Skuteczne strategie przeniesienia sprzedaży na wyższy poziom

Sujan Patel

• 7 czerwca 2022

Niezależnie od tego, czy pracujesz w firmie z listy Fortune 500, startupie, czy małej firmie rodzinnej, jest jedna uniwersalna prawda — wszyscy chcemy zwiększyć sprzedaż .

Zamykanie transakcji jest siłą napędową każdej świetnej firmy, a jeśli nie rozwijasz się aktywnie, powoli zanikasz. Mając to na uwadze, podsumowaliśmy siedem najlepszych strategii sprzedaży, aby pomóc Ci zamknąć więcej transakcji i zwiększyć przychody.

Ale najpierw przyjrzyjmy się bliżej, czym tak naprawdę jest strategia sprzedaży i co to oznacza dla Twojej firmy.

Czym jest strategia sprzedaży?

Mówiąc prościej, strategia sprzedaży to plan, który firma realizuje, aby sprzedawać swoje produkty i usługi. Jest prawdopodobne, że strategia sprzedaży będzie ewoluować w czasie z różnych powodów. Czasami zmiana strategii jest niewielka i związana z wynikami wewnętrznymi. Innym razem jest to zmiana większa i związana z warunkami rynkowymi lub zagrożeniami ze strony konkurencji.

Ostatecznie strategia sprzedaży odpowie na kilka krytycznych pytań:

• Co dokładnie sprzedajemy?
• Komu sprzedajemy?
• Jak mamy zamiar rozgłosić to, co sprzedajemy?
• Dlaczego sprzedajemy w ten sposób?

Odpowiedzi na te pytania będą się różnić w zależności od branży i organizacji. To, co nie powinno się zmieniać, to specyfika każdej odpowiedzi. Im lepiej Ty i Twój zespół znacie strategię sprzedaży, tym łatwiej będzie ją realizować.

Dlaczego ważne jest posiadanie strategii sprzedaży?

Posiadanie solidnej strategii sprzedaży przynosi niezliczone korzyści. Niektóre korzyści zwiększą zadowolenie klientów, inne poprawią wydajność zespołu sprzedaży, a wszystkie z nich — miejmy nadzieję — poprawią wynik finansowy firmy.

Prawdopodobnie najważniejszym powodem posiadania udokumentowanej strategii sprzedaży jest zapewnienie liderom wzorca sukcesu. Posiadanie zdefiniowanej strategii daje całej organizacji sprzedażowej cel i uzgodnione metody jego osiągnięcia.

Gdy już masz strategię i jasno ją zakomunikujesz, przekonasz się, że liderom i dyrektorom pierwszej linii łatwiej jest opracować ścieżkę, ustawić kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) i osiągnąć wyniki potrzebne tydzień po tygodniu, aby osiągnąć cele strategiczne na czas .

Rodzaje strategii sprzedaży

Istnieją dwa główne typy strategii sprzedaży i oba odgrywają ważną rolę w każdej efektywnej organizacji sprzedaży:

1. Strategia sprzedaży przychodzącej

Sprzedaż przychodząca pochodzi od potencjalnych klientów, którzy docierają bezpośrednio do organizacji. Są trafnie zatytułowane, ponieważ to klient podejmuje inicjatywę, aby wyrazić zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami. To oni aktywnie kontaktują się z kimś w sprawie odpowiedzi na ich pytania, obejrzenia demonstracji lub dokonania zakupu.

Najczęściej to do zespołu marketingowego należy generowanie leadów przychodzących za pośrednictwem reklam, kampanii świadomości marki lub od przedstawicieli ds. Rozwoju biznesu, którzy aktywnie docierają do klientów, aby wzbudzić zainteresowanie. Stamtąd przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży zbierają te leady i pomagają je zakwalifikować, zanim przekażą je bliżej.

2. Strategia sprzedaży wychodzącej

Strategie sprzedaży wychodzącej są prawie przeciwieństwem przychodzących. W tym scenariuszu jest to Twój zespół sprzedaży kontaktujący się za pomocą zimnych lub ciepłych metod, takich jak e-mail, rozmowy telefoniczne i sprzedaż społecznościowa. Celem sprzedaży wychodzącej jest identyfikacja potencjalnych klientów, łączenie się z nimi, generowanie zainteresowania, reklamowanie potencjalnego rozwiązania i zamknięcie transakcji.

Każda strategia ma swoje zalety, dlatego wiele organizacji wybiera podejście hybrydowe, które w pewnym stopniu wykorzystuje obie te strategie.

7 skutecznych strategii sprzedaży dla najlepszych sprzedawców

Teraz, gdy ustaliliśmy, co dokładnie oznacza strategia sprzedaży, przyjrzyjmy się bliżej siedmiu strategiom sprzedaży, z których korzystają najskuteczniejsi przedstawiciele handlowi do zamykania większej liczby transakcji:

1. Skup się mocno na ROI

Dlaczego ktoś coś kupuje? Prostą odpowiedzią na to pytanie jest zwrot z inwestycji (ROI). Zakup towarów, usług lub oprogramowania zapewnia zwrot w postaci zaoszczędzonego czasu, pieniędzy lub dostępu do innego rodzaju możliwości.

Najlepsi sprzedawcy wiedzą, że jasne przedstawienie potencjalnemu klientowi zwrotu z inwestycji w ich produkty i usługi jest wszystkim. W swojej książce Psychology of Selling Brian Tracy pisze: „Ludzie kupują z własnych powodów, a nie dla waszych”.

Jako przedstawiciel handlowy, zbudowanie relacji, która pomoże Ci zrozumieć jego potrzeby, zależy wyłącznie od Ciebie. Zadając właściwe pytania, zapewniając wartość i przekazując poczucie autorytetu, możliwe jest, aby potencjalni klienci obniżyli czujność i otworzyli się na swoje problemy lub cele.

Kiedy potencjalni klienci się otwierają, zadawaj pytania otwarte i zagłębiaj się, aby dokładnie określić, co oznaczałoby rozwiązanie ich problemów lub pomoc w realizacji ich marzeń. Co ważniejsze, spróbuj odkryć, ile by za to zapłacili (i jak bardzo są chętni do działania). Stamtąd skup się na ROI, malując obraz tego, jak wyniki, jakie uzyskaliby dzięki Twojemu produktowi lub usłudze, zmieniłyby ich życie.

2. Mów o wynikach, a nie o produkcie

Przedstawiciele handlowi muszą być ekspertami w zakresie sprzedawanego produktu lub usługi. Muszą być w stanie odpowiedzieć na trudne pytania techniczne i wyjaśnić, jak to działa.

Ale twoja prezentacja nie powinna skupiać się na tajnikach produktu lub usługi – zamiast tego musi przekazywać wartość potencjalnemu nabywcy.

To trudniejsza do opanowania umiejętność. Pamiętaj, że w sprzedaży B2B najważniejsza jest konwersja.

Aby odwołać się do tej zwycięskiej filozofii, przedstawiciele handlowi muszą rozumieć cele, wyzwania, problemy, plany, budżety i terminy swoich potencjalnych klientów. Tylko wtedy mogą naprawdę pozycjonować swoje usługi jako rozwiązanie.

Jeśli chodzi o prezentację opartą na wynikach, musisz szukać zimnych, twardych dowodów. Zobacz, jak daleko od celu jest ich klient, co musi zrobić, aby się tam dostać i jak Twój produkt lub usługa może przyspieszyć lub ułatwić ten proces.

Ale potem zastanów się, w jaki inny sposób Twój produkt lub usługa mogą pomóc ich firmie poza bezpośrednim wyzwaniem.

Wykorzystaj studia przypadków, aby zademonstrować, co mogłoby być możliwe w organizacji, gdyby tylko mieli w swoim arsenale Twój produkt lub usługę – i Twoją własną wiedzę.

3. Użyj oceny potencjalnych klientów, aby ustalić priorytety swoich perspektyw

Głównym problemem dla wielu przedstawicieli handlowych jest marnowanie czasu na potencjalnych klientów, którzy nigdy nie zamierzają kupować.

Może się wydawać, że jesteś na dobrej drodze, ponieważ lubisz zabawną korespondencję e-mailową lub wiadomości w tę i z powrotem na LinkedIn z szybkością błyskawicy.

Ale potem znikają w eterze i nigdy więcej o nich nie słychać. Tymczasem lead, który naprawdę chciał kupić, czuje się zaniedbany i szuka gdzie indziej.

W tym miejscu pojawia się kwalifikacja. Ale kiedy Twoi potencjalni klienci zostaną zakwalifikowani, jak nadać im priorytety?

Lead scoring to idealne rozwiązanie, gdy żonglujesz dużą ilością leadów. Pomoże Ci to ustalić priorytety dla potencjalnych klientów w oparciu o prawdopodobieństwo szybkiego zamknięcia każdej transakcji.

Jak więc działa lead scoring?

To prosta koncepcja, która wykorzystuje system punktowy, który klasyfikuje potencjalnych klientów w skali od jednego do dziesięciu.

Jeśli zdobędziesz nowego leada z tytułem dyrektora generalnego, fakt, że znajdują się na szczycie hierarchii decyzyjnej, prawdopodobnie przydzieli im dziesiątkę. W międzyczasie ktoś na poziomie menedżera może otrzymać cztery lub pięć, ponieważ najprawdopodobniej musiałby przekonać innych wewnętrznych interesariuszy przed podpisaniem w linii przerywanej.

Po zdobyciu wszystkich potencjalnych klientów możesz rozpocząć działania informacyjne, zaczynając od najwyższych wyników.

4. Stosuj opowiadanie historii

Opowiadanie historii od lat jest modnym hasłem w marketingu, a teraz weszło do domeny sprzedaży.

Dlaczego storytelling jest tak przydatnym narzędziem, jeśli chodzi o sprzedaż?

Chodzi o to, jak nasze mózgi są okablowane.

Jak powiedziała The Guardian Jennifer Aaker, profesor Stanford Graduate School of Business, „badania pokazują, że nasze mózgi nie są przystosowane do rozumienia logiki lub zatrzymywania faktów przez bardzo długi czas.

„Nasze mózgi są przystosowane do rozumienia i zapamiętywania historii” – wyjaśniła. „Opowieść to podróż, która porusza słuchacza, a kiedy słuchacz wyrusza w tę podróż, czuje się inaczej. Rezultatem jest perswazja, a czasem działanie.”

Oznacza to, że używając opowiadania historii jako segmentu swojej strategii sprzedaży, sięgasz do tysięcy lat ewolucji, które sprawiły, że mózg potencjalnego klienta jest gotowy i czeka, by chłonąć historie.

Nie ma części procesu sprzedaży, która nie korzystałaby z opowiadania historii.

Użyj go, aby powiedzieć potencjalnym klientom, kim jesteś, aby przekazać wiadomość sprzedażową. Użyj go, aby powiedzieć im, jak możesz im pomóc i jak pomogłeś podobnym markom w przeszłości. Użyj go, gdy nadejdzie czas odnowienia umowy i musisz zgłosić, jak minął pierwszy rok z Twoim produktem lub usługą.

5. Opracuj spójny przekaz sprzedażowy

Co odróżnia Twoje rozwiązanie od rozwiązań konkurencji?

Jaką wartość tworzysz dla swoich klientów?

Są to punkty, które musisz uderzyć – i to dobrze – w każdym rzucie. Tworzą przekaz sprzedażowy.

Dobrą wiadomością jest to, że im więcej rzucasz, tym łatwiej. Możesz doskonalić i udoskonalać swoje wiadomości w zależności od opinii i wskaźnika strajków.

Na początku rozważ przeprowadzenie małych testów A/B, aby dowiedzieć się, jaka metoda kontaktu lub sformułowania jest najskuteczniejsza.

Bardzo ważne jest, aby pamiętać, że przekaz sprzedażowy musi mieć znaczenie dla potencjalnych klientów.

Weźmy na przykład odróżnienie się od konkurencji.

Masz pewność, że masz najlepszy produkt na rynku — ma o 10 więcej funkcji i 20 więcej integracji niż Twój najbliższy rywal. Ale samo grzechotanie może nie trafić w strunę, której też potrzebujesz.

Zamiast tego spójrz na specyfikację swojego produktu, która będzie miała największe znaczenie dla kupującego. Jeśli wiesz, że polegają na Salesforce – a Twoje rozwiązanie ma integrację z Salesforce, której nikt inny nie opanował – skup się na tym. Jeśli sprzedajesz menedżerowi łańcucha dostaw, a Twój produkt ma statystyki zapasów w czasie rzeczywistym, zrób z tego naprawdę dużo.

Ostatecznie musisz użyć storytellingu. Podaj swoje wiodące przykłady tego, kiedy Twój produkt byłby znacznie bardziej przydatny niż konkurencja, w ich własnym codziennym otoczeniu.

Samo wymienienie wszystkiego, co może zrobić Twoje rozwiązanie, może również przytłoczyć kupującego i sprawić, że poczuje, że to znacznie więcej, niż faktycznie potrzebuje – i że może uzyskać lepszą ofertę gdzie indziej.

6. Stwórz pilną potrzebę zmiany

Często zdarza się, że potencjalni klienci zatrzymują się w procesie sprzedaży. Może odpadają po demonstracji, albo zmarznięto im po twojej oświadczeniu. Każda sekcja lejka to nowa okazja, aby kontakt zaciemnił się dla Ciebie. Więc co możesz z tym zrobić?

Na początek starasz się zaszczepić poczucie pilności. Niektórzy z Twoich potencjalnych klientów mogli przez lata, a nawet dekady radzić sobie z problemem, który próbujesz rozwiązać za nich. Łatwo zrozumieć, dlaczego myśleliby: „co jeszcze kilka miesięcy będzie boleć?” Od Ciebie zależy, czy tak jest i – jeśli tak – zmotywowanie ich do wcześniejszej zmiany.

Jednym ze sposobów na zaszczepienie poczucia pilności zmian jest sprawdzenie, co oznaczałoby dla nich rozwiązanie problemu. Jeśli twoje rozwiązanie kosztuje kilkaset dolarów miesięcznie, a problem kosztuje ich co miesiąc tysiące, to prosta matematyka może zmotywować ich do zmiany. Możesz także skupić się na stworzeniu oferty, której trudno odrzucić lub która ma ograniczenia czasowe. Nie kłam, ale jeśli ceny idą w górę lub jeśli całkowicie rezygnujesz z pakietu, wyjaśnij to potencjalnemu klientowi.

7. Automatyzacja procesów kontrolnych

Technologia jest teraz dostępna, aby umożliwić ci nieskończone zwiększanie siły roboczej bez zatrudniania dodatkowych przedstawicieli handlowych.

Korzystając z narzędzi automatyzacji, możesz zaoszczędzić cenny czas na wielu etapach cyklu sprzedaży – a procesy następcze są najlepszym punktem wyjścia.

Nie jest tajemnicą, że śledzenie potencjalnych klientów i możliwości może zająć większość dnia przedstawiciela handlowego.

Zastosuj odpowiednią technologię i procesy, a zrobimy to za nich – pozwalając im spędzać czas tam, gdzie jest to najbardziej potrzebne, a w międzyczasie zwiększać produktywność.

Wykorzystanie systemu Lead Catcher Mailshake jest tutaj łatwą wygraną. Mailshake automatycznie kieruje Twoimi zimnymi kampaniami e-mailowymi i ostrzega Cię, gdy ktoś odpowie lub zaangażuje się. W ten sposób możesz przejąć i wysłać spersonalizowaną wiadomość e-mail w momencie, w którym z większym prawdopodobieństwem dojdzie do zarezerwowanego spotkania lub zamkniętej umowy.

Strategia rozmów sprzedażowych: wszystko, co musisz wiedzieć

Sprzedaż telefoniczna to niezbędna umiejętność dla sprzedawców. Niestety, umiejętności sprzedaży osobistej niekoniecznie przekładają się na rozmowy telefoniczne, w których nie można czerpać korzyści z widzenia ekspresji, mowy ciała i innej komunikacji niewerbalnej potencjalnego klienta. Kilka czynników wpływających na udaną sprzedaż telefonów to:

• Opracowywanie i wdrażanie skutecznych skryptów zimnych połączeń
• Wiedza, jak radzić sobie z utknięciem w systemie poczty głosowej potencjalnego klienta
• Budowanie relacji, gdy nie jesteś twarzą w twarz z potencjalnym klientem
• Możliwość zakwalifikowania lub zdyskwalifikowania potencjalnych klientów
• Maksymalizacja wydajności poprzez śledzenie połączeń i usprawnienie procesu docierania
• Zadawanie właściwych pytań, aby uzyskać informacje potrzebne do sfinalizowania transakcji

Jeśli nie spełniasz wymagań w którymkolwiek z tych obszarów, poniższe zasoby pomogą Ci przyspieszyć. Sprawdź je wszystkie lub wybierz i wybierz w oparciu o swoje największe potrzeby:

Zimne powołanie

5-etapowa technika dzwonienia na zimno, która zaprowadzi Cię do rozmowy o sprzedaży

Nie komplikuj zbytnio procesu dzwonienia na zimno. Ten przewodnik krok po kroku przedstawia łatwy do naśladowania proces, który koncentruje się na podstawowych elementach skutecznych zimnych połączeń (i pomaga nie denerwować potencjalnych klientów).

Jak stworzyć własne skrypty sprzedaży na zimno?

Skrypty sprzedaży na zimno są wszędzie, ale nie można się wyróżnić, jeśli używasz tych samych szablonów, co wszyscy inni. W tym artykule założyciel Mailshake, Sujan Patel, pokazuje, jak tworzyć własne skrypty – bez wymyślania koła na nowo.

Planujesz rozmowę

Jak sprzedawać przez telefon: 5 podstawowych wskazówek dotyczących sprzedaży telefonu

Sprzedaż przez telefon wymaga osobnego zestawu umiejętności – takiego, w którym wartość komunikacji niewerbalnej jest usuwana z równania. Zapoznaj się z tym artykułem, aby poznać CAT Framework do opanowania sposobu myślenia o sprzedaży telefonów.

Mapowanie połączeń: co to jest i jak włączyć je do procesu sprzedaży

Mapowanie połączeń polega na przygotowaniu się na przyszłe rozmowy sprzedażowe za pomocą punktów i punktów do rozmów, opracowanych na podstawie wykształconych domysłów i przewidywanych przeszkód. Dowiedz się, jak to zrobić w tym artykule od Sujan Patel.

Jak wykonać dobre wezwanie do odkrycia sprzedaży (prosty 7-etapowy proces)

Nie popełnij błędu: chociaż rozmowy informacyjne dotyczą kwalifikujących się lub dyskwalifikujących potencjalnych klientów, nadal są to rozmowy sprzedażowe. Ten siedmioetapowy proces pokaże Ci, jak prawidłowo je wykorzystać w procesie sprzedaży.

Co to jest zrzut poczty głosowej i jak z niego korzystać, aby poprawić swoje poszukiwania

80% połączeń kończy się na poczcie głosowej – dotyczy to również wielu połączeń sprzedażowych. Przygotuj się na strategię odrzucania poczty głosowej, która wspiera Twoje cele związane z pozyskiwaniem klientów.

17 najlepszych aplikacji do śledzenia połączeń

Szukasz nowej aplikacji do śledzenia połączeń? Zapoznaj się z tym zestawieniem 17 narzędzi, które spełniają nasze kryteria dotyczące intuicyjności, łatwości obsługi, skalowalności, możliwości dostosowywania i bogatej funkcjonalności.

Kwalifikujące się leady

8 pytań, które należy zadać podczas rozmowy z odkryciem sprzedaży, aby zakwalifikować potencjalnych klientów

Masz trop w kolejce, ale skąd wiesz, czy pasują? Skorzystaj z tych ośmiu pytań kwalifikujących w ramach procesu odkrywania sprzedaży, aby upewnić się, że rozmawiasz z właściwymi osobami.

15 pytań kwalifikujących do sprzedaży (i dlaczego działają)

Poszerz jeszcze bardziej swój arsenał kwalifikacji sprzedażowych dzięki tym dodatkowym pytaniom. Przejrzyj nie tylko same pytania, ale także logikę, dlaczego one działają.

Krok po kroku proces kwalifikowania potencjalnych klientów

Mimo że większość sprzedawców nazywa pozyskiwanie klientów głównym problemem, powinni się martwić o kwalifikację lidera. Oto jak zrobić to dobrze, korzystając z tego ośmioetapowego procesu.

Zajmij się telefonem

Jak aktywnie słuchać przez telefon w sprzedaży

Łatwo jest zrozumieć wartość podsłuchiwania rozmów telefonicznych dotyczących sprzedaży, ale może to być zaskakująco trudne do wykonania. Wróć do podstaw dzięki tym wskazówkom na temat skutecznego słuchania.

Jak sprawić, by potencjalni klienci wzięli udział w Twoich rozmowach sprzedażowych?

Nie ma nic gorszego niż trzymanie czasu w kalendarzu dla potencjalnych klientów, którzy się nie pojawili. I chociaż kroki opisane w tym artykule nie zagwarantują obecności Twoich potencjalnych klientów, to znacznie przyczynią się do zminimalizowania pominiętych spotkań.

6 pytań budujących relacje, które należy zadać podczas następnej rozmowy sprzedażowej

Masz dość pytań o pogodę? Lokalna drużyna sportowa? Te sześć pytań budujących relacje pomoże Ci zaangażować potencjalnych klientów podczas następnej rozmowy sprzedażowej bez popadania w frazesy.

Jak zadawać pytania dotyczące sondowania sprzedaży, aby zamknąć większą sprzedaż?

Jeśli nie możesz uzyskać potrzebnych informacji od potencjalnych klientów, nie możesz sfinalizować transakcji – to takie proste. Nauka zadawania pytań sondujących w ramach procesu sprzedaży daje ci całą amunicję potrzebną do wyprzedaży.

Jak wykorzystać otwarte pytania dotyczące sprzedaży, aby zamknąć sprzedaż?

Przestań dawać potencjalnym klientom łatwe wyjścia z pytaniami „tak lub nie”. Te otwarte pytania dotyczące sprzedaży sprawią, że będą rozmawiać, dopóki nie uzyskasz wszystkich informacji potrzebnych do sfinalizowania sprzedaży.

Przejmuje inicjatywę

Wdrożenie zwycięskiej strategii sprzedaży niekoniecznie oznacza, że ​​musisz wydawać mnóstwo pieniędzy na oprogramowanie lub na nowo odkrywać sposób, w jaki Twój zespół sprzedaży prowadzi działalność. Czasami może to oznaczać wdrożenie prostego, ale skutecznego narzędzia, takiego jak Mailshake. Innym razem może to oznaczać drobne poprawki do wdrażanych strategii. Możliwości są nieskończone, a to połowa radości z sukcesu w sprzedaży.