12 pomysłów na szkolenia sprzedażowe na następne spotkanie sprzedażowe
Opublikowany: 2023-09-13
- 5 września 2023 r
Zawartość
Prawie wszystkie firmy uznają spotkania za istotny element swojej działalności. Spotkania niskiego szczebla służą rozpowszechnianiu informacji i delegowaniu pracy. Spotkania na wysokim szczeblu zwykle obejmują omówienie kierunku działania firmy i celów długoterminowych. Potem są inne różne spotkania, które wypełniają luki.
W zależności od tego, z kim rozmawiasz, usłyszysz wiele opinii na temat spotkań, jednak większość z nich jest negatywna. Kreskówki Dilberta naśmiewają się z bolesnych i wysysających duszę spotkań. Nawet tytani biznesu, tacy jak Elon Musk, Mark Cuban i Jeff Bezos, uważają, że większość spotkań to ogromny zabójca produktywności i strata czasu.
Czy mają rację?
Prawdopodobnie na pewnym poziomie. Zależy to jednak w dużej mierze od treści i celu tych spotkań. Jeśli w spotkaniach biorą udział niepotrzebne osoby, odchodzą od tematu lub omawiane są treści, które można łatwo udostępnić za pośrednictwem poczty elektronicznej lub Slacka, to tak, prawdopodobnie pochłaniają zasoby i czas.
Z drugiej strony, jeśli spotykasz się ze swoim zespołem, aby przeszkolić go jako grupę, przekonasz się, że spotkania mogą przynieść ogromny zwrot z inwestycji (ROI).
Mając to na uwadze, przedstawiamy siedem pomysłów na szkolenia sprzedażowe, które podniosą wartość i ROI kolejnego spotkania sprzedażowego.
1. Winda lub 30-sekundowe szkolenie komercyjne
Na konferencjach, podczas rozmów telefonicznych czy podczas nawiązywania kontaktów przedstawiciele handlowi zazwyczaj mają mało czasu na wywarcie wrażenia, więc muszą to wykorzystać. Udoskonalenie krótkiego wystąpienia lub 30-sekundowej reklamy może mieć ogromny wpływ na wyniki. Oto opinia autora bestsellerów i inwestora venture capital, Seana Wise’a, na temat właściwych kryteriów oferty windy:
- Zrozumiałe: każdy, kto usłyszy Twoją ofertę, powinien uzyskać odpowiedni obraz Twojej firmy, produktu lub usługi. Za wszelką cenę unikaj rozmów technicznych.
- Zwięzłe: ton powinien być krótki i prosty, a najlepiej taki, który można wypowiedzieć na jednym lub dwóch oddechach.
- Niepodważalne: Wyraźnie określ, kim jesteś i co robisz, w taki sposób, aby nikt nie mógł obalić ani zaprzeczyć Twoim twierdzeniom.
- Atrakcyjny: pokaż, że każde ryzyko jest w 100% warte nagrody.
W trakcie sesji szkoleniowej współpracujcie, aby opracować uniwersalną propozycję przewodnią i wykorzystajcie trendy coachingowe, aby poprowadzić swój zespół. W praktyce możesz pozwolić członkom zespołu na pewną swobodę twórczą, pozwalając, aby ich osobowości zabłysły, choć nadal będziesz potrzebować wystarczającego dostosowania, aby nie było zbyt wielu odchyleń w zespole sprzedaży.
Kiedy Twój zespół zgodzi się co do głównej propozycji, przećwiczcie przekazywanie jej sobie nawzajem, szukając języka, który będzie wydawał się niezgrabny, lub istniejących możliwości jeszcze lepszego udoskonalenia przekazu. Jeśli masz dostęp do nagrań rozmów, przesłuchaj je w grupie, aby zobaczyć, na jakie elementy przekazu najlepiej reagują poszczególne typy klientów.
Aby uzyskać najlepsze wyniki, zaplanuj drugą sesję 2–4 tygodnie później, aby przejrzeć wszelkie wnioski, jakie wynikły z korzystania z wybranego przez zespół boiska.
2. Szkolenie dotyczące sprzedaży poprzez ciekawość 
Koncepcja sprzedaży poprzez ciekawość (STC) znalazła zastosowanie zarówno w dużych firmach, jak i start-upach. Niektórym może się to wydawać nową koncepcją, ale w rzeczywistości jest to przepakowana metoda sokratesowa, która powstała w V wieku p.n.e.
Na głębszym poziomie STC angażuje się w dialog oparty na współpracy między jednostkami, podczas którego sprzedawcy zadają pytania, aby wyciągnąć pomysły, pobudzić krytyczne myślenie i, miejmy nadzieję, określić podstawowe założenia. Na prostszym poziomie uczą się zadawać pytania w określony sposób, aby określić problemy, obawy potencjalnego klienta, cele krótkoterminowe i ambicje długoterminowe.
Chodzi o bycie ciekawym. Może to wydawać się łatwe, ale najtrudniejsze jest znalezienie właściwej równowagi między rozmową a szczerością. Nie powinno to przypominać rozmowy kwalifikacyjnej – powinno przypominać dwustronną rozmowę, podczas której przedstawiciel jest naprawdę ciekawy i chce dowiedzieć się więcej o potencjalnym kliencie i jego firmie.
Podstawowym elementem STC jest głębokie wchodzenie w rozmowy, a nie tylko drapanie po powierzchni; nie po to, aby dowiedzieć się, co i jak robią potencjalni klienci, ale dlaczego to robią. Czasami mają dobry powód, a czasami jest to tak proste, jak „Zawsze to robiliśmy w ten sposób”. Typowe zwroty, których sprzedawcy będą stale używać w STC, to „Powiedz mi o tym więcej” i „Dlaczego robisz to w ten sposób?”
Podczas sesji szkoleniowej zaproponuj sprzedawcom różne scenariusze, prosząc ich o przeprowadzenie burzy mózgów na temat pytań, które zadaliby w każdym z nich. Pracuj indywidualnie lub w małych grupach, a następnie podziel się swoimi odpowiedziami, aby każdy mógł skorzystać z różnych perspektyw zespołu.
3. Szkolenie demonstracyjne i prezentacyjne
Twoi przedstawiciele handlowi poznali cele i problemy potencjalnego klienta; teraz nadszedł czas, aby dobrze wykorzystać te informacje. Przygotowując demonstracje, najlepiej spersonalizować prezentację, aby pasowała do konkretnego modelu biznesowego i potrzeb biznesowych potencjalnego klienta – aby podkreślić rozwiązanie jego problemów i wytyczyć ścieżkę do osiągnięcia celów.
Zawsze kuszące jest zachowanie najlepszego na koniec, ale podobnie jak w przypadku windy, sprzedawcy mają krótkie okno, aby zrobić wrażenie. Naucz ich, aby zaczynali od mocnego uderzenia i pokazywali wartość od samego początku i podczas całej prezentacji. Przygotuj wcześniej zaplanowane historie sukcesu z odpowiednimi slajdami gotowymi do użycia. Ludzie uwielbiają dowód społeczny. Jest coś w usłyszeniu tego od innych osób, a nie od sprzedawcy, co dodaje wagi procesowi decyzyjnemu.
Wraz z zespołem sprzedaży utwórz prezentację slajdów i krótką prezentację, która podsumowuje, jak powinna wyglądać bogata w wartość prezentacja. Innym podejściem jest rozpoczęcie od zera. Podaj zespołowi profil klienta i pozwól mu wysłuchać krótkiej rozmowy telefonicznej. Następnie przećwicz tworzenie wersji demonstracyjnej dla tego klienta. Wykonuj je w ten sam sposób, w jaki sportowcy przeprowadzają ćwiczenia, aby umiejętności demonstracyjne Twojego zespołu były gotowe na każdą sytuację.
4. Szkolenie dotyczące postępowania ze sprzeciwem 
Jest prawdopodobne, że te same zarzuty pojawiają się w kółko:
- „Twoje oprogramowanie jest za drogie.”
- „Nie zmieniamy systemów w połowie roku”.
- „Nasz obecny dostawca wykonuje to zadanie wystarczająco dobrze”.
Najprawdopodobniej Twoi przedstawiciele handlowi mają listę długą na milę. O ile organizacja nie jest nowa, powinna mieć wspólne odparcie każdego sprzeciwu.
Kiedy usłyszą nowy sprzeciw, należy go zapisać, przeanalizować i udostępnić zespołowi, aby można było określić możliwe rozwiązania pozwalające go przezwyciężyć. Spotkanie sprzedażowe to idealne miejsce do przedstawienia nowych zastrzeżeń, podzielenia się tym, jak zostały przezwyciężone (lub nie) i przeprowadzenia burzy mózgów na temat innych możliwych rozwiązań.
Próbne rozmowy telefoniczne z menedżerem lub współpracownikiem w celu przećwiczenia sposobu postępowania z zastrzeżeniami mogą być dobrym sposobem na wykorzystanie czasu. Ponadto obecność tutaj doświadczonych sprzedawców lub ich demonstracja może mieć duży wpływ na resztę zespołu.
STC jest niezwykle ważne w fazie odkrywania, kiedy przedstawiciel rozpoczyna rozmowę z potencjalnym klientem, i może być stosowane w całym cyklu sprzedaży również jako technika radzenia sobie z obiekcjami. W trudnych sytuacjach najlepszym sposobem działania jest ciągłe zadawanie pytań i szukanie możliwych rozwiązań.
5. Dzielenie się historiami sukcesu
Zaledwie 8% przedstawicieli handlowych generuje 80% sprzedaży. Co robią inaczej? Analizowanie wielkości jest czymś, co robimy wszyscy. Chcemy wiedzieć, kto robi to lepiej i jak to robi. Spotkania sprzedażowe są idealnym środowiskiem do dzielenia się takimi historiami.
Czy ktoś w zespole właśnie zamknął dużego klienta lub przezwyciężył poważny sprzeciw?
Wykorzystaj sesję szkoleniową, aby ta osoba podzieliła się swoją historią od początku do końca – czego się nauczyła, jak przezwyciężyła sprzeciw, jak określiła wartość i czego się nauczyła po drodze. Istnieje prawdopodobieństwo, że inne osoby w zespole usłyszą o czymś innym niż ich dotychczasowa działalność i podczas następnej rozmowy sprzedażowej przyjmą nowe podejście.
6. Szkolenia dotyczące nowości branżowych i trendów 
Pewność sprzedaży w każdej branży wynika z praktyki i wiedzy. Okresowe przeglądanie najnowszych wydarzeń w Twojej branży może być korzystne dla pozycjonowania sprzedawcy jako eksperta lub doradcy.
Niestety, w większości firm nie jest to powszechne. Większość martwi się podstawowym zrozumieniem procesu sprzedaży i własnego produktu, zamiast myślenia wyższego poziomu w kategoriach trendów w branży, wzrostu lub stagnacji.
Słusznie te inne czynniki są najwyższymi priorytetami – ale jeśli masz trochę dodatkowego czasu poza sezonem lub szukasz szkolenia w zakresie rozwoju zawodowego, zlecenie komuś wyszukiwania odpowiednich wiadomości lub trendów branżowych co tydzień lub miesiąc może być dużą wygraną dla wszystkich .
Pomysł ten może mieć formę własnej sesji szkoleniowej (podczas której grupa bada różne źródła wiadomości i dzieli się swoimi wnioskami) lub można ją przeprowadzić w ciągu 10–15 minut na początku sesji skupiającej się na innym temacie. Dzięki temu nie tylko Twoi przedstawiciele handlowi będą mówić pewniej, ale także zyskają dostęp do artykułów, które mogą potencjalnie udostępnić potencjalnym klientom, aby rozpocząć rozmowę. Rozważ inwestowanie w badania branżowe, które są ekskluzywne lub trudne do znalezienia.
7. Przyprowadź osoby z zewnątrz
61% przedstawicieli handlowych uważa, że sprzedaż jest trudniejsza niż dziesięć lat temu. Najlepsi menedżerowie sprzedaży to rozumieją i znają swoje ograniczenia. Czasami warto zaangażować pomoc z zewnątrz do szkolenia zespołu. Pomoc z zewnątrz może polegać na uczestnictwie w konferencjach i warsztatach lub przyprowadzeniu zewnętrznego mówcy, aby porozmawiał z zespołem. Może to również oznaczać zatrudnienie konsultantów lub zaproszonych prelegentów. Możliwości tematyczne są tu nieograniczone, m.in.:
- Wykorzystanie mediów społecznościowych do poszukiwania i sprzedaży
- Planuj każdy dzień tak, aby był celowy i skuteczny
- Wykorzystaj w pełni swój CRM
- Pisanie lepszych e-maili
- Wystąpienia motywacyjne o pokonywaniu przeciwności losu
Spotkania sprzedażowe nie polegają na karceniu zespołu, ale na podnoszeniu go na duchu oraz świętowaniu i naśladowaniu sukcesu. Znajdź czas, aby za zamkniętymi drzwiami omówić opóźnione wyniki sprzedaży lub słabe wyniki i zamiast tego wykorzystaj te bloki czasu na analizę doskonałości, wyróżnienie mistrzów i sprawienie, aby Twoi sprzedawcy byli choćby o 1% lepsi niż wczoraj.
8. Szkolenie z zarządzania czasem
Zarządzanie czasem może być trudne w świecie sprzedaży. Rozmowy z klientami, badania, spotkania i działania informacyjne sprawiają, że każdego dnia jest wiele rzeczy do pogodzenia.
Ważne jest tutaj wytyczenie granic i ustalenie priorytetów działań, które będą miały największy wpływ na Twoją sprzedaż. Spotkanie sprzedażowe może być dla zespołu doskonałą okazją do podzielenia się strategiami i najlepszymi praktykami w zakresie zarządzania czasem.
Jest to także idealne miejsce do omówienia tego, co działa najlepiej, i przeprowadzenia burzy mózgów na temat nowych pomysłów na organizację zadań lub podzielenie projektów na mniejsze części.
Możesz zacząć od tego, aby każdy członek zespołu zaplanował, w jaki sposób spędza czas. Pomoże Ci to określić, gdzie spędza się najwięcej czasu i potencjalnych obszarów wymagających ulepszeń lub usprawnień.
Kiedy już zrozumiesz, jak działa zespół, wprowadź techniki — takie jak łączenie zadań w grupy i zasada 80/20 — pozwalające pracownikom lepiej zarządzać swoim czasem i być bardziej produktywnym.
Nie zapomnij także podkreślić, jak ważne jest zaplanowanie regularnych przerw w ciągu dnia i określonego czasu na odpoczynek, aby uniknąć wypalenia zawodowego.
9. Szkolenie przed wejściem na pokład
Szkolenie nie musi koniecznie rozpoczynać się po zatrudnieniu nowego przedstawiciela. W rzeczywistości wiele odnoszących sukcesy firm rozpoczyna proces wdrażania na długo przed przybyciem nowych pracowników.
Celem wstępnego wdrożenia jest zapewnienie nowym pracownikom zasobów, których potrzebują, aby mogli rozpocząć pracę od razu po oficjalnym rozpoczęciu pracy. Spotkanie sprzedażowe może być do tego doskonałą okazją.
Zaproś nowych pracowników do obserwacji sesji, aby mogli lepiej poznać dynamikę zespołu, oferowany produkt/usługę i jak wygląda skuteczna sprzedaż.
Ważne jest również, aby upewnić się, że rozumieją procesy i zasady obowiązujące w Twojej firmie, dlatego wykorzystaj ten czas na przedstawienie przeglądu tych szczegółów.
Możesz także wykorzystać ten czas, aby poprowadzić ich za doświadczonym pracownikiem, aby mógł lepiej zrozumieć, jak należy postępować.
Ponadto, jeśli wprowadzasz nowe narzędzie sprzedaży lub wprowadzasz zmiany w swoim systemie CRM, wykorzystaj tę okazję, aby omówić, co powinni wiedzieć o aktualizacjach.
10. Zwiększanie obecności w mediach społecznościowych
Media społecznościowe to potężne narzędzie sprzedaży, które z biegiem czasu staje się coraz ważniejsze. Można go używać nie tylko do udostępniania informacji o produktach, ale także do budowania relacji z potencjalnymi klientami, budowania rozpoznawalności marki i zdobywania wiedzy branżowej.
Na następnym spotkaniu możesz omówić, jak najlepiej efektywnie wykorzystać różne platformy społecznościowe do celów sprzedażowych.
Chcesz pomóc członkom zespołu ugruntować swoją obecność jako liderzy opinii, publikując pomocne artykuły i treści oraz nawiązując kontakt z innymi osobami z branży poprzez komentarze i dyskusje.
Powinieneś także omówić znaczenie słuchania społecznościowego, które polega na monitorowaniu rozmów na temat Twojej marki w Internecie. Może to pomóc Ci odkryć spostrzeżenia i trendy dotyczące klientów, aby ulepszyć kierowanie lub dostosować ofertę produktów.
Jeśli masz jeszcze trochę czasu, rozważ wykonanie ćwiczenia praktycznego, podczas którego przedstawiciele handlowi zostaną poproszeni o znalezienie komentarzy związanych z ich produktem i udzielenie na nie odpowiedzi.
Pomoże im to oswoić się z kontaktami w mediach społecznościowych i zapewni, że będą w stanie udzielać klientom pomocnych i terminowych odpowiedzi.
11. Trening wyznaczania celów
Wyznaczanie celów jest czymś, co większość z nas zna. Ważne jest jednak, aby upewnić się, że wszyscy w zespole zgadzają się z nauką wyznaczania celów.
Cele powinny być:
- Konkretne : rozgrywający powinien jasno określić, co chce osiągnąć.
- Mierzalny : rozgrywający powinien zadbać o to, aby cel można było zmierzyć, aby móc śledzić jego postępy.
- Osiągalne : cele powinny być realistyczne, biorąc pod uwagę zasoby i czas.
- Istotne : cele powinny być zgodne z innymi celami firmy i ogólną misją zespołu.
- Określone w czasie: cele powinny mieć jasny termin realizacji.
Ucząc tych zasad swój zespół, możesz uchronić go przed rozczarowaniem związanym z przegapieniem złych celów.
12. Szkolenie z wykorzystaniem gier
Wystarczająco dużo rozmawialiśmy o tym, w czym możesz szkolić swoich przedstawicieli handlowych. Przyjrzyjmy się teraz, jak sprawić, by nauka była interesująca i przyjemna.
Szkolenia z wykorzystaniem gier to świetny sposób na zaangażowanie zespołu podczas przedstawiania mu nowych umiejętności i koncepcji.
Dodając do tego elementy rywalizacji, nagrody i punkty, możesz uczynić naukę przyjemniejszą i zachęcić sprzedawców do ciągłego dążenia do lepszych wyników.
Do każdego spotkania sprzedażowego możesz wprowadzić zajęcia przypominające grę, takie jak quizy lub poszukiwanie skarbów. Dzięki temu sprzedawcy będą zmotywowani i postawieni przed nimi wyzwania, a jednocześnie zachęcą ich do dowiedzenia się więcej o Twoim produkcie lub branży.
Kluczem jest tutaj upewnienie się, że gra nie jest zbyt trudna, ale na tyle wymagająca, aby każdy miał poczucie, że coś osiągnął. Możesz także wykorzystać nagrody, takie jak dodatkowe punkty lub odznaki cyfrowe, jako zachętę do osiągania lepszych wyników.
