Shopee przebił Lazadę w południowo-wschodniej Azji Rynek e-commerce: lekcja lokalizacji

Potencjał handlu elektronicznego w Azji Południowo-Wschodniej

Z młodą i dużą populacją liczącą 650 milionów ludzi, Azja Południowo-Wschodnia (SEA) jest znana jako najszybciej rozwijający się region internetowy na świecie w ostatnich latach.

Wspólne badanie przeprowadzone przez Google i Temasek Holdings w zeszłym roku przewidywało, że cyfrowa gospodarka SEA potroi się do 2025 r., osiągając 240 miliardów dolarów. Oczekuje się, że jako kluczowy czynnik napędzający tę gospodarkę, handel elektroniczny będzie wyceniany na 102 miliardy USD w towarach brutto również w roku 2025.

W chwili obecnej handel elektroniczny stanowi jedynie 2-3% całkowitej sprzedaży detalicznej w regionie SEA. Będąc na wczesnym etapie przejścia z zakupów offline na zakupy online, rynek jest nadal w dużej mierze niedostatecznie spenetrowany. Dlatego nie jest zaskoczeniem, że wiele korporacji, zarówno lokalnych, jak i międzynarodowych, zaciekle konkuruje o prowadzenie w grze.

>>> Czytaj więcej: E-commerce: obecnie największy sektor gospodarki internetowej w Azji Południowo-Wschodniej

Przejęcia modelu biznesowego Shopee

W 2016 r. Lazada – singapurska i regionalna największa w tamtym czasie firma e-commerce, została przekazana w ręce Alibaba. Wydaje się, że logicznym wyborem dla giganta, który dominuje na chińskim rynku zakupów online, jest ekspansja na SEA w ramach swojego planu globalizacji, ponieważ kraje te są kulturowo i ekonomicznie blisko Chin.

Trzy i pół roku później kontrolę nad terytorium Lazady przejął model biznesowy Shopee – jednostka innej singapurskiej firmy Sea Group. Dane z iPrice pokazały, że w drugim kwartale 2019 r. Shopee zajął pierwsze miejsce ze średnią miesięczną 200,2 mln odwiedzin, podczas gdy liczba ta wyniosła 174,4 mln w przypadku Lazady. W raporcie zbadano wizyty zarówno z urządzeń stacjonarnych, jak i mobilnych, wykorzystując dane z App Annie i SimilarWeb w 6 głównych krajach: Indonezji, Wietnamie, Filipinach, Malezji, Singapurze i Tajlandii. Dodatkowo Shoppe jest również najpopularniejszą aplikacją w regionie z największą liczbą aktywnych użytkowników miesięcznie.

Więc jaki dokładnie model biznesowy Shopee należy wdrożyć, aby zdobyć Lazadę – lidera z ogromnymi zasobami w tak krótkim czasie?

->> Możesz być zainteresowany: Jak zmaksymalizować e-handel w obecnym stanie Azji Południowo-Wschodniej?

>>> Przeczytaj więcej: 3 kluczowe czynniki, które przyczyniają się do sukcesu Shopee

1. Najpierw mobilny

Shopee szybko zdał sobie sprawę, że w przyszłości to nie komputery stacjonarne, ale urządzenia mobilne będą głównym polem bitwy dla e-commerce. Według badania przeprowadzonego przez Google i Temasek średnie wykorzystanie mobilnego internetu w Azji Południowo-Wschodniej jest najwyższe wśród regionów (3,6 godziny na osobę dziennie). Dlatego firma stosuje podejście mobile-first, inwestując wiele zasobów w rozwój aplikacji, aby pozyskać użytkowników mobilnych.

Użytkownicy aplikacji są bardziej lojalni i wydają więcej pieniędzy na zamówienie niż użytkownicy internetu. Konsekwentnie umieszczana jako jedna z najpopularniejszych aplikacji do robienia zakupów online w regionie, Shopee docierała do właściwych odbiorców internetu, którzy dla wygody najczęściej przestawiają się na surfowanie mobilne, podczas gdy Lazada był zajęty śledzeniem ruchu w witrynie.

2. Lokalizacja

W celu budowania lojalności wobec marki i tworzenia niezapomnianych doświadczeń dla użytkowników, model biznesowy Shopee koncentruje się na działaniach hiperlokacyjnych. Aby upewnić się, że aplikacja jest dostosowana do różnic w poszczególnych krajach, Shopee zatrudnia lokalnych pracowników, którzy rozumieją kulturę i zwyczaje danego kraju. Jednym z modeli biznesowych Shopee jest partnerstwo z lokalnymi bankami i partnerami logistycznymi w każdym kraju, aby zapewnić sprawne i opłacalne zakupy i dostawę.

Son Tung MTP – słynna piosenkarka w Wietnamie wspiera Shopee

Weźmy na przykład Tajlandię i Wietnam. Rekomendacje celebrytów okazały się skuteczne w obu krajach, więc model biznesowy Shopee wybrał lokalne osoby do reprezentowania ich marki. Podczas gdy Tajowie preferują celebrytów z różnych ras, wietnamski zespół prowadzi kampanie z celebrytami z wielu różnych aspektów, od muzyki, filmu po komedię i sport, aby dotrzeć do jak największej liczby osób w 90-milionowym kraju.

3. Łatwy do wejścia

Zaczynając jako model C2C, Shopee był w stanie zbudować ogromną sieć kupujących i sprzedających bez żadnych problemów z zapasami. Każda osoba może zostać sprzedawcą w Shopee i korzystać z jej usług logistycznych. SEA to wyróżniający się rynek z ogromną liczbą małych firm i niewielką liczbą dużych kupców. Dlatego też, przyciągając tych małych sprzedawców na platformę Shopee za pomocą różnych taktyk marketingowych, model biznesowy Shopee zyskuje również na różnorodności produktów i obecnych użytkowników. Powstaje tak zwany „efekt sieci”, ponieważ coraz więcej osób zaczyna dołączać do platformy.

Na fali rosnącej liczby użytkowników Shopee jest jeszcze łatwiej rozpocząć pracę nad swoim modelem B2C, umieszczając kluczowych dostawców na pokładzie, aby konkurować bezpośrednio z Lazadą.

4. Promocje i rabaty

Shopee Wyprzedaż urodzinowa

Mając późny start w porównaniu do Lazady, model biznesowy Shopee nie koncentruje się zbytnio na reklamie, ale nadal udało mu się pozyskać klientów dzięki różnym kampaniom promocyjnym i rabatowym. Na podstawie raportów finansowych Shopee z pierwszych kilku lat, 90% wydatków marketingowych jest przeznaczanych na te kampanie. Oferując często bezpłatną wysyłkę, sprzedaż flashową i kupony rabatowe zarówno kupującym, jak i sprzedającym, model biznesowy Shopee z powodzeniem przyciąga znaczną liczbę kupujących online z innych platform do ich.

->> Zobacz też: Co należy wiedzieć przed rozpoczęciem działalności importowo-eksportowej

Lazada się nie dostosowuje

Nie można zaprzeczyć, że działalność Lazady uległa stagnacji z powodu przejścia z Rocket Internet na Alibaba, ale nieumiejętność zlokalizowania produktu przez markę jest głównym powodem jej porażki z Shopee.

Lazada przechodzi ogromne zmiany odkąd Alibaba przejął kontrolę

Gdy Alibaba umocniła kontrolę, zmienia Lazadę w kierunku gigantycznego rynku, takiego jak ten, który mieli w Chinach. Chińscy kupcy są zachęcani do sprzedaży na Lazadzie, wraz ze znacznymi cięciami wydatków marketingowych, takich jak promocje i rabaty. To działanie otwiera użytkownikom SEA drzwi do nadmiernego łańcucha dostaw w Chinach, ale braki w realizacji przynoszą odwrotny skutek. Wielu klientów jest zakłopotanych wśród setek produktów z opisami, które wydają się pochodzić prosto z Tłumacza Google. Brak promocji odwraca także klientów od innych alternatyw.

Menedżerowie próbują skopiować swój sukces w Chinach, aby wkleić je do regionu, nie biorąc pod uwagę lokalnych kultur. „Odpowiedź, jaką otrzymaliśmy na każde pytanie, zaczynała się od „W Tmall/Taobao, zrobiliśmy…” lub „W Chinach tak to się dzieje””, podzieloną przez kilku wietnamskich menedżerów. Problem w tym, że nie są to Tmall/Taobao, Wietnam też nie jest Chinami. W zeszłym roku Lazada Vietnam wprowadziła plan sprzedaży papieru toaletowego w dużych ilościach i spodziewała się, że wygra duże pieniądze, podobnie jak w ojczystych Chinach. Jednak słabo rozwinięty rynek zakupów online w Wietnamie jest stosunkowo niewielki i nie ma wystarczającej liczby kupujących, aby kupić produkt. Ostatecznie Lazadzie udało się sprzedać tylko ułamek swojego pierwotnego celu.

Lazada już po raz trzeci w ciągu dziewięciu miesięcy zmienił dyrektora generalnego, wykazując oznaki próby rozwiązania problemu. Kiedy Shopee koncentruje się głównie na lokalizacji, Lazada prawdopodobnie zostanie w tyle, jeśli nadal będzie próbował przenieść to, co działa w Chinach, wyłącznie do Azji Południowo-Wschodniej. A wraz z upadkiem Lazady, ich udział w rynku nie ulegnie zmniejszeniu na długo, zanim zostaną przejęci przez asertywnych konkurentów.

BoxMe to wiodąca transgraniczna sieć realizacji e-commerce w Azji Południowo-Wschodniej, umożliwiająca sprzedawcom z całego świata sprzedaż online w tym regionie bez konieczności ustanawiania lokalnej obecności. Jesteśmy w stanie świadczyć nasze usługi, agregując i obsługując kompleksowy łańcuch wartości zawodów logistycznych, w tym: wysyłka międzynarodowa, odprawa celna, magazynowanie, połączenie z lokalnymi rynkami, kompletacja i pakowanie, dostawa na ostatnim odcinku, pobór płatności lokalnych i przelewy zamorskie.

Jeśli masz jakiekolwiek pytania dotyczące Boxme Asia lub sposobu, w jaki możemy wesprzeć Twój biznes, skontaktuj się z nami bezpośrednio, korzystając z naszej infolinii. Cieszymy się, że możemy służyć!