25 skutecznych technik sprzedaży, które możesz zastosować w swoim procesie
Opublikowany: 2024-04-02
- 9 marca 2024 r
Zawartość
Każdy przedstawiciel handlowy ma w swoim arsenale kilka ulubionych technik sprzedaży.
Dlaczego?
Stosowanie wypróbowanych i przetestowanych technik sprzedaży może przenieść Twoją grę sprzedażową na wyższy poziom. Techniki te są znane nie bez powodu – sprawdziły się u wielu sprzedawców przed Tobą i mogą zadziałać także u Ciebie.
Pamiętaj, że różni potencjalni klienci, potencjalni klienci i klienci – a także różne sytuacje – wymagają różnych technik sprzedaży.
Na przykład dyrektor generalny małego, etycznego start-upu może nie zareagować dobrze na twarde zamknięcie, do jakiego przyzwyczajeni są liderzy biznesowi w większych organizacjach. Zatem w tym przypadku możesz chcieć dostosować się do sprzedaży relacyjnej lub sprzedaży miękkiej.
Przygotowaliśmy obszerną listę naszych ulubionych technik sprzedaży wraz z dodatkowymi źródłami bardziej szczegółowych informacji. Używaj ich osobno lub w kombinacji i ciesz się niesamowitymi wynikami sprzedaży.
Nastawienie sprzedażowe
1. Sprzedaż w relacjach
Sprzedaż relacyjna to technika polegająca na stopniowym budowaniu relacji z potencjalnym klientem i wykorzystywaniu jej do wielokrotnej sprzedaży.
Działa, ponieważ łatwiej jest utrzymać obecnych klientów niż zdobyć nowego, a ponadto jest to łagodniejsze i przyjemniejsze doświadczenie zarówno dla przedstawiciela handlowego, jak i klienta.
Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się, jak opanować sprzedaż relacyjną i zobaczyć kilka świetnych przykładów jej skutecznego wykorzystania.
2. Sprzedaż miękka
Sprzedaż miękka ma na celu stworzenie doświadczenia zakupowego pod mniejszą presją.
Jak?
Pomyśl o swobodnej rozmowie, przyjaznym języku i subtelnej perswazji.
Jeśli pracujesz nad leadami, których zniechęci bycza, agresywna sprzedaż, zapoznaj się z tym artykułem, w którym dowiesz się, jak i gdzie stosować miękką sprzedaż.
3. Sprzedaż konsultacyjna
Sprzedaż konsultacyjna skupia uwagę na rozwiązywaniu problemów.
Przedstawiciele handlowi korzystający ze sprzedaży konsultacyjnej budują relacje z potencjalnymi klientami i współpracują z nimi, aby znaleźć rozwiązanie ich problemów, korzystając z ich produktu lub usługi.
W tym artykule znajdziesz najlepsze techniki sprzedaży konsultacyjnej do wypróbowania i zobaczysz, jak korzystają z nich eksperci.
4. Sprzedaż funkcji i korzyści
Przedstawiciele handlowi korzystający ze sprzedaży opartej na funkcjach muszą bezpośrednio łączyć funkcje swojego produktu (czyli rzeczy, w których Twój produkt pomaga klientowi) z celami, w których pomoże potencjalnym klientom osiągnąć, i wyzwaniami, które pomoże im pokonać.
W tym artykule znajdziesz wskazówki, jak rzucić światło na zalety Twojego produktu, a także jak zdecydować, jakie korzyści przyniosą one Twojemu leadowi.
5. Sprzedaż Challengera
Przedstawiciele handlowi firmy Challenger to niezwykle ciężko pracujący pracownicy. Nie lubią polegać na wrodzonym talencie i umiejętnościach, nieustannie starają się uczyć nowych umiejętności i znajdować nowe sposoby nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami.
Przedstawiciele handlowi korzystający ze sprzedaży typu Challenger przejmują kontrolę nad rozmową i wykorzystują umiejętności debatowania, aby dobrze zrozumieć działalność klienta, jego słabe punkty i potrzeby.
Z tego artykułu dowiesz się, dlaczego warto wypróbować Challenger Selling.
6. Technika logrollingu
W tym artykule Whitney Sales, partner generalny w Acceleprise i twórca metody sprzedaży, wyjaśnia technikę logrollingu i szczegółowo omawiamy komponenty składające się na tę metodę sprzedaży.
Do czego to wszystko się sprowadza? Zaoferuj klientowi coś, co ceni bardziej niż ty, w zamian za zyskanie od niego czegoś, co cenisz bardziej niż on.
7. Sprzedaż wartości
Jeśli używasz metodologii sprzedaży wartościowej, koncentrujesz się na sprzedaży korzyści lub wartości swojego produktu – a nie samego produktu.
Wartość to różnica między ceną, jaką płaci klient, a tym, co otrzymuje.
Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się więcej na temat sprzedaży wartościowej i zagłębić się w trudną kwestię równoważenia cen i wartości.
8. Sprzedaż koncepcyjna
Sztuka sprzedaży koncepcyjnej polega na dostosowaniu procesu sprzedaży do sposobu, w jaki klienci kupują, aby stworzyć sytuację, w której wygrywają obie strony.
Najlepiej sprzedający się sprzedawcy koncepcyjni to ci, którzy korzystają z aktywnego słuchania i zadają inteligentne pytania – to ogromna część opanowania tej metodologii.
Dowiedz się więcej o ramach sprzedaży koncepcyjnej w tym artykule na temat 8 najlepszych metodologii sprzedaży.
Metody sprzedaży
9. Zimne e-maile
Cold Emailing ma miejsce na początku cyklu sprzedażowego. To niezwykle skuteczny sposób na przekształcenie potencjalnych klientów w potencjalnych klientów bez marnowania zbyt dużej ilości czasu.
Po prostu utwórz e-mail sprzedażowy dla segmentu swojej listy e-mailowej, zoptymalizuj go za pomocą narzędzi personalizacji i naciśnij Wyślij.
W tym artykule przeprowadzisz Cię przez proces pisania zimnego e-maila, od wprowadzenia po dalsze działania.
10. Sprzedaż osobista
Sprzedaż osobista oznacza po prostu sprzedaż podczas spotkania twarzą w twarz i sięga początków historii ludzkości.
Jednak w miarę jak firmy rozszerzyły się na arenie międzynarodowej i przyjęły technologie komunikacyjne, sprzedaż osobista stała się mniej popularna.
To powiedziawszy, ta starożytna technika ma miejsce w dzisiejszej sprzedaży. W tym artykule dowiesz się wszystkiego, co musisz wiedzieć o sprzedaży osobistej.
11. Sprzedaż przychodząca
Sprzedaż przychodząca to forma marketingu i sprzedaży, która pozwala klientowi przyjść do Ciebie, a kiedy to zrobi, ma już za sobą ponad 57% cyklu sprzedaży bez Ciebie.
Oznacza to, że pozyskujesz lepiej wykwalifikowanych, aktywnych potencjalnych klientów, pogoń za potencjalnymi klientami zajmuje mniej czasu, a kupujący odczuwa mniejszą presję.
W tym artykule dowiesz się, co jest potrzebne, aby wdrożyć skuteczną strategię sprzedaży przychodzącej.
12. Sprzedaż na koncie docelowym
Sprzedaż na koncie docelowym polega na inwestowaniu większej ilości czasu i wysiłku w garstkę potencjalnych klientów, zamiast na zmuszaniu przedstawicieli handlowych do przeskakiwania pomiędzy niezliczonymi mniejszymi możliwościami.
Ryzyko jest wysokie, ale potencjalna wypłata jest wyższa.
Więcej o tej powszechnie stosowanej metodologii – a także o siedmiu innych skutecznych technikach sprzedaży – dowiesz się z tego artykułu.
13. Sprzedaż społecznościowa
Dla tych z nas, którzy pracują w sprzedaży, sprzedaż społecznościowa nie jest już tylko opcją – to sposób na życie.
Opanowanie mediów społecznościowych to prawdopodobnie najszybszy i najłatwiejszy sposób na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami i urzeczywistnienie wydarzeń.
Ale nie zawsze jest to tak proste, jak się wydaje. Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się wszystkiego, co musisz wiedzieć o tworzeniu strategii sprzedaży społecznościowej, od tworzenia narzędzi i profili po zarządzanie czasem.
14. Polecenia
Polecenia są świętym Graalem sprzedaży.
Kiedy zadowolony klient poleca Cię znajomemu lub współpracownikowi, lead dociera do Ciebie dalej na ścieżce sprzedaży, niż byłby to nowy potencjalny klient. Jednak proces uzyskiwania poleceń może czasami być nieco niezręczny.
W tym artykule poznasz różne techniki proszenia o polecenia.
15. Tworzenie sieci
Networking odgrywa ogromną rolę w sprzedaży, ale nie zawsze łatwo jest go dobrze wykorzystać. To wymaga praktyki.
W tym artykule znajdziesz szablony tego niezwykle ważnego e-maila uzupełniającego w sieci. W końcu nie ma sensu robić wielkiego wrażenia na wydarzeniu networkingowym, tylko po to, aby wszystkie cenne kontakty odpłynęły po ważnym dniu.
Ramy sprzedaży
16. Metoda sprzedaży Sandlera
Metoda Sprzedaży Sandlera jest jedną z najstarszych wciąż stosowanych metod.
Dobrze wykonane, skutkuje mniej nachalną transakcją, w której klient wierzy, że realizuje transakcję, a nie jest sprzedawany.
Metoda sprzedaży Sandlera składa się z trzech kroków, które możesz omówić w tym artykule.
17. SPIN Sprzedaż
SPIN = sytuacja, problem, implikacje i potrzeba wypłaty.
SPIN Selling skupia się na prowadzeniu rozmowy poprzez zadawanie właściwych pytań na każdym z tych etapów.
Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się więcej o sprzedaży SPIN, od jej historii po metodologię.
18. Sprzedaż AIDA
Większość przedstawicieli handlowych będzie świadoma, że AIDA oznacza:
- Uwaga
- Odsetki
- Pragnienie
- Działanie
Prawdopodobnie już wcześniej wypróbowałeś tę klasyczną technikę. Teraz nadszedł czas, aby przenieść to do Internetu.
W tym artykule wyjaśniamy, jak wykorzystać model AIDA w e-mailach sprzedażowych, zagłębiając się w każdy z czterech kroków.
Techniki zamykania sprzedaży
19. Sprzedaż rozwiązań
Sprzedaż rozwiązań sprawdza się najlepiej, gdy sprzedajesz produkty lub usługi wysoce spersonalizowane w oparciu o potrzeby każdego klienta.
Podobnie jak sprzedaż wartościowa, technika ta koncentruje się na rozwiązywaniu problemów jako całości, a nie na zagłębianiu się w specyfikę produktu.
Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się, jak zamykać transakcje za pomocą sprzedaży rozwiązań. Spoiler: chodzi o bolesne punkty.
20. Zamknięcie Koncesji
W tym artykule omówiono szereg technik zamykania transakcji, w tym zamknięcie koncesji – przydatną metodologię pozwalającą klientom dotrzeć do mety.
Jeśli negocjacje były częścią procesu sprzedaży – jak to często bywa – wykorzystaj to na swoją korzyść. Możesz na przykład zgodzić się na udzielenie 5% rabatu, ale tylko wtedy, gdy klient jeszcze tego samego dnia wyrazi zgodę na podpisanie umowy zaznaczoną linią przerywaną.
21. Zamknięcie Bena Franklina
Ben Franklin słynął z tego, że przekonywał ludzi, aby stanęli po jego stronie w sporze, po prostu wymieniając zalety i wady.
Ta technika może być stara jak świat, ale jest powód, dla którego przedstawiciele handlowi nadal jej używają: działa.
W tym artykule dowiesz się, jak wykorzystać to klasyczne zamknięcie w sposób, który zachęci Twojego leada do konwersji, a nie go odstraszy.
22. Kolejne kroki zakończone
Proste, ale skuteczne; jest powód, dla którego przedstawiciele handlowi uwielbiają zamknięcie kolejnych kroków.
Na koniec rozmowy telefonicznej lub spotkania po prostu zapytaj potencjalnego klienta, jakie według niego powinny być kolejne kroki. Nakłada to na nich obowiązek podjęcia decyzji, w jaki sposób najlepiej kontynuować transakcję.
Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się, kiedy i jak używać tego łatwego zamknięcia, aby odnieść sukces.
23. Trudno się zbliżyć
Dobre wieści! To nie jest trudne do opanowania.
Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się, jakie warunki musi spełnić Twoja sytuacja, aby to, do czego trudno się zbliżyć, zakończyło się sukcesem.
Jak sama nazwa wskazuje – ta technika pozwala leadom dotrzeć do Ciebie. Po prostu usiądź wygodnie, przestań dzwonić i pozwól potencjalnym klientom przejąć inicjatywę.
24. Szczeniak blisko
Ideą Puppy Dog Close jest umożliwienie bardzo dobrze wykwalifikowanemu leadowi bezpłatnego wypróbowania Twojego produktu lub usługi przez krótki czas.
Jeśli możesz wykazać wysoki poziom wartości w tak krótkim czasie, partner nie powinien chcieć go oddać.
W tym artykule dowiesz się, jak wykorzystać tę bliskość sprzedaży – i 14 innych.
25. Zakładane zamknięcie
W tym artykule wyjaśniono jedno z najprostszych i najskuteczniejszych zamknięć znanych handlowcom.
Gdy dojdziesz do końca swojej oferty, po prostu sformułuj swój język tak, jakbyś już dokonał sprzedaży.
Oto przykład:
„Z jakiego pakietu chcesz skorzystać?”
Utrudnia to kupującemu odmowę.
