Targetowanie sprzedaży: podejście do sprzedaży typu shotgun umarło
Opublikowany: 2024-04-06
- 19 marca 2024 r
Zawartość
Oto fakt, nad którym warto się zastanowić…
Według Salesforce obecnie 57% przedstawicieli handlowych nie dotrzymuje wyznaczonych limitów.
Gospodarka kwitnie, bezrobocie jest najniższe w historii, a mimo to sześciu na dziesięciu sprzedawców umiera na winorośli. Gdzie jest rozłączenie?
Niektórzy twierdzą, że tak było zawsze, inni natomiast zrzucają odpowiedzialność na swoje firmy za ustawienie zbyt wysokiej poprzeczki.
Pozwólcie, że zasugeruję trzecią możliwość.
Może… tylko może… WSZYSTKIE wygrane interesy pochodzą od tej samej grupy sprzedawców. Zgadza się, stawiam hipotezę, że ci sami czterej na dziesięciu przedstawicieli wygrywają wszystkie nowe oferty świetnych klientów.
Zanim powiesz, że to niemożliwe, rozważ zasadę Pareto: osiemdziesiąt procent wyników zazwyczaj pochodzi z 20 procent najlepszych wkładów, które można zastosować. Dlaczego więc trudno byłoby sobie wyobrazić, że nasi klienci wybierają zakupy od kilku wybranych?
W takim przypadku ważne jest, aby wiedzieć, co wyróżnia nielicznych, którzy odnieśli sukces — te 20% —.
Oto co widzę…
Świat biznesu wokół nas zmienia się szybko i wykładniczo, a zbyt niewielu z nas za nim podąża. Wielu sprzedawców nadal wygląda jak wilk z Wall Street. Niosą papierowe planery i pędzą po mieście niczym jakiś spacer po pubach, ściskając dłonie i całując dzieci.
Strategia? Co to jest? Chodzi o głośność, kochanie! Wypełnij swój lejek! Nic nie zastąpi dobrej, staromodnej, ciężkiej pracy i długiej listy perspektyw, prawda?
Zło! Targetowanie sprzedaży musi być precyzyjne. Strzelbowe podejście do sprzedaży umarło.
Nie możemy już po prostu przygotowywać się i planować naszej drogi do sukcesu. Zamiast tego musimy zidentyfikować kilku wybranych docelowych klientów, tych, którzy są najbardziej obiecująci, i pójść na całość. Powinniśmy celować czymś bardziej przypominającym armatę, a nie strzelbę.
Strategia, podobnie jak gry o pancernikach naszej młodości, ma kluczowe znaczenie dla sukcesu.
Przyjrzyjmy się zatem siedmiu wskazówkom, jak zastosować podejście kuli armatniej do targetowania sprzedażowego.
Jak zdefiniować cel i wygenerować wpływ (7 kroków)
Krok 1. Zamapuj swoje terytorium
Pomyśl o zasadzie 80-20: 80% wyników będzie pochodzić z 20% najlepszych wkładów. Oczywiście mniej znaczy więcej, zwłaszcza jeśli potrafisz stworzyć głęboką świadomość i skupienie.
Znajdź klientów, którzy prawdopodobnie najbardziej skorzystają z Twojej oferty i poszukaj wartości oczami odbiorcy.
Pytania, które warto sobie zadać:
- Jakie 20% celów generuje 80% sprzedaży?
- Które 20% Twoich działań generuje 80% wyników?
- Którzy potencjalni klienci lub klienci najprawdopodobniej będą otwarci na to, co mam do zaoferowania?
- Którzy chcą i potrafią dokonać zmian?
Krok 2. Wyznacz swoje cele
Integrowanie swojej firmy jest ważne, niezależnie od tego, czy jesteś nowy na danym obszarze, czy masz wieloletnie doświadczenie z bazą klientów – i jest to klucz do targetowania sprzedaży.
Grupowanie Twojej firmy polega na kategoryzowaniu klientów na segmenty lub grupy. Twoje koszyki mogą opierać się na rodzajach kupowanych przez nich produktów, czasie ostatniego zakupu, branży lub wielkości firmy lub na innym sensownym grupowaniu.
Celem mapowania jest zrozumienie, skąd prowadzisz swoją firmę, od kogo i jakie mogą istnieć możliwości lub zagrożenia. Przypomina to dobrze zdywersyfikowany portfel akcji.
Jest to ćwiczenie, które należy wykonywać regularnie i konsekwentnie, aby uzyskać punkt odniesienia dla tego, co działa, a co nie, i do kogo należy kierować swoje działania.
Jak zwiększyć swój biznes
Zacznij od sporządzenia listy wszystkich swoich klientów. Następnie przeprowadź analizę, aby zrozumieć, jaki procent Twojego biznesu pochodzi z każdego z nich.
Krok 1: Pierwszą częścią tego ćwiczenia jest podjęcie decyzji, która grupa klientów zapewnia stałe i trwałe przychody. Nazwij tę grupę swoim zestawem pytań „dlaczego”, ponieważ prawdopodobnie masz już ustaloną wartość.
Krok 2: Następnie zidentyfikuj klientów, którzy pozornie dokonują zakupów z pewną regularnością, ale nadal są niespójni i mają potencjał. To jest Twoja grupa „jak”.
Krok 3: Na koniec weź pozostałych klientów i oznacz ich jako swoją grupę „co”. Twoja grupa testowała lub zamawiała kilka razy, ale albo są na wczesnym etapie rozwoju, albo jeszcze nie zdobyłeś ich zaufania i zaangażowania.
POWIĄZANE: Definicja prognozowania sprzedaży, techniki i dlaczego jest to ważne
Krok 3. Opracuj strategię targetowania
Łatwo jest nadać priorytet jednej grupie docelowej względem drugiej w oparciu o własne preferencje. Tutaj użyjesz narzędzia, które pozwoli Ci usunąć emocje z Twoich decyzji.
Krok 1: Zbierz bazę klientów i dodaj ich do arkusza kalkulacyjnego. Teraz ułóż je stosowo pod względem generowania przychodów od najwyższego do najniższego.
Krok 2: Na osobnej karcie lub arkuszu oceń je według postrzeganego przyszłego potencjału przychodów. Upewnij się, że wybrałeś cele i perspektywy z każdego segmentu.
Wybierz kilka długoterminowych możliwości o dużym potencjale, kilka stałych celów lub celów o niskim ryzyku oraz szeroką gamę dodatkowych perspektyw, które szybko trafiają w dziesiątkę. Użyj wiader, aby określić, skąd one pochodzą.
Krok 3: Na koniec na trzecim arkuszu przygotuj listę zmiennych, które Twoim zdaniem zwiększą lub zmniejszą zdolność klientów do podjęcia działań lub wdrożenia zmian.
Każdemu z tych czynników przypisz jednakową wagę. Załóżmy na przykład, że czynnikami tymi są „biurokratyka”, „gotowość”, „siła nabywcza” i „wpływ wewnętrzny”.
Dla każdej zmiennej użyj wartości od 1 do 10 dla każdego klienta (1 oznacza, że jest on wysoki w tej zmiennej, a 10 oznacza, że jest niski). Następnie uruchom funkcję sumy i ułóż trzeci arkusz w stosie od najniższej wartości do najwyższej.
Krok 4: Napisz formułę taką, że X = ranga arkusza 1 razy 0,25 + ranga arkusza 2 razy 0,25 + ranga arkusza 3 razy 0,5.
Brzmi zbyt skomplikowanie? Mam dla ciebie dobrą wiadomość. Większość pracy wykonałem za ciebie. Formuły i arkusze kalkulacyjne przedstawiające ten przykład, a także bezpłatne narzędzie, z którego możesz skorzystać w przypadku własnej bazy klientów, można znaleźć w Poradniku pirata w sekcji Narzędzia targetowania.
Krok 4. Zaplanuj swoje podejście
Teraz nadszedł czas, aby stworzyć plan przedrozmowy.
Temat „dlaczego” jest ostatnio często omawiany. Jednak niewiele książek i metod podpowiada, jak odkryć „dlaczego”. W rezultacie nawet jeśli nasz plan zaczyna się od pytania „dlaczego”, opieramy się na założeniach.
Twoje planowanie musi rozpocząć się od zrozumienia, gdzie i jaka jest wartość w oczach odbiorcy.
Utwórz listę pytań, które możesz zadać potencjalnemu klientowi:
- Dlaczego posiadanie odpowiedniego partnera lub dostawcy jest ważne w tym segmencie biznesowym?
- Dlaczego nadałeś temu priorytet?
- Dlaczego wybrałeś obecnego dostawcę lub produkt?
- Dlaczego miałbyś rozważyć zmianę w przyszłości?
- Dlaczego miałbyś się obawiać zmiany?
POWIĄZANE: 15 pytań kwalifikujących sprzedaż (i dlaczego działają)
Krok 5. Wiedz, kiedy użyć kuli armatniej, aby zatopić statek
Aby zatopić duży statek i zamknąć ważną sprawę, musisz unikać strachu i pójść na całość. Musisz wiedzieć, kiedy w zasięgu wzroku znajduje się wielka sprawa — i działać.
Zbyt często pozwalamy, aby rozproszenie uwagi lub wyczucie czasu stanęło na drodze do osiągnięcia sukcesu. Kiedy masz na celowniku duży cel, dostosuj swój kalendarz i zaplanuj czas na przygotowania, aby zapewnić sobie zwycięstwo.
Krok 6. Wygeneruj duży wpływ
Często najlepszą częścią dotarcia do dużego celu jest historia, którą możesz następnie opowiedzieć innym klientom z tej samej branży. Nic nie sprzedaje się lepiej niż studium przypadku z zaufanego źródła od wewnątrz.
Jak możesz wykorzystać właśnie sfinalizowaną transakcję, aby pozyskać klientów od innych podobnych klientów? Trudno jest zdobyć dużego klienta, dzieląc się przykładami mniejszych firm grających na mniejszą skalę.
Gdy wygrasz nową transakcję, a klient będzie usatysfakcjonowany, śledź każdy możliwy punkt danych, który wskazuje na sukces partnerstwa. Następnie utwórz studium przypadku, które możesz wykorzystać w przypadku podobnych możliwości i gdzie sukces Twojego klienta będzie rezonował.
POWIĄZANE: Jak zdobyć więcej rekomendacji sprzedawców (wskazówka: musisz o nie poprosić)
Krok 7. Przyjmij awarie i wypadki
Bądź przygotowany: droga do sukcesu jest usłana porażkami. Najważniejsze to szybko uczyć się na błędach. Spójrz na porażkę jak na przyszłą szansę. Nie spędzaj zbyt wiele czasu na usprawiedliwianiu się lub porównywaniu niepowodzeń z innymi.
Sukces targetowania sprzedaży
Więc co masz z tego wszystkiego wynieść?
Nasi klienci zmieniają się i oczekują od nas więcej. Nie możemy ignorować (ani walczyć) ze zmianami. Tak jak w ostatnich latach liczebność klasy średniej uległa pogorszeniu, tak obecnie „przeciętny” przedstawiciel handlowy odczuwa znaczny uszczerbek na swoim portfelu.
Ponieważ sytuacja zmienia się tak szybko, niezwykle ważne jest jasne zdefiniowanie celu.
Zacznij patrzeć na swój biznes oczami klientów.
Podejdź do targetowania sprzedaży z innej perspektywy: zamiast planu opracuj strategię, a gdy masz na celowniku dużego klienta, użyj kuli armatniej!
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o technikach, wskazówkach i trikach dotyczących kierowania sprzedażą, zapoznaj się z książką powstałą w wyniku pięcioletniego projektu: The Pirate's Guide to Sales: A Seller's Guide for Getting from Why to Buy . Jest dostępny na Amazon, Kindle i wkrótce pojawi się w Audible.
Tylera Menke’a
Tyler Menke posiada tytuł MBA uzyskany na Uniwersytecie Xavier i jest długoletnim specjalistą ds. sprzedaży B2B z 13-letnim doświadczeniem w sprzedaży produktów medycznych. Niedawno opublikował i wydał książkę zatytułowaną Piracki przewodnik po sprzedaży – przewodnik sprzedawcy, jak dowiedzieć się, dlaczego warto kupować. Można go znaleźć na Amazon, Kindle, a wkrótce pojawi się w Audible!
