Jak wykorzystać odgrywanie ról w sprzedaży do szkolenia zespołów sprzedaży
Opublikowany: 2024-04-02
- 20 lutego 2024 r
Zawartość
Większość zespołów sprzedażowych nie przywiązuje zbyt dużej wagi do odgrywania ról sprzedażowych.
Trudno ich winić – jeśli jesteś w branży wystarczająco długo, istnieje duże prawdopodobieństwo, że brałeś udział w nierealistycznych, niezręcznych lub zawstydzających sytuacjach związanych z odgrywaniem ról.
Po pewnym czasie zaczyna się to wydawać stratą cennego czasu.
Nie oznacza to jednak, że powinieneś całkowicie zrezygnować ze sprzedażowego odgrywania ról.
Najlepsi liderzy sprzedaży rozumieją, że odgrywanie ról związanych ze sprzedażą – jeśli zostanie wykonane prawidłowo – to skuteczny sposób na przeszkolenie zespołów sprzedaży i sprawienie, aby przedstawiciele czuli się pewnie i wzmocnieni podczas następnej rozmowy telefonicznej lub wizyty w biurze.
Oto jak to zrobić:
Wykonaj własną pracę odkrywczą
Aby skutecznie wdrożyć szkolenie polegające na odgrywaniu ról sprzedażowych, należy zacząć od odrobienia pracy domowej. Niewiele dobrego wyniknie z wskoczenia w odgrywanie ról bez planu gry i konkretnych celów.
W idealnym przypadku proces szkolenia sprzedażowego pomoże każdemu sprzedawcy zwiększyć jego pewność siebie, poprawić jego słabe strony i zmaksymalizować wyniki. Aby to osiągnąć, potrzebujesz jednak podstawowej wiedzy na temat potrzeb swojego zespołu.
Świetnym punktem wyjścia jest odkrycie, z jakimi sytuacjami i zastrzeżeniami regularnie spotyka się Twój zespół. Najlepszym sposobem na osiągnięcie tego jest rozmowa z zespołem sprzedaży. Poruszaj tę kwestię podczas spotkań indywidualnych i zespołowych.
Stamtąd możesz pójść o krok dalej i śledzić niektóre ich rozmowy, aby uzyskać na żywo obraz tego, co idzie dobrze i określić, gdzie mają problemy lub wymagają doprecyzowania.
Zapewnij bardzo potrzebną strukturę
Następnym krokiem jest określenie struktury i treści ćwiczenia. Zacznij od stworzenia schematu procesu sprzedaży, który ułatwi wizualizację poszczególnych etapów procesu i odpowiednich sytuacji, z którymi regularnie spotyka się Twój zespół.
Następnie utwórz zestawienie niektórych typowych typów osobowości, z którymi spotykają się na co dzień. Oto kilka przykładów:
- Klient znający się na technologii, który ma wiele pytań
- Klient z wyzwaniami technologicznymi, który nie do końca rozumie, co sprzedajesz
- Uciekający klient, który zabiera Cię do niezwykle wyjątkowych króliczych nor
- Szybko mówiący, rozsądny klient, który chce, abyś przeszedł do sedna
Ta lista może być dość długa, więc spróbuj zawęzić ją do kilku sytuacji, z których Twój zespół odniesie największe korzyści.
Na koniec przeprowadź ocenę po działaniu (AAR), która jest zasadniczo procesem podsumowującym, podczas którego analizujesz, co się stało, dlaczego tak się stało, co warto utrzymać w przyszłości i co poprawić.
Aby przygotować się do AAR, przygotuj listę pytań dla grupy. Powstrzymaj się od podawania łyżką odpowiedzi na pytanie, co poszło dobrze, a co poszło nie tak. Pozwól swoim przedstawicielom dojść do własnych wniosków i poprowadzić ich do właściwych odpowiedzi.
Potraktuj to poważnie i traktuj to realistycznie
Twój zespół powinien odzwierciedlać Twój entuzjazm dla ćwiczenia. Jeśli zbagatelizujesz to i nie potraktujesz tego poważnie, jest mało prawdopodobne, że tak się stanie i odwrotnie.
Oto kilka prostych sposobów na przekazanie, że to szkolenie jest poważne i przyniesie im wartość:
- Wykorzystanie prawdziwych person klientów i sytuacji, z którymi faktycznie się spotykają
- Nie pomijając ważnych etapów procesu
- Powstrzymywanie się od używania treści wypełniających lub słów takich jak „yada yada”
- Pozwól im ćwiczyć z kimś, kogo naprawdę szanują
- Zaczynając od odgrywania ról jeden na jednego, a kończąc na odgrywaniu ról w grupie
- Zakładanie przez nich słuchawek do telefonów lub korzystanie z prawdziwych slajdów
- Ćwiczenie wstrzymywania ludzi, gdy potrzebują pomocy
Rozważ nagranie sesji, aby ludzie lepiej zrozumieli, gdzie mogą spieszyć się z pewnymi momentami swojej wypowiedzi, nie do końca słuchając klienta lub używając pewnych słów jako podpory.
Przygotuj scenę do odgrywania ról
Teraz, gdy odrobiłeś pracę domową i stworzyłeś pewną strukturę, czas przejść do właściwego odgrywania ról. Oto kroki, które należy wykonać:
1. Przekaż zasady i cele
Zacznij od dokładnego wyjaśnienia, jak będzie wyglądało odgrywanie ról, tak aby wszyscy zrozumieli zasady i cele ćwiczenia.
Ważne jest również, aby zanotować, czy przerwiesz ćwiczenie polegające na odgrywaniu ról, aby poprawić błędy, czy też wrócisz do nich na koniec. Jednym z podejść jest umożliwienie każdej grupie przejścia pełnego testu próbnego przed przekazaniem informacji zwrotnej lub wprowadzeniem poprawek.
W ten sposób będą mogli opuścić swoje linie i popracować nad nawiązaniem kontaktu wzrokowego podczas pierwszego przejścia. Szczegóły mają tutaj znaczenie, a trochę czasu na próbę może zadecydować o wykonaniu ćwiczenia lub przerwać je.
2. Podaj kontekst scenariusza
Przedstawiciele handlowi rzadko kiedy w ciemno przychodzą na rozmowę telefoniczną lub odwiedzają klienta, dlatego w takich okolicznościach nie proś ich o odgrywanie ról. Takie postępowanie tylko pogłębia poczucie niezręczności, które często emanuje odgrywaniem ról.
Nadanie scenie dawki rzeczywistości może polegać na prostym określeniu, z kim się spotykają i na jakim etapie sprzedaży się znajdują.
Dobrym punktem wyjścia jest na przykład stwierdzenie „CIO tej średniej wielkości firmy zajmującej się widgetami zgodził się na 5-minutową rozmowę telefoniczną w celu omówienia opcji pakietu”. To od Ciebie zależy, jak szczegółowe będzie tło, ale najlepiej dać im coś , co sprawi, że ćwiczenie będzie wygodniejsze i bardziej realistyczne
3. Trenuj działającego klienta
Każda rola przyczynia się do wydajności, dlatego upewnij się, że dajesz odpowiednie wskazówki sprzedawcy odgrywającemu rolę klienta. Łatwo to przeoczyć, ale to robi różnicę.
Odgrywanie roli klienta jest często trudne dla sprzedawcy, ponieważ ciąży na nim „przekleństwo wiedzy”. Brali udział w niezliczonych poszukiwaniach i końcowych rozmowach telefonicznych, aby poznać produkt jak własną kieszeń, dlatego często trudno jest im „udawać głupiego”, zachowywać się bez wiedzy lub poważnie zadawać pytania na poziomie podstawowym.
Oto kilka wskazówek, które pomogą im wczuć się w daną postać:
- Niech wysłuchają nagrań sprzedaży prawdziwych klientów w trudnych sytuacjach.
- Poproś ich, aby byli niesforni, poproś o skandaliczne rabaty lub nie ufaj wszystkiemu, co mówi przedstawiciel handlowy.
- Daj aktorowi-klientowi historię i cel, aby miał nad czym pracować. Dzięki temu dialog będzie przebiegał bardziej naturalnie.
4. Poświęć czas na „wejście w swoją postać”
To mały krok, o którym często się zapomina, a który jest bardzo przydatny. Pomocne jest nawet pięć minut na zrobienie notatek, wymyślenie kilku zdań lub rozwinięcie historii.
Klient może zapisać pytania, na które potrzebuje odpowiedzi, lub funkcje, których pragnie, a przedstawiciel handlowy może zapisać pytania lub zanotować „badania”, które będzie mógł cytować podczas rozmowy.
5. Uczyń scenę bezpieczną strefą
Przypomnij wszystkim, że celem jest doskonalenie zestawu umiejętności. Ćwiczenie powinno sprawiać wrażenie poważnego, ale beztroskiego. Zachęcaj ich, aby podejmowali ryzyko, próbowali nowych rzeczy i otwierali się na konstruktywną krytykę.
Jako lider nie unikaj całkowicie osądów, ale na początku unikaj etykiet takich jak „dobrze” lub „źle”. Zamiast tego zdecyduj się na poprowadzenie ich w kierunku określonych zachowań i ścieżek rozmów. Używaj wyrażeń takich jak: „Rozumiem, do czego zmierzałeś, ale co powiesz na wypróbowanie X następnym razem?”
Prawdopodobnie najlepszą rzeczą, jaką możesz dla nich zrobić, to zachować ciszę i pozwolić im odegrać sytuację od przodu do tyłu. Podczas występu rób szczegółowe notatki i udostępniaj im listę elementów do przećwiczenia lub pracy na późniejszych sesjach.
Przykłady ćwiczeń polegających na odgrywaniu ról
Naturalnie będziesz mieć do dyspozycji kilka konkretnych scenariuszy odgrywania ról, które będą pasować do Twojego unikalnego zespołu sprzedaży, ale dobrze jest też od czasu do czasu podrzucić inne pomysły. Oto kilka przykładów na dobry początek:
1. Wyspa sprzeciwów
To ćwiczenie jest świetne dla zespołów każdej wielkości. Pomaga sprzedawcom trzeźwo myśleć, ćwicząc techniki szybkiego reagowania na zastrzeżenia, jednocześnie umożliwiając członkom zespołu udział w coachingu peer-to-peer. Akcja jest na tyle szybka, że pomoże im otrząsnąć się z nerwów dzięki beztroskiemu wspólnemu doświadczeniu.
Oto jak to się zaczyna:
- Zacznij od wywołania nazwiska przedstawiciela i jednocześnie rzuć sprzeciw, który często słyszysz.
- Przedstawiciel odbierający ma teraz pięć lub sześć sekund na udzielenie odpowiedzi w sposób, który w naturalny sposób pozytywnie wpłynie na przebieg rozmowy.
- Jeśli im się to nie uda, przedstawiciel zostanie wykluczony z Wyspy Sprzeciwów. Jeśli im się to uda, wykrzykują imię innej osoby, wyrażając nowy powszechny sprzeciw, aby gra toczyła się dalej.
Najlepiej ustalić pewne podstawowe zasady, takie jak wymuszanie za każdym razem unikalnych zastrzeżeń i niedopuszczanie do wzywania przedstawicieli więcej niż raz. Dobrze jest także wyznaczyć sędziego pod kątem jakości odpowiedzi, czasu i oryginalności, aby nie tracić czasu na kłótnie o wynik.
2. Niezaangażowany telefon od klienta
To walka sprytu i nieustępliwości. Sam scenariusz jest prosty, ponieważ podczas rozmowy końcowej uczestniczy jeden klient i jeden przedstawiciel handlowy. Może to jednak być trudne, ponieważ działający klient jest bezwzględnie niezdecydowany, aż do wyczerpania i frustracji.
Oto częsta wymiana zdań:
Klient: „Zdecydowanie interesuje mnie pakiet premium, ale denerwują mnie ceny roczne. A co jeśli za pół roku nie będziemy prowadzić działalności? A co, jeśli nie prowadzisz biznesu?”
Sprzedawca: „Zajmuję się stawianiem na siebie. Wierzę w tę firmę, dlatego tu jestem i lubię myśleć, że czujesz to samo. W przeciwnym razie nie rozmawiałbyś ze mną o oprogramowaniu, które zwiększy Twoje szanse na sukces.
Klient: „No cóż, widziałem, że na tej stronie z recenzjami miałeś trzy 1-gwiazdkowe recenzje na 1000. Jedna osoba powiedziała, że jednorazowo została zawieszona na 3 godziny. To mnie denerwuje. A co, jeśli potrzebuję pomocy i nie mogę się z kimś skontaktować?”
Jak widać, taki klient jest nieustępliwy w przypadku wyjątkowych, jednorazowych scenariuszy, ponieważ ma niechęć do ryzyka i jest niezdecydowany. To zabawne ćwiczenie dla przedstawicieli handlowych, ponieważ mogą wymyślić kreatywne ścieżki rozmów, które zachęcą ludzi do trzymania się sprzedaży, a aktor wymyśla różne sposoby, aby wyglądać na niezainteresowanego.
3. Zmiana lidera sprzedaży Ole
W tym ćwiczeniu przedstawiciel handlowy odgrywa rolę potencjalnego klienta, a lider – sprzedawcy.
- Lider sprzedaży przedstawia prezentację i rozmawia z potencjalnym klientem.
- Przedstawiciel odgrywający rolę potencjalnego klienta może przekazać liderowi sprzedaży informację zwrotną na temat tego, co jego zdaniem zadziałało, a co mogło się nie udać.
- Po kilku rundach różnych scenariuszy ponownie zamieniacie się miejscami i powtarzacie.
Takie ćwiczenie pomoże Twojemu przedstawicielowi handlowemu wyćwiczyć empatię, która obecnie jest kluczowym elementem procesu sprzedaży. Odkryją także wzorce tego, które ścieżki rozmów lub techniki sprzedaży sprawdzają się najlepiej, i będą powoli budować pewność siebie, korzystając z nich.
Odgrywanie ról sprzedażowych jest wartościowym przedsięwzięciem, jeśli dołożysz wszelkich starań, aby było realistyczne i bogate w wartość dla Twojego zespołu sprzedaży. Za słabe wyniki zwykle odpowiada złe planowanie, ale te wskazówki pomogą Ci zmienić przebieg następnej sesji szkoleniowej polegającej na odgrywaniu ról.
