30 pomysłów na szkolenia sprzedażowe dla najlepszych zespołów

Dla sprzedawców rutyna może być błogosławieństwem i przekleństwem. To prawda, że ​​robienie tych samych rzeczy każdego dnia zapewnia strukturę. Wymaga też dyscypliny. Ale może też zamienić się w strefę komfortu, w której wielu sprzedawców pogrąża się w stagnacji.

To właśnie sprawia, że ​​cykliczne szkolenia sprzedażowe są tak cenne. Jednak nawet po najbardziej angażujących, rezonujących programach szkoleniowych w zakresie sprzedaży sprzedawcy mają tendencję do powrotu do tego, do czego są przyzwyczajeni. Co nakłada duży ciężar na menedżerów sprzedaży.

Pytanie brzmi: co możesz zrobić, aby szkolenie sprzedażowe było świeże i skuteczne, aby sprzedawcy angażowali się w nie i faktycznie zachowali i wykorzystali to, czego się nauczyli?

Dlaczego nowe pomysły na szkolenia dotyczące sprzedaży są przydatne

Nie trzeba przypominać o kosztach, jakie może ponieść szkolenie w zakresie sprzedaży. Ale jaki jest koszt inicjatywy szkoleniowej w zakresie sprzedaży, która nie obejmuje nowych pomysłów dotyczących sprzedaży, programowania, gier itd.?

Z jakościowego punktu widzenia rezultatem jest słabnięcie energii, zaangażowania i motywacji w całym zespole. Mówiąc ilościowo, bezduszne programy treningowe prowadzą do stabilizacji wyników i niezdolności do konsekwentnego osiągania celów sprzedażowych.

Według niektórych szacunków od 85% do 90% szkoleń sprzedażowych nie ma trwałego wpływu po 120 dniach.

Pomysły na szkolenia sprzedażowe, które warto rozważyć dla swojego zespołu

Aby przeciwstawić się temu trendowi, nasz zespół przygotował listę 30 naszych najlepszych pomysłów na szkolenia sprzedażowe i najlepszych praktyk. Włącz pomysły z tej listy do własnego programu szkoleniowego lub wykorzystaj je jako inspirację do wygenerowania własnych pomysłów.

1. Oceń umiejętności sprzedażowe podczas samooceny

Zestaw umiejętności każdego sprzedawcy jest inny. Dobrze zaprojektowana ocena daje sprzedawcom możliwość uczciwej oceny swoich umiejętności sprzedażowych. Jakie możliwości sprzedażowe można wzmocnić lub ulepszyć? Które są najbardziej krytyczne dla obecnego i przyszłego sukcesu sprzedawcy — i organizacji?

Rzeczywiście, oceny są nieocenioną częścią ciągłego coachingu i rozwoju. Oto niektóre z najlepszych umiejętności sprzedażowych najlepiej sprzedających się do oceny:

• Generowanie i zdobywanie szans sprzedaży
• Podstawowe umiejętności w zakresie sprzedaży konsultacyjnej
• Napełnianie rurociągu
• Rozwijanie istniejących kont
• Rozwijanie relacji wykonawczych
• Zarządzanie efektywnością osobistą
• Zaawansowana sprzedaż konsultacyjna

Po omówieniu wyników sprzedawcy powinni współpracować ze swoim menedżerem sprzedaży, aby stworzyć dostosowany program rozwoju. Korzystaj z narzędzi, takich jak moduły online, symulacje, coaching i pomiary sukcesu, aby śledzić i wzmacniać obszary poprawy zidentyfikowane podczas oceny.

2. Wypełnij arkusz raportu budowlanego

Jest dobry powód, dla którego „R” w RAIN Group oznacza relację. Budowanie relacji to pierwszy krok w kierunku budowania zaufania, a ludzie znacznie częściej kupują od osób, którym ufają. Ale budowanie relacji nie jest tak proste, jak przestrzeganie scenariusza — to dyscyplina, która wymaga ciągłej kultywacji.

W tym celu możesz przeprowadzić sesje ze swoimi sprzedawcami na temat budowania relacji z ich kupującymi. Aby poprowadzić te sesje, utwórz arkusz „Jak budować relacje” (który, nawiasem mówiąc, możesz dodać do swojego banku zasobów szkoleniowych dotyczących sprzedaży). Arkusz powinien zawierać trzy główne obszary:

• Miejsce, w którym można wymienić konkretnych kupujących, z którymi sprzedający chcą nawiązać kontakt
• Konkretne techniki używane przez sprzedawców do budowania relacji
• Wyniki, które sprzedawcy chcą osiągnąć na każdym koncie

Chociaż sprzedawcy mogą samodzielnie wypełnić te arkusze, warto przejść przez ćwiczenie z menedżerem ds. sprzedaży w celu zbadania niektórych konkretnych technik i wyników (zwłaszcza dla sprzedawców, którzy mają trudności z budowaniem relacji).

3. Utwórz listę niestandardowych pytań dotyczących sprzedaży

W świecie sprzedaży rozmowa jest walutą. Najlepsi sprzedawcy wiedzą, że aby zdobyć więcej klientów, muszą jak najlepiej wykorzystać każdą interakcję z kupującym i przygotować się z pytaniami dostosowanymi do ich kupujących.

Czemu? Ponieważ świetne pytania dotyczące sprzedaży ujawniają, co dzieje się w świecie kupującego. Pytania pomagają sprzedawcom nawiązać kontakt z kupującymi, zrozumieć ich potrzeby i pomóc im w tworzeniu lepszej przyszłości dla siebie.

W tym ćwiczeniu wykorzystaj kolektywną siłę umysłową swojego zespołu. Podziel się na małe grupy i poproś każdą z nich o utworzenie listy pytań sprzedażowych, których będą mogli używać w rozmowach z kupującymi.

Przeczytaj teraz: 50 potężnych pytań dotyczących sprzedaży, które możesz dostosować do swoich kupujących

4. Wypełnij oświadczenie dotyczące pozycjonowania propozycji wartości

Sprzedawcy wiedzą, jaką wartość przyniesie ich produkt potencjalnemu nabywcy. Z drugiej strony określenie tej wartości nie przychodzi tak łatwo. I jest to prawdopodobnie najważniejsza część komunikowania propozycji wartości.

Komunikując swoją propozycję wartości, celem sprzedającego jest pozostawienie potencjalnym kupującym przekonującego i konkretnego pomysłu, dlaczego powinni kupować od Ciebie. Zamiast improwizować tę kluczową część rozmowy sprzedażowej, poproś sprzedawców o wypełnienie oświadczenia pozycjonowania propozycji wartości, które obejmuje sześć ważnych obszarów:

• Profil klienta docelowego: określ dokładnie, co składa się na idealny zestaw klientów lub nabywców, w tym branżę, lokalizację, wielkość, budżet i inne względy.
• Potrzeby i problemy biznesowe: jasno opisz, w jaki sposób produkty i usługi pomagają kupującym w rozwiązywaniu konkretnych potrzeb i/lub problemów biznesowych.
• Wpływ rozwiązania: Rezonuj z kupującymi, wyraźnie przedstawiając korzyści — emocjonalne i racjonalne — z rozwiązania ich potrzeb.
• Oferty: określ cechy i zalety produktów i usług w kontekście tego, w jaki sposób zaspokajają potrzeby kupującego.
• Dowód: studia przypadków użycia, sprawozdania dotyczące skutków finansowych lub raporty stron trzecich — wszelkie dowody wskazujące na to, że zastosowane podejście rozwiązało podobne problemy innych nabywców.
• Wyróżnienie: Zazwyczaj kupujący rozważają wiele rozwiązań obok siebie. Co jest specjalnego w twoim?

5. Użyj Planera Rozmów Sprzedażowych

Aby osiągnąć najlepsze wyniki, sprzedawcy muszą przygotować się do najważniejszych rozmów sprzedażowych. Jaka jest sytuacja, co będzie dalej i gdzie mogą pojawić się potencjalne problemy?

Sprzedawcy mogą użyć planera rozmów sprzedażowych, aby napisać informacje, które pomogą im przygotować się do rozmowy. Planer powinien zawierać następujące sekcje:

• Konto: Podaj nazwę firmy kupującego i datę następnego spotkania.
• Szansa: zanotuj nazwę możliwości, a także łączną wartość i poziom ufności wygranej.
• Nazwiska: Wymień wszystkie osoby z zespołu możliwości, w tym tytuł, dominującą osobowość i poziom wpływu na decyzje.
• Omówienie rozmowy: Wypisz cele kupującego na to spotkanie, cele sprzedającego, plan spotkania, pożądane dalsze działania i notatki.
• Zapytanie: Zwróć uwagę na cierpienia i aspiracje kupującego, postrzeganie sprzedaży, proces zakupu oraz podsumowanie, które potwierdza zgodność w kwestiach między sprzedającym a kupującym.
• Przypadek wartości: W tej sekcji opisz szczegółowo, w jaki sposób będziesz rezonować (racjonalne i emocjonalne punkty przypadku), różnicować (punkty, które tworzą zarówno rozróżnienie, jak i postrzeganie niedostatku) i uzasadnić (studia przypadków, dema i inne szczegóły budujące zaufanie) . Dołącz również podsumowanie wpływu z obliczeniem zwrotu z inwestycji.
• Zastrzeżenia kupującego: Wymień możliwe zastrzeżenia, w tym rodzaj (na przykład budżet) i strategię reakcji.
• Nowa migawka rzeczywistości: Szczegółowy opis zmian, w tym stan obecny, plan działania (fazy, kamienie milowe i środki) oraz nowa rzeczywistość (przyszły stan kupującego). Upewnij się, że zapisałeś wynik końcowy (ostateczny powód, dla którego kupujący kupi od Ciebie).

Zorganizuj kilka zespołowych sesji szkoleniowych, podczas których przejrzysz ukończone plany i podzielisz się najlepszymi praktykami.

Pobierz narzędzie Sales Conversation Planner, które jest częścią pakietu The Ultimate Virtual Selling Toolkit , aby uzyskać narzędzie do planowania, z którego Twój zespół może zacząć korzystać już dziś.

6. Stwórz przypadek ROI

Czy wiesz, że sprzedawcy niewłaściwie przedstawiający przypadek zwrotu z inwestycji mogą zauważyć 27% spadek współczynnika wygranych?

Niestety, wielu sprzedawców myśli , że dostarczają tylko silne przypadki zwrotu z inwestycji; w rzeczywistości nasze badania pokazują, że tylko 16% kupujących faktycznie w to wierzy. Prawda jest taka, że ​​uzyskanie silnego zwrotu z inwestycji wymaga czegoś więcej niż tylko przedstawienia pożądanych wyników finansowych.

W ramach programu szkoleniowego w zakresie sprzedaży naucz sprzedających, jak budować solidne przypadki zwrotu z inwestycji dla potencjalnych kupujących w ich lejku sprzedaży. Poproś sprzedawców o wybranie konkretnej okazji do pracy i:

• Określ dane, które będą miały największe znaczenie dla konkretnego kupującego (w jaki sposób sprzedawca uzyska zwrot z inwestycji przy użyciu tych danych?)
• Zadawaj właściwe pytania (w jaki sposób sprzedawca odkryje potrzebne mu informacje?)

Następnie poproś sprzedawców o udostępnienie i otrzymanie opinii od reszty grupy. To dobre ćwiczenie dla większości zespołów sprzedażowych. To sprzedawcy dostosowują swoją ofertę ROI do kupujących, którzy zwykle odnoszą większe sukcesy.

Przeczytaj teraz: 4 nieporozumienia dotyczące tworzenia silnego zwrotu z inwestycji

7. Zastosuj listę kontrolną kwalifikujących się kupujących

Podczas procesu sprzedaży bardzo ważne jest, aby sprzedawcy kwalifikowali kupujących i rozumieli ich proces zakupu. W przeciwnym razie sprzedający ryzykują, że znajdą się w ślepej uliczce.

Ale kwalifikujący się nabywcy wykraczają poza branżę, liczbę pracowników i roczny dochód.

W swojej sesji szkoleniowej rozdaj opisy rzeczywistych lub przykładowych możliwości.

Niech sprzedający użyją metody FAINT, aby zakwalifikować kupujących na podstawie pięciu kryteriów:

• Fundusze: Czy organizacja kupującego ma fundusze na zakup Twojego produktu lub usługi?
• Uprawnienia: Zawęź koncentrację do osób w organizacji, które mają uprawnienia do podejmowania decyzji zakupowych.
• Zainteresowanie: buduj zainteresowanie kupującego, demonstrując, co jest możliwe dzięki produktowi lub usłudze.
• Potrzeba: Kupujący ma określone potrzeby, które Twój produkt lub usługa może w sposób oczywisty rozwiązać.
• Czas: Czy kupujący zamierza dokonać zakupu? Jeśli tak, to jak szybko?

Następnie omów wyniki. Czy sprzedający mogą zobaczyć, jak korzystanie z tej metody może pomóc im w dotarciu do właściwych kupujących?

Przeczytaj teraz: Nowa definicja kwalifikowanej perspektywy

8. Zbuduj cel i plan działania

Sprzedawcy słyną z wielozadaniowości, często żonglując jednocześnie wieloma potencjalnymi nabywcami. Aby utrzymać sprzedawców na dobrej drodze i skoncentrować się na właściwych działaniach, poproś ich o zbudowanie spersonalizowanych celów i planów działania.

Pomyśl o tych planach jako o planach utrzymania kursu. Skuteczny cel i plan działania rozbiją cele na strawne części, z których każdej towarzyszą określone zadania lub działania.

Aby pomóc zespołom sprzedaży w tworzeniu własnych planów, przygotowaliśmy pięciostopniowy arkusz roboczy do wyznaczania celów:

1. Ustal cele: Zacznij od celów długoterminowych (pełny obraz, trzyletnie i roczne).
2. Zaplanuj działania: Jakie działania są potrzebne sprzedawcy, aby osiągnąć te cele? Zastosuj określone ramy czasowe (kwartał, miesiąc itp.) do priorytetów, celów i wskaźników. Która aktywność będzie miała największy wpływ?
3. Zmiana nawyków: Niektórzy sprzedawcy mówią za dużo podczas rozmów sprzedażowych. Inni wielokrotnie nie angażują interesariuszy. W każdym razie sprzedawcy muszą określić nawyki, które należy zmienić, oraz swój konkretny plan ich zmiany.
4. Skoncentruj się na zarządzaniu czasem: w ciągu dnia i tygodnia pracy jest tylko tyle czasu. Na tym etapie sprzedawcy powinni sprecyzować, gdzie spędzają czas. Celem jest tutaj zminimalizowanie czasu spędzanego na obowiązkowych i pustych zadaniach, przy jednoczesnej maksymalizacji czasu poświęconego na to, co nazywamy działaniami cennymi i inwestycyjnymi.
5. Ustal granice i unikaj rozpraszania uwagi: Sprzedawcy mogą domyślnie wiedzieć, co powstrzymuje ich przed wykonaniem zadania, ale teraz nadszedł czas, aby zapisać te zachowania. W tym kroku wypisz czynniki rozpraszające, których sprzedawca musi unikać, aby wykonać zadanie.

Pamiętaj, że nie wystarczy mieć plan, musisz go wykorzystać. Po sesji szkoleniowej plan może służyć jako punkt kontynuacji i coachingu podczas indywidualnych spotkań między sprzedawcami a menedżerami sprzedaży.

Pobierz teraz: Arkusz wyznaczania celów: potężne narzędzie do wyznaczania i osiągania celów

9. Ćwicz wirtualne rozmowy sprzedażowe

Dziś dwie rzeczy pozostają prawdziwe w sprzedaży wirtualnej: jest ona bardziej powszechna niż kiedykolwiek; a sprzedawcy muszą być w tym dużo lepsi. W naszych badaniach na temat sprzedaży wirtualnej odkryliśmy, że sprzedawcy nadal są dość nieskuteczni w zakresie umiejętności sprzedaży wirtualnej, które są dla kupujących ważne.

4 najważniejsze czynniki wpływające na decyzje zakupowe kupującego

Aby wypełnić tę lukę w umiejętnościach, przedstaw sprzedawcom narzędzia do strukturalnego zaangażowania, takie jak wirtualna tablica, udostępnianie ekranu i ankiety. Podziel się na małe zespoły i niech każdy z nich przygotuje i poprowadzi krótkie wirtualne spotkanie sprzedażowe, które obejmuje te narzędzia.

Jedną ze szczególnie skutecznych metod jest umożliwienie grupom przeglądania nagranych spotkań. Jest to okazja dla grupy, aby wskazać, co sprzedawca zrobił dobrze i jak może się poprawić, aby ich wirtualne spotkania były jak najbardziej angażujące i wartościowe.

10. Demo wirtualnej tablicy

Rozważając nieco głębiej pomysł nr 9, przyjrzyjmy się wartościom wirtualnej tablicy. Umożliwia to sprzedawcom wizualną pracę nad tym samym dokumentem z kupującym — jednocześnie i wspólnie. Jak każda współpraca, dzięki temu kupujący są znacznie bardziej zaangażowani.

Wielu sprzedawców onieśmiela wirtualna tablica. Jednak każdy może nauczyć się wirtualnej tablicy za pomocą pewnych szkoleń i ćwiczeń. Jeśli chodzi o narzędzie używane do wirtualnej tablicy, sprzedający mogą korzystać z natywnego oprogramowania (Miro, Stormboard, MURAL, Limnu lub Whiteboard Fox) lub tablicy wbudowanej w większość programów do obsługi wirtualnych spotkań (Zoom, Webex, Skype for Business i Microsoft Teams).

Oto przykład tego, jak może wyglądać wirtualna tablica podczas odkrywania potrzeb z kupującym.

11. Zaproś kupujących w

Jeśli chodzi o to, gdzie sprzedawcy mogą poprawić wrażenia, kupujący mają zwykle pomysł lub dwa. Spróbuj zaprosić jednego lub więcej kupujących do dyskusji panelowej na temat ich doświadczeń zakupowych. Poproś sprzedawcę konta lub starszego lidera sprzedaży o moderowanie rozmowy.

To, czego szukasz, to szczere, niefiltrowane odpowiedzi na następujące pytania:

• Czego szukałeś u dostawcy?
• Czy brałeś pod uwagę innych dostawców?
• Co Cię wyróżniało w kupowaniu u nas?
• Jakie były pozytywne części doświadczenia zakupowego? Negatywne części?
• Co moglibyśmy zrobić lepiej?

12. Przećwicz prezentację propozycji

Jaka jest pierwsza rzecz, którą ludzie polecają na nadchodzące przemówienie lub prezentację? Nagraj swoje ćwiczenia. To samo dotyczy sprzedawców. Poproś sprzedających o nagranie siebie podczas praktycznej dostawy oferty dla aktualnej okazji, nad którą pracują. Następnie sprzedawca może udostępnić to nagranie kierownikowi sprzedaży i współpracownikom w celu uzyskania opinii.

To jedna z naszych najbardziej niedocenianych wskazówek sprzedażowych: zawsze bądź przygotowany. Nagrywając te sesje treningowe, sprzedawcy zyskają perspektywę na mocne i słabe strony swoich wyników. Mogą również przetestować potężne otwieranie, zamykanie lub dowolny element prezentacji, zanim wypróbują go przed rzeczywistymi nabywcami.

Przede wszystkim ćwiczenie prezentacji pomaga sprzedawcom czuć się pewniej i być przygotowanym na prawdziwe rzeczy.

13. Wypełnij arkusz Planowanie wygranej

Większość sprzedawców rozwija się po dobrym wyzwaniu. Czy jest lepsze wyzwanie niż pokazanie sprzedawcom, jak naprawdę wygląda wygrana i co od nich odbierze?

Aby to zrobić, poproś sprzedających o wypełnienie arkusza dotyczącego konkretnej szansy sprzedaży, który zawiera następujące pytania:

• Co sprzedajesz, za ile i kiedy spodziewasz się wygrać?
• Jaki jest obecny stan możliwości? Jakie przeszkody napotykasz, jeśli w ogóle?
• Co jeszcze musisz zrobić, aby przyspieszyć sprzedaż i dać sobie dużą szansę na wygraną?
• Gdybyś chciał zrobić wszystko, aby absolutnie wygrać tę sprzedaż, nie dając żadnych szans, aby kupujący odmówił lub wybrał konkurenta zamiast ciebie, co byś zrobił? (Wskazówka: patrz #25 poniżej dla dużych sztuk.)

14. Wypełnij plan szans sprzedaży

Przyjrzyj się uważnie każdemu rurociągowi, a sprzedawcy odnajdą dużą dawkę rzeczywistości. Są transakcje, które powinny być uwzględnione w prognozie i takie, które nie powinny. Nie ma umów o braku aktywności bez ustalonych spotkań, a następnie rzeczywistych szans sprzedaży, które wymagają szczególnej uwagi.

To powiedziawszy, zidentyfikowanie uzasadnionych możliwości sprzedaży to tylko połowa sukcesu. Wykorzystanie tych możliwości i przekształcenie ich w zamknięte firmy wymaga szczegółowego planu możliwości sprzedaży.

Podczas sesji szkoleniowej sprzedający mogą wypełnić ten sześcioczęściowy plan — i uzyskać informację zwrotną od swojego kierownika sprzedaży — dający konkretną możliwość wytyczenia dalszych działań:

1. Migawka możliwości: Jaki jest status tej możliwości i jak ważna jest ona dla szerszych celów sprzedażowych?
2. Ludzie: Kim są kluczowi interesariusze zaangażowani po obu stronach umowy? Czy jest jeszcze ktoś, kto musi dołączyć do przyszłych spotkań?
3. Potrzeby: Jaka jest obecna rzeczywistość kupującego? Jakie potrzeby muszą zostać spełnione, aby osiągnąć upragnioną nową rzeczywistość?
4. Cel możliwości i analiza wartości: jakie produkty i usługi składają się na całą ofertę? Jaki jest związek między każdą częścią oferty a wartością, której szuka kupujący?
5. Konkurenci: Jakie są mocne i słabe strony oraz słabe punkty alternatyw, które rozważa kupujący?
6. Postęp sprzedaży: Jakie są konkretne dalsze kroki potrzebne, aby posunąć transakcję do przodu — strategia reakcji, wielka gra i wszystko inne, co wiąże się z zawarciem umowy?

15. Wypełnij planer strategicznego zarządzania kontem

Strategiczny plan zarządzania kontem to jeden z najlepszych sposobów, dzięki którym sprzedawcy mogą poczynić postępy w rozwijaniu swoich kont.

Problem polega na tym, że większość (53%) przeciętnych lub poniżej przeciętnych użytkowników uważa, że ​​posiadanie skutecznego narzędzia do strategicznego planowania konta stanowi wyzwanie (tylko 19% osiągających najlepsze wyniki uważa za trudne).

Zaskakujące jest to, że tak wielu sprzedawców i przedstawicieli ds. kont ma trudności z posiadaniem skutecznego narzędzia do planowania konta. Dzieje się tak, ponieważ sześć podstawowych części, które zalecamy planistom, jest dość prostych:

1. Interesariusze
2. Cele konta
3. Badania
4. Możliwości
5. Strategie i działania
6. Pozycjonowanie konkurencyjne

Najtrudniejszą częścią jest przyzwyczajenie się nie tylko do uczenia się podstawowych elementów planisty, ale także do jasnego zrozumienia każdej części dla każdego konta.

Podczas sesji treningowej podziel się na małe zespoły i niech każdy z nich wybierze jedno konto do pracy. Nie jest konieczne pełne ukończenie planowania podczas treningu, ale każdy zespół powinien ukończyć jak najwięcej w dostępnym czasie.

Pobierz listę kontrolną Grow Your Key Accounts , aby uzyskać zestaw pytań, które pomogą Twoim zespołom w opracowywaniu strategii i planowaniu.

16. Wykonaj najlepszą alternatywę dla ćwiczenia negocjowanego porozumienia (BATNA)

Najlepsi negocjatorzy sprzedaży są dwukrotnie bardziej skłonni do rezygnacji z transakcji. Chociaż mogą chcieć zamknąć biznes, nigdy nie spotykają się z potrzebami lub zdesperowanymi. To dlatego, że mają bardzo solidny Plan B w tylnej kieszeni: ich najlepszą alternatywę dla negocjowanej umowy (BATNA).

W tym ćwiczeniu poproś sprzedawcę, aby wymyślił swoją BATNA i BATNA ich kupującego, aby uzyskać możliwość w ich potoku. Po wykonaniu następujących trzech kroków sprzedający uzyskają przynajmniej pełniejszy obraz możliwości; w najlepszym razie radykalnie poprawią swoje umiejętności negocjacyjne:

1. Zidentyfikuj alternatywy: mogą one obejmować pracę nad inną możliwością, ponowne skupienie się na poszukiwaniach lub rozwijanie nowego biznesu na istniejących kontach.
2. Wybierz najlepszą alternatywę: Która alternatywa pomaga sprzedawcy najlepiej osiągnąć jego cele, zarówno w perspektywie krótko-, jak i długoterminowej?
3. Zoptymalizuj BATNA: Czasami sprzedawcy mogą pójść o krok dalej ze swoją BATNA. Na przykład, jeśli ich najlepszą opcją jest odejście i zamiast tego zamknięcie dwóch innych możliwości, czy istnieje sposób na zwiększenie średniej wielkości tej sprzedaży?

17. Przygotuj się na przyszłe negocjacje dotyczące sprzedaży

Najlepsi sprzedawcy nie są zastraszani podczas negocjacji handlowych. Mają zwyczaj zawsze wymieniać się wartością, zamiast ugiąć się pod każdym żądaniem kupującego. Podczas całego procesu negocjacji unikają typowych pułapek, takich jak negocjacje dotyczące jednej sprawy, sprzedaż jako pierwsza i odruchowe koncesje.

Są to najlepsze praktyki negocjacyjne, których może nauczyć się prawie każdy sprzedawca. Pracując w małych grupach, niech sprzedawcy tworzą listę wspólnych transakcji i ich względną wartość. Niech zespół zgłosi pomysły, które wymyślili, i utworzy główną listę możliwych transakcji, które sprzedawcy mogą rozważyć w przyszłych negocjacjach.

Pobierz teraz: Mastering Sales Negotiation Toolkit

18. Naucz się powszechnych taktyk negocjacyjnych nabywców

Jeśli chodzi o skuteczne negocjacje sprzedażowe, ważne jest, aby sprzedający zapoznali się z 16 taktykami Wspólnych Negocjacji Kupującego. Niezależnie od tego, czy chodzi o czerwonego śledzia, kotwiczenie, czy też zbieraczy wiśni, sprzedawcy muszą wiedzieć, jak wygląda i brzmi każda taktyka negocjacyjna, a także jak najskuteczniej reagować na każdą z nich.

Niech pary sprzedawców odgrywają odpowiedzi na losowo przydzieloną taktykę, przy czym jedna osoba odgrywa rolę kupującego i używa przydzielonej taktyki, podczas gdy druga osoba odpowiada jako sprzedawca. Następnie zamień role, aby każdy miał szansę przećwiczyć swoje odpowiedzi.

Aby nadać temu pomysłowi szkoleniowemu bardziej realny charakter, wyślij peera do demonstracji próbnej sprzedawcy, aby zastosować jedną z taktyk negocjacyjnych, aby sprzedawca mógł ćwiczyć odpowiadanie w czasie rzeczywistym.

19. Przećwicz symulowane negocjacje dotyczące sprzedaży

Aby dalej przećwiczyć taktykę negocjacji sprzedażowych, możesz symulować negocjacje online. Pozwala to sprzedawcom ćwiczyć swoje umiejętności w oparciu o rzeczywiste scenariusze negocjacyjne. Dobrze zaprojektowana symulacja poprowadzi sprzedawców różnymi realistycznymi ścieżkami w zależności od działań, które podejmą podczas symulacji.

Jeśli nie masz zasobów, aby wewnętrznie zbudować symulację, zapytaj swojego dostawcę szkoleń sprzedażowych. Na przykład włączamy opcję symulacji online w ramach programu szkoleniowego RAIN Sales Negotiation.

20. Burza mózgów w poszukiwaniu ofert wartości

Każda dobra piosenka, artykuł i książka ma jedną wspólną cechę: przyciągają uwagę. To samo dotyczy udanego poszukiwania: aby dotrzeć do mety, sprzedający muszą przebić się przez hałas i przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta.

To jedno z głównych wyzwań związanych z poszukiwaniem. Aby pomóc sprzedawcom w przebiciu się, naucz ich tworzyć kampanie przyciągające, które generują spotkania z potencjalnymi nabywcami. W małych grupach poproś sprzedających o przeprowadzenie burzy mózgów na temat ofert, których mogliby użyć w kampanii prospektywnej. Upewnij się, że oferty odpowiadają na pytania:

• Dlaczego działać?
• Dlaczego teraz?
• Dlaczego my?
• Dlaczego ufać?

Pobierz teraz: Prosty, bezpłatny zestaw narzędzi do poszukiwania sprzedaży

21. Przygotuj e-mail dla potencjalnego nabywcy

To dobra wiadomość dla sprzedawców, którzy wysyłają e-maile z potencjalnymi klientami. Osiemdziesiąt procent kupujących woli, aby sprzedawcy kontaktowali się z nimi za pośrednictwem poczty elektronicznej, a 77% odpowiedziało pozytywnie na taką wiadomość w ciągu ostatniego roku. Zła wiadomość jest taka, że ​​ci sami kupujący otrzymują dużą liczbę e-maili.

Nic dziwnego, że pisanie skutecznej wiadomości e-mail z ofertą poszukiwań jest umiejętnością, której trzeba się nauczyć. W ramach programu szkoleniowego poproś sprzedawcę o napisanie e-maili z praktyki prospektywnej, które:

• Dostosuj wiadomość za pomocą polecenia, zdarzenia wyzwalającego lub innych badań przeprowadzonych na prospekcie lub jego firmie
• Dołącz ofertę o silnej wartości na spotkanie
• Dołącz wezwanie do działania
• Zapoznaj się z 13 złotymi zasadami wyszukiwania wiadomości e-mail

Po przygotowaniu wersji roboczej wiadomości e-mail sprzedawcy powinni wysłać ją do współpracownika lub trenera w celu uzyskania opinii. Widzieliśmy nawet, jak sprzedawcy dzielą się swoimi e-mailami z potencjalnymi klientami ze współpracownikami, aby sprawdzić rozsądek przed kliknięciem wyślij.

22. Wypełnij kalkulator spotkań dla poszukiwaczy

Pomaganie sprzedawcom w poprawie ich prospektów i współczynników konwersji w rurociągach może mieć duży wpływ na wyniki.

Załóżmy na przykład, że poprawiasz współczynnik połączenia z 15% do 20%, a konwersję spotkania na okazję z 30% do 35%. Tam, gdzie wcześniej mogłeś osiągnąć 800 tys. dolarów przychodu z osiągnięcia 750 celów, teraz zobaczysz 1,3 miliona dolarów z tej samej grupy.

Podczas sesji szkoleniowej poprowadź sprzedawców przez podobne przykłady charakterystyczne dla Twojej firmy.

Następnie poproś sprzedawców o wypełnienie kalkulatora spotkań dla potencjalnych klientów, aby określić, ile średnio nowych spotkań muszą umówić się każdego tygodnia, aby osiągnąć swoje cele dotyczące przychodów.

Pobierz kalkulator spotkań RAIN Sales Prospecting Meeting , aby dokonać inżynierii wstecznej celu przychodów i określić działania poszukiwawcze potrzebne do jego osiągnięcia.

23. Zbuduj plan generowania poleceń

Polecenia są absolutnym złotem w każdym biznesie. To wyjątkowo ciepłe wprowadzenie, które pozwala sprzedawcy przejść na przód linii. Odzwierciedlają również ciężką pracę sprzedawcy i budowanie zaufania, które utrzymuje się w czasie.

Aby sprzedawcy mieli właściwe nastawienie, zacznij od tego, aby napisali, w jaki sposób będą generować skierowania. Plan ten może obejmować odpowiedni czas na poproszenie o skierowanie lub oferowanie alternatywnych sposobów przedstawiania zaleceń. Niektórzy sprzedawcy mogą zaoferować prowizję za polecenie lub utworzyć docelową listę kupujących, od których chcą skierować.

Oczywiście właściwa taktyka generowania skierowań będzie się różnić w zależności od branży i zespołu sprzedaży.

24. Dowiedz się, jak używać LinkedIn do sprzedaży

Używanie LinkedIn do sprzedaży nie jest łatwe. Ale jest wiele rzeczy, które sprzedający mogą zrobić, aby w pełni wykorzystać ten kanał.

Stosując się do kilku najlepszych praktyk, sprzedawcy mogą zmienić LinkedIn w potężne narzędzie sprzedażowe do łączenia i budowania relacji z kupującymi.

Niech sprzedający wezmą udział w 15-dniowym LinkedIn Challenge — 15 pomysłów na 15 dni sprzedaży na LinkedIn — i uwzględnią je w swojej sesji szkoleniowej dotyczącej sprzedaży.

Przeczytaj teraz: Jak sprzedawać przez LinkedIn

25. Oceń wielkie sztuki

Dla sprzedających wielka gra jest jak as w rękawie. To wielka, odważna, nietypowa akcja, która odwraca losy i zatrzymuje kupujących na ich drodze. Zazwyczaj dużą grą jest:

• Odważny, godny biznesu
• Poza normą
• Wiąże się z pewnym ryzykiem
• Duża inwestycja w długoterminowe partnerstwo

Niech sprzedawcy przyjdą na sesję szkoleniową z krótką listą swoich dużych szans sprzedaży, które mogą zostać wygrane dzięki dużej grze. Podziel się na małe grupy i niech każda wybierze jedną okazję do pracy. Następnie grupy przeprowadzają burzę mózgów nad kilkoma strategiami gry. Na koniec, niech każda grupa oceni każdą grę według następujących kryteriów:

• Wysiłek
• Koszt
• Prawdopodobieństwo akceptacji
• wyczucie czasu
• Kwota wypłaty
• Prawdopodobieństwo wypłaty
• Koszt alternatywny

Aby uzyskać więcej informacji o wielkich grach, w tym kilka przykładów z życia wziętych, przeczytaj artykuł Jak zdobywać duże szanse sprzedaży dzięki dużym rozgrywkom .

26. Niech zespół będzie pracował nad najważniejszymi czynnościami

Istnieją pewne działania, które, jeśli sprzedający zdołaliby je utrzymać w czasie, przyniosłyby znaczny zwrot. Nazywamy te działania o największym wpływie (GIA). Gdy sprzedawcy określą swoje GIA, zwykle zaczynają śledzić swoje cele z większą wydajnością.

To ćwiczenie szkoleniowe pomoże sprzedawcom i menedżerom sprzedaży w codziennej identyfikacji ich GIA.

Pierwszym krokiem jest zebranie pomysłów od uczestników i wypisanie wszystkich potencjalnych GIA na flipcharcie: jedna lista pomysłów dla sprzedawców, a druga dla kierowników sprzedaży. Oto kilka przykładów:

• Napisz najlepszą propozycję nadchodzącej prezentacji
• Poszukuj przez co najmniej dwie godziny z pełną koncentracją
• Przeprowadź badania, aby przygotować się do zachwycenia kupującego X w jutrzejszej rozmowie
• Przygotuj się na sukces w przyszłotygodniowych negocjacjach z kupującym X
• Zbuduj solidny plan dla zespołu, aby osiągnąć cele w następnym kwartale
• Poprowadź trzy wysoce wydajne Win Labs wraz z zespołem
• Skontaktuj się z każdym sprzedawcą w zespole, aby upewnić się, że jest na dobrej drodze

Zapytaj uczestników, jaki byłby wpływ, gdyby mogli codziennie wykonywać swoje GIA. Pomoże im to zrozumieć, jak ważne jest pozostawanie zaangażowanym w ich GIA.

27. Opracuj program mentorski

Aby być najlepszym, sprzedawcy muszą uczyć się od najlepszych. Niestety menedżerowie sprzedaży nie mogą być wszędzie na raz, zwłaszcza w dużych, zdalnych zespołach w trybie wzrostu. Jedną ze strategii jest opracowanie programu mentoringu, w którym młodsi przedstawiciele są sparowani z ich starszymi odpowiednikami. Te pary mentorów mogą wspólnie przeprowadzać burzę mózgów, przekazywać opinie i spotykać się co tydzień, aby sprawdzić postępy lub omówić przeszkody.

28. Przejrzyj nagrane rozmowy sprzedażowe

Interakcje sprzedawcy z kupującymi są często najcenniejszą okazją do nauki. Są też najbardziej obszerne, biorąc pod uwagę wiele interakcji, które sprzedawcy mają każdego dnia. Wiele zespołów sprzedażowych korzysta obecnie z rozwiązań do rejestracji sprzedaży, aby rejestrować, przechowywać i analizować rozmowy sprzedażowe. W ten sposób menedżerowie sprzedaży mogą przeszukiwać transkrypcje połączeń, przeglądać połączenia i zostawiać komentarze o określonych sygnaturach czasowych z opiniami i sugestiami.

29. Zatrudnij profesjonalnego trenera sprzedaży

Jedno spojrzenie na tę listę pomysłów na szkolenia sprzedażowe jest dowodem na to, że organizacje, które chcą wyposażyć swoich sprzedawców w narzędzia, coaching i zasoby potrzebne do osiągnięcia najlepszych wyników sprzedaży, są trudnym zadaniem.

Możemy pomóc. RAIN Group współpracuje z organizacjami, aby zapewnić światowej klasy szkolenia sprzedażowe w wielu dziedzinach. Od poszukiwania i sprzedaży konsultacyjnej po negocjacje sprzedażowe, zarządzanie kontem i wszystko pomiędzy, nasze szkolenie jest dostosowane do wskaźników biznesowych i zapewnia sprzedawcom szkolenia, których potrzebują, aby odnieść większy sukces.

Dowiedz się więcej: Programy szkoleniowe dotyczące sprzedaży w celu uwolnienia potencjału sprzedaży

30. Trenuj trenera

Jeśli masz zespół wewnętrznych facylitatorów, wiesz, że najlepsi trenerzy angażują swoją publiczność. Tworzą ekscytujące środowisko, które wzbudza ciekawość, pewność siebie i działanie. RAIN Group może certyfikować Twój zespół w zakresie prowadzenia nagradzanych szkoleń sprzedażowych, dzięki którym Twoi trenerzy otrzymają wszystko, czego potrzebują do prowadzenia udanych programów, które przynoszą rezultaty.

Ostatnie słowo: zachowaj świeżość, aby utrzymać zaangażowanie w szkolenia dotyczące sprzedaży

Chociaż ta lista pomysłów na szkolenia sprzedażowe jest długa, możliwości są naprawdę nieograniczone. Jest to szczególnie prawdziwe, biorąc pod uwagę szybkość, z jaką rozwijają się technologie, wymagania sprzedażowe i struktury zespołów (np. zespoły zdalne).

Wykorzystaj niektóre lub wszystkie z tych 30 pomysłów, aby zaangażować swój zespół w szkolenia sprzedażowe, które okażą się naprawdę skuteczne – tworząc długofalową zmianę zachowań i sukces sprzedażowy.