Serwityzacja w produkcji: nowe usługi napędzają wzrost i zyski

Wyobraź sobie inteligentne drony pędzące przez kilometry podziemnych rur lub wspinające się po nierównym terenie, wykrywające zagrożenia, zanim spowodują spustoszenie. Zejdź na ziemię, wyobraź sobie technika, który przybywa do fabryki, aby wymienić część, która wkrótce się zepsuje — ponieważ maszyna automatycznie go o tym powiadomiła.

To tylko dwa przykłady tego, jak producenci zwrócili się ku serwicyzacji, aby zwiększyć strumienie przychodów, jednocześnie podnosząc poziom zadowolenia klientów i wydajności sprzętu. Nowe usługi o wartości dodanej pomagają producentom napędzać zrównoważony wzrost w trudnej gospodarce.

Serwityzacja w produkcji otwiera nowe możliwości

Badacze IDC przewidzieli, że do 2026 r. organizacje G2000 będą generować 40% całkowitych przychodów z cyfrowych produktów, usług i doświadczeń. W ramach ukłonu w stronę zrównoważonego zarządzania cyklem życia produktów analitycy branżowi firmy Gartner spodziewali się, że do następnego roku 50% z 10 największych producentów dóbr konsumpcyjnych wdroży cyfrowe paszporty produktów dla co najmniej jednej kategorii produktów.

„ Dostawcy sprzętu wyróżniają się we współczesnym świecie, dodając nowe usługi do swoich produktów, a nawet sprzedając swoje produkty jako usługę… aby lepiej konkurować i zwiększać udział w rynku i przychody” — powiedział Patrick Crampton-Thomas, wiceprezes ds. zarządzania aktywami w SAP.

„Mamy klienta, który produkuje traktory w Ameryce Łacińskiej i [generuje] jedną trzecią swoich przychodów, sprzedając rolnikom dodatkowe usługi… Inny klient, duży producent akumulatorów, obniżył koszty gwarancji o 50%, ponieważ lepiej zarządzać akumulatorami i obsługiwać je w terenie”.

Odkryj swoją drogę do przyszłej rentowności dzięki serwicyzacji TERAZ.

Crampton-Thomas podzielił się swoimi uwagami podczas niedawnego odcinka podcastu The Future of Supply Chain, w którym przedstawił trzy sposoby, w jakie serwicyzacja w produkcji zmienia modele biznesowe, aby producenci mogli uzyskać należny im udział w tej rozwijającej się możliwości:

1. Zapewnij doskonałość usług
2. Wyróżnij się na tle konkurencji
3. Popraw wydajność sprzętu

As-a-service podnosi poprzeczkę w zakresie precyzji obsługi

Według Crampton-Thomas, producenci od dawna koncentrują się na dostarczaniu doskonałości operacyjnej, jeśli chodzi o serwis. Cyfryzacja, zwłaszcza w obliczu pandemii, na zawsze zmieniła normy branżowe.

„Organizacje chcą obniżyć koszty, ponieważ zapewniają klientom usługi wysokiej jakości” — powiedział Crampton-Thomas. „Na przykład rośnie liczba zdalnego wsparcia, częściowo z powodu COVID-19, ale także dlatego, że niektóre branże, takie jak górnictwo, są często zarządzane zdalnie.

„Dzięki ofercie as-a-service, jeśli coś się zepsuje, można to naprawić zdalnie i szybciej. Jest to korzystne dla środowiska, ponieważ może zmniejszyć liczbę wizyt techników serwisowych”.

Innowacje w zarządzaniu usługami, napędzane połączonymi danymi, eksplodują. Informacje w czasie rzeczywistym z czujników opartych na IoT na sprzęcie, urządzeniach mobilnych, a także narzędzia do nauki, takie jak rzeczywistość rozszerzona, mogą przyspieszyć diagnostykę i rozwiązywanie problemów techników terenowych – zwłaszcza nowych talentów i ekspertów z zewnętrznych firm usługowych.

„Producenci dają ludziom w terenie wszystkie narzędzia na wyciągnięcie ręki, aby naprawić to za pierwszym razem” — powiedział Crampton-Thomas. „To ważne, ponieważ wiele utalentowanych inżynierów i techników wsparcia dojrzewa… Kiedy firmy wprowadzają nowe talenty… te narzędzia mogą mieć kluczowe znaczenie, pozwalając tej osobie być tak samo wydajnym, a nawet bardziej, niż ktoś z 20-letnim doświadczeniem. Musisz także zintegrować sieci z zasobami zleconymi na zewnątrz”.

Serwityzacja na rzecz destrukcyjnego różnicowania w produkcji

Na bardzo konkurencyjnym rynku nie wystarczy wprowadzić nowe oferty usług. Crampton-Thomas wskazał porady dla producentów planujących ożywić swoje modele biznesowe poprzez serwicyzację.

„Po pierwsze, poznaj swoje miejsce na rynku i jakie są Twoje produkty, a po drugie, zrozum, czego naprawdę chcą Twoi klienci” – powiedział.

„Zapytaj, jaki poziom obsługi ich zadziwi? Jak mogę zapakować mój produkt, aby ułatwić konsumpcję produktu jako usługi… i wywiązać się z zobowiązań do umów o gwarantowanym poziomie usług. Zaoferuj wciągające i niesamowite wrażenia, aby nawiązać kontakt z klientami… zapewniając wielokanałowe trasy do usługi i spraw, aby było to tak proste, jak to możliwe w całym cyklu życia usługi”.

Zrewolucjonizuj wydajność sprzętu dla zrównoważonego biznesu

Od długowieczności sprzętu do zrównoważonej działalności prowadzi prosta linia. To jeden z powodów, dla których producenci wykorzystują dane z zaawansowanych technologii, takich jak IoT, do monitorowania wydajności sprzętu na potrzeby konserwacji zapobiegawczej.

„Jeśli uda nam się zrewolucjonizować wydajność sprzętu i zmniejszyć częstotliwość jego wymiany… a także poprawić jego wydajność, być może zmniejszenie zużycia energii, zasobów i sprzętu może być podstawą zdolności firmy do osiągnięcia jej celów w zakresie zrównoważonego rozwoju” powiedział Crampton-Thomas.

Nie ma końca wartości danych dotyczących wydajności sprzętu dla producentów. Skutecznie stosowana automatyzacja napędzana danymi pochodzącymi ze sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego może pomóc w lepszym przeprojektowaniu i podejmowaniu decyzji dotyczących zaopatrzenia w celu poprawy wydajności produktu i zapobiegania awariom.

„Możemy mieć kompleksowy wątek cyfrowy, który zaczyna się od projektu i przechodzi aż do instalacji i serwisu, ale jest to zamknięta pętla, więc teraz otrzymuję informacje o wydajności z powrotem do projektu ze sprzętu w terenie” powiedział Crampton-Thomas. „Pomoże to udoskonalić istniejące produkty za pomocą poprawek i opracować nowe produkty i usługi w przyszłości”.

Chociaż każdy producent może nie pilotować rojów dronów, organizacje poszukujące stabilnego wzrostu na niestabilnym rynku znajdują solidny grunt dzięki serwicyzacji, która generuje nowe powtarzające się strumienie przychodów, jednocześnie wzmacniając długoterminowe relacje z klientami.

Często zadawane pytania (FAQ):

Co należy rozumieć przez serwicyzację?

Serwityzacja to strategia biznesowa, w której firma przechodzi od sprzedaży samych produktów do oferowania usług i rozwiązań, które zapewniają klientom dodatkową wartość. Jest to biznesowe podejście do budowania strumieni przychodów z usług. Jest to koncepcja sprzedaży „wyniku jako usługi” w przeciwieństwie do jednorazowej sprzedaży.

W modelu biznesowym serwicyzacji klienci płacą stały koszt za jednostkę zużytej usługi, podczas gdy własność systemu pozostaje w gestii dostawcy technologii, który jest również odpowiedzialny za wszystkie koszty operacyjne.

Czym jest serwicyzacja produkcji?

W modelu serwicyzacji dla produkcji firmy mogą oferować szereg usług, takich jak instalacja produktu, konserwacja, naprawa, szkolenia i doradztwo. Takie podejście pozwala producentowi na dostarczenie kompletnego rozwiązania, które wykracza poza wstępną sprzedaż produktu i na bieżąco tworzy trwalszą i bardziej opłacalną relację z klientem. Dodanie serwicyzacji jako modelu biznesowego umożliwia producentowi wyrównanie niepewności w przepływach pieniężnych i generowanie bardziej przewidywalnych i stabilnych strumieni przychodów.

Jakie są przykłady serwicyzacji?

Oto kilka przykładów serwicyzacji w produkcji, które polegają na oferowaniu szeregu usług oprócz tradycyjnego wytwarzania produktów:

• Rolls-Royce pierwotnie brytyjski producent luksusowych samochodów, później przekształcił się w firmę lotniczą i obronną, która przyjęła strategię serwicyzacji. Firma oferuje „Power by the Hour”, program, który pozwala klientom płacić za korzystanie z silników Rolls-Royce'a, zamiast kupować je od razu. Takie podejście zapewnia szereg usług, w tym konserwację, naprawy i modernizacje, co pomaga wydłużyć żywotność silników i skrócić przestoje.
• Philips , holenderski międzynarodowy konglomerat, zaczynał jako firma oświetleniowa, później rozszerzył swoją działalność na elektronikę i technologie medyczne. Firma Philips oferuje rozwiązanie „Pay Per Lux”, w ramach którego klienci tacy jak lotnisko Schiphol wypożyczają lampy i systemy oświetleniowe firmy Philips. Z kolei firma Philips jest odpowiedzialna za cały serwis posprzedażowy, naprawy i wymiany w okresie obowiązywania umowy serwisowej
• ABB jest producentem urządzeń automatyki przemysłowej, w tym robotów i systemów sterowania. Firma oferuje szereg usług, w tym konserwację, naprawy i zdalny monitoring, które pomagają poprawić wydajność i niezawodność jej produktów. Dodatkowo ABB oferuje usługi cyfrowe wykorzystujące analitykę danych i sztuczną inteligencję do optymalizacji działania swoich urządzeń i ograniczenia przestojów
• Caterpillar jest producentem ciężkiego sprzętu wykorzystywanego w budownictwie i górnictwie. Firma oferuje szereg usług, w tym konserwację, naprawy i części, które pomagają wydłużyć żywotność sprzętu i skrócić przestoje. Ponadto firma Caterpillar oferuje usługi zdalnego monitorowania, które wykorzystują technologię telematyczną do śledzenia wydajności sprzętu i zapewniania konserwacji zapobiegawczej.