Efekt niedoboru – co to jest i jak może wpływać na zachowanie kupujących?

Efekt niedoboru to błąd poznawczy, który powoduje, że ludzie cenią coś więcej, gdy jest to mniej dostępne. Ludzie widzą to zjawisko w różnych kontekstach, od cen po dystrybucję produktów. Co ciekawe, efekt niedoboru może mieć również wpływ na zachowania kupujących, które sprawiają, że ludzie postrzegają przedmioty jako bardziej wartościowe, nawet jeśli w rzeczywistości nie brakuje ich. W tym artykule przyjrzymy się psychologicznym podstawom efektu niedoboru i przyjrzymy się sposobom wykorzystania go na swoją korzyść.

Jaka jest zasada efektu niedoboru?

W swej istocie zasada niedoboru jest teorią, która mówi, że ludzie przywiązują większą wagę do czegoś, czego brakuje. Ideą tego jest to, że gdy czegoś brakuje, ludzie są bardziej skłonni tego chcieć, ponieważ wiedzą, że nie będzie to wiecznie. Marketerzy od lat stosują tę teorię, aby przekonać ludzi do kupowania produktów i usług, nawet jeśli nie są one natychmiastową koniecznością.

4 rodzaje marketingu rzadkości

Marketing rzadkości jest jednym z najczęściej używanych narzędzi marketingowych. Istnieją cztery rodzaje strategii marketingowych niedoboru.

Niedobór wyłączności

Ten rodzaj marketingu rzadkości opiera się na idei, że jeśli coś jest ekskluzywne, to musi być wartościowe. Możesz to zobaczyć w sklepach takich jak Tiffany & Co., Cartier i Apple. Projektując swoje produkty, firmy te zawsze budują tożsamość marki, która określa je jako ekskluzywne, dzięki czemu mogą stać się bardziej pożądane. Chęć posiadania ekskluzywnego produktu napędza zachowanie kupującego.

Rzadkość Rzadkość

Niedobór rzadkości opiera się na idei, że jeśli coś jest rzadkie, to musi być wartościowe. Aby zwiększyć rzadkość produktu, marketerzy często stosują krótsze serie produkcyjne i najpierw wprowadzają produkty na ograniczone rynki. Taka jest strategia produktów limitowanych. Przedmioty są tak rzadkie, że generuje dla nich pojęcie wartości. Chęć posiadania rzadkiego przedmiotu wpływa na zachowanie kupującego.

Niedobór w trybie pilnym

Niedobór pilności wiąże się z ideą, że czas na podjęcie działania jest ograniczony, w przeciwnym razie Twoja szansa zniknie na zawsze. Marketing pilny jest bardzo popularny wśród marketerów, ponieważ działa skutecznie i szybko, gdy jest prawidłowo stosowany w reklamach i materiałach promocyjnych. Jest skierowany na emocje ludzi i mówi im, że muszą kupić teraz, w przeciwnym razie przegapią okazję, której nigdy więcej nie otrzymają. Wyprzedaże z okazji Czarnego Piątku są dobrym przykładem działania tej strategii.

Nadmierny niedobór popytu

Nadmierny popyt, znany również jako ograniczona ilość, to rodzaj marketingu niedoboru, który odnosi się do produktu, na który jest duży popyt. Nadmierny popyt sprawia, że ​​ludzie myślą, że jest rzadki, ponieważ jest o wiele więcej osób, które tego chcą, niż firmy mogą je kupić.

Możesz zobaczyć ten rodzaj niedoboru w sklepach z zabawkami, gdy mówią ci „pozostało tylko 10 przedmiotów w tej cenie!” Ten sklep z zabawkami chce, abyś uwierzył, że ich zabawki są bardzo popularne i pożądane przez wszystkie dzieci, dlatego mają tylko ograniczoną ilość pod ręką. Stwarzając w ten sposób chęć do szybkiego zakupu, zanim znikną na zawsze. Nigdy nie wiesz, kiedy nadejdzie następna przesyłka (co przywraca nas do pilności)!

Jak niedobór może wpłynąć na zachowania zakupowe?

Powodem, dla którego niedobór działa, jest to, że ludzie nie lubią tracić rzeczy. Wszyscy wolelibyśmy powiedzieć coś „tak” niż „nie”, zwłaszcza jeśli nasze uczucia żalu ulegną zmniejszeniu, ponieważ nie otrzymaliśmy ostrzeżenia o tym, co się wydarzy. Innym powodem, dla którego niedobór działa, jest to, że stwarza fałszywe poczucie pilności, które zachęca ludzi do dokonywania zakupów szybciej niż normalnie. Poczucie pilności, jakie stwarza niedobór, sprawia, że ​​kupujący działają impulsywnie.

Wreszcie, niedobór może często sprawiać, że ludzie czują, że dostają za coś świetną ofertę – „Normalnie nie zapłaciłbyś tak dużo za X, ale weźmiesz to teraz, gdy na stanie jest tylko jeden!”. Niedobór wpływa na decyzje zakupowe z powodu FOMO (strach przed pominięciem). Ponieważ produkt jest rzadki, kupujący chciałby go posiadać. Obawiają się, że jeśli nie są jego właścicielami, tracą okazję.

Dlaczego niedobór działa?

Niedobór przyciąga uwagę kupujących i zmusza ich do działania. Ludzie chcą tego, czego nie mogą mieć i nie zdają sobie sprawy, jak bardzo potrzebują i chcą rzeczy, dopóki tych rzeczy już nie będzie. Na przykład, kiedy ludzie mają do wyboru kilka wersji produktu (np. dwa smaki dżemu), rzadko chcą albo bardzo. Gdy nie ma żadnego wyboru (np. „weź ten dżem albo zostaw”), zwykle wybierają przedmiot, ponieważ jest to jedyny dostępny. To ilustruje podstawową zasadę niedoboru; opcje zawężają zachowanie i decyzje danej osoby.

Kiedy niedobór działa (a kiedy nie)?

W świecie marketingu niedobór jest potężnym narzędziem. Ludzie wielokrotnie udowadniali, że to działa, wykorzystując strach ludzi przed stratą. W najczęstszych formach marketerzy informują swoich odbiorców, że specjalna oferta lub oferta wkrótce się skończy. Dlatego dają poczucie, że jakiekolwiek opóźnienie w kupnie/działaniu uniemożliwi zawarcie transakcji.

Niedobór zawodzi, gdy marketerzy przesadzają. Pokazanie, jak ograniczona i oferta jest bez uzasadnienia, dlaczego Twoja grupa docelowa powinna się tym przejmować, sprawi, że strategia się nie powiedzie. Niedobór może również przynieść odwrotny skutek, gdy marki są zbyt restrykcyjne, komu oferują korzyści związane z wyprzedażą lub kampanią. Czasami dzieje się tak z powodów prawnych, czasami po prostu marketerzy nie pomyśleli o tym, jak ich komunikaty mogą zostać źle zinterpretowane.

Wniosek

Efekt niedoboru jest potężnym zjawiskiem psychologicznym, które może wpływać na zachowanie kupujących. W tym artykule szczegółowo omówiliśmy efekt niedoboru, podając kilka przykładów tego, jak może on wyglądać po zastosowaniu w strategii marketingowej.

Jeśli szukasz więcej informacji na ten temat lub potrzebujesz pomocy we wdrażaniu tych zasad do własnych praktyk biznesowych, skontaktuj się z naszym zespołem już dziś!