Wskazówki dotyczące opowiadania historii sprzedaży, które pomogą Ci poprawić współczynnik wygranych
Opublikowany: 2024-04-06
- 2 kwietnia 2024 r
Zawartość
Wyobraź sobie, że widzisz dwie reklamy wakacji w tropikach.
Pierwsza przedstawia liczne statystyki dotyczące głębokości basenu, temperatury wody i średniej liczby godzin dziennych.
Drugi opisuje, jak to jest dla Ciebie osobiście poczuć piasek pod stopami i zrelaksować się przy mojito, podczas gdy fale delikatnie uderzają o brzeg.
Są szanse, że opcja druga brzmi bardziej przekonująco. Dlaczego? Ponieważ uwielbiamy słuchać historii, która stawia nas w centrum narracji. Storytelling sprzedaży to różnica między narracją, która nie trafia w sedno, a narracją, która zamyka transakcję.
Jak wykorzystać opowiadanie historii do sprzedaży?
Opowiadanie historii sprzedaży polega na humanizowaniu produktu i omawianiu go w kategoriach odnoszących się do konkretnych wyzwań i celów potencjalnych klientów.
Jak pokazuje powyższy przykład, opowiadanie historii sprzedaży to różnica pomiędzy wyszczególnieniem ogólnych cech i zalet rozwiązania a stworzeniem wciągającej narracji, która pomoże ludziom zrozumieć dokładnie, dlaczego potrzebują Twojego produktu.
Oczywiście, aby to zrobić, potrzebujesz głębokiego zrozumienia swoich potencjalnych klientów. Niemożliwe jest stworzenie przekonującej historii dostosowanej do wymagań potencjalnych klientów, jeśli wiesz o nich tylko ich imię i nazwisko, adres e-mail i stanowisko.
Każdy nie cierpi, gdy mu się coś sprzedaje, ale każdy kocha historię
Prawdopodobnie nie lubisz, gdy ktoś ci się sprzedaje, a twoje perspektywy nie są inne. Czujemy się niezręcznie i nachalnie, przez co czujemy, że desperacko pragniemy zamknąć skrzynkę odbiorczą lub odłożyć słuchawkę.
Z drugiej strony każdy kocha dobrą historię. Wzbudzają emocje i przyciągają uwagę; kiedy usłyszymy początek, desperacko chcemy wiedzieć, jak to wszystko się potoczy.
Właśnie dlatego niektórzy sprzedawcy odnoszący największe sukcesy tak naprawdę nie „sprzedają” w tradycyjnym sensie. Sprawiają, że doświadczenie sprzedaży skupia się wyłącznie na kliencie i jego potrzebach, odnosząc się jedynie do produktu w kontekście pomocy kupującemu w pokonaniu konkretnego wyzwania.
Ludzie zapamiętują więcej dzięki opowieściom
Jeszcze raz wróćmy do wcześniejszego przykładu rezerwacji wakacji.
Większość ludzi miałaby trudności z utrzymaniem dużej listy liczb skupiających się na najważniejszych kwestiach związanych z wakacjami – takich jak średnia temperatura i wielkość basenu. Znacznie więcej osób byłoby w stanie natychmiast przywołać główny temat narracji opartej na ich osobistych doświadczeniach związanych z relaksem w idyllicznym, tropikalnym kurorcie.
Lub, podając inny przykład, spróbuj zapamiętać ostatnią reklamę samochodu, którą widziałeś. Czy uwzględniano wielkość silnika pojazdu, prędkość maksymalną i zużycie paliwa? A może skupił się na tym, jak wspaniale jest prowadzić? Prawdopodobnie to drugie.
Dlaczego? Ponieważ opowiadanie historii sprzedaży tworzy znaczące powiązanie między ludźmi i pomysłami w sposób, którego nie da się osiągnąć zimnymi, twardymi liczbami.
Twoja prezentacja demonstracyjna/sprzedażowa jest tylko w połowie tak ważna jak Twoja historia sprzedaży
Przeciętna prezentacja produktu sprawia wrażenie drogi jednokierunkowej. „Pomagamy naszym X milionom klientów zaoszczędzić Y miliony dolarów i Z miliony godzin produktywności”.
Oprócz wszystkich liczb, zazwyczaj duży nacisk kładzie się na funkcjonalność. Możesz spodziewać się niekończących się informacji na temat integracji, funkcji i przypadków użycia.
Tym demom często brakuje wciągającej narracji. Nie opowiadają żadnej historii, co oznacza, że po prostu nie są tak skuteczne, jak mogłyby być.
Twoja prezentacja demo nie powinna trwać dłużej niż około 30 minut. Wykorzystaj swój czas mądrze, koncentrując się na historii, która skupia się na potencjalnym kliencie i pozwala na odniesienie się do unikalnych zalet Twojego rozwiązania.
Jak zatem opowiedzieć świetną historię sprzedaży?
Ustaliliśmy, że opowiadanie historii sprzedaży jest ważne. Ale jak to faktycznie działa w praktyce? Postępuj zgodnie z tymi sześcioma wskazówkami, aby za każdym razem opowiadać wciągającą historię.
Określ dania na wynos
Wielu pisarzy zaleca przede wszystkim dopracowanie zakończenia. Skorzystaj z ich rad, aby informować swoje oferty sprzedaży i prezentacje, skupiając się na jednym kluczowym wniosku, który chcesz, aby potencjalny klient zapamiętał po zakończeniu spotkania. Może być tak, jak Twój produkt:
- Pomaga im zaoszczędzić czas i pieniądze
- Umożliwia im zwiększenie produktywności lub poprawę wydajności
- Pomaga im pokonać konkretne wyzwanie, przed którym stoją
- Sprawia, że Twój zespół czuje się bardziej zaangażowany i zmotywowany
Innymi słowy, Twoje dania na wynos są powodem, dla którego ludzie powinni zainteresować się Twoją historią. Kiedy już to zdefiniujesz, dalsza część procesu opowiadania historii sprzedaży stanie się znacznie prostsza.
Spraw, aby Twój potencjalny klient stał się bohaterem, a nie Twoja firma
Zbyt wiele firm postrzega siebie jako głównych bohaterów swojej własnej narracji.
Ale w świecie sprzedaży Twoja organizacja nie jest bohaterem. W najlepszym przypadku jest to postać drugoplanowa. Należy koniecznie skupić się na potencjalnym kliencie.
Opowiedz ich historię, opisując konkretne wyzwania, przed którymi stoją, jak się czują z powodu tych wyzwań oraz konsekwencje braku znalezienia rozwiązania. Dopiero w tym momencie powinieneś przedstawić swój produkt, omawiając konkretne sposoby, w jakie pomaga on danemu potencjalnemu klientowi.
Jeśli cecha lub korzyść nie jest istotna dla konkretnego potencjalnego klienta, nie powinna być częścią narracji.
Odwołaj się zarówno do logiki, jak i emocji, łącząc fakty z narracją
Liczby same w sobie nie są skutecznym sposobem sprzedaży produktu – są zbyt trudne do utrzymania i nie wywierają wystarczającego wpływu.
Nie oznacza to jednak, że dane, statystyki i stwierdzenia oparte na faktach nie mogą odgrywać kluczowej roli w prezentacjach i prezentacjach produktów. Musisz tylko znaleźć sposób, aby zintegrować je z historią, którą opowiadasz.
Dlatego głębokie zrozumienie produktu jest niezbędne, aby opowiedzieć wciągającą historię. Umożliwia dopasowanie funkcji i korzyści do rzeczywistych wyzwań stojących przed potencjalnym klientem.
Stwórz konflikt i napięcie, aby wywołać reakcję emocjonalną
Historie mają na celu przyciągnąć widzów i sprawić, że będą desperacko chcieli dowiedzieć się, co wydarzy się dalej. Aby to osiągnąć, stosują całą gamę taktyk, ale dwie z nich są najskuteczniejsze: konflikt i napięcie.
Konflikt wywołuje emocjonalne zainteresowanie narracją, a napięcie zmusza ludzi do dalszego słuchania. Jeśli problem jest zbyt łatwy do rozwiązania lub jeśli wypłata nie jest wystarczająco efektywna, nie wywołasz poczucia konfliktu ani napięcia, a Twoja historia nie trafi w sedno.
Co ważne, konflikt i napięcie w Twojej narracji powinny skupiać się na potencjalnym kliencie. Opisz osobistą bitwę, którą muszą stoczyć, i wyjaśnij, że tylko Ty możesz zaoferować rozwiązanie.
Spersonalizuj swoją historię sprzedaży
Trudno przecenić znaczenie personalizacji w sprzedaży, ale statystyki trochę to oddają. Na przykład, czy wiesz, że 80% klientów twierdzi, że chętniej kupują od marek, które zapewniają spersonalizowane doświadczenia?
Ponownie świadczy to o wartości umieszczenia potencjalnego klienta w centrum historii. Wykorzystaj informacje o wyzwaniach, przed którymi stoją, oraz doświadczenia istniejących klientów o podobnych celach biznesowych, aby Twoja narracja sprawiała wrażenie, jakby została stworzona specjalnie dla nich.
Ćwicz dostawę
Napisanie angażującej historii wokół potencjalnego klienta i tego, jak Twój produkt może mu pomóc, to tylko jedna część bitwy. Kiedy już to zrobisz, nadal musisz przybić dostawę, w przeciwnym razie cały wpływ zostanie utracony.
Twoim celem nie jest po prostu zapamiętanie i wyrecytowanie go jak scenariusz. Powinieneś raczej poznać swoją historię od podszewki, aby móc ją pewnie i bezproblemowo zintegrować z szerszą ofertą sprzedażową lub spotkaniem demonstracyjnym.
Wniosek
Opowiadanie historii sprzedaży nie jest łatwe. O wiele łatwiej jest trzymać się tego samego, nudnego podejścia do omawiania identycznych cech i funkcjonalności w każdej wersji demonstracyjnej produktu.
Ale właśnie dlatego może dać ci przewagę. Jeśli stworzysz zapadającą w pamięć, wpływową historię, która naprawdę zaangażuje potencjalnego klienta, wyróżnisz się o milę ponad wszystkimi innymi ogólnymi hasłami, które słyszą.
