Wielkość i prędkość sprzedaży: najlepszy przewodnik

Sujan Patel

• 26 czerwca 2022

Nie jest tajemnicą, że każdy sprzedawca chce sprzedawać więcej i szybciej.

Rzeczywiście, 69% firm twierdzi, że ich głównym priorytetem marketingowym jest przekształcanie kontaktów i leadów w klientów.

Ale – jak wie każdy sprzedawca – konwersje wymagają czasu. W rzeczywistości zamknięcie leada zajmuje średnio 84 dni.

Dlatego prędkość sprzedaży jest tak ważnym wskaźnikiem dla sprzedawców, którzy chcą przyspieszyć tempo zawierania transakcji. Skupienie się na szybkości sprzedaży pomaga określić, gdzie pojawiają się bariery dla konwersji w cyklu sprzedaży, a także zidentyfikować korzyści, z których czerpiesz korzyści. Może to być również przydatne dla organizacji, które muszą przewidzieć, jaki przychód wygenerują w danym okresie.

Ale główne przesłanie jest takie: popraw prędkość sprzedaży, a nie tylko będziesz sprzedawać szybciej, ale będziesz mieć również czas na zamknięcie większej liczby transakcji. Cha Ching.

Słyszałeś kiedyś wyrażenie „głośność jest królem”?

Jest stosowany w wielu różnych kontekstach, od treningu fitness po handel finansowy, ale jest również bardzo istotny w świecie sprzedaży – sugeruje się, że sprzedaż większej liczby jednostek jest najpewniejszym sposobem na osiągnięcie nadrzędnych celów biznesowych. W tym artykule wyjaśnimy dokładnie, na czym polega wielkość sprzedaży, omówimy jej znaczenie i porozmawiamy o tym, jak zwiększyć swoją.

Co to jest prędkość sprzedaży?

Szybkość sprzedaży mierzy, jak szybko szybkość transakcji w lejku sprzedaży generuje przychody.

Równanie prędkości sprzedaży opiera się na czterech wskaźnikach:

• Liczba możliwości
• Średnia wartość transakcji
• Współczynnik wygranych lub współczynnik konwersji
• Długość cyklu sprzedaży

Dlaczego prędkość sprzedaży jest tak ważna?

Patrząc na szerszy obraz, regularne mierzenie prędkości sprzedaży daje wgląd w ogólną kondycję Twojej firmy. Mierzy również ogólną efektywność zespołu sprzedaży.

Gdy organizacja walczy o zwiększenie przychodów, równanie prędkości sprzedaży może pomóc w określeniu, które poszczególne elementy procesu sprzedaży są wadliwe, co pozwala je ulepszyć.

Załóżmy na przykład, że liczba możliwości, średnia wartość transakcji i długość cyklu sprzedaży wyglądają na zdrowe, ale współczynnik wygranych jest niższy. W takim przypadku wiesz, że nadszedł czas, aby spojrzeć na jakość swoich potencjalnych klientów i być może, jak podchodzi do nich zespół sprzedaży. Możesz nawet podzielić wskaźnik wygranych według członków zespołu sprzedaży, aby sprawdzić, czy istnieje słabe ogniwo, aby dowiedzieć się, jak poprawić ich grę zamykającą.

A może Twój wskaźnik wygranych jest na najwyższym poziomie, a Twoja liczba możliwości i średnia wartość transakcji wyglądają dobrze. Ale długość Twojego cyklu sprzedaży jest tak długa, że ​​– chociaż w końcu dotrą do celu – handlowcom zajmuje wieczność, aby zamknąć. Teraz już wiesz, że musisz przejrzeć swój cykl sprzedaży i ustalić, jakie kroki można zmienić lub wyeliminować, aby zwiększyć wydajność. Może przydałoby Ci się wygrywać średnio nieco mniejszy odsetek transakcji, ale szybciej je zamykać?

Jak obliczyć prędkość sprzedaży?

Aby dokładnie obliczyć prędkość sprzedaży w organizacji, zacznij od oddzielenia potoków małych, średnich i korporacyjnych (lub któregokolwiek z trzech celów firmy).

Prawdopodobnie Twoje dane są dość różne w tych segmentach rynku – w szczególności średnia wartość transakcji i długość cyklu sprzedaży. Perspektywy na poziomie przedsiębiorstwa będą prawdopodobnie bardziej wartościowe, ale przy większej liczbie zaangażowanych decydentów, zamknięcie ich zajmie również znacznie więcej czasu. Aby uzyskać dokładny obraz szybkości sprzedaży, należy je osobno przyjrzeć się.

Po podzieleniu segmentów rynku sporządź dla każdego równanie prędkości sprzedaży.

Szybkość sprzedaży jest obliczana poprzez pomnożenie liczby szans w potoku przez średnią wartość transakcji i współczynnik wygranych. Wynik należy następnie podzielić przez liczbę dni w typowym cyklu sprzedaży w następujący sposób:

Szybkość sprzedaży = liczba możliwości x wartość transakcji x współczynnik wygranych / długość cyklu sprzedaży w dniach

Liczba, z którą zostaniesz, powinna z grubsza odzwierciedlać kwotę przychodów, które przynosisz każdego dnia. Następnie możesz dążyć do zwiększenia wartości transakcji lub skrócenia cyklu sprzedaży – lub, najlepiej, do poprawy obu.

To powiedziawszy, pamiętaj, że jednorazowe obliczenia rzadko dają tak duży wgląd w kondycję Twojej firmy i zespołu sprzedaży.

Aby naprawdę zrozumieć swoje wyniki, musisz umieścić te liczby w kontekście. Oblicz prędkość sprzedaży w regularnych odstępach czasu, aby zrozumieć, jak zmiany wprowadzone w procesie sprzedaży wpłynęły na niego, aby móc dalej dostosowywać się i ulepszać.

Co to jest wielkość sprzedaży?

Mówiąc najprościej, wielkość sprzedaży to całkowita liczba jednostek sprzedanych w danym okresie sprawozdawczym, takim jak kwartał finansowy lub pełny rok.

Słowo „jednostka” w sposób oczywisty odnosi się do produktów i może być zgłaszane na czterech różnych poziomach:

• Produkt
• Linia produkcyjna
• Oddział klienta
• Region sprzedaży

Jednak wielkość sprzedaży może być również wykorzystywana przez firmy usługowe, w przypadku których łączna liczba sprzedanych jednostek może być równa liczbie zafakturowanych godzin (lub podobna).

Wielkość sprzedaży a przychody

Wielkość sprzedaży i przychody są kluczowymi wskaźnikami związanymi ze sprzedażą, którą generuje firma, ale nie są tym samym.

Jak już wyjaśniliśmy, wielkość sprzedaży to określona liczba jednostek sprzedanych w okresie raportowania, co oznacza, że ​​nie ma żadnej wartości finansowej. Natomiast przychody ze sprzedaży mierzą wartość całej tej sprzedaży – jest to suma pieniężna, która nie odnosi się do liczby produktów lub usług sprzedanych w danym okresie.

Na przykład, jeśli firma sprzedała 1000 sztuk danego produktu z ceną 5 USD, jej wielkość sprzedaży i przychody byłyby następujące:

• Wielkość sprzedaży: 1000 sztuk
• Przychody ze sprzedaży: 5000 USD

Dlaczego wielkość sprzedaży jest ważna?

Dlaczego więc objętość ma znaczenie? Z pewnością przychody (i zysk) są znacznie ważniejszymi wskaźnikami?

Właściwie to nieprawda. Każda z tych metryk może być wartościowa sama w sobie, ale w połączeniu zapewniają znacznie więcej kontekstu na temat wydajności funkcji sprzedaży.

Wyobraź sobie, że Twoja firma ma docelową wartość przychodów ze sprzedaży w pierwszym kwartale w wysokości 100 000 USD. W rzeczywistości w ciągu kwartału generujesz przychód 105 000 USD. Więc biznes jest w dobrej kondycji, prawda?

Możliwe – ale nie znając liczby sprzedanych egzemplarzy, trudno powiedzieć. Przychody te mogły pochodzić ze sprzedaży jednej jednostki produktu o wyjątkowo wysokiej wartości lub ze 105 000 sztuk produktu za 1 dolara.

Nie znając liczby sprzedanych jednostek, trudno jest ocenić produktywność i efektywność zespołu sprzedaży lub skuteczność działań marketingowych.

Jak obliczyć wielkość sprzedaży?

Obliczanie wielkości sprzedaży na podstawie wyników w przeszłości to po prostu sumowanie wszystkich sprzedanych jednostek w danym okresie.

Alternatywnie, jeśli tworzysz jednoroczną prognozę sprzedaży, możesz obliczyć przewidywaną wielkość sprzedaży, mnożąc liczbę sprzedanych jednostek w miesiącu przez 12.

Analiza czynników wpływających na prędkość sprzedaży

1. Liczba możliwości

Ile leadów jest w stanie przepracować zespół sprzedaży w określonym czasie? Aby obliczyć produktywność poszczególnych osób, możesz również podzielić ten wskaźnik na sprzedawców. Możesz też podzielić metrykę według regionu lub produktu, aby uzyskać bardziej szczegółową perspektywę.

Aby przyspieszyć sprzedaż, odrzuć naturalny instynkt, który podpowiada Ci, że im więcej masz potencjalnych klientów, tym lepiej. Zamiast tego skup się na pozyskiwaniu leadów o wyższej jakości – nawet jeśli oznacza to, że pracujesz z mniejszą liczbą potencjalnych klientów.

2. Wartość transakcji

Ten jest prosty. Jaka jest wartość średniej sprzedaży w dolarach? Jeśli Twoja firma pracuje z produktem opartym na subskrypcji lub w SaaS, zamień to na średnią życiową wartość klienta.

Jak zmienić wartość transakcji, aby poprawić ogólną prędkość sprzedaży? Oferuj oferty lub dodatki, które sprawią, że Twoja propozycja będzie bardziej atrakcyjna dla potencjalnych klientów, jednocześnie zwiększając średnią wartość transakcji – a tym samym prędkość sprzedaży.

3. Wskaźnik wygranych

Ilu z Twoich potencjalnych klientów staje się klientami, którzy generują przychody dla firmy? Jeśli zdobędziesz 100 leadów w miesiącu i zamkniesz 50 transakcji z tej grupy, Twój współczynnik wygranych wynosi 50%.

Nie ma jednego sposobu na poprawę współczynnika wygranych: gdyby był, każdy sprzedawca niszczyłby swoje cele tydzień po tygodniu. Ale zawsze dobrym pomysłem jest skupienie się na zdobywaniu i pielęgnowaniu możliwości wysokiej jakości, takich jak potencjalni klienci, którzy już wykazali duże zainteresowanie zakupem lub ci, którzy zostali poleceni przez istniejące kontakty.

4. Długość cyklu sprzedaży

Ten jest trochę trudniejszy. Aby obliczyć prędkość sprzedaży, musisz wiedzieć, ile średnio trwa cykl sprzedaży. Będzie to zależeć od wielu czynników, w tym:

• Ile kroków zawiera Twój cykl sprzedaży
• Ile średnio zajmuje każdy krok
• Jak złożona jest Twoja oferta
• Ile kosztują Twoje produkty i usługi

Potencjalni klienci spędzą znacznie więcej czasu na robieniu zakupów i badaniu transakcji o wartości 10 000 USD niż transakcji o wartości 1000 USD, co z kolei wydłuża cykl sprzedaży.

Cykl sprzedaży to delikatny ekosystem z wieloma ruchomymi częściami – i może nie być spójny od transakcji do transakcji. Jednak dzięki dokładnemu zrozumieniu tego, co się dzieje, powinieneś być w stanie zidentyfikować możliwości poprawy wydajności lub zreformowania swojego podręcznika sprzedaży, aby skrócić średni cykl sprzedaży. Zwiększenie liczby pracowników – tam, gdzie to konieczne – może również pomóc w szybszym finalizowaniu większej liczby transakcji.

Najlepsze praktyki pomiaru szybkości sprzedaży

Nadal masz problemy ze znalezieniem solidnych wskaźników? Podczas próby zrozumienia szybkości sprzedaży należy pamiętać o następujących sprawdzonych metodach.

1. Więcej znaczy lepiej

Im dłuższy czas analizujesz, tym więcej danych będziesz musiał przekazać – i tym dokładniejszy będzie wynik.

Każdy zespół sprzedażowy przechodzi okresy szczytowe i dolne – często sezonowe – więc nie polecałbym mierzenia mniej niż jedną czwartą. Kiedy zbliżasz się do końca roku, często warto przeanalizować liczby z całego roku, aby uzyskać wgląd w roczne wyniki.

Jeśli podejmiesz tego rodzaju ćwiczenie co roku, będziesz w stanie porównać i kontrastować z poprzednimi latami, aby zrozumieć, jakie zmiany, jakie wprowadziłeś, wywarły. Co więcej, będziesz lepiej przygotowany do rozpoczęcia nowego roku dzięki dobrze przemyślanej taktyce, która zwiększy Twoje wyniki w ciągu najbliższych 12 miesięcy.

2. Spójność jest kluczowa

Aby uzyskać dokładny odczyt, upewnij się, że zmienne i definicje są spójne podczas obliczania szybkości sprzedaży. Wszelkie zmiany parametrów metryk mogą zniekształcać wyniki, więc choć może się wydawać, że prędkość sprzedaży uległa poprawie, w rzeczywistości może spaść. Lub odwrotnie.

Na przykład, kiedy uważasz, że potencjalny klient może zostać zakwalifikowany jako szansa sprzedaży? W którym momencie zaczyna się Twój cykl sprzedaży? Co liczy się jako wygrana? A jak podzielić możliwości na małe, średnie i korporacyjne potoki?

Upewnij się, że jesteś zadowolony z tych zmiennych, zanim zaczniesz mierzyć prędkość sprzedaży. Jeśli którykolwiek z nich zmieni się po fakcie, upewnij się, że dopuszczasz tę zmianę w swoim równaniu. Bez możliwości dokładnego porównania wyników kwartalnych lub rocznych pomiar prędkości sprzedaży może być dość bezcelowym ćwiczeniem.

3. Zrozum wpływ dyskontowania

Rabaty nie zawsze są odpowiedzią na opóźnioną sprzedaż. Ale mogą mieć znaczący wpływ, jeśli chodzi o skrócenie długości cyklu sprzedaży, a tym samym pozytywnie wpłynąć na prędkość sprzedaży.

Oferuj potencjalnym potencjalnym klientom zniżki – z ograniczeniem czasowym – a jeśli i tak zamierzają zamknąć, zachęci ich to do szybszego zamknięcia. Nie tylko skróci to cykl sprzedaży, ale może również przynieść pewne leady – które rozważały skorzystanie z tańszego produktu lub usługi od konkurencji – z powrotem do foldu, zwiększając również współczynnik wygranych.

Rozważ zaoferowanie rabatu w konkretnym dniu cyklu sprzedaży; albo w momencie, w którym tradycyjnie tracisz dużo potencjalnych klientów, albo gdy zaczynasz się martwić, że cykl sprzedaży przeciąga się zbyt długo. Niezależnie od tego, jak ustrukturyzujesz swoje zachęty, pamiętaj, aby uwzględnić je w obliczeniach szybkości sprzedaży, aby jak najlepiej wykorzystać ten potężny wskaźnik.

12 sposobów na zwiększenie wolumenu sprzedaży

Więc zgadzamy się: wielkość sprzedaży jest ważna. Przyjrzyjmy się teraz 12 sposobom na zwiększenie swojego:

1. Zrozum swoje USP

Aby sprzedać więcej swojego produktu, musisz najpierw zrozumieć, co wyróżnia go na tle konkurencji. Czy jesteś tańszy? Szybciej? Bardziej wiarygodne?

Zdefiniuj kluczowe cechy swojego produktu. Następnie zrób to samo dla swoich największych konkurentów, aby ocenić, gdzie Twój produkt naprawdę się wyróżnia. Pomoże to w tworzeniu skuteczniejszych komunikatów sprzedażowych i marketingowych.

2. Skoncentruj się na korzyściach dla klienta

Po doskonaleniu kluczowych wyróżników produktu nadszedł czas, aby dowiedzieć się, jak je przekazać w sposób, który przemawia do docelowego nabywcy.

Aby to zrobić, musisz zrozumieć, dlaczego te wyróżniki mają znaczenie dla Twoich klientów. Na przykład, jeśli Twój produkt jest bardziej niezawodny niż produkty konkurencji, korzyścią dla Twoich klientów mogą być:

• Dokładniejsze wyniki
• Bardziej świadome podejmowanie decyzji
• Mniej przestojów

3. Skutecznie kwalifikuj potencjalnych klientów

Oczywiście masz większą szansę na osiągnięcie dużej sprzedaży (i dalszą poprawę wyników), jeśli sprzedajesz ją właściwym osobom. Zakwalifikuj potencjalnych klientów, aby upewnić się, że koncentrujesz się na tych, którzy naprawdę potrzebują Twojego produktu, pytając:

• Co chcesz, aby ten produkt robił?
• Jakich mierzalnych rezultatów spodziewasz się osiągnąć?
• Jaki osobisty wpływ masz nadzieję, że ten produkt przyniesie?
• Jak planujesz mierzyć wyniki?

4. Zdefiniuj punkty bólu persony

Twój przekaz sprzedażowy powinien koncentrować się na problemach, które rozwiązuje Twój produkt. Jest więc oczywiste, że najpierw musisz zdefiniować te problemy. W ten sposób możesz jasno określić, jak konkretnie możesz sprostać wyzwaniom, przed którymi stoją.

5. Efektywnie współpracuj z marketingiem

Gdy sprzedaż i marketing ściśle ze sobą współpracują, oba zespoły osiągają lepsze wyniki. Prawie dziewięciu na dziesięciu liderów sprzedaży i marketingu uważa, że ​​bliższa współpraca między ich zespołami stanowi największą szansę na poprawę wyników biznesowych.

6. Przyspiesz sprzedaż

Szybkość sprzedaży mierzy czas potrzebny na przeniesienie potencjalnych klientów przez potok sprzedaży, od momentu pierwszego kontaktu z nimi do momentu, w którym ostatecznie sfinalizujesz transakcję.

Jest zrozumiałe, że im bardziej możesz przyspieszyć ten proces, usuwając blokady i niepotrzebne kroki, tym więcej jednostek będziesz w stanie sprzedać.

7. Oceń swoje terytoria sprzedaży

W przypadku zespołów sprzedaży, które działają w wielu terytoriach, często korzystne jest analizowanie wyników w każdym regionie. Może się okazać, że najlepsi sprzedawcy koncentrują się na terytoriach o ograniczonym potencjale. Zmiana rzeczy może doprowadzić do wzrostu sprzedaży.

8. Motywuj swoich przedstawicieli

Mówiąc najprościej, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że osiągniesz cele związane z wielkością sprzedaży, jeśli Twoi handlowcy są zmotywowani. Chociaż istnieje wiele czynników, które wpływają na motywację, zachęty odgrywają kluczową rolę w świecie sprzedaży.

Jednak nie wszystkie zachęty do sprzedaży powinny mieć charakter finansowy. Według badań The Culture Works tylko 17% sprzedawców zalicza pieniądze do swoich najlepszych motywatorów.

9. Wprowadź nagrody dla klientów

Twoi przedstawiciele nie są jedynymi osobami, do których powinieneś zachęcać – zrób to samo dla swoich obecnych klientów. Na przykład możesz zaoferować zniżkę kupującym, którzy kupują wiele produktów jednocześnie, lub premię pieniężną lub udział w bieżących przychodach za udane polecenia.

10. Skoncentruj się na swoich najlepszych klientach

Nie wszyscy klienci są równi. Niektórzy będą naturalnie kupować częściej, wybierać droższe produkty lub kupować większe ilości niż inni. Twój zespół sprzedaży powinien spędzać nieproporcjonalnie dużo czasu na rozmowach z klientami o najwyższych wydatkach – w końcu to oni mają największy wpływ na wyniki finansowe.

11. Rób więcej tego, co działa

Wielkość sprzedaży jest przydatnym miernikiem, ponieważ pozwala zidentyfikować rzeczy, które nie działają. Na przykład, jeśli określony region lub linia produktów osiąga stosunkowo słabe wyniki, możesz odwrócić od nich uwagę lub odpowiednio zaktualizować swoją strategię sprzedaży.

12. Wyznacz jasne cele

Cele w zakresie przychodów są ważne, ale ustalenie jasnego celu dotyczącego wielkości sprzedaży może być bardziej znaczące, ponieważ określa dokładnie, ile (i jakie rodzaje) jednostek należy sprzedać w danym okresie. Ta nadrzędna suma może być następnie podzielona na miesiące, tygodnie, a nawet dzień.