Jak wyjść z kryzysu sprzedaży
Opublikowany: 2024-03-27
- 2 marca 2024 r
Zawartość
Czujesz, że utknąłeś w kryzysie sprzedaży?
Nie martw się – wszyscy tam byliśmy. Czasami kluczowe transakcje nie dochodzą do skutku, okoliczności zewnętrzne działają na Twoją niekorzyść i po prostu nie możesz odnaleźć swojego rytmu sprzedaży. Podobnie jak w przypadku wkroczenia w ruchome piaski, możesz szybko poczuć się bezradny – niezależnie od tego, co zrobisz, nie przybliżysz się ani trochę do wypełzania z nich.
Ta sytuacja nie dotyczy wyłącznie sprzedaży. W sporcie nazywa się to passą porażek. W ekonomii jest to depresja. A jeśli chodzi o klimat, jest to susza.
Nikt nie wie dokładnie, dlaczego w życiu i sprzedaży pojawiają się te trudne chwile, ale podobnie jak w przypadku korekty w ekonomii, wszystko w końcu się odwróci, jeśli będziesz nadal robić właściwe rzeczy we właściwy sposób. Jeśli przeżywasz kryzys sprzedaży i szukasz praktycznych porad i inspiracji, oto, jak możesz się z niego wydostać i ponownie zacząć sprzedawać.
Skoncentruj się na tym, co ważne, zamiast na tym, co pilne 
Jak powiedział kiedyś Stephen Covey: „Większość z nas spędza zbyt dużo czasu na tym, co pilne, a za mało na tym, co ważne”. Nie mógł mieć bardziej racji – zwłaszcza, gdy czasy są dobre. Kiedy wszystko idzie dobrze, mamy tendencję do skupiania się na tym, co przed nami, a nie na tym, co nadejdzie – lub nie nadejdzie.
W ten sposób wpadasz w pułapkę samozadowolenia. Czemu nie? Uderzasz w liczby, Twój plan jest napięty i wygląda na to, że miesiąc lub kwartał po prostu układa się na swoim miejscu. Twój szef nie siedzi Ci już na plecach. Podejmujesz świadomą lub nieświadomą decyzję o zdjęciu nogi z pedału – i to jest dokładnie ten moment, w którym wszystko wokół ciebie zaczyna się walić.
Każdy doświadczony sprzedawca może Ci powiedzieć, że gdy Twój rurociąg jest pełny, powinieneś podwoić produkcję, aby tak pozostało. Nigdy nie przestawaj zasilać swojego rurociągu i budować nawyków, aby był pełny. Nawet jeśli masz przed sobą najwspanialszy miesiąc w swoim życiu, powinieneś szukać dalej. Kluczowe transakcje nie zostaną zrealizowane, a jeśli nie będziesz miał czym ich zastąpić, może to z pewnością kosztować Cię Twoje cele i sporo gotówki.
Oblicz i zoptymalizuj współczynnik konwersji leadów
Nadzieja nie jest strategią. Jeśli naprawdę chcesz zniszczyć tę zimną passę, musisz znać wszystkie właściwe liczby.
Zacznij od współczynnika konwersji. Jest to kluczowe, ponieważ pozwala określić, ile transakcji powinieneś mieć w przygotowaniu w danym momencie, aby osiągnąć założone liczby. Jeśli zamkniesz, powiedzmy, jedną na cztery transakcje i musisz osiągnąć swój cel 16 sprzedaży w tym miesiącu, potrzebujesz 64 potencjalnych klientów. To łatwa matematyka.
Więc przeanalizuj liczby. Jak dużo aktywności potrzebujesz, aby otrzymać szansę? Kiedy już zdobędziesz tę liczbę, wiesz, że będziesz potrzebować x punktów kontaktu dziennie, aby skorzystać z tej możliwości. Uderzaj w ten punkt kontaktowy każdego dnia i podchodź do tego religijnie. Bez względu na to, jak suchy lub pełny jest rurociąg, osiągnij te liczby aktywności. Pociągnij się do odpowiedzialności.
Następnie, spośród wszystkich swoich możliwości, dowiedz się, ilu dokonało konwersji, a ilu zrezygnowało. Jeśli masz oprogramowanie do śledzenia sprzedaży, powinno to być tak proste, jak wyświetlenie poprzednich miesięcy i porównanie tego, co było w przygotowaniu z tym, co faktycznie zostało zamknięte, aby znaleźć średnią. Zaokrąglij liczbę konwersji, aby ułatwić obliczenie każdego miesiąca.
Następnie ustal swój cel i uczyń go czymś strawnym i realistycznym. Skoro już o tym mowa, zostaw trochę miejsca na błędy. Jeśli potrzebujesz 64 potencjalnych klientów, ustaw swój cel na 70 lub 80. W ten sposób w niektórych miesiącach zrealizujesz swój cel, podczas gdy w innych możesz po prostu trafić go w nos.
Replikuj to, co działa 
Rozpakuj ostatni raz, kiedy miałeś świetny miesiąc lub kwartał. Ile w tym było szczęścia, a ile taktyki? Co ważniejsze, jaka część tego zabójczego miesiąca jest powtarzalna?
Rzeczy takie jak targi i kontakty do potencjalnych klientów z działu marketingu zazwyczaj nie są pod Twoją kontrolą. Oczywiście nie będziesz polegał na jednorazowych lub sezonowych wahaniach z miesiąca na miesiąc, więc nasuwa się pytanie:
Co możesz powielić i powtórzyć?
Jeszcze raz wróć do swoich notatek lub systemu CRM sprzedaży i zobacz, jakie wskazówki znajdziesz. Czy kiedy miałeś ten zabójczy miesiąc lub kwartał, czy osiągałeś poziom aktywności bardziej konsekwentnie? Czy wypróbowałeś inną platformę sprzedażową lub ofertę? Poświęcenie czasu na ustalenie, co sprawdziło się w przeszłości i co można powtórzyć, jest niezwykle istotne.
Podczas badania powinieneś także poświęcić chwilę na ustalenie, co nie działa. Jak mówi guru marketingu Seth Godin, ci, którzy osiągają 10-krotne wyniki, nie tylko wkładają więcej wysiłku, ale pielęgnują dyscyplinę, aby powiedzieć „nie” rozproszeniom. „Wpłacający 1x nie może stać się 10-krotnym, pracując dziesięć razy ciężej” – zauważa. „Fizyka czasu z pewnością na to nie pozwala, ale dzieje się tak także dlatego, że 10x nie działa na tej samej osi. Nie chodzi o większy wysiłek. Chodzi o większy wgląd.
„Aby dokonać tego skoku naprzód, musisz zaufać sobie. Aby stworzyć przestrzeń. Mieć dyscyplinę, aby powiedzieć „nie” rozproszeniom, a nawet projektom, które przywracają cię do trybu 1x.
Czy gubisz się w szczegółach umowy, gonisz za zimnymi leadami lub spędzasz zbyt dużo czasu na spotkaniach? Jeśli tak, porzuć osoby marnujące czas i oddeleguj wszystko, co możesz, aby wrócić na właściwe tory. Stwórz swój zwycięski system, coś, co można łatwo powielać co miesiąc, i realizuj go.
Zawsze miej plan ataku
W podcaście The Salesman Matt Heinz stwierdza: „Dwuznaczność rodzi samozadowolenie”. Weź to sobie do serca. Nigdy nie powinieneś przychodzić do biura, nie wiedząc, co będziesz robić danego dnia.
Choć niektórym udaje się planować poranne dni, może to prowadzić do straty czasu. Zamiast tego pod koniec każdego dnia na chwilę zmień swoją koncentrację, aby ponownie określić, co jest ważne jutro. Żadne dwa dni nie będą tutaj takie same; w niektóre dni będziesz dużo śledzić, a w inne będziesz szukać.
Przy okazji rozważ zastosowanie wielokanałowego podejścia do swojego zasięgu. Wstrząśnij sytuacją, na przemian wysyłając e-maile, rozmowy telefoniczne i angażując się w media społecznościowe.
Poznaj swoje możliwości i ograniczenia 
Czasami trzeba po prostu stawić czoła muzyce i przyznać, że ten miesiąc może być straconą sprawą. W porządku. Przyjrzyj się uważnie swojej ofercie i zobacz, co jest faktycznie możliwe w tym miesiącu i jaka jest prawdopodobna oferta na następny miesiąc.
Oceniając Twój rurociąg, pamiętaj, że ludzie kupują ze swoich powodów, a nie Twoich. Nie narzucaj się zbytnio swoim obecnym potencjalnym klientom, aby osiągnąć swój cel. Jeśli pójdziesz tą drogą, możesz sfinalizować kilka transakcji, ale możesz wyrządzić dodatkowe szkody, naciskając na innych zbyt mocno i pozostawiając im kwaśny posmak w ustach.
Jeśli w tym miesiącu liczby się nie sumują, nadal możesz zbliżyć się jak najbliżej swojego celu, jednocześnie gromadząc plany na następny miesiąc. W końcu, jak powiedział kiedyś Gary Vaynerchuk, „w procesach twórczych ograniczenia mają znaczenie. Rozpocznij przygotowania w przyszłym miesiącu, aby odnieść sukces i na dobre przełamać spadek sprzedaży, wykazując się solidną codzienną aktywnością. Często przynajmniej da ci to tak potrzebny impet i będzie miało przyjemny efekt uboczny w postaci odwrócenia uwagi kierownictwa w kwestii liczb.
Nie zaczynaj od zera
I na koniec, nie zaczynaj napełniania rurociągu od zera. Największym błędem, jaki popełniają sprzedawcy w obliczu spadku sprzedaży, jest myślenie, że muszą zacząć od nowa. To ogromna strata czasu i w najlepszym razie zapewni minimalną przyczepność.
Zamiast tego idź porozmawiać z osobami z Twojego rurociągu, które nie zostały zamknięte. Dowiedz się, gdzie obecnie się znajdują i zobacz, czy zmieniło się coś, co może sprawić, że ponownie będą pasować do Twojego produktu lub usługi.
Zacznij od przejrzenia systemu CRM pod kątem transakcji oznaczonych jako Zamknięte/Niesprzedane. Przejrzyj także e-maile z tego samego okresu w zeszłym roku lub sześć miesięcy temu, aby zobaczyć, z kim rozmawiałeś i kto nadal może być realnym kandydatem. Stuknij swoich współpracowników, aby sprawdzić, czy nie mają żadnych niesprzedanych potencjalnych klientów, z którymi nie chciałbyś się skontaktować. Nawet lekko ciepłe leady mogą zaoszczędzić czas i szybko przywrócić wszystko na właściwe tory.
W końcu nie bój się prosić o pomoc, aby wyjść z tego załamania sprzedaży. Jeśli myślisz, że jesteś w tej walce sam lub masz wrażenie, że nikt inny nie ma tego problemu, mylisz się. W Twoim zespole lub organizacji jest mnóstwo osób, które były już na Twoim miejscu.
Zacznij od zwrócenia się do starszych członków zespołu o poradę, jak wyjść z kryzysu sprzedaży i zapytaj, czy byli w podobnej sytuacji. Są szanse, że tak i nie tylko okażą empatię w stosunku do Twojej sytuacji, ale także udzielą Ci praktycznych rad, jak zacząć się wspinać i wrócić na dobrą drogę, aby rok był udany.
