7 rzeczy, które musisz wiedzieć o sprzedaży usług

Zacznijmy od pytania.

Czy Twoja firma świadczy usługę, a nie fizyczny produkt?

Jeśli tak, prawdopodobnie rozumiesz wyzwania związane z nakłonieniem potencjalnych klientów do dostrzeżenia wartości Twojej oferty. W końcu nie zawsze łatwo jest wyjaśnić cechy i zalety czegoś, czego potencjalny klient nie może zobaczyć, prawda?

Cóż, w to, co powiem, może być trochę trudno uwierzyć.

Sprzedaż produktów niematerialnych nie jest tak trudna, jak mogłoby się wydawać. Nie, naprawdę, nie jest! Jeśli zastosujesz odpowiednie metody, możesz sprawić, że Twoi potencjalni klienci dostrzegą wartość Twojej oferty.

Ten post pomoże Ci skuteczniej sprzedawać, jeśli prowadzisz działalność usługową. Kiedy zastosujesz te wskazówki w praktyce, zauważysz, że Twoi potencjalni klienci są znacznie bardziej otwarci na zostanie Twoimi klientami.

W czym problem?

Powodem, dla którego sprzedaż usług niematerialnych może być trudna, jest fakt, że nie masz rzeczywistego produktu, który klient mógłby zobaczyć. Nie możesz im naprawdę pokazać, jak to działa. Jego cechy i zalety nie są tak łatwe do zauważenia.

Oznacza to, że musisz być w stanie namalować obraz, który pozwoli potencjalnemu klientowi zobaczyć, jakie korzyści przyniesie mu Twoja usługa. To nie jest łatwe. To tak, jakby próbować opisać, kim jest Ewok komuś, kto nigdy nie widział Gwiezdnych Wojen. Być może wyjaśniasz to we właściwy sposób, ale nie możesz być pewien, że druga osoba wie, o czym mówisz.

Tak, właśnie użyłem odniesienia do Gwiezdnych Wojen.

Kluczem do sprzedaży usług jest skupienie się na pokazaniu, że rozumiesz problemy potencjalnego klienta. Musisz także wykazać, że wiesz, jak je rozwiązać.

Wskazówki dotyczące sprzedaży usług

Bądź produktem

Jeśli prowadzisz firmę usługową, TY jesteś produktem. Oznacza to, że musisz sprzedawać siebie tak samo, jak sprzedajesz swoje usługi. Masz swoje własne cechy i zalety, prawda?

Jeśli chcesz, aby potencjalni klienci zostali klientami, musisz sprawić, by postrzegali cię jako osobę godną zaufania. Musisz sprawić, żeby cię polubili.

Pewnie już to wiesz, ale ludzie kupują od tych, których znają, lubią i którym ufają. Ważne jest, abyś ciężko pracował, aby zbudować silny związek z potencjalnymi klientami.

Zanim spróbujesz sprzedać, powinieneś najpierw rozwinąć relację. Zbuduj jakieś relacje. Pozwól im się poznać. Im lepiej budujesz relacje, tym bardziej zwiększysz swoje szanse na zamknięcie większej liczby transakcji.

Zrozum potrzeby swojego potencjalnego klienta

Jako produkt w biznesie opartym na usługach, skuteczne pozycjonowanie się jest niezbędne, aby być postrzeganym jako źródło informacji dla potencjalnych klientów. Obejmuje to pokazanie swoim klientom, że posiadasz zdolność rozwiązywania ich konkretnych problemów i zaspokajania ich wyjątkowych wymagań.

Aby naprawdę zająć się ich problemami, musisz zastosować skuteczne techniki zadawania pytań, które pozwolą ci uzyskać kompleksowe zrozumienie ich bolączek i aspiracji.

Zadając wnikliwe i trafne pytania, nie tylko gromadzisz cenne informacje o potrzebach potencjalnego klienta, ale także nawiązujesz z nim głębszy kontakt. To połączenie ma kluczowe znaczenie, ponieważ sprzyja zaufaniu i wierze w twoje umiejętności dostarczania najlepszych możliwych rozwiązań.

Aktywnie słuchając odpowiedzi potencjalnego klienta, okazujesz prawdziwe zainteresowanie jego troskami i pragnieniami. To szczere zainteresowanie ma duży wpływ na budowanie poczucia relacji i zaufania.

Im więcej Twoi potencjalni klienci będą Ci udostępniać, tym bardziej postrzegają Cię jako osobę, która naprawdę troszczy się o ich dobro i jest zaangażowana w znajdowanie rozwiązań dostosowanych do ich wyzwań.

Okazując empatię i aktywnie angażując się w ten proces zrozumienia, kładziesz solidny fundament pod budowanie wzajemnie korzystnej relacji.

Ta podstawa ma kluczowe znaczenie dla przekształcenia potencjalnych klientów w lojalnych klientów, którzy są pewni, że potrafisz zaspokoić ich potrzeby i zapewnić wartość. Zrozumienie potrzeb potencjalnego klienta umożliwia tworzenie atrakcyjnych i spersonalizowanych ofert, pokazujących, w jaki sposób Twoje usługi doskonale odpowiadają jego wymaganiom.

Skoncentruj się na wynikach

W końcu twój potencjalny klient nie dba o oferowane przez ciebie usługi. Dbają o to, jak im to pomoże. Dbają o to, co się stanie po tym, jak cię zatrudnią. Musisz skupić się na wynikach.

Przekonanie potencjalnego klienta do zostania klientem oznacza pokazanie mu, jak będzie wyglądało jego życie, gdy zacznie korzystać z Twoich usług. Musisz przekonać ich, o ile łatwiej będzie pracować dla nich.

Oto przykład.

Załóżmy, że jesteś konsultantem ds. przywództwa. Pomagasz firmom zwiększać efektywność ich liderów. Jeśli chcesz zyskać interes potencjalnego klienta, nie będziesz spędzać dużo czasu na rozmowach o rzeczach, które zamierzasz zrobić. Będziecie rozmawiać o tym, o ile wydajniejsze będą ich zespoły. Porozmawiacie o tym, o ile zwiększą dzięki temu swoje dochody.

To właśnie Twoi potencjalni klienci powinni wiedzieć.

Skoncentruj się na uczuciach

Uczucia są ważne. Dlaczego? Ponieważ emocje są tym, co napędza większość naszych decyzji. To prawda. Mamy tendencję do podejmowania decyzji w oparciu o to, jak się czujemy.

Według eksperta ds. sprzedaży, Jeffery'ego Gitomera,

„Głowa jest przywiązana do ceny, serce do portfela. Jeśli pociągniesz za serce, portfel wyskoczy z tylnej kieszeni”.

Jeśli potrafisz odwołać się do emocji potencjalnego klienta, wygrasz sprzedaż. Dotyczy to każdego rodzaju wpływu. Aby skłonić ludzi do działania, musisz sprawić, by coś poczuli.

Oczywiście, aby odwoływać się do ich emocji, musisz wiedzieć, co chcą czuć. Musisz wiedzieć, czym się pasjonują. I trzeba to poruszyć w rozmowie.

Musisz także wiedzieć, jak sprawić, by potencjalny klient czuł się komfortowo. Chcą czuć się bezpiecznie z myślą o robieniu z tobą interesów. Kiedy poczują się bezpiecznie, poczują się lepiej, stając się Twoim klientem.

Oczywiście nie oznacza to, że nie należy odwoływać się do logiki. Nadal musisz podać logiczne powody, dla których Twoja usługa jest odpowiednia dla potencjalnego klienta.

Wreszcie, nie możesz bać się okazywać emocji. Nie, nie mówię, że masz wygłaszać długą, pełną pasji przemowę z podkładem muzycznym Johna Williamsa.