie znajduje się Twój zespół, zacznij przyglądać się jego historii wyników. To da ci podstawę tego, czego możesz oczekiwać od swojego zespołu i jaka poprawa jest realistyczna.

3. Zacznij od dołu do góry

Niektórzy menedżerowie mają tendencję do ustalania swoich kwot od góry do dołu: decydują, jaki zysk byłoby fajnie zarobić, a następnie ustalają tę liczbę jako swoją kwotę.

Niestety może to być problematyczne. Chociaż fajnie byłoby po prostu machnąć magiczną różdżką i zwiększyć swoje zyski, w rzeczywistości zespoły sprzedażowe mają ograniczenia. Jeśli zespół zarabia na sprzedaży tylko 10 000 USD kwartalnie, nie jest realistyczne oczekiwanie, że nagle zarobi 50 000 USD tylko dlatego, że tak mówisz.

Zamiast tego najlepiej jest budować swoje przydziały od dołu do góry. Przyjrzyj się, jak Twoje zespoły radziły sobie w przeszłości, a następnie ustal swoje limity. To w porządku, że limit jest większy niż liczby historyczne, ale musi mieścić się w realistycznym zakresie.

Dobrą zasadą jest to, że twój limit powinien być osiągalny przez 80% powtórzeń. Limit powinien być na tyle wysoki, aby było to trochę motywujące wyzwanie, ale nie powinien być tak wysoki, aby nikt nie mógł go osiągnąć. To po prostu zdemotywuje twój zespół.

4. Oblicz swój limit sprzedaży

Mając to wszystko na uwadze, wszystko, co musisz zrobić, to sprawdzić liczby i ustawić swój limit. Weź swoją linię bazową, ustal realny wzrost i wykonaj obliczenia.

Na przykład, jeśli Twój przedstawiciel obecnie zarabia 50 000 USD kwartalnie i chciałbyś uzyskać 10% wzrost, powinieneś ustawić limit zysku na 55 000 USD. Jeśli idziesz według ilości, 10% wzrost dla przedstawiciela, który sprzedaje 40 jednostek kwartalnie, wyniósłby 44.

Podczas ustalania limitów pamiętaj o uwzględnieniu wahań sezonowych i innych czynników rynkowych.

Końcowe przemyślenia

Limity sprzedaży mają kluczowe znaczenie dla sukcesu każdego zespołu sprzedaży. Właściwie stosowane motywują przedstawicieli handlowych i pomagają kierownictwu identyfikować problemy z wydajnością. Podobnie utrzymują zespoły sprzedaży na właściwej drodze, umacniając cele i dając członkom zespołu coś konkretnego, nad czym mogą pracować.