Współczynnik sprzedaży: objaśnienie formuły i trendów na rok 2023

Załóżmy, że przeglądasz zapasy i historię zamówień i stwierdzasz, że w tym kwartale sprzedałeś 500 jednostek określonego SKU. 500 jednostek brzmi jak dużo do sprzedania – ale czy tak jest w rzeczywistości?

To zależy od tego, od ilu jednostek SKU zacząłeś.

Aby zrozumieć, czy sprzedaż 500 jednostek jest triumfem, czy rozczarowaniem, musisz umieścić to w kontekście. Oznacza to obliczenie współczynnika odsprzedaży SKU – innymi słowy, określenie kwoty sprzedaży jako części całkowitych zapasów w danym okresie.

Obliczając współczynnik sprzedaży, uzyskasz dane potrzebne do dokonania odpowiednich inwestycji w zapasy, optymalizacji przepływu zapasów i zminimalizowania kosztów magazynowania.

W tym artykule omówimy, czym jest współczynnik sprzedaży, dlaczego jest ważny, jak go obliczyć i jak go poprawić.

Co to jest współczynnik sprzedaży?

Współczynnik sprzedaży to ilość akcji, które sprzedałeś w danym okresie, wyrażona jako procent całkowitych akcji, które posiadałeś w tym samym okresie.

Załóżmy na przykład, że firma chce obliczyć współczynnik sprzedaży za poprzedni miesiąc. Jeśli firma sprzedała 500 jednostek zapasów w tym miesiącu, ale rozpoczęła miesiąc z 2000 sztuk, ich współczynnik sprzedaży wyniósłby 500/2000, czyli 25%.

Na poziomie jednostki SKU współczynniki sprzedaży pozwalają oszacować, jak popularna jest jednostka SKU (z wysokim współczynnikiem sprzedaży wskazującym na dużą popularność i odwrotnie).

W przypadku ogólnych zapasów firmy wskaźnik sprzedaży ogólnie wskazuje na ogólny popyt na produkty danej marki.

Jeśli marka ma wysoki współczynnik sprzedaży, oznacza to, że prawdopodobnie istnieje duży popyt na jej produkty. I odwrotnie, niski współczynnik sprzedaży może wskazywać, że popyt jest mniejszy lub produkty stają się przestarzałe.

Dlaczego współczynnik sprzedaży jest ważny

Chociaż współczynnik sprzedaży może wydawać się nieistotnym wskaźnikiem, w rzeczywistości oferuje on Twojej firmie kilka bardzo przydatnych informacji.

Po pierwsze, współczynnik sprzedaży jest często dobrym wskaźnikiem tego, czy dokonujesz właściwych inwestycji w zapasy. Na przykład, jeśli współczynnik sprzedaży jednostki SKU jest niski, oznacza to, że zainwestowałeś kapitał w produkt lub typ produktu, który nie jest zbyt popularny. Korzystając z tych informacji, możesz dostosować strategię asortymentową, aby gromadzić zapasy, które mają większe szanse na sprzedaż i generować większe przychody.

Po drugie, obliczenie współczynników sprzedaży produktów może również pomóc w określeniu, które produkty są popularne wśród odbiorców, a które sprzedają się wolno. Pozwala to ocenić zapotrzebowanie odbiorców i zmodyfikować asortyment produktów w celu uzyskania optymalnej sprzedaży.

Po trzecie, śledzenie współczynnika sprzedaży Twojej marki pomaga lepiej ocenić potrzeby w zakresie zapasów. Oznacza to, że można uniknąć nadmiernych zapasów i zapasów oraz mieć pewność, że zawsze jest wystarczająca ilość zapasów, aby zaspokoić zapotrzebowanie klientów bez zwiększania kosztów magazynowania.

Co uważa się za dobry kurs sprzedaży?

To, co stanowi „dobry” współczynnik sprzedaży dla Twojej firmy, będzie zależeć od wielu czynników, w tym sezonowości, branży Twojej marki i jej konkretnych celów sprzedażowych.

Wskaźnik sprzedaży wyższy niż 80% jest ogólnie uważany za doskonały. Chociaż współczynnik sprzedaży na poziomie 100% wydaje się idealny, może to oznaczać, że na rynku istnieje popyt, którego nie udaje Ci się uchwycić, i że musisz zamówić większe ilości zapasów.

Wskaźniki sprzedaży niższe niż 40% są nieoptymalne i zwykle oznaczają, że firma powinna ponownie ocenić swój asortyment produktów i strategię zarządzania zapasami.

Jakie czynniki mogą mieć wpływ na współczynnik sprzedaży?

Zarówno czynniki wewnętrzne, jak i zewnętrzne mogą wpływać na współczynnik sprzedaży Twojej firmy. Oto niektóre z najczęstszych rzeczy, które mogą na to wpływać.

Ceny produktów

Ceny Twoich produktów mają ogromny wpływ na decyzje zakupowe ludzi. Zbyt wysoka i możesz mieć problemy ze sprzedażą swoich produktów; zbyt niski, a współczynnik sprzedaży staje się bardzo wysoki, ale możesz stracić przychody.

Dostępność produktu

To, jak klienci postrzegają Twoje produkty jako dostępne, może wpływać na wskaźniki sprzedaży. Jeśli Twoja firma korzysta z modelu okresowych spadków, aby budować szum i oczekiwanie na premiery, może się okazać, że współczynniki sprzedaży są wyższe niż wtedy, gdy produkty są dostępne w dowolnym momencie.

Różnorodność dostępnych produktów może również wpływać na wskaźniki sprzedaży. Oferowanie zbyt wielu konkurencyjnych wariantów produktów może przytłoczyć klientów i zniechęcić ich do zakupu, co obniżyłoby współczynniki sprzedaży.

Szybkość łańcucha dostaw

Aby sprzedawać produkty, musisz mieć możliwość szybkiego i efektywnego przemieszczania produktów w łańcuchu dostaw. Duża prędkość łańcucha dostaw zazwyczaj pozwala na osiągnięcie wyższych współczynników sprzedaży, ponieważ różne procesy funkcjonujące razem pomagają szybciej wydostawać się z magazynu i trafiać w ręce klientów.

„ShipBob był nieoceniony, pomagając nam poradzić sobie z kryzysem łańcucha dostaw COVID, szczególnie w okresie świątecznym 2020 roku.

Niektórzy dostawcy usług logistycznych utrzymują zasłonę tajemnicy wokół swoich operacji, zwłaszcza gdy pojawiają się problemy — ale nie ShipBob. Nawet podczas najgorszej pandemii zachowali przejrzystość i komunikowali się z nami na każdym kroku”.

Aaron Patterson, dyrektor operacyjny The Adventure Challenge

Zawodnicy

Jeśli działasz na bardzo konkurencyjnym rynku, nie zdziw się, jeśli masz problemy z niższymi współczynnikami sprzedaży. Kiedy klienci mają możliwość wyboru między różnymi firmami, mogą wybrać konkurencję, która oferuje ten sam produkt po niższej cenie lub z lepszymi funkcjami.

Działania marketingowe

Skuteczne promowanie produktów zwykle skutkuje wyższą sprzedażą i lepszymi współczynnikami sprzedaży. Więc nawet jeśli regularnie obserwujesz niższy współczynnik sprzedaży z powodu sezonowych zmian popytu, zwiększenie działań marketingowych w tym czasie może pomóc w utrzymaniu ruchu zapasów.

W jaki sposób trendy konsumenckie i łańcuchy dostaw wpływają na wskaźniki sprzedaży przez biznes?

Zmiany trendów rynkowych wpływają na preferencje ludzi, co wpływa na ich zakupy, a to z kolei ma wpływ na współczynnik sprzedaży. Na przykład możesz zaobserwować wysokie współczynniki sprzedaży dla określonego modelu telefonu zaraz po jego wprowadzeniu na rynek. Jednak liczby mogą spaść do następnego roku, jeśli zostanie zastąpiony nowym modelem z lepszymi funkcjami.

Dodatkowo popularność kanałów zakupów online również miała wpływ na współczynniki wyprzedaży. W czasie pandemii COVID-19 zamówienia typu „zostań w domu” spowodowały, że udział sprzedaży internetowej w całkowitej sprzedaży detalicznej wzrósł z 19,1% do 36,3%. Firmy bardziej niż kiedykolwiek zdają sobie sprawę, że podejście wielokanałowe umożliwia im dotarcie do większej liczby klientów i uchwycenie większego popytu na ich produkty, co może prowadzić do wyższego współczynnika sprzedaży.

Ale firma nie może wykorzystać trendów i kanałów online bez dobrego łańcucha dostaw. Zakłócenia lub problemy w łańcuchu dostaw marki mogą zaszkodzić współczynnikom sprzedaży, ponieważ utrudniają efektywne oferowanie, sprzedaż i dostarczanie produktów.

Na przykład opóźnienia frachtu spowodowane pandemią COVID-19 oznaczały, że niektóre czasy dostaw od fabryki do drzwi wydłużyły się prawie dwukrotnie, a dostarczenie zapasów zajęło tygodnie lub miesiące. Spowodowało to zaległe zamówienia, rozczarowało klientów i prawdopodobnie zniechęciło niektórych konsumentów do zakupów.

Formuła i kalkulacja kursu sprzedaży

Możesz obliczyć swój współczynnik sprzedaży za pomocą następującego wzoru:

Współczynnik sprzedaży = (całkowita liczba sprzedanych jednostek / całkowita liczba otrzymanych jednostek) x 100

Załóżmy, że firma produkująca artykuły papiernicze zamawia 500 sztuk zeszytów miesięcznie. Do końca miesiąca sprzedano 400 takich notebooków. W takim przypadku miesięczny współczynnik sprzedaży marki byłby następujący:

Współczynnik sprzedaży = (400 / 500) x 100

Współczynnik sprzedaży = 80%

3 sposoby na poprawę współczynnika sprzedaży

Jeśli Twoja marka boryka się z niskim współczynnikiem sprzedaży, istnieje kilka różnych sposobów, aby to poprawić. Oto niektóre z najskuteczniejszych rozwiązań problemów ze współczynnikami sprzedaży.

1. Konsekwentnie monitoruj wskaźniki sprzedaży

Współczynnik sprzedaży może zmieniać się w czasie, więc konsekwentne monitorowanie go w czasie może ujawnić wzorce i wskazać problemy, które wymagają naprawy.

Na przykład, jeśli śledzisz wskaźnik sprzedaży miesiąc po miesiącu przez cały rok i zauważysz, że znacznie spadł podczas ferii zimowych, możesz dostosować zapasy i strategie sprzedaży w tych miesiącach w następnym roku, aby zwiększyć wskaźnik sprzedaży.

Współczynnik odsprzedaży jest najskuteczniejszy, gdy jest śledzony razem z innymi ważnymi wskaźnikami, takimi jak zapasy sprzedaży w dniach i szybkość SKU. Konfrontując współczynnik sprzedaży z innymi danymi, Twoja marka może uzyskać lepsze, bardziej przydatne informacje.

2. Produkty rynkowe

Czasami niskie współczynniki sprzedaży nie wynikają z problemu z produktem, ale z marketingiem produktu. Kiedy uda ci się dotrzeć z nimi do właściwej publiczności i skutecznie je wypromować, współczynniki sprzedaży mogą się poprawić.

Spróbuj wymyślić kreatywne strategie marketingowe lub odświeżyć istniejące, aby poprawić sprzedaż. Taktyki marketingowe, takie jak sprzedaż błyskawiczna i oferty pakietowe, to świetne sposoby na zachęcenie klientów do zakupu i utrzymanie ruchu zapasów.

3. Korzystaj z oprogramowania do zarządzania zapasami

Właściwe zarządzanie zapasami jest kluczem do zapewnienia zdrowego wskaźnika sprzedaży. To sprawia, że ​​kluczowe znaczenie ma inwestowanie w oprogramowanie do zarządzania zapasami, które zapewni wgląd w stany zapasów w czasie rzeczywistym.

Na przykład ShipBob umożliwia markom śledzenie szybkości SKU w czasie w celu identyfikacji najlepiej sprzedających się i wolno sprzedających się produktów, co pomaga zoptymalizować asortyment produktów w celu uzyskania lepszego współczynnika sprzedaży. Podobnie, pozwoli to również zaplanować strategię uzupełniania zapasów, aby uniknąć przepełnienia i wyczerpania zapasów.

Typowe błędy, które mogą negatywnie wpłynąć na współczynnik sprzedaży

Aby poprawić współczynnik sprzedaży, musisz również zdawać sobie sprawę z typowych błędów, które mogą na to negatywnie wpłynąć – i jak ich unikać.

Brak widoczności zapasów

Gdy brak jest widoczności zapasów, nie zawsze można dokładnie zrozumieć, ile pozostało zapasów lub jak dobrze sprzedają się niektóre przedmioty. Utrudnia to planowanie zapotrzebowania klientów i uzupełnianie zapasów.

Następnie Twoja marka może mieć zbyt dużo zapasów, zbyt mało lub niewłaściwy asortyment produktów – wszystko to może zaszkodzić współczynnikowi sprzedaży.

Aby uzyskać informacje o zapasach w czasie rzeczywistym, większość marek korzysta z IMS. Niektóre 3PL z obsługą technologii, takie jak ShipBob, mają wbudowane funkcje zarządzania zapasami, dzięki czemu marki mogą monitorować poziomy zapasów i realizację zamówień z poziomu jednej platformy.

„Jeśli chodzi o planowanie zapasów, uwielbiam raport prędkości SKU, średnią dzienną sprzedaż produktów oraz wiedzę o tym, ile zapasów nam pozostało i jak długo to potrwa. Poprawiona widoczność jest świetna.

Z moim starym 3PL nigdy nie mogłem po prostu otworzyć strony i uzyskać potrzebnych informacji. ShipBob pozwala zarządzać zapasami, dostarczając ważne dane w bardzo przystępny sposób.

Dzięki narzędziom do prognozowania zapasów i możliwości automatycznego tworzenia WRO nie mamy już zbyt wielu zapasów. Lepiej śpię w nocy.”

Wes Brown, szef operacji w Black Claw LLC

Zapasy

Wyczerpanie zapasów oznacza, że ​​klienci nie mogą otrzymać produktów, których potrzebują, kiedy ich potrzebują. Co więcej, możesz skończyć z nadmiernymi zamówieniami, aby nadrobić zapasy, co oznacza, że ​​możesz skończyć z większą ilością zapasów, niż możesz faktycznie sprzedać.

Aby uniknąć nadmiernych zapasów i niedoborów, marki powinny:

• Popraw prognozy popytu, korzystając z historycznych danych sprzedaży i trendów sezonowych
• Regularnie kontroluj zapasy, aby usunąć przestarzałe zapasy i martwe zapasy
• Zautomatyzuj przypomnienia o uzupełnianiu zapasów, aby prawidłowo uzupełniać czas
• Koordynuj z dostawcami, aby uniknąć opóźnień

Utracone możliwości promocji

Jeśli nie udaje Ci się strategicznie promować swoich produktów, możesz przegapić okazję do sprzedaży i poprawy współczynnika sprzedaży.

Marki mogą maksymalizować swoje przychody i sprzedaż, planując z wyprzedzeniem sprzedaż, promocje i inne inicjatywy marketingowe oraz wykorzystując każdą część swoich zapasów.

Na przykład marka może łączyć mniej popularne jednostki SKU z bardziej popularnymi, aby zwiększyć współczynniki sprzedaży, a nawet dołączać martwe towary jako darmowe upominki do każdego zamówienia, aby zachęcić klientów do zakupu.

Możliwości zarządzania zapasami ShipBob mogą pomóc poprawić wskaźniki sprzedaży

Jako globalna platforma realizacji, ShipBob oferuje markom e-commerce narzędzia i wgląd w dane, których potrzebują do obliczania i poprawy współczynników sprzedaży.

Oprogramowanie ShipBob zapewnia kompleksowe możliwości zarządzania zapasami, w tym wgląd w czasie rzeczywistym w poziomy zapasów w różnych kanałach i lokalizacjach. Korzystając z naszych narzędzi analitycznych, możesz:

• Śledź historyczne dane zamówień w czasie, aby generować dokładniejsze prognozy popytu
• Przeglądaj poziomy zapasów w czasie rzeczywistym, aby uzyskać pełny wgląd w ruch zapasów
• Monitoruj wskaźniki zapasów, takie jak prędkość SKU i wskaźniki rotacji zapasów, aby identyfikować popularne produkty i odpowiednio planować zapasy
• Ustaw automatyczne powiadomienia o ponownym zamówieniu, aby pomóc Ci prawidłowo uzupełnić czas
• Wykorzystaj narzędzie idealnej dystrybucji zapasów firmy ShipBob, aby strategicznie przydzielać zapasy w wielu centrach realizacji zamówień i lepiej zaspokajać regionalne zapotrzebowanie

„Oprogramowanie ShipBob pomogło nam lepiej zrozumieć, gdzie powinniśmy dalej się rozwijać. Na początku trudno było łatwo obliczyć, ile sprzedajemy w każdym regionie.

Idealny algorytm dystrybucji ShipBob pozwolił nam zobaczyć nie tylko, gdzie mieszkali nasi klienci, ale także gdzie powinniśmy alokować zapasy, aby jak najlepiej zaspokoić popyt”.

Natalia Lara, CMO firmy Oxford Healthspan

ShipBob zapewnia również klientom strategie rozładowywania trudnych do sprzedania zapasów. Marki mogą łączyć wolno poruszające się jednostki SKU z bardziej popularnymi, aby zachęcić do sprzedaży, lub przekazywać nadwyżki zapasów organizacjom charytatywnym, takim jak GiveNKind, z którym ShipBob współpracuje, aby łączyć podarowane produkty z potrzebującymi organizacjami non-profit.

Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak ShipBob może pomóc Twojej marce w lepszym zarządzaniu zapasami i przepływem zapasów, kliknij przycisk poniżej.

Często zadawane pytania dotyczące współczynnika sprzedaży

Poniżej znajdują się odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania dotyczące współczynników wyprzedaży.

Jaka jest różnica między wskaźnikiem sprzedaży a wskaźnikiem rotacji zapasów?

Wskaźnik sprzedaży mierzy ilość zapasów sprzedanych w określonym przedziale czasowym, podczas gdy wskaźnik rotacji zapasów mierzy, ile razy trzeba uzupełnić zapasy w danym okresie.

Czy współczynnik sprzedaży może być wykorzystany do pomiaru sukcesu kampanii promocyjnej?

Współczynnik sprzedaży może czasem być dobrą miarą sukcesu kampanii promocyjnej, ponieważ daje wyobrażenie o tym, jak skutecznie kampania była w stanie skłonić ludzi do zakupu.

W jaki sposób ShipBob może pomóc poprawić wskaźniki sprzedaży?

Rozwiązania firmy ShipBob w zakresie realizacji obejmują oprogramowanie wyposażone w funkcje zarządzania zapasami, dzięki czemu marki mogą mieć pełny wgląd w swoje zapasy i kontrolę nad nimi, nawet jeśli są one przechowywane, realizowane i wysyłane przez ShipBob.

Korzystając z tego oprogramowania, marki mogą monitorować kluczowe wskaźniki wydajności sprzedaży detalicznej i zapasów (takie jak szybkość SKU, wskaźniki rotacji zapasów, zapasy dostępne, średnia dzienna sprzedaż jednostek i dni pozostałe do wyczerpania zapasów), aby obliczyć współczynnik sprzedaży i zidentyfikować możliwości jego poprawy.

Marki mogą wykorzystać możliwości pakietowania ShipBob, aby ułatwić przepływ zapasów i ustawić automatyczne przypomnienia o ponownym zamówieniu zapasów, gdy poziomy spadną poniżej określonego progu. Te funkcje pomagają handlowcom uniknąć wyczerpania zapasów i martwych zapasów oraz poprawić współczynniki sprzedaży.

Jak mogę monitorować i śledzić swój współczynnik sprzedaży w czasie?

Śledzi dane dotyczące zapasów i sprzedaży w czasie, najlepiej za pomocą systemu zarządzania zapasami (lub IMS), który rejestruje je automatycznie. Korzystając z tych danych, możesz następnie obliczyć współczynnik sprzedaży za określony okres czasu.