Terminologia sprzedażowa – ostateczna lista warunków sprzedaży
Opublikowany: 2024-04-03
- 1 kwietnia 2024 r
Zawartość
Sprzedaż to branża bogata w żargon i akronimy.
Słuchanie, jak Twoi współpracownicy rzucają hasłami takimi jak EBITDA, AIDA i KPI podczas pierwszych kilku tygodni sprzedaży może być zniechęcające – zwłaszcza jeśli nie wiesz, co one oznaczają.
Potykać się przed współpracownikiem to jedno, ale chcesz mieć pewność, że od samego początku będziesz w stanie nawiązać kontakt z klientami na ich poziomie.
Mając to na uwadze, przygotowaliśmy ostateczną listę warunków sprzedaży, która pomoże Ci oswoić się z powszechnie używanymi zwrotami i akronimami.
1. Konto
W sprzedaży „konto” to po prostu sposób odniesienia się do bieżącego klienta lub klienta.
2. Roczny stały dochód (ARR)
Roczny przychód cykliczny (ARR) to wskaźnik mierzący skuteczność działalności cyklicznej lub subskrypcyjnej. Zapewnia użyteczny ogólny przegląd wzrostu, oddziela przychody powtarzające się od przychodów całkowitych i jest przydatny do prognozowania i planowania.
3. Średnia wartość kontraktu (ACV)
Średnia wartość umowy, czyli ACV, to średni przychód generowany przez indywidualnego klienta w określonym przedziale czasu. Inne terminy, które możesz spotkać w odniesieniu do ACV, obejmują roczną wartość umowy (ACV), która ma zastosowanie, gdy mierzony okres wynosi jeden rok, oraz średnią wartość zakupu (APV), która jest używana do przychodów niezwiązanych z subskrypcją.
4. Zawsze bądź blisko (ABC)
To zdanie, które prawdopodobnie od czasu do czasu usłyszysz w tradycyjnych biurach sprzedaży wychodzącej. ABC służy do motywowania przedstawicieli handlowych i odnosi się do idei, że powinni stale szukać nowych potencjalnych klientów i skutecznie zamykać sprzedaż.
5. Wartość życiowa klienta (CLV)
Wartość życiowa klienta (CLV) to wskaźnik, który pomaga firmom prognozować wielkość przychodów, które wygenerują w trakcie relacji z jednym klientem. CLV bierze pod uwagę średnią długość życia klienta, a także wartość klienta.
6. Koszt pozyskania klienta (CAC)
Koszt pozyskania klienta (CAC) uwzględnia marketing i sprzedaż. Obliczenie CAC pokazuje, ile średnio kosztuje firmę pozyskanie nowego klienta. Oblicza się go, sumując wydatki na reklamę i koszty ogólne, a także wynagrodzenia, prowizje i premie ze sprzedaży i marketingu, a następnie dzieląc tę liczbę przez liczbę nowych klientów w tym okresie.
7. AIDA (świadomość, zainteresowanie, pragnienie, działanie)
AIDA to jedna z najpopularniejszych metodologii sprzedaży. Akronim oznacza świadomość, zainteresowanie, pragnienie i działanie, czyli cztery kroki na ścieżce zakupu. Przedstawiciele handlowi są odpowiedzialni za przesuwanie klientów w dół tej ścieżki, aby ostatecznie zamknąć sprzedaż.
8. B2B
B2B to skrót od business-to-business. Odnosi się do firmy, która sprzedaje produkty lub usługi innym firmom zamiast – lub równie dobrze – konsumentom.
9. B2C
B2C to skrót od business-to-consumer. Odnosi się do firmy, która sprzedaje produkty lub usługi konsumentom, a nie – lub równie dobrze – innym firmom.
10. BANT (Budżet, Władza, Potrzeba, Harmonogram)
BANT to dobrze znany akronim oznaczający budżet, władzę, potrzebę i harmonogram. Jest używany podczas kwalifikacji potencjalnego klienta, aby pomóc określić, czy potencjalny klient ma odpowiedni budżet, uprawnienia, potrzeby i harmonogram, aby dokonać zakupu. Jeśli przedstawiciele handlowi wywnioskują, że potencjalny klient spełnia te cztery kryteria, staną się potencjalnymi potencjalnymi klientami.
11. Góra lejka
Góra lejka to skrót oznaczający pierwszy etap procesu zakupowego. W tym momencie leady zazwyczaj identyfikują problem i szukają sposobów jego rozwiązania.
12. Dno lejka
Dół lejka oznacza moment na ścieżce kupującego, w którym lead jest już prawie gotowy do dokonania zakupu.
13. Cykl sprzedaży
Cykl sprzedaży odnosi się do procesu sprzedaży jednemu klientowi od pierwszego kontaktu do zamknięcia transakcji.
14. CRM
CRM oznacza zarządzanie relacjami z klientami. CRM to oprogramowanie, które pomaga przedstawicielom handlowym zarządzać relacjami z klientami i zapewnia im miejsce do rejestrowania wszystkich istotnych informacji zebranych podczas współpracy. Obejmuje to dane kontaktowe, śledzenie wiadomości e-mail, rozmowy telefoniczne, spotkania i inne.
15. Zamiar zakupu
Intencja zakupowa klienta to prawdopodobieństwo, że dokona on zakupu. Zamiar zakupu jest zwykle przewidywany na podstawie śledzenia zachowań, takich jak korzystanie z multimediów, przeglądanie Internetu lub pobieranie treści.
16. Kryteria zakupu
Kryteria zakupu to pisemne lub niepisane informacje, których potrzebuje konsument, aby podjąć decyzję o zakupie.
17. Rezygnacja
Churn to jeden z najbardziej przydatnych wskaźników w biznesie. Wskaźnik rezygnacji informuje Cię, ilu klientów tracisz w określonym czasie. Oblicza się go, patrząc na liczbę klientów utraconych w określonym przedziale czasu i dzieląc ją przez całkowitą liczbę klientów na początku tego okresu.
18. Poziom C/Suite C
Poziom C lub C-suite to sposób na opisanie bardzo starszych członków organizacji. Litera „C” odnosi się do słowa „szef” na początku nazwy stanowiska. Stanowiska na poziomie C obejmują zazwyczaj dyrektora generalnego, dyrektora operacyjnego, dyrektora finansowego i dyrektora ds. technologii.
19. Współczynnik klikalności
Współczynnik klikalności to wskaźnik używany do pomiaru sukcesu kampanii sprzedażowych i marketingowych. Odnosi się do liczby kliknięć w link podzielonej przez liczbę wyświetleń strony.
20. Sprzedaż krzyżowa
Sprzedaż krzyżowa opisuje scenariusz, w którym przedstawiciel handlowy sprzedaje klientowi jeden z produktów swojej firmy, a następnie z powodzeniem sprzedaje mu inny – w tym samym czasie lub na późniejszym etapie relacji.
21. Współczynnik konwersji
W kontekście sprzedaży i marketingu „konwersja” odnosi się do wykonania przez użytkownika pożądanej akcji na stronie internetowej. Może to być kliknięcie przycisku zakupu na stronie internetowej, wypełnienie danych w formularzach kontaktowych lub pobranie treści. Współczynnik konwersji to odsetek osób, które dokonały konwersji na tej stronie.
22. Zimna rozmowa
Zimne dzwonienie to tradycyjna technika sprzedaży, w której przedstawiciele handlowi dzwonią do osób, z którymi nigdy wcześniej się nie kontaktowali, w celu sprzedaży produktów lub usług lub w celu zakwalifikowania potencjalnych klientów.
23. Zimny e-mail
Podobnie do zimnej rozmowy telefonicznej, zimny e-mail to wiadomość e-mail wysyłana do potencjalnego klienta, który nie miał wcześniej kontaktu z firmą lub sprzedawcą, w celu wzbudzenia jego zainteresowania produktem lub usługą.
24. Decydent
Kiedy sprzedawcy mówią o decydentach, mają na myśli osobę – lub poszczególne osoby – w firmie, która posiada niezbędną władzę i kontrolę nad budżetem, aby podjąć ostateczną decyzję o zakupie. Ten decydent jest uważany za najbardziej pożądaną osobę, której można sprzedawać w firmie.
25. Wezwanie odkrywcze
Rozmowa informacyjna to pierwsza rozmowa z potencjalnym klientem, której konkretnym celem jest ustalenie, czy przedstawiciel handlowy powinien poświęcać więcej czasu na sprzedaż tej osobie. Innymi słowy, czy potencjalny klient spełnia kryteria, aby zostać kwalifikowanym leadem. Wiąże się to z zadaniem wielu szczegółowych pytań dotyczących działalności potencjalnego klienta, jego wyzwań i roli.
26. EBITDA
EBITDA oznacza „zysk przed opodatkowaniem odsetek, amortyzacją i amortyzacją” i jest miarą księgową stosowaną przez duże firmy.
27. Przedsiębiorstwo
Kiedy sprzedawcy mówią o „poziomie przedsiębiorstwa”, zwykle mają na myśli duże, złożone organizacje borykające się z problemami związanymi ze współpracą, które oprogramowanie jest w stanie rozwiązać.
28. Strażnik
W stosunku do decydenta istnieje strażnik. To profesjonaliści, którzy strzegą decydenta, albo umożliwiając przepływ informacji do niego, albo go uniemożliwiając. Typowe stanowiska portiera to osobisty asystent i recepcjonista.
29. Marża brutto
Marżę brutto oblicza się odejmując koszt sprzedanych towarów od całkowitej sprzedaży.
30. Sprzedaż przychodząca
Sprzedaż przychodząca jest bardziej nowoczesnym podejściem niż tradycyjna sprzedaż wychodząca. W przypadku sprzedaży przychodzącej marketing i sprzedaż współpracują, aby strategicznie przyciągać do nich potencjalnych klientów. Jeśli odniesiesz sukces, klienci bezpośrednio kontaktują się z markami – w przeciwieństwie do przedstawicieli handlowych kontaktujących się z potencjalnymi klientami – i wtedy zespół sprzedaży podejmie decyzję, czy ich zakwalifikować.
31. KPI
KPI to kluczowe wskaźniki wydajności. Te mierzalne wartości służą do ustalenia, czy dana osoba lub firma pomyślnie osiągnęła swój cel.
32. Ołów
Jedno z najczęściej używanych słów w sprzedaży, lead to osoba lub firma, która wykazała, że jest zainteresowana produktem lub usługą, ale niekoniecznie poprzez bezpośredni kontakt – mogła po prostu wejść w interakcję z Twoją witryną lub wziąć udział w wydarzeniu.
33. Generowanie leadów
Generowanie leadów to proces gromadzenia danych kontaktowych potencjalnych klientów lub potencjalnych klientów i generowania zainteresowania Twoim produktem lub usługą. Marketing treści, marketing wychodzący, polecenia i reklamy to techniki generowania leadów.
34. Pielęgnowanie leadów
Lead nurturing to proces budowania i wzmacniania relacji z potencjalnymi klientami poprzez różne techniki sprzedaży i marketingu. Celem lead nurturingu jest zachęcenie leadów poprzez lejek sprzedażowy do konwersji i rozwinięcie długoterminowej relacji z nimi po sprzedaży.
35. Punktacja leadów
Punktacja leadów wykorzystywana jest w procesie kwalifikacji do przypisania każdemu leadowi wartości w zależności od tego, czy spełnia on określone, pożądane kryteria, czy też nie. Przypisanie każdemu potencjalnemu klientowi oceny jest przydatne, ponieważ przedstawiciele handlowi mogą następnie uszeregować swoich potencjalnych klientów według priorytetu.
36. Nisko wiszące owoce
Jeśli słyszysz, jak kolega wspomina o nisko wiszących owocach, ma na myśli kategorię potencjalnych klientów, których stosunkowo łatwo zmienić w rzeczywistych klientów.
37. Metryki
Metryki to wielkości mierzone w celu ustalenia, czy określony cel został osiągnięty. Można je stosować na dużą skalę do pomiaru ogólnego sukcesu przedsiębiorstwa lub na znacznie mniejszą skalę, aby wywnioskować sukces projektu. Przykładowe wskaźniki obejmują współczynnik rezygnacji, współczynnik klikalności i współczynnik konwersji.
38. Narzut
Marża to kwota dodana do ceny przedmiotu wystawionego na sprzedaż. Marża ma na celu pokrycie kosztów ogólnych, a także wygenerowanie zysku dla sprzedawcy.
39. Margines
Marża to różnica między ceną Twojego produktu lub usługi a kosztem jego wytworzenia.
40. Miesięczny stały dochód (MRR)
Miesięczny przychód stały, określany również jako MRR, to liczba używana do uzyskania przeglądu tego, jak przychody powtarzalne lub działalność subskrypcyjna rosną – lub spadają – z miesiąca na miesiąc. Najlepiej wykorzystują to firmy sprzedające krótsze modele subskrypcji, ponieważ jest to mierzone regularnie.
41. Wdrożenie
Podpisując kontrakt z nowym klientem, przedstawiasz mu swój produkt lub usługę i zapewniasz, że będzie mógł z niej korzystać bez Ciebie. To jest onboarding. Onboarding służy również do opisania procesu integracji nowego pracownika z zespołem sprzedaży.
42. Szansa
Szansa na ogół odnosi się do wykwalifikowanego potencjalnego klienta, którego przedstawiciel handlowy pielęgnuje lub sprzedaje. Jednak niektórzy sprzedawcy używają go w odniesieniu do wstępnej kwalifikacji niektórych potencjalnych klientów.
43. Rurociąg
Każdy przedstawiciel handlowy i zespół sprzedaży ma swój własny rurociąg. Odnosi się to do procesu, który wykonują przedstawiciele handlowi, aby zamienić potencjalnego klienta w klienta. Są odpowiedzialni za przenoszenie kontaktu przez różne etapy potoku, które różnią się w zależności od organizacji i modelu, który subskrybują.
44. Punkt bólowy
Problem potencjalnego klienta to zasadniczo wyzwanie, do rozwiązania którego potrzebuje Twojego produktu lub usługi.
45. Perspektywa
Potencjalny klient to osoba, o której przedstawiciel handlowy wierzy, że ze stosunkowo dużym prawdopodobieństwem zostanie klientem.
46. Poszukiwanie
Poszukiwanie to praktyka polegająca na wyszukiwaniu i odkrywaniu potencjalnych klientów lub potencjalnych nabywców.
47. Kwalifikowany lead
Kwalifikowany potencjalny klient to potencjalny klient, który według oceny przedstawiciela handlowego spełnia wszystkie kryteria zwiększające prawdopodobieństwo zakupu i dlatego warto poświęcić mu czas w procesie pielęgnowania. Lead scoring to popularna metoda kwalifikowania leadów.
48. Sprzedaż społecznościowa
Sprzedaż społecznościowa polega na korzystaniu z mediów społecznościowych w celu wyszukiwania potencjalnych klientów i nawiązywania z nimi kontaktu.
49. Upselling
Upselling ma miejsce, gdy przedstawiciel handlowy sprzedaje istniejącemu klientowi ulepszoną – i droższą – wersję produktu, który pierwotnie kupił.
50. Propozycja wartości
Propozycja wartości, nazywana także rekwizytem wartości, to główna korzyść, jaką organizacja oferuje kupującym. Podstawa wartości powinna odróżniać firmę od konkurentów.
