Jak budować wartościowe relacje sprzedażowe

Sujan Patel

• 9 listopada 2022 r

Czasami świat sprzedaży może być dość samotny. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku młodszych ról, takich jak przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży (SDR). Świadczy o tym fakt, że tylko 3% kupujących ufa przedstawicielom handlowym.

Na szczęście istnieje obejście tego problemu. A to oznacza budowanie znaczących relacji sprzedażowych zarówno w firmie, jak i poza nią.

Na tym właśnie koncentruje się Jan Mundorf — Account Executive (AE) w Pleo — w swojej karierze sprzedażowej. Zaczynał w sprzedaży w Albacross w 2020 roku i awansował tam 4 razy w ciągu zaledwie 2 lat. Dziś jest jednym z 25 najlepszych AE, których można obserwować na LinkedIn.

Przeprowadziliśmy wywiad z Janem, aby dowiedzieć się, w jaki sposób buduje wartościowe relacje sprzedażowe i kultywuje kulturę szacunku i zrozumienia w swojej firmie. Czytaj dalej, aby poznać jego przemyślenia na temat:

• Upewnij się, że Twoje zimne e-maile są znaczące i skuteczne
• Kiedy i jak używać wychodzących filmów wideo, aby zasięg był bardziej znaczący
• Jak budować wartościowe relacje z zespołem sprzedaży

Jak zadbać o to, by zimne e-maile były sensowne i skuteczne?

21% dnia przeciętnego sprzedawcy spędza się na pisaniu e-maili, co czyni je kluczowymi, jeśli chodzi o budowanie znaczących relacji sprzedażowych z potencjalnymi klientami.

Ponadto zimny e-mail jest często pierwszym punktem kontaktu z potencjalnym klientem, a jeśli potrafisz nadać mu znaczenie, cała Twoja przyszła relacja z nim stanie się znacząca.

Według Jana stosuje bardzo prostą technikę, aby każdy zimny e-mail, który pisze, był znaczący i skuteczny. A to znaczy zadać sobie 3 pytania przed naciśnięciem przycisku wyślij. To są:

• Czy e-mail dotyczy mojego potencjalnego klienta? Jan uważa, że ​​jest to najważniejszy wyznacznik skuteczności i sensowności wiadomości e-mail. Jeśli uważasz, że Twój e-mail nie będzie rezonował z potencjalnym klientem, nie wysyłaj go.

Sprytnym sposobem na upewnienie się, że Twoje e-maile są trafne, jest zapisanie własnych ludzi w swoich sekwencjach.

Na przykład, jeśli kierujesz reklamy do szefów marketingu, możesz zarejestrować własnego szefa marketingu w swojej sekwencji i zapytać ich, co sądzą o twoich e-mailach. Otrzymasz bardzo konkretną informację zwrotną, która może nie nadawać się do uogólnienia, ale da ci punkt wyjścia do analizy twojej pracy. To jest coś, co zadziałało w przypadku Jana i on zdecydowanie to zaleca.

• Czy spersonalizowałem wiadomość e-mail? To drugi najważniejszy składnik sensownych e-maili. W końcu nie prowadzisz tych samych rozmów w prawdziwym życiu z każdym, kogo spotykasz. Po co więc wysyłać wszystkim potencjalnym klientom ten sam e-mail?

Ponadto Jan uważa, że ​​personalizacja może być wielopoziomowa. Oczywiście dobrze jest spersonalizować e-maile pod kątem potencjalnego klienta. Ale nie musisz na tym poprzestawać. Na przykład możesz kontynuować i porozmawiać o czymś, co publikowali ich koledzy. Możesz też porozmawiać o czymś, co ostatnio robi ich firma.

• Czy piszę tak, jak mówię? Wiele osób zamienia się w wysoce pretensjonalne roboty w momencie, gdy zaczynają pisać e-mail. Jan uważa, że ​​to bardzo dobry sposób, aby Twoje e-maile miały mniejsze znaczenie.

Aby tego uniknąć, ponownie czyta każdy e-mail, który pisze i zadaje sobie pytanie, czy jego młodsza siostra go dostanie. Jeśli nie, stara się uprościć i „uczłowieczyć” język i upewnić się, że jego e-mail czyta się tak, jakby z kimś rozmawiał.

Innym sposobem, w jaki możesz to zrobić, jest po prostu odczytanie wiadomości e-mail na głos. Jeśli w naturalny sposób zsuwa się z języka, prawdopodobnie dobrze jest iść. Jeśli nie, trzeba go „zhumanizować”.

Ponadto Jan uważa, że ​​ważne jest, aby nie koncentrować się zbytnio na testowaniu. Chcesz utworzyć sekwencję w oparciu o te 3 pytania powyżej, ale kiedy skończysz, zacznij ją wysyłać, zamiast spędzać zbyt dużo czasu na tworzeniu odmian i testowaniu e-maili.

Gdy zaczniesz wysyłać e-maile, chcesz zachować kąty, tony i pomysły, które działają, i spędzić około 10-20% swojego czasu na testowaniu nowych rzeczy.

Jak korzystać z filmów wychodzących, aby zasięg był znaczący?

Komunikacja wideo zawsze pozostanie bardziej znacząca niż wiadomości tekstowe i e-maile — możesz to wypróbować w swoim życiu osobistym! Dlatego jednym ze sposobów na zwiększenie zasięgu jest użycie filmów wychodzących.

Teraz Jan jest często poszukiwany (i nie jest pewien, dlaczego). Jednak w ciągu 2 lat spędzonych w sprzedaży tylko raz otrzymał spersonalizowane wideo wychodzące.

Oznacza to, że większość SDR-ów nie wykorzystuje tego kanału, aby uczynić swoje relacje bardziej znaczącymi. I jest to świetna okazja, z której możesz skorzystać, aby wyróżnić się z całego szumu marketingowego. Przynajmniej tak robił Jan, a wyniki są dla niego imponujące.

Jeśli więc chcesz pójść w jego ślady i wprowadzić filmy wychodzące do swojej strategii marketingowej, oto kilka punktów, które Jan uważa za ważne:

• Przedstaw filmy po tym, jak przynajmniej trochę zaznajomisz się z potencjalnym klientem. Nie chcesz wysyłać filmów jako zupełnie obca osoba, ponieważ może to zniechęcać niektórych potencjalnych klientów. Jan uważa, że ​​wprowadzenie filmów jako trzeciego punktu kontaktu jest najskuteczniejsze.

• Wybierz odpowiednią platformę. Jan osiągnął najlepsze wyniki z wysyłaniem filmów na LinkedIn. To dlatego, że działa bezproblemowo — możesz wysłać wideo jako wiadomość prywatną, co bardzo ułatwia potencjalnemu klientowi obejrzenie go. Pamiętaj, że największym celem wychodzącego wideo jest kliknięcie. Upewnij się więc, że maksymalnie ułatwisz to potencjalnemu klientowi (wskazówka: nie wysyłaj filmów e-mailem).

• Niech będą krótkie i słodkie. Nikt nie ma czasu na słuchanie bezcelowych bełkotów nieznajomego. Aby nie zanudzać potencjalnych klientów, Jan stosuje prosty format wszystkich swoich filmów: Wprowadzenie > Opis problemu > Prezentacja > Miękkie wezwanie do działania. Dzięki temu jego filmy są krótkie, atrakcyjne i skuteczne.

• Powiększ zdjęcie profilowe potencjalnego klienta . Jeśli nagrywasz screencast, rozważ powiększenie zdjęcia profilowego potencjalnego klienta na LinkedIn. Potencjalnym klientom bardzo trudno jest zignorować film, który ma ich twarz!

• Nigdy nie oglądaj swoich filmów ponownie, chyba że popełniłeś duży błąd . Jan uważa, że ​​ponowne oglądanie filmów nie jest dobrym pomysłem, chyba że popełniłeś błąd. To dlatego, że będziesz bardzo świadomy tego, jak wyglądasz i mówisz podczas nagrywania dla nieznajomego, więc po prostu naciśnij przycisk wysyłania!

Budowanie znaczących relacji z zespołem

Chodziło więc o budowanie znaczących relacji z potencjalnymi klientami. Ale równie ważne jest budowanie znaczących relacji w zespole, na czym również koncentruje się Jan.

W firmie Jana każdy AE ma obowiązek prowadzić 2-3 SDR-y. Pracują razem jako zespół — a nie jako szefowie i podwładni — co obejmuje spędzanie czasu, wspólne picie i aktywne nawiązywanie kontaktów.

Ponadto, oto kilka wskazówek od Jana dotyczących budowania znaczących relacji z SDR jako AE:

• Spróbuj zrozumieć rolę SDR . Większość AE pracowała jako SDR, ale jeśli tego nie zrobiłeś, musisz zrozumieć ich rolę, aby budować z nimi znaczące relacje.

• Podaj im swój numer telefonu . Bycie SDR to dość samotna praca, więc chcesz, aby wszystkie linie komunikacji były otwarte. Wiele osób waha się przed podaniem swoich numerów telefonów swoim SDR-om. Ale jeśli chcesz zbudować naprawdę znaczące relacje ze swoimi SDR-ami, upewnij się, że mają Twój numer telefonu i mogą się z Tobą skontaktować w dowolnym momencie.

• Usiądźcie razem . To najbardziej oczywista rzecz, jaką możesz zrobić, aby zbudować z kimś znaczący związek. W firmie Jana AE i SDR mają spotkanie inauguracyjne w każdy poniedziałek i spotkanie podsumowujące w piątek. Daje to SDR-om wsparcie i motywację, których potrzebują, aby wyróżniać się w swojej pracy.

Zabrany klucz

Role sprzedażowe mogą być dość samotne. Ale są niesamowicie satysfakcjonujące i mogą zabrać cię w dowolne miejsce w życiu. Jeśli chcesz opanować swoją rolę jako SDR (lub AE), upewnij się, że pracujesz nad budowaniem znaczących relacji zarówno w firmie, jak i poza nią. Mamy nadzieję, że wskazówki zawarte w tym artykule były dla Ciebie pomocne!