15 Umiejętności sprzedażowych Każdy może zostać świetnym sprzedawcą

Sujan Patel

• 12 maja 2023 r

Czy nazwałbyś siebie urodzonym sprzedawcą? Czy masz niezbędne umiejętności sprzedażowe, aby odnieść sukces jako przedstawiciel handlowy? Może się wydawać, że umiejętność sprzedaży jest czymś, z czym albo się rodzisz, albo nie, ale według niektórych badaczy każdy jest technicznie „w sprzedaży”.

Jasne, nie jesteśmy gotowi, aby zacząć? Przygotowaliśmy listę piętnastu praktycznych umiejętności sprzedażowych, których każdy może się nauczyć. Ćwicz je, ulepszaj i opanuj je wszystkie, próbując znaleźć nowych klientów do zakupu produktu. Ale jeśli kiedykolwiek próbowałeś przekonać dziecko do pójścia do łóżka lub do sklepu, aby dać ci zniżkę, cały czas sprzedawałeś.

Oczywiście umiejętności sprzedażowe, które są potrzebne, gdy faktycznie pracujesz w sprzedaży, wymagają bardziej ukierunkowanego wysiłku. Ale chociaż wszyscy mamy swoje naturalne zdolności, każdy może nauczyć się lepiej wpływać na innych – na czym w gruncie rzeczy polega sprzedaż.

Są to „miękkie” umiejętności sprzedażowe, które mają mniej wspólnego z taktyką sprzedaży, a więcej ze sposobem, w jaki się zachowujesz i jak podchodzisz do potencjalnego klienta lub sprzedaży.

15 umiejętności sprzedażowych

1. Znajdź swój poziom komfortu
2. Naucz się stosu nawyków
3. Podejmij strategiczne podejście do poszukiwania
4. Zostań ekspertem branżowym
5. Doładuj swoją komunikację
6. Pozostań na radarze
7. Okiełznaj swoją empatię
8. Bądź graczem zespołowym
9. Zawsze wytrwaj
10. Naucz się być elastycznym
11. Zostań mistrzem negocjacji
12. Rozbudzaj ciekawość
13. Doskonal swoje umiejętności organizacyjne
14. Bądź użytecznym współpracownikiem w mediach społecznościowych
15. Utrzymuj swój CRM w czystości

1. Znajdź swój poziom komfortu

Jeśli autor „Sprzedawać jest rzeczą ludzką” Daniel Pink ma rację, każdy jest sprzedawcą. Mimo to nikt nie chce wyjść na stereotypowego sprzedawcę używanych samochodów. Zamiast tego chcesz sprzedawać w sposób, który sprawia, że ​​czujesz się komfortowo z tym, co robisz (i które pozwalają ci spać spokojnie w nocy).

Dlatego ważne jest, aby znaleźć swoją osobowość sprzedażową i zrozumieć, co sprawia, że ​​jesteś dumny z wykonywanej pracy – a co sprawia, że ​​czujesz się „podejrzany”.

Jak to zrobić

Jeśli z tego artykułu musisz wybrać tylko jeden obszar, na którym chcesz się skupić, skoncentruj się na tym, aby czuć się komfortowo w swojej roli sprzedawcy. Możesz nauczyć się każdej innej umiejętności z tej listy, a nawet niektórych, ale jeśli jesteś niepewnym siebie, nerwowym sprzedawcą, możesz nigdy nie mieć okazji ich wypróbować.

Aby rozpocząć, potrzebujesz produktu, firmy lub usługi, w które wierzysz. Trudno coś sprzedać, jeśli tego nie robisz. W końcu, jeśli jest jasne, że tak naprawdę nie wierzysz w to, co mówisz potencjalnemu klientowi, dlaczego miałby się w to wkupić?

Zastanów się więc, co ekscytuje Cię w Twoim produkcie lub usłudze, a następnie skup się na prawdziwej pomocy ludziom, którzy potrzebują tego, co oferuje. Jeśli ukształtujesz swój proces sprzedaży w ten sposób – pomagając ludziom w rozwiązywaniu problemów, które może rozwiązać Twój produkt – całość prawdopodobnie będzie znacznie łatwiejsza.

Potem ćwicz, ćwicz i jeszcze raz ćwicz. Dzięki doświadczeniu w pracy i produktowi, w który wierzysz – oraz pewności siebie i autentyczności, które wynikają z obu – wkrótce przekonasz się, że sprzedaż to coś, co lubisz i w czym jesteś dobry.

2. Naucz się układać nawyki

Aby być skutecznym sprzedawcą, musisz zarządzać swoim czasem, co możesz zrobić, wdrażając systemy w swój dzień. Systemy sprawdzają się szczególnie dobrze w przypadku sprzedaży, ponieważ typowy proces sprzedaży przebiega wieloetapowo i dobrze reaguje na segmentację.

Myśl perspektywicznie, przygotuj się, podejdź, zaprezentuj itp.

Źródło obrazu

Jak to zrobić

Z czasem z twojej pracy zaczną wyłaniać się systemy. Niektóre kroki w systemie będą występować tak często, że w naturalny sposób staną się nawykami. Pewnie masz już takie przykłady w domu – na przykład zawsze odkładasz czyste naczynia, czekając na poranne zaparzenie kawy.

Ty też masz takie nawyki w pracy, ale możesz je wzmocnić, stosując układanie nawyków – zasadniczo łącząc ze sobą codzienne nawyki, tak aby były zawsze wykonywane sekwencyjnie. Możesz na przykład wyrobić sobie nawyk otwierania systemu CRM lub e-mail marketingu zawsze po włączeniu komputera rano. Po ustaleniu tego nawyku dodaj więcej warstw, aż będziesz mieć produktywną codzienną rutynę sprzedaży.

Należy to robić stopniowo. Ale jeśli zrobisz to dobrze, będziesz mieć wiele ważnych zadań związanych ze sprzedażą, zanim Twoja kawa będzie wystarczająco chłodna do picia.

3. Podejmij strategiczne podejście do poszukiwania

Poszukiwanie strategiczne jest połączeniem poszukiwania i kwalifikacji potencjalnych klientów. W tym artykule definiujemy poszukiwanie jako proces dodawania potencjalnych celów do ścieżki sprzedaży, a kwalifikację potencjalnych klientów jako ocenę tych potencjalnych klientów pod kątem przydatności. Wspaniałą wiadomością jest to, że jeśli podejdziesz bardziej strategicznie do sposobu pozyskiwania klientów, będziesz miał mniej pracy do zarządzania na etapie kwalifikacji leadów.

Według stratega sprzedaży i autora, Marca Wayshaka, co najmniej 50% potencjalnych klientów nie pasuje do tego, co sprzedajesz. Aby stać się bardziej wydajnym, nauczenie się skupiania lasera tylko na 50% osób, które są , pozwoli Ci zaoszczędzić czas i wysiłek.

Jak to zrobić

Twoje poszukiwania będą bardziej strategiczne dzięki edukacji i doświadczeniu – niestety nie ma tu prawdziwej drogi na skróty. Im więcej czasu poświęcisz na udoskonalanie swojego procesu, uwzględnianie mądrości wielkich i zastanawianie się nad własnymi sukcesami i porażkami, tym lepszy staniesz się w strategicznym poszukiwaniu potencjalnych klientów.

To powiedziawszy, możesz przyspieszyć ten proces za pomocą technologii. Na rynku dostępne są narzędzia, które pomogą taktycznie, na przykład poprzez znajdowanie adresów e-mail lub planowanie działań następczych. Zastosuj je do swojego procesu, kontynuując udoskonalanie swoich umiejętności poszukiwania strategicznego.

4. Zostań ekspertem branżowym

Korzyści z bycia uznanym za eksperta branżowego są ogromne, zwłaszcza w sprzedaży. Twoja wiedza branżowa nie tylko może być powiązana z produktem, który sprzedajesz (a znajomość Twojego produktu/usługi to doskonały sposób, aby poczuć się bardziej komfortowo w roli sprzedawcy), ale także zapewni Ci to nowe grono odbiorców i nowych potencjalnych klientów.

Jak to zrobić

Istnieje wiele dróg, którymi ludzie podążają, aby zostać ekspertami branżowymi (inaczej „liderami myśli”). Dla wielu wynikało to po prostu z pracy całego życia w określonym zawodzie, często w połączeniu z naturalnie towarzyską osobowością. Inni aktywnie pracowali nad stworzeniem poczucia „wiedzy branżowej” w ramach swoich działań marketingowych.

Tak czy inaczej, zacznij od upewnienia się, że „mówisz” (innymi słowy, że naprawdę posiadasz wiedzę, która jest przydatna dla innych). Następnie poszukaj sposobów udostępniania tych informacji osobom, które ich potrzebują, takich jak przemówienia, posty na blogu, kluczowe strony docelowe, wywiady i podcasty (jako gospodarz lub gość).

Źródło obrazu

5. Doładuj swoją komunikację

Szybkie spojrzenie na artykuły na temat poprawy sprzedaży pokazuje, że copywriting, komunikacja ustna i media społecznościowe są uważane za kluczowe dla Twojego sukcesu jako sprzedawcy. Są, ale są jeszcze dwie inne nadrzędne umiejętności sprzedażowe, które łączą te sposoby komunikacji i zapewniają spójność w całym procesie sprzedaży: opowiadanie historii i EQ.

Te dwie cechy razem zapewniają sposób na zagwarantowanie, że Twoja wiadomość osiągnie swój cel i że możesz zarządzać dowolnymi wynikami tej komunikacji „w locie”. W końcu nauka dialogów sprzedażowych to jedno. Wychodzenie na szczyt, gdy potencjalny klient rzuca ci podkręconą piłkę, to zupełnie co innego.

Jak to zrobić

• Przekonujące opowiadanie

Poprawiając umiejętności opowiadania historii, zwiększasz prawdopodobieństwo, że Twoje e-maile zostaną otwarte, artykuły przeczytane, a ogólna komunikacja będzie postrzegana jako autentyczna i godna zaufania. Storytelling można wdrożyć w mediach społecznościowych, marketingu treści, e-mailach i komunikacji werbalnej. Z praktyką stanie się to drugą naturą.

• EQ, czyli „udawaj, aż ci się uda”

Komunikacja nie jest ulicą jednokierunkową. Kiedy przychodzi kolej klienta na odpowiedź, inteligencja emocjonalna (lub EQ, dla ilorazu emocjonalnego ) jest tym, co lepiej przygotuje cię do poradzenia sobie z tą reakcją, jakakolwiek by ona nie była.

W idealnym świecie Twój klient odezwie się, mówiąc : „Jasne, zarejestruj mnie!” Ale o wiele bardziej prawdopodobne jest, że będziesz musiał wiedzieć, jak reagować na obiekcje (lub kiedy jest właściwy moment, aby zachować ciszę). Jeśli twoja inteligencja emocjonalna nie jest zbyt dobra, poszukaj odpowiedzi, które pomogą ci nauczyć się reagować na różne scenariusze, które prawdopodobnie napotkasz jako sprzedawca.

6. Bądź na radarze

Ten jest duży. Nawet po wdrożeniu wszystkich omówionych powyżej umiejętności sprzedażowych nadal musisz nauczyć się sztuki subtelnego pozostawania na radarze ludzi – bez względu na to, w jakiej części lejka się znajdują, co wydarzyło się w twoich ostatnich interakcjach i jak bardzo jesteś zajęty.

Jak to zrobić

Znalezienie właściwej równowagi między „dostępnym” a „apodyktycznym” może być trudne. Dodajmy do tego fakt, że różni potencjalni klienci będą różnie reagowali na Twoje podejście, bez względu na to, jak to zrobisz, a stanie się oczywiste, że opanowanie tej umiejętności wymaga praktyki.

To powiedziawszy, istnieją pewne zachowania, które mogą znacznie wykraczać poza „uporczywe” i sprawić, że staniesz się „apodyktyczny”, odstraszając potencjalnych klientów od współpracy z tobą.

Może to obejmować działania takie jak:

• Bombardowanie potencjalnych klientów nieustępliwymi wiadomościami InMail
• Wysyłanie niekończących się, zautomatyzowanych zimnych e-maili typu „catch-all”.
• Dzwoniąc do każdej osoby w biurze, dopóki nie zdobędziesz złota
• Uporczywe lekceważenie wyraźnych próśb Potencjalnego Klienta

Ale przynajmniej niektóre z nich to uzasadnione techniki generowania leadów, prawda?

Masz rację. Mogą to być legalne techniki, ale z jednym zastrzeżeniem.

Namysł.

… i szacunek. Ok, dwa zastrzeżenia.

Rozważanie i szacunek.

Jeśli twoje metody docierania do potencjalnych klientów nie są rozważne , nie szanują granic potencjalnych klientów i są tak częste, że prospekt prosi cię o zaprzestanie — to posunąłeś się za daleko.

Musisz użyć umiaru . Ach, moderacja… poczynić trzy zastrzeżenia.

Jak więc pozostać na radarze, nie przytłaczając swoich perspektyw?

Najpierw wybierz strategię. Od czegoś trzeba zacząć i zawsze możesz zmodyfikować lub porzucić wybraną strategię, gdy zdobędziesz trochę doświadczenia i zobaczysz, jak to działa w prawdziwym świecie. Zwróć uwagę na to, w jaki sposób kontaktujesz się z potencjalnymi klientami, kiedy ustalasz interwały follow-up i jak je przetwarzasz, gdy osiągną określone etapy Twojego lejka (lub zareagują w określony sposób na Twoje próby kontaktu).

Gdy Twoja strategia działa stosunkowo dobrze, wykorzystaj technologię do zautomatyzowania jak największej części procesu. Narzędzia takie jak CRM mogą pomóc w zarządzaniu dużą częścią procesu od początku do końca, podczas gdy inne systemy, które koncentrują się na określonych podzbiorach procesu – takie jak kampanie e-mailowe – mogą pomóc Ci pozostać w centrum zainteresowania potencjalnych klientów.

Ale co należy zrobić, gdy potencjalni klienci mówią „nie”?

Wszyscy słyszeliśmy te same frazesy: „nie znaczy jeszcze nie” i „wytrwałość się opłaca”.

Nasza rada? Z najwyższą szczerością po prostu zapytaj: „ Dlaczego?”

Pytanie „dlaczego” rzuca ludzi. To zatrzymuje ich w miejscu. Jasne, może to skłonić niektórych do odskoczenia od uchwytu, ale najczęściej otwiera drzwi do zupełnie nowej linii pytań.

• Czy rozmawiałeś z właściwą osobą?
• Czy jest szansa na zainteresowanie?
• Jakich informacji tak naprawdę od ciebie chcą?
• Czy powinieneś zainwestować więcej swojego cennego czasu w tę konkretną perspektywę?

Pomoże ci to ustalić, co poszło nie tak i jak do tego podejść, abyś mógł iść naprzód w etyczny sposób, który pozwoli zachować związek i zaoszczędzić czas.

Pamiętaj: uzyskanie „Tak” po 50 próbach nie czyni cię niepowstrzymaną „legendą genów liderów”; to po prostu czyni cię „zapracowanym głupcem”.

Zoptymalizuj swój zasięg, koncentrując się na znalezieniu odpowiednich odbiorców. Następnie pamiętaj o trzech zastrzeżeniach, o których wspomniałem wcześniej. Bądź rozważny, szanuj i używaj umiaru.

7. Okiełznaj swoją empatię

Empatia jest jedną z najważniejszych umiejętności miękkich, które warto mieć w swoim arsenale sprzedażowym.

Empatia to świadomość uczuć i emocji innych ludzi. Pozwala ci zrozumieć uczucia innych ludzi tak, jakbyś sam je odczuwał.

W sprzedaży empatia pomoże Ci w pełni zrozumieć potrzeby i problemy potencjalnego klienta. Pomaga zrozumieć, skąd pochodzą, jakie są ich bolączki, ich lęki i zmartwienia. A to zwiększy Twój wpływ na decyzję kupującego i pomoże nakierować go na rozwiązania, które zaspokoją jego potrzeby.

POWIĄZANE: 8 najlepszych metodologii sprzedaży, które warto rozważyć w swojej firmie

Kiedy podchodzisz do umowy z empatią, jesteś w stanie zbudować prawdziwe zaufanie i nawiązać głęboką więź z potencjalnym klientem.

Jak stać się bardziej empatycznym

Empatia to umiejętność, którą musisz ćwiczyć każdego dnia, aby stała się częścią Ciebie. Nie ma przełącznika, który można włączać i wyłączać do woli. Trzeba ją stale praktykować, nie tylko w pracy, ale w każdym aspekcie życia.

Rozpoczęcie rozwijania tej umiejętności nie jest trudne. Oto kilka nawyków, których możesz się nauczyć, aby stać się bardziej empatycznym:

Spróbuj zrozumieć stan emocjonalny potencjalnego klienta

Pierwszym sposobem na rozwinięcie tej umiejętności jest próba zrozumienia stanu emocjonalnego potencjalnego klienta. Zwróć uwagę na werbalne wskazówki danej osoby. Co mówią ci o tym, jak czuje się klient? Jakich słów używają? Czy są niepewni lub emocjonalni?

Zrozumienie stanu emocjonalnego pomogłoby pogłębić więź z klientem.

Postaw się w ich sytuacji

Aby zrozumieć, co czuje dana osoba, musisz postawić się w jej sytuacji. Empatia nie polega na mówieniu „Wyobrażam sobie, co czujesz”, ale na mówieniu „Czuję to, co ty”. Ta umiejętność pomaga stworzyć połączenie i buduje fundament zaufania z potencjalnym klientem.

Aby rozwinąć tę umiejętność, wyobraź sobie, jak byś się czuł, będąc na miejscu tej osoby.

Posłuchaj i zaakceptuj ich interpretację

Sprzedawcy szybko próbują zmienić zdanie ludzi. Samolubnie muszą działać tak szybko, aby mogli zamknąć transakcję i przejść do następnej perspektywy. Problem w tym, że przy takim podejściu łatwo przeoczyć poglądy i opinie klienta.

Zadaj sobie pytanie: czy chciałbyś kupić od kogoś, kto nie próbuje zrozumieć, skąd pochodzisz?

Przed sprzedażą posłuchaj potencjalnego klienta. Buduj relacje. Pomaga to nie tylko nawiązać kontakt z potencjalnym klientem, ale także optymalizuje proces sprzedaży pod kątem przyszłych spotkań.

8. Bądź graczem zespołowym

1% najlepszych sprzedawców to nie samotne wilki. Aby odnieść sukces, potrzebny jest zespół. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli sprzedajesz na duże, złożone konta.

Potrzebujesz nie tylko wsparcia innych sprzedawców w swoim zespole, ale także umiejętności współpracy międzyfunkcyjnej, z ludźmi z działów marketingu, produktu i sukcesu klienta.

Jak stać się lepszym graczem zespołowym

Oto kilka cech, które sprawią, że będziesz wyjątkowym graczem zespołowym:

POWIĄZANE: 15 niefinansowych zachęt sprzedażowych, które zmotywują Twój zespół sprzedaży

Bądź autentycznie zaangażowany

Jako dobry gracz zespołowy musisz być naprawdę zainteresowany sprawą marki. Nie możesz po prostu usiąść i pozwolić innym wykonać pracę; aktywnie przyczyniasz się do sukcesu zespołu.

Bądź osobą rozwiązującą problemy

Nie narzekaj tylko na wyzwania. Oferuj rozwiązania. W środowisku biurowym umiejętność rozwiązywania problemów może nawet zwiększyć Twoje szanse na awans.

Wspieraj i szanuj członków swojego zespołu

Ważne jest, aby być świadomym tego, jak traktujesz innych członków swojego zespołu. Pamiętaj, że szacunek jest wzajemny. Nigdy nie próbuj blokować czyichś pomysłów. Baw się dobrze, ale nigdy kosztem innych.

9. Zawsze wytrwaj

Odrzucenie jest częścią procesu sprzedaży. Ale najlepsi sprzedawcy o tym wiedzą i traktują to ze spokojem. Potrafią przetrwać trudności, niepowodzenia i przeciwności.

Nie jestem w stanie zliczyć, ile razy widziałem, jak nowy sprzedawca lub dziewczyna, którzy odnieśli sukces, wchodzili do organizacji, odnosili łatwe zwycięstwa, a potem wypalali się mniej niż 6 miesięcy później.

Bądźmy szczerzy: każdy ponadprzeciętny sprzedawca może sfinalizować łatwe transakcje — kupujący, którzy już zdecydowali się pójść naprzód, a ty po prostu prowadzisz ich przez linię mety.

Gdzie rozdzielają się najlepsi sprzedawcy?

• Pracują nad całym rurociągiem z dziką wytrwałością.
• Mają plan gry na łatwe oferty ORAZ te, które nie są tak łatwe.
• Podążali za potencjalnym klientem jak prywatny detektyw, dodając wartość poprzez wiele punktów styku i wiele kanałów.
• Dbają o to, aby przypomnieć potencjalnemu klientowi o wszystkich wyzwaniach, przed którymi stoi, oraz o tym, jak ich rozwiązanie odzwierciedla ich rozwiązanie.
• Polują. Twardy.

To wytrwałość pozwala ci nadal wybierać numery lub robić demonstracje, nawet po serii niepowodzeń.

To wytrwałość motywuje cię do dalszego pielęgnowania związku nawet po odmowie, ponieważ wiesz, że mogą cię komuś przedstawić lub wykonać ruch zawodowy, który może doprowadzić do sprzedaży.

To wytrwałość odróżnia skutecznych sprzedawców od tych, którym się nie powiodło, i pomoże ci pozostać na kursie, nawet jeśli jesteś zniechęcony lub rozczarowany.

Jak kultywujesz wytrwałość?

Miej jasną wizję

Droga do sukcesu nie jest łatwa. Musisz mieć mentalną mapę celów, które chcesz osiągnąć. Pamiętaj, aby je zapisać i umieścić je w widocznym miejscu każdego dnia.

Radzenie sobie z niepowodzeniami

W obliczu niepowodzenia są trzy rzeczy, które musisz zrobić: zatrzymać się , ocenić , a następnie zidentyfikować problem. Kiedy drzwi się zamykają, zadaj sobie pytanie: „Czy naprawdę są zamknięte?”

Zachowaj spokój, analizując sytuację. Podziel problem na mniejsze części i wymyśl następny ruch. Na przykład, dlaczego potencjalny klient mówi „nie”? Czy potrzebują więcej informacji na temat Twojego produktu? Czy potrzebujesz dodać dodatkowe funkcje?

Poświęcenie czasu na analizę sytuacji może pomóc w znalezieniu rozwiązań, których nie znalazłbyś, gdybyś się poddał.

10. Naucz się być elastycznym

Jedną z kluczowych cech skutecznego sprzedawcy jest elastyczność. Elastyczność w tym kontekście to umiejętność dostosowania się do wszystkiego, czego wymaga sytuacja.

Każdy potencjalny klient jest inny i musisz być w stanie szybko się dostosować, aby upewnić się, że Twój przekaz i rozwiązanie odpowiadają jego potrzebom. (Jest to również jeden z powodów, dla których słuchanie jest tak ważne. Prospekt powie ci, czego potrzebuje, jeśli będziesz zwracać na to uwagę .)

Jak stać się elastycznym

Bądź otwarty

Łatwiej jest zareagować na sytuację, jeśli w pełni ją rozumiesz. Skoncentruj się na sprzedaży relacji. Dowiedz się, co jest ważne dla potencjalnego klienta, jakie są jego potrzeby i czego szuka w rozwiązaniu.

Bądź na bieżąco

Nie tylko musisz być elastyczny w kontaktach z ludźmi, ale także być w stanie dostosować sposób pracy do dostępnej technologii. Bądź na bieżąco. Testuj nowe narzędzia, gdy tylko staną się dostępne. Bądź na bieżąco ze zmianami w swojej branży. I zawsze rozwijaj swoje umiejętności sprzedażowe.

Planować naprzód

Nie ma sposobu, aby wiedzieć, co przyniesie przyszłość, ale zawsze powinieneś planować z wyprzedzeniem. Przy każdej transakcji przewiduj zastrzeżenia, które mogą się pojawić, i planuj je. Miej gotową odpowiedź na pytania i wątpliwości, które najprawdopodobniej się pojawią.

11. Zostań mistrzem negocjacji

Nie każde konto jest zamknięte - wygrane w chwili złożenia oferty. Dobry sprzedawca wie, jak skutecznie negocjować i znaleźć warunki, z których Ty i potencjalny klient będziecie zadowoleni.

Pokonanie obiekcji i znalezienie kreatywnych rozwiązań w celu skutecznego sfinalizowania transakcji wymaga umiejętnych negocjacji. Tutaj zabłyśnie twoje naturalne rozwiązywanie konfliktów i zaradność.

Jak być lepszym w negocjacjach

Oto kilka umiejętności sprzedażowych, które możesz opanować, aby lepiej prowadzić negocjacje i chronić swoje marże.

Zaplanuj to dobrze

Zanim przystąpisz do negocjacji, musisz odpowiedzieć na wszystkie pytania i pokonać wszelkie obiekcje. Do tej pory jedyną rzeczą, o której powinieneś mówić, są warunki. Uzyskaj umowę w zasadzie. Następnie możesz dopracować szczegóły umowy.

Nie negocjuj tylko ceny

Perspektywa chce uzyskać najlepszą możliwą ofertę, ale to nie wszystko, czego chcą. Chcą rozwiązań, co oznacza, że ​​możesz wnieść inne rzeczy do stołu:

• Usługi dodatkowe
• Czas do dostawy
• Konto zarządzane
• Współpraca
• Opcje płatności

Upewnij się, że rozumiesz potrzeby klientów, aby wiedzieć, że warunki niepieniężne można negocjować.

Zachowaj równowagę

Najlepsze oferty dają wygraną po obu stronach stołu. Nie rozdawaj zbyt wiele, ale bądź przygotowany na przekazanie takiej samej (jeśli nie większej) wartości, niż otrzymujesz z umowy.

12. Rozbudzaj ciekawość

Ciekawość ma tendencję do zajmowania się prawie wszystkim innym, czego potrzebujesz, aby odnieść sukces w swojej roli.

Kiedy jesteś ciekawy, znajdujesz odpowiedzi.

Kiedy jesteś ciekawy, szukasz nowych taktyk.

Kiedy jesteś ciekawy, zadajesz pytania innym najlepszym wykonawcom.

To nie jest coś, co należy robić na początku kariery. To coś, co trzeba robić przez całą karierę. Mam prawie 20 lat kariery w sprzedaży i każdego dnia spędzam dużo więcej czasu na zadawaniu pytań niż na składaniu oświadczeń.

Ciekawość objawia się, gdy spędzasz czas na szukaniu informacji potrzebnych do odniesienia sukcesu.

Czy są proste pytania, na które można znaleźć odpowiedź w Google? Znajdź je. Czy w intranecie Twojej firmy znajdują się zasoby, które odpowiadają na Twoje pytanie? Pobierz je. Chcesz dowiedzieć się, jak najlepsi ludzie mówią o konkretnym produkcie w Twojej torbie? Zapoluj na nich i kup im kawę.

Curiosity to niewielka inwestycja, która przynosi ogromne korzyści.

13. Doskonal swoje umiejętności organizacyjne

Sprzedaż jest znacznie bardziej nauką, a mniej sztuką, niż ludzie sądzą. Z tego powodu ważne jest, aby jako sprzedawca znać naukowe podstawy swojego sukcesu.

• Ile razy musisz zadzwonić do potencjalnych klientów, aby zarezerwować demo?
• Jak szybko po przeprowadzeniu prezentacji musisz zapewnić sobie spotkanie kontrolne?
• Po wygaśnięciu kontraktu, jak szybko spada Twój współczynnik wygranych w czasie?

Kiedy już poznasz te odpowiedzi (poszukaj ich u swojego przełożonego, jeśli ich nie masz), możesz zacząć optymalizować cały lejek sprzedaży, aby działał tak efektywnie, jak to możliwe.

Pamiętaj jednak, że jedynym sposobem na trzymanie się zdefiniowanych wskaźników lejka sprzedaży jest jak największa organizacja.

Najlepsi przedstawiciele, z którymi kiedykolwiek pracowałem, wiedzą dokładnie, co robią każdego dnia. Skrupulatnie dbają o notatki w swoim CRM i żyją zarówno życiem osobistym, jak i zawodowym, korzystając z kalendarza Google. Nigdy nie przegapią spotkania, rozmowy telefonicznej ani okazji do dalszych działań.

Stwórz własny system, aby zachować porządek. Polecam kolorowy kalendarz Google i fenomenalną dbałość o szczegóły w Twoim CRM. Kiedy zarządzasz listą ponad 40 umów, podziękujesz mi.

14. Bądź użytecznym współtwórcą w mediach społecznościowych

Wszyscy wiemy, że odnoszący sukcesy przedstawiciele handlowi bezwzględnie muszą być obecni w mediach społecznościowych. Dzięki niesamowitym narzędziom do poszukiwania i budowania relacji, takim jak LinkedIn, na wyciągnięcie ręki — dlaczego nie miałbyś skorzystać?

To powiedziawszy, nie wystarczy po prostu udostępnić żadnych istotnych treści, które widzisz, bez komentarza. W rzeczywistości może to przynieść więcej szkody niż pożytku.

Pamiętaj: wszystko, co udostępniasz w mediach społecznościowych, powinno być ukierunkowane na budowanie Twojej marki osobistej.

Oznacza to rezygnację ze starych, nieistotnych treści, które nie oferują żadnych nowych spostrzeżeń, i wprowadzenie naprawdę przydatnych postów, które będą stanowić wartość dodaną dla odbiorców.

Traktuj LinkedIn i wszystkie media społecznościowe z szacunkiem. Stwórz angażującą, spersonalizowaną i zachęcającą osobowość online, która przyciągnie ludzi do Twojej marki i Twojej firmy.

Jak? Zapoznaj się z naszymi najważniejszymi wskazówkami, jak opanować sprzedaż w mediach społecznościowych.

Stwórz angażujący projekt graficzny

Tylko dlatego, że jesteś ekspertem w Canva — lub innych alternatywach Canva typu „przeciągnij i upuść” — nie czyni cię kreatywnym geniuszem. Jeśli masz dostęp do działu marketingu/kreatywności, skorzystaj z niego. Jeśli nie, utrzymuj swoje projekty w czystości i prostocie.

Używaj dobrej pisowni i gramatyki

Nikt nie mówi, że musisz być kolejną Jane Austen, aby opublikować aktualizację, ale poświęć chwilę, aby przejrzeć swój tekst przez moduł sprawdzania pisowni lub jedno z wielu bezpłatnych narzędzi do sprawdzania tekstu. Zarówno Grammarly, jak i Readable to świetne, bezpłatne opcje aktualizacji w mediach społecznościowych.

Wykorzystaj w pełni swoją istniejącą sieć

Zamiast nękać zupełnie nieznajomych, aby dołączyli do Twojej sieci lub kupili Twój produkt, wykorzystaj istniejącą sieć, aby przedstawiać się osobom spoza Twojej sieci. Przedstawienie się jest o wiele skuteczniejsze niż po prostu nadzieja, że ​​Twoja losowa wiadomość InMail/prośba o połączenie zostanie zaakceptowana.

POWIĄZANE: 14 najlepszych praktyk korzystania z LinkedIn do poszukiwania potencjalnych klientów

Skoncentruj się na budowaniu relacji, a nie na twardej sprzedaży

Nic nie przyciągnie cię mniej do potencjalnego klienta niż powtarzanie znużonych, starych mantr sprzedaży. W sprzedaży społecznościowej mniej chodzi o twardą sprzedaż, a bardziej o budowanie relacji i sprzedaż konsultacyjną.

Fajnie jest być pasjonatem tego, co robisz, ale jeśli w Twojej sieci istnieje tylko jeden potencjalny klient, zachowaj go na następne spotkanie zespołu sprzedaży.

Dbaj o profesjonalizm treści

Jak najbardziej, używaj LinkedIn, aby sprowokować do myślenia, ale to nie znaczy, że powinieneś prowokować.

Trzymaj polityczne, dzielące i kontrowersyjne poglądy w granicach swojej głowy. Profesjonalizm nie musi oznaczać suchych treści – za wszelką cenę pokaż swoją osobowość – ale oznacza unikanie obrażania.

Skoncentruj się na zajęciu się motywami zakupowymi odbiorców i ich problemami

Może się wydawać, że udostępnianie aktualizacji bezpośrednio z firmowego kanału informacyjnego to świetny pomysł, ale niewielu potencjalnych klientów interesuje Twój ostatni audyt ISO lub nowy wiceprezes, którego zatrudniłeś.

Udostępniaj treści, które odnoszą się do typowych motywów zakupowych Twoich potencjalnych klientów. Weź pod uwagę ich problemy i pytania, na które chcą odpowiedzi. Udostępniaj referencje klientów (najlepiej na wideo), aby wzbudzić zainteresowanie. Dziel się rzeczami, na których interesują się Twoi potencjalni klienci i potencjalni klienci, a nie tylko tymi, które sprawiają, że Ty lub Twoja firma dobrze wyglądacie.

15. Utrzymuj CRM w czystości

Łatwo dać się zwabić do wdrożenia każdego analitycznego dzwonka i gwizdka, jaki ma do zaoferowania Twój CRM.

Jakie jest zagrożenie dla sprzedaży?

Nadmierne poleganie na bezsensownej analizie jako wskaźniku lub predyktorze wyników.

Firmy słyszą, że powinny przeprowadzać analizy, więc śledzą wszystko i wszystkich. To samo w sobie nie jest wielkim problemem, ale prowadzi do próżności, złego zarządzania danymi i analizy dla samej analizy.

• Nie udaje im się ustanowić odpowiedniej i skutecznej strategii analizy danych
• Zaniedbują ciągłe szkolenia i coaching, które napędzają kulturę wymaganą do utrzymania skutecznej strategii przechwytywania danych
• Nie udaje im się zidentyfikować konkretnych danych, które mają wartość ACTIONABLE

Co więcej, całe to bezużyteczne przetwarzanie danych jest marnowaniem Twojego czasu, co szkodzi Twoim wynikom. Może to również przyczyniać się do bardzo niedokładnych prognoz (a wszyscy wiemy, jak bardzo doktorant uwielbia prognozy).

Pamiętaj: Złe dane są zasadniczo bezużyteczne.

Co konkretnie przez to rozumiemy?

• Dane „wiodące” nie są warte ani grosza, chyba że są kwalifikowane
• Dane dotyczące konwersji są bardzo niewiarygodne, jeśli ludzie nie dokumentują uczciwie swoich strat
• Raportowanie CRM jest tak cenne, jak wiarygodność wprowadzanych danych
• Musi być kontrola jakości

Jak więc zadbać o czystość swoich danych?

Wszystko sprowadza się do wypracowania dobrych nawyków związanych z Twoim CRM.

Nawyki te powinny obejmować:

• Przed zaimportowaniem do CRM upewnij się, że wszystkie dane mają prawidłowy format
• Importuj tylko niezbędne dane do swojego CRM – nie potrzebujesz wszystkich dostępnych szczegółów, aby móc wykonywać swoją pracę
• Zaznacz wszystkie istotne pola danych, aby uniknąć niekompletnych rekordów
• Wyszukuj duplikaty co kilka miesięcy
• Eliminuj nieodpowiadające kontakty co miesiąc

Łatwo jest pozwolić, aby utrzymywanie CRM w czystości spadło na dalszy plan, gdy jest więcej zadań, które wymagają czasu.

Jednak czyszczenie CRM to zadanie wymagające czasu – im dłużej pracujesz ze złymi danymi, tym bardziej zniekształcone będą Twoje wyniki i tym więcej czasu zmarnujesz.

Spraw, aby te nawyki stały się stałą częścią twojego tygodnia pracy, blokując trochę czasu w kalendarzu na regularne wiosenne porządki CRM.

Wielcy handlowcy są stworzeni, a nie tylko urodzeni

Niektórzy z nas rodzą się sprzedawcami. Reszta z nas musi włożyć trochę wysiłku, aby podnieść nasze naturalne zdolności do poziomu, na którym możemy konkurować. Zacznij od dodania wskazówek z tej listy do swojej codziennej rutyny, aż staną się nawykiem. Na przykład spraw, aby ćwiczenie lepszej komunikacji stało się codziennym nawykiem, łącząc je z nawykami, które już masz, w ramach codziennego harmonogramu.

Zamiast myśleć tylko o doskonaleniu konkretnych lub taktycznych umiejętności sprzedażowych (na przykład umiejętności korzystania z określonego narzędzia programowego), skup się na opanowaniu swojego sposobu myślenia. Z czasem nauczenie się tej i innych strategicznych umiejętności sprzedażowych zmieni cię w generującą sprzedaż gwiazdę rocka.