Efekt podobieństwa – co to jest i dlaczego może wpływać na zachowanie kupujących?

Efekt podobieństwa lub efekt przyciągania podobieństwa odnosi się do postawy ludzi jako istot społecznych, które są bardziej przyciągane do innych istot ludzkich o wyższych podobieństwach niż różnicach osobowości. Jak mówi przysłowie: „Ptaki ze stada piór razem”. To wyjaśnia efekt przyciągania podobieństwa między ludźmi, którzy mają podobne postawy. To powiedziawszy, efekt przyciągania podobieństwa wpływa nawet na zachowania zakupowe konsumentów. Jeśli masz wątpliwości, zagłęb się głębiej w psychologię społeczną konsumenta i jej wpływ na zachowania zakupowe, jak wyjaśniono poniżej!

„W jaki sposób efekt przyciągania podobieństwa ma się do zachowań konsumentów?” Odpowiedź jest prosta. Cechy osobowości jednostki w stosunku do jej rodziny silnie współgrają z tym, jak została wychowana. Te cechy osobowości są skorelowane z ich wzorcami zakupowymi i nadal kupują produkty i usługi, które kupuje ich rodzina. Dopóki nie okaże się, że potrzeba przełamania tego schematu, zachowania zakupowe na ogół pozostają takie same. Dotyczy to również grupy odniesienia, do której należy osoba. Czy to przyjaciele, czy krąg społeczny, do którego należy dana osoba, efekty podobieństwa mają tendencję do kierowania ich preferencji w podobnym kierunku.

Chociaż ta atrakcyjność oznacza, że ​​podobne postawy przejawiają się w zachowaniach zakupowych, jednostki nie są związane ściśle fizycznym pociągiem. Jest to raczej efekt psychologii społecznej, w której pociąg interpersonalny, pozytywna cecha osobowości, wpływa na procesy poznawcze i tendencje behawioralne jednostki do dostosowania się do ich grupy społecznej. Chociaż atrakcyjność fizyczna i pozytywne relacje z romantycznymi partnerami również mają ten sam efekt, nie jest to związane wyłącznie z fizycznymi atrybutami lub bliskimi związkami. Postrzegane podobieństwo, niezależnie od bliskich relacji, determinuje zachowania zakupowe konsumenta.

Nauka o zachowaniach konsumenckich

Nauka o zachowaniach konsumenckich to teoretyczna psychologia procesu, który konsument podejmuje w celu zakupu produktu lub usługi. Bada, dlaczego konsument kupuje to, co decyduje się na zakup, jakie czynniki wpływają na decyzję i jaki stopień wpływu czynników mógł mieć na zachowanie konsumenta. Czynniki psychologiczne, czynniki społeczne, czynniki kulturowe, czynniki ekonomiczne i czynniki osobiste z wieloma podczynnikami są klasyfikowane jako mające wpływ na nauki behawioralne konsumentów.

Czynniki osobiste, takie jak satysfakcja z małżeństwa, preferencje dotyczące aktywności, a nawet posiadanie własnej dedykowanej przestrzeni fizycznej, odgrywają ważną rolę w potrzebie i motywacji do podjęcia decyzji o zakupie. Podczas gdy nauka o zachowaniu konsumentów badała powszechny wpływ wielu determinant na zachowania zakupowe jednostki, jasne jest, że wiele z tych determinant jest ze sobą powiązanych i w psychologii społecznej można je zaklasyfikować jako efekt przyciągania podobieństwa.

Zachowanie w nauce konsumenckiej i efekt przyciągania podobieństwa

Chociaż „przeciwieństwa się przyciągają” jest popularnym terminem, ludzie nadal prawdopodobnie będą wykazywać więcej podobieństw do wyrażenia „ptaki z gromadą piór razem” niż „przeciwieństwa się przyciągają”. Chociaż może to być prawdą w przypadku bieguna północnego i południowego, ludzi na ogół pociągają inne osoby, które są podobne. To powiedziawszy, posiadanie podobnych cech osobowości, a nie ściśle fizycznego pociągu, pomimo indywidualnych różnic, takich jak różnice płciowe, różne gusta w jedzeniu, muzyce, a nawet romantyczne relacje, nie zmienia efektów podobieństwa zachowań zakupowych.

Wszyscy ludzie mają indywidualność i odrębne cechy osobowości, ale efekt przyciągania podobieństwa tego nie przeczy. Wcześniejsze odkrycia w badaniach psychologii społecznej po prostu stwierdzają, że efekty podobieństwa rozwijają podobne zachowania zakupowe u osób z tej samej grupy społecznej, ale nie muszą mieć dokładnie tych samych cech osobowości.

Co robią psychologowie konsumenccy?

Psychologowie konsumenci nie muszą przeprowadzać rozległych eksperymentów laboratoryjnych i dostarczać uzyskanych z nich dowodów empirycznych, aby udowodnić wpływ efektu przyciągania podobieństwa. Psychologia społeczna ma wiele odpowiedzi i korzystając z tego zrozumienia, psychologowie konsumenccy połączyli eksperymenty laboratoryjne w stylu biznesowo-branżowym, aby naprawdę zrozumieć efekt przyciągania podobieństwa, dlaczego wpływa on na zachowanie konsumentów i jak może być skutecznie wykorzystany przez marketerów.

Aby uzyskać jasne zrozumienie, psychologowie konsumenci opisują swoje eksperymenty laboratoryjne w stylu branżowym, zaczynając od szeroko zakrojonych badań rynkowych dotyczących konsumentów i ich preferencji, opracowując komunikaty marketingowe i badając postawy konsumentów i ich zachowania. Idealny psycholog konsumencki połączy wszystkie swoje nauki z zakresu ludzkiego zachowania, psychologii społecznej, marketingu, kultury, podobieństwa osobowości i innych, aby jak najlepiej zrozumieć i pomóc firmom dotrzeć do konsumentów po zrozumieniu ich procesu podejmowania decyzji o zakupie.

Przeprowadzanie badań rynkowych

Psychologowie konsumenci przeprowadzają badania rynkowe, aby dowiedzieć się, kim byliby typowi odbiorcy docelowi dla danego produktu lub usługi. Aby dotrzeć do odbiorców docelowych, musisz najpierw zrozumieć, co do nich przemawia. Aby to zrozumieć i zidentyfikować, musieliby znać wiek, płeć, status społeczny, rodzinę i pochodzenie kulturowe odbiorców. Zrozumienie profilu osobistego konsumenta pomoże więc ich obecnym badaniom uzyskać właściwą trakcję.

Gdy psycholog konsumencki ma pojęcie o tym, jak wygląda typowy konsument, może badać produkty, usługi i kampanie marketingowe, które przemawiają do docelowych odbiorców. Badania te pomogą psychologom konsumenckim zrozumieć, jak różne są cechy osobowości konsumenta w odniesieniu do jego zachowań zakupowych od innych o podobnym nastawieniu. Można go również wykorzystać do zrozumienia, czy podobieństwo osobowości dowodzi, że konsumenci z efektem przyciągania podobieństwa są rzeczywiście skłonni do tego samego produktu.

Opracuj wiadomości marketingowe

Innym aspektem, który można zbadać, jest to, jaki rodzaj przekazu marketingowego lub kampanii jest udostępniany w grupach społecznych i dlaczego są udostępniane. Tego typu badania zapewnią wgląd w to, które kampanie marketingowe mają wyższy współczynnik konwersji, który będzie dalej udostępniany przez samych konsumentów, oraz czy podobieństwo osobowości ma do odegrania w takich przypadkach rolę.

Badanie postaw i zachowań konsumentów

Poznanie postaw i zachowań konsumentów ma kluczowe znaczenie dla zrozumienia ich potrzeb, zaspokojenia ich potrzeb oraz wypuszczenia wysoce ukierunkowanych i konkretnych kampanii marketingowych, produktów i usług. Musisz wiedzieć, czego potrzebują i chcą oraz co zmienia to zachowanie, aby mogli przejść na inny produkt lub usługę. Badania te pokazują również, że można zrozumieć wpływ efektu przyciągania podobieństwa na zachowania i postawy konsumentów.

Psychologia konsumenta wykorzystuje narzędzia, takie jak ankiety, obserwacje bezpośrednie, grupy fokusowe, kwestionariusze, eksperymenty i inne metody pomiaru, aby zrozumieć dane demograficzne rynku docelowego, ich dochody, motywacje do podjęcia decyzji o zakupie oraz powody powrotu lub nie powrotu do podejmij tę samą decyzję o zakupie. Psychologowie konsumenci mogą zatem wykorzystać tę metaanalizę, aby dostarczyć firmom przydatnych informacji na temat tego, jak mogą wykorzystać te informacje, aby dotrzeć do odbiorców za pomocą produktów, usług i strategii marketingowych, które gwarantują współczynniki konwersji.

Jak konsumenci i organizacje podejmują decyzje o zakupie?

Konsumenci i organizacje zazwyczaj przechodzą przez proces krok po kroku, aby podjąć decyzję o zakupie. Najpierw rozpoznają, że potrzebują produktu lub usługi. Na przykład głód powoduje potrzebę jedzenia. Gdy rozpoznają tę potrzebę, szukają informacji o tym, co chcieliby jeść. Mogą przypomnieć sobie dobrą pizzę, którą jedli w zeszłym tygodniu, na którą tęsknią, dowiedzieć się o świetnej ofercie tacos typu „kup-jeden-jeden” lub po prostu chcieć wypróbować coś nowego. Mając wszystkie te informacje, będą musieli ocenić swoje opcje i ostatecznie zdecydować się na coś w ramach swoich preferencji lub budżetu, a następnie podjąć decyzję o zakupie. Kupują tacos, a następnie w zależności od ich ogólnego doświadczenia z procesem zamawiania i tego, jak wspaniałe były tacos, wyświetlają swoje zachowanie po zakupie.

Proces podejmowania decyzji o zakupie

Powyższy prosty proces to w zasadzie rozpoznawanie potrzeb, wyszukiwanie informacji, ocena opcji, zakup i zachowanie po zakupie. Chociaż na ten proces wpływa wiele czynników, efekt końcowy jest prawie taki sam. Zastanówmy się jednak nad kolegą, który chciał zjeść z konsumentem, ale wolał pizzę. Psychologia społeczna mówi, że chociaż można by założyć, że konsument prawdopodobnie zjadłby pizzę z grzeczności, tak nie jest. Efekt przyciągania podobieństwa zwiększy apetyt na pizzę do tego stopnia, że ​​konsument będzie teraz chętniej zamawiał pizzę niż tacos.

Decyzje o zakupie zależą również od różnic płci; ogólnie rzecz biorąc, kobiety lubią zakupy bardziej niż mężczyźni. Chociaż efekty podobieństwa nie muszą mieć wpływu na romantyczne relacje, możesz zmienić decyzję o zakupie w zależności od tego, czego chce twój partner, co jest osobistym upodobaniem. Istnieje duża różnica między efektem przyciągania podobieństwa a wyborem tego, co ktoś inny lubi sprawiać mu przyjemność. Jest to jednak również jeden z głównych skutków tego, jak czynnik osobisty zmienia sposób podejmowania decyzji o zakupie.

Jaki jest związek między handlem a ekonomią?

Handel to badanie produktów i usług dostarczanych przez producentów konsumentom, analizuje i praktykuje koncepcję wymiany, ogranicza się do biznesu, a zatem ma ograniczony zakres oceny. Ekonomia obejmuje jednak znacznie szerszy aspekt, badając jednostki, korporacje, społeczeństwo korzystające z zasobów, wpływ przedsiębiorstw, ustawodawstwo rządowe, banki, a także bada sektor pracy i polityki publiczne. Ekonomia nie ogranicza się do biznesu, ale obejmuje również produkcję i konsumpcję.

Podczas gdy handel i gospodarka różnią się w zakresie tego, czym się zajmują, są one zasadniczo powiązane w odniesieniu do biznesu. W kontekście kupna i sprzedaży zachowanie kupującego ma znaczący wpływ zarówno na front handlowy, jak i ekonomiczny. Dlatego kluczowe jest zrozumienie zachowań zakupowych konsumentów i wykorzystanie nauk wywodzących się z handlu i ekonomii w połączeniu z psychologią społeczną, aby zrozumieć rynki docelowe i zmaksymalizować zwrot z inwestycji poprzez dostarczanie produktów, usług i kampanii marketingowych, które wpływają na proces podejmowania decyzji o zakupie.

Jakie są interesujące psychologiczne taktyki marketingowe?

Wszyscy mamy cele, które zawsze zaczynają się od ołowiu, a kończą na pokoleniu. Generowanie leadów napędza nas do oferowania lepszych produktów i usług. Ale pozyskiwanie potencjalnych klientów nie jest tak łatwe, jak posiadanie świetnego produktu lub usługi. Najpierw musisz mieć świetne sposoby na uzyskanie przyczepności. Oto kilka interesujących psychologicznych taktyk marketingowych, których możesz użyć, aby zdobyć i zatrzymać klientów.

Sztuka prostego pytania

Najprostszym sposobem, aby dowiedzieć się, czego chcą Twoi klienci, jest… (bęben*) Zapytaj ich! Musisz po prostu znaleźć najlepsze źródło, aby zapytać ich, czego chcą i upewnić się, że zrobienie tego sprawi im przyjemność. Nie zadawaj długich, żmudnych pytań, a gwarantujemy, że otrzymasz odpowiedzi.

Zaangażuj ich w proces

Pomimo wysokiego poziomu wygody (wymagający jedynie dodania wody przed pieczeniem), mieszanka do ciast nie sprzedawała się dobrze, gdy została wprowadzona po raz pierwszy. Nie miało to sensu, dopóki nie wprowadzili małej poprawki. Konsumenci muszą teraz dodać dwa składniki: jedno jajko i wodę. To zaangażowanie w proces pieczenia jest powszechną tendencją, na którą ludzie zwykle czekają. Wdrożenie tego odegrało kluczową rolę we wzroście sprzedaży ciasta!

Niechęć do straty

Wzorowa obsługa, życzliwość i personalizacja to tylko niektóre z kluczowych elementów utrzymania konsumenta. Pozytywne relacje społeczne zawsze zwiększały skłonność konsumentów do ponownego wyboru Twojej firmy. Nie chcą stracić Twojej usługi. Twoja personalizacja dla nich pomaga ci rozwijać bliskie relacje, które pomogą ci znaleźć się na szczycie ich list w twojej niszy, a oni wciąż wracają.

Wniosek

Przyciąganie do podobieństwa odnosi się do wpływu grupy społecznej konsumenta, kultury (poglądy skonstruowane społecznie), rodziny i innych czynników związanych z ludźmi, które wpływają na zachowania zakupowe konsumenta. Według psychologii społecznej powodem tego jest to, że ludzie mają tendencję do kierowania swoich pragnień na innych, którzy mają do nich więcej podobieństw. Efekty podobieństwa mają tendencję do zmiany zachowania kupujących, niezależnie od tego, czy jest to zachowanie przed zakupem, czy nawet po zakupie.