14 technik szkolenia sprzedażowego do budowania elitarnych zespołów sprzedażowych

Podczas słynnego teraz wywiadu w programie Pierre Berton Show w 1971 roku Bruce Lee podzielił się prostą filozofią: „bądź jak woda”. Chociaż rada Lee jest odpowiednia dla sprzedawców, „bądź jak gąbka” działa równie dobrze.

Aby utrzymać przewagę, zespoły sprzedażowe muszą stale przyswajać nowe informacje i rozwijać umiejętności. Nieustanne szkolenie i coaching oraz ciągły wysiłek w czasie mają kluczowe znaczenie. W przeciwnym razie sprzedający (i ich menedżerowie) ryzykują, że nie wykorzystają swojego potencjału. Na szczęście istnieją techniki szkolenia sprzedażowego, które chłoną nawet najbardziej doświadczone zespoły.

Dlaczego szkolenie w zakresie sprzedaży jest tak ważne?

Bez solidnych metod szkolenia sprzedażowego, sprzedający mają mniejsze szanse na zostanie najlepszymi wykonawcami. Nasze badania dotyczące najlepszych menedżerów sprzedaży pokazują, że szkolenia sprzedażowe są podstawą najlepszych zespołów. Kiedy sprzedawcy mają mieszankę skutecznego treningu, regularnego rytmu coachingu i skutecznego zarządzania, prawdopodobieństwo, że będą oni osiągać najlepsze wyniki, jest o 63% większe .

Wpływ menedżera + coachingu + szkolenia sprzedażowego na wydajność sprzedawcy

Techniki szkoleniowe w zakresie sprzedaży zwiększające wydajność sprzedaży

Aby pomóc Ci skuteczniej szkolić sprzedawców, przygotowaliśmy listę naszych 14 najlepszych technik szkoleniowych w zakresie sprzedaży. Zachęcamy do włączenia tych metod do własnych programów.

1. Spójrz na dłuższą perspektywę

W duchu zdobywania przewagi lub ogólnego przyspieszenia wydajności, istnieje tendencja do postrzegania szkoleń sprzedażowych jako szybkiego rozwiązania. Może to być również powodem, dla którego tak wiele szkoleń w zakresie sprzedaży kończy się niepowodzeniem. Prawda jest taka, że ​​szkolenia sprzedażowe nie powinny być traktowane jako jednorazowa okoliczność, ale ciągły proces.

Nie oznacza to codziennego bombardowania swojego zespołu nową inicjatywą. Z naszego doświadczenia wynika, że ​​najlepsze szkolenia sprzedażowe opierają się nie tylko na tworzeniu strategii i prowadzeniu szkoleń, ale także umożliwiają sprzedawcom utrzymanie sukcesu po zakończeniu szkolenia.

Ramy zapewnienia wykonania

Zbyt często dostarczanie szkolenia skupia całą uwagę, podczas gdy coaching i pomiary są zaniedbywane. Ci, którzy patrzą z daleka i zapewniają stałe wsparcie i coaching, mają większe szanse na osiągnięcie pożądanych rezultatów.

2. Dostarcz skoncentrowane bloki modułów szkoleniowych

W sprzedaży szczególnie ważne jest zapewnienie ukierunkowanych i odpowiednich szkoleń.

Czemu? Po pierwsze, nie wszystkie zespoły sprzedaży są na tym samym poziomie ani nie mają takich samych potrzeb w zakresie rozwoju umiejętności. Po drugie, jeśli sprzedający i ich menedżerowie poświęcają czas na udział w szkoleniu, aby wziąć udział w szkoleniu, domagają się dobrego wykorzystania tego czasu.

Zbyt wiele wykładów teoretycznych bez praktycznego zastosowania. Nieostre i nieistotne treści, które nie przekładają się na ich specyficzną sytuację sprzedażową. Przykłady, do których nie mogą się odnosić. Nie ma przekonujących argumentów, dlaczego powinni zmienić sposób, w jaki zawsze robili rzeczy.

Istnieje powód, dla którego od 85% do 90% szkoleń sprzedażowych nie ma trwałego wpływu po 120 dniach.

Zamiast tego dostarczaj modułowe bloki szkoleniowe, które są dostosowane do Twojego zespołu i pozwalają dopasować program nauczania, treści i kohorty. Zoptymalizuj każdy blok, aby zmaksymalizować efekty uczenia się w określonym obszarze. W razie potrzeby bloki można przesuwać, grupować i porządkować zgodnie z potrzebami edukacyjnymi każdego zespołu.

Modułowy projekt uczenia się

1. Ucz się Praca wstępna jest dostarczana za pomocą mikronauki, wideo i ćwiczeń, które umożliwiają uczestnikom poznanie kluczowych pojęć przed sesjami w klasie. 4. Udoskonal Pomiędzy sesjami, Application Coaching pomaga sprzedawcom doskonalić umiejętności i budować pewność siebie, będąc jednocześnie odpowiedzialnym za wdrożenie w miejscu pracy.

2. Współpraca i praktyka Wysoce interaktywne i oparte na współpracy sesje w klasie, prowadzone wirtualnie lub osobiście, koncentrują się na praktyce , zastosowaniu i informacjach zwrotnych. 3. Wzmocnij i zastosuj Mikronauka i filmy wspierają wzmocnienie po sesji . Przypisania aplikacji umożliwiają sprzedawcom zastosowanie nowych umiejętności w sytuacjach sprzedaży na żywo.

3. Korzystaj z technik nauczania mieszanego na żywo i online

W wielu przypadkach osobiste szkolenie sprzedażowe pozostaje dość skuteczne. Jednak wirtualne szkolenie prowadzone przez instruktora zyskało w ostatnich latach znaczną popularność. Rzeczywiście, niektóre badania pokazują, że 80% liderów L&D uważa, że ​​wirtualne szkolenia dają lepsze wyniki.

Z naszego doświadczenia wynika, że ​​dostarczanie modułowych bloków uczenia się (patrz nr 2 powyżej), które wykorzystują mieszankę modalności — niezależnie od tego, czy sesje szkoleniowe prowadzone przez instruktora odbywają się na miejscu, czy też wirtualne — stwarza okazję do prawdziwego zaangażowania sprzedawców w szkolenie, zmiany zachowań i osiągnąć wyniki.

To zawiera:

• Samodzielne cyfrowe moduły edukacyjne, wideo i ćwiczenia
• Wspólne sesje w klasie prowadzone wirtualnie lub osobiście
• Interaktywne wzmocnienie cyfrowe, takie jak mikronauka i filmy
• Przypisania aplikacji, które pozwalają sprzedawcom zastosować nowe umiejętności w sytuacjach sprzedaży na żywo
• Coaching aplikacyjny, który pomaga sprzedawcom ćwiczyć umiejętności i wdrażać je w miejscu pracy

Takie mieszane podejścia szkoleniowe są szczególnie przydatne dla rozproszonych geograficznie zespołów sprzedażowych, które muszą jak najlepiej wykorzystać swój czas szkolenia.

4. Twórz angażujące zadania aplikacji

Co innego nauczyć się nowych umiejętności sprzedażowych, a co innego wzmacniać je i stosować w praktyce. Przypisania aplikacji dają uczniom możliwość wydestylowania tego, czego się nauczyli i zastosowania tego w sytuacjach sprzedaży na żywo.

Przykłady obejmują sytuacyjne odgrywanie ról między przedstawicielem handlowym a ich trenerem; lub próbne demo przed publicznością na żywo. Oprócz wspierania wzmocnienia po szkoleniu, te zadania aplikacyjne dają trenerom możliwość oceny uczenia się i przekazywania informacji zwrotnych.

5. Dostosuj studia przypadków, przykłady, narzędzia, podręczniki i pomoce zawodowe

Sprzedawcy mogą wyczuć ogólne techniki szkolenia sprzedażowego z odległości mili. Urzeczywistnij to, dostosowując odpowiednie elementy programu szkoleniowego, od przykładów, które udostępniasz, po narzędzia i pomoce, które wdrażasz. Na przykład, z pomocą naszego zespołu, Agilysys dostosował swój program treningowy i podwoił współczynnik wygranych.

Kilka dostosowań obejmuje:

• Dopasuj treści w warsztatach szkoleniowych do branż docelowych
• Twórz dostosowane wersje zasobów szkoleniowych (np. Sales Opportunity Planner)
• Wzmocnij szkolenie poprzez webinaria na żywo, e-maile ze scenariuszami i szkolenia dotyczące sprzedaży online

6. Oferuj elastyczne i spójne zbrojenie

Według niektórych kont tylko 44% organizacji wzmacnia swoje szkolenia sprzedażowe jakąś formą kontynuacji. W tych jednorazowych środowiskach treningowych ciężar spoczywa bezpośrednio na sprzedawcach, aby upewnić się, że ich trening się utrzyma.

Zamiast tego podejmij proaktywne podejście. Niech menedżerowie sprzedaży, trenerzy i zespół ds. sprzedaży odgrywają aktywną rolę we wzmacnianiu szkoleń sprzedażowych. W artykule Wzmacnianie szkoleń w zakresie sprzedaży: jak to zrobić dobrze, przedstawiamy dziewięć sposobów, w jakie organizacje mogą wzmocnić szkolenia w zakresie sprzedaży, oferując:

• Wirtualne szkolenia i webinaria prowadzone przez instruktorów
• Szkolenia i lekcje online
• Trwające warsztaty na żywo
• Wzmocnienie mobilne i e-mail
• Pomoce i narzędzia pracy
• Symulacje i gry
• Regularne odgrywanie ról
• Technologia osadzania
• Szkolenia sprzedażowe

Niezależnie od zastosowanych technik zbrojenia ważna jest elastyczność. Tak jak ludzie na różne sposoby uczą się nowych umiejętności i technik, tak samo je opanowują. Chodzi o to, aby udostępnić różne opcje, aby sprzedawcy mogli znaleźć metody wzmocnienia, które najlepiej dla nich działają (i ich harmonogram).

7. Włącz testowanie i certyfikację

Są techniki szkoleń sprzedażowych, a także trenerzy sprzedaży, którzy je prowadzą. Jednym ze sposobów na poprawę efektywności szkoleń sprzedażowych jest szkolenie i certyfikacja wewnętrznych trenerów i facylitatorów sprzedaży. Na przykład nasz program Train the Trainer certyfikuje wewnętrznych trenerów we wszystkich naszych autorskich metodach szkolenia sprzedażowego.

Testowanie i certyfikacja stwarzają facylitatorom okazję do poznania najlepszych praktyk dotyczących prowadzenia szkoleń, zapoznania się z treścią i indywidualnej pracy z doświadczonymi facylitatorami. Na przykład w RAIN Group certyfikujemy facylitatorów na podstawie biegłości w czterech obszarach:

• Wyniki
• Przygotowanie
• Podejście do dostawy
• Kierownictwo

Trenuj projekt trenera

1. Konfiguracja i rozpoczęcie Przygotuj stół na sukces dzięki lekcjom do samodzielnej nauki, instrukcjom wideo, najlepszym praktykom, arkuszom biegowym, notatkom moderatora i nie tylko. 3. Obserwuj i certyfikuj Trenerzy przeprowadzają sesję wewnętrzną sprawdzoną, ocenioną i omówioną przez głównego moderatora. Po pomyślnym przyznaniu certyfikatu.

2. Studiuj i przygotuj Trenerzy studiują moduły szkoleniowe, przeszłe prezentacje, filmy i inne zasoby, współpracując z głównym moderatorem, aby przygotować się do własnej prezentacji. 4. Wsparcie i podnoszenie Trenerzy otrzymują coaching facylitacyjny, w tym doradztwo przed i przegląd po sesjach; stałe partnerstwo w celu poprawy jakości z biegiem czasu.

8. Zwiększ osobistą produktywność

Doskonalenie umiejętności to tylko część procesu szkolenia sprzedażowego. Wykonywanie jest prawdopodobnie równie ważne, i tutaj wkracza wydajność.

Stopień, w jakim sprzedawca może wytworzyć motywację, kontrolować dostępny czas i zmaksymalizować swoje najbardziej produktywne przepływy, może przełożyć się bezpośrednio na wyniki sprzedaży.

Rzeczywiście, nasze badanie pokazuje, że najlepsi sprzedawcy mają znacznie większe szanse na uzyskanie wysokich ocen we wszystkich 9 głównych analizowanych obszarach produktywności:

• Rekrutuj dysk
• Rozpal proaktywność
• Przeprojektuj nawyki
• Obsesja z biegiem czasu
• Powiedz nie
• Graj twardo aby zdobyć
• Sprint do strefy
• Energia paliwowa
• Prawidłowy statek

Kliknij, aby powiększyć.

Nic dziwnego, że należy pielęgnować silne zachowania produktywności. Jednak niewiele programów szkoleniowych proaktywnie uwzględnia takie sesje w swoich szkoleniach. Ci, którzy to robią, są bardziej skłonni do rozwijania sprzedawców, którzy realizują to, czego nauczyli się podczas szkolenia w zakresie sprzedaży, i widzą wyniki.

9. Zbuduj cel i plan działania

Codzienne doświadczenie sprzedawcy obraca się prawie wyłącznie wokół celów i działań. Na przykład wiedzą, że mają do wybicia limit. Albo nowy cel biznesowy, do którego spełnienia zostali wezwani. Jakie działania muszą podjąć, aby to zrobić?

Budowanie planu — wyznaczanie celów i określanie działań potrzebnych do ich osiągnięcia — jest sposobem na to, aby sprzedawcy byli odpowiedzialni i zwiększali swoje szanse na sukces. Poproś sprzedawcę o wypełnienie naszego 5-etapowego arkusza roboczego dotyczącego wyznaczania celów:

1. Wyznaczone cele
2. Zaplanuj działania
3. Określ, jak zmienić nawyki
4. Kontroluj swój czas
5. Wyznaczaj granice i unikaj rozpraszania się

Szkolenie w zakresie określonego zestawu umiejętności lub zdolności będzie często należeć do działań, które muszą podjąć sprzedawcy, aby osiągnąć cel. Załóżmy na przykład, że sprzedawca chce zwiększyć swój rurociąg o 25%. Jednym z działań, które ich tam doprowadzą, może być rozwijanie umiejętności poszukiwania sprzedaży.

Korzystanie z planu celu i planu działania nie tylko pomaga sprzedawcom osiągnąć cele, ale także zwiększa zaangażowanie sprzedawców w zaangażowanie i kontynuację szkoleń, które otrzymują, gdy są stosowane na poziomie organizacyjnym.

10. Zachęcaj partnerów do odpowiedzialności

Czasami osiągnięcie celów sprzedażowych oznacza bycie odpowiedzialnym przed kimś innym niż my sami. Wystarczy, że co tydzień kontaktujesz się z kimś, aby sprzedawca mógł zwiększyć prawdopodobieństwo, że osiągnie swoje cele. Dlatego zachęcamy zespoły sprzedaży do włączania partnerów ds. odpowiedzialności do swoich programów szkoleniowych.

Partnerzy w zakresie odpowiedzialności to jedna z najbardziej niedocenianych technik szkoleniowych w zakresie sprzedaży. Ale podstawowy proces jest dość prosty:

• Znajdź partnera odpowiedzialnego za odpowiedzialność w zespole
• Wypisz swoje priorytety
• Podziel się tymi priorytetami ze swoim partnerem odpowiedzialnym za odpowiedzialność
• Co tydzień sprawdzaj swoje postępy z partnerem odpowiedzialnym za odpowiedzialność

11. Szkol swoich menedżerów sprzedaży

Przeznaczamy dużo czasu i zasobów na szkolenie sprzedawców. Ale błędem jest nie objęcie szkoleniem także menedżerów sprzedaży. Dane pokazują, że szkolenie menedżera sprzedaży jest skorelowane z wydajnością jego zespołu. Najlepsi menedżerowie sprzedaży mają o 46% większe szanse na uzyskanie wyjątkowo lub bardzo skutecznego szkolenia sprzedażowego w porównaniu z innymi menedżerami.

Dobrze wyszkolony menedżer sprzedaży wzbudzi zaufanie do swojego zespołu i pomoże zwiększyć wydajność zespołu. Na przykład będą:

• Bądź przygotowany do prowadzenia wartościowych spotkań coachingowych jeden na jednego
• Dowiedz się, jak zmotywować sprzedawców do wysokiej produktywności
• Pomóż sprzedawcom rozwiązywać problemy i wyzwania
• Pomóż sprzedawcom prowadzić mistrzowskie konserwacje sprzedaży

Pobierz infografikę: 10 kluczowych ról najlepszych menedżerów sprzedaży

12. Dostarcz regularny harmonogram coachingu

Zrób krótką ankietę na temat dowolnej listy najlepszych praktyk dotyczących szkoleń sprzedażowych, a znajdziesz więcej niż kilka odniesień do coachingu i nie bez powodu. Nawet najlepiej sprzedający się czerpią korzyści z coachingu: 59% najlepszych pracowników otrzymuje regularny, stały harmonogram coachingu.

Oto przykłady rodzajów coachingu, które mogą mieć miejsce w regularnym rytmie sesji:

• Coaching transakcyjny
• Coaching umiejętności i rozwoju
• Rozwiązywanie problemów i wyzwań
• Planowanie działań
• Kontrola odpowiedzialności
• Coaching w terenie
• Spotkania 1 na 1
• Coaching strategiczny
• Coaching motywacyjny

13. Zbuduj szczegółowy plan coachingu

Oprócz regularnego coachingu najlepsi menedżerowie sprzedaży i trenerzy tworzą szczegółowy plan rozwoju każdego sprzedawcy. Plan powinien być dostosowany do mocnych i słabych stron każdego sprzedawcy oraz ogólnych celów. Ogólnie rzecz biorąc, plan coachingu sprzedaży obejmuje:

• Co sprzedawcy powinni zrobić inaczej
• Ile czasu zajmuje codzienne, tygodniowe, dwutygodniowe, miesięczne i kwartalne sesje coachingowe?
• Określone elementy działań dla każdego celu (np. motywowanie, rozwój itp.)
• Biegłość (obecnie i cel), plan rozwoju i testy biegłości dla każdej docelowej umiejętności, wiedzy i atrybutu
• Partner odpowiedzialny za odpowiedzialność, rytm spotkań oraz cele i zadania do omówienia

Budowanie i wdrażanie szczegółowego planu coachingowego to technika szkolenia sprzedażowego, która wzmacnia zarówno szkolenie osobiste, jak i wirtualne, i przynosi zyski jeszcze długo po zakończeniu szkolenia.

Dowiedz się więcej: Budowanie planu coachingu sprzedaży + lista kontrolna

14. Zlecaj szkolenie w zakresie sprzedaży

Wspólnym wątkiem większości tych metod szkolenia sprzedażowego jest regularność. Niektóre zespoły mogą mieć wewnętrzne zasoby i moderatorów gotowych do prowadzenia szkolenia. Jednak nawet wysokowydajne zespoły sprzedażowe wezmą zewnętrznych specjalistów ds. szkoleń sprzedażowych w celu uzyskania dodatkowego wsparcia. Właściwy zewnętrzny dostawca będzie działał jako rozszerzenie Twojego zespołu, identyfikując luki szkoleniowe i dostosowując plany, aby je wypełnić.

Własne doradztwo RAIN Group w zakresie poprawy wyników sprzedaży pomaga organizacjom sprzedaży odkryć największe możliwości rozwoju. A nasze programy szkoleniowe w zakresie sprzedaży, które zawierają opisane powyżej techniki szkoleniowe, są przeznaczone dla sprzedawców i menedżerów sprzedaży.

Szkolenie w zakresie sprzedaży jest długoterminowe, a nie szybkie rozwiązanie

Nie ma technik szkoleniowych typu „srebrna kula”, które zapełniłyby niedociągnięcia zespołu sprzedaży. Aby nauczyć się trzymać i zmienić zachowania, potrzeba zdolnych i zaangażowanych liderów, szkolenia i coachingu dostosowanego do każdego sprzedawcy oraz stałego wysiłku w czasie.

Podaj konkretne cele i ramy czasowe. Twórz struktury, które pociągają ludzi do odpowiedzialności. Przede wszystkim zagraj w długą grę ze swoim programem szkoleniowym w zakresie sprzedaży. I nie zapomnij rzucić wyzwanie sprzedawcom, aby ukierunkowali ich wewnętrznego Bruce'a Lee.