Marketing w mediach społecznościowych: różnica między strategią B2B a B2C

Media społecznościowe to nieodłączna część współczesnego cyfrowego krajobrazu. Platformy społecznościowe są wszechobecne i wszechogarniające — od indywidualnych użytkowników po marki, które są skierowane do konsumentów i innych firm. Jeśli chcesz się rozwijać, już wykorzystujesz platformy społecznościowe, aby rozpowszechniać przesłanie swojej marki i zachęcać użytkowników do zwrócenia uwagi na Twoją propozycję wartości.

Ale czy Twoja strategia w mediach społecznościowych jest dostosowana do Twoich odbiorców? Czy Twój marketing w mediach społecznościowych jest dostosowany do klientów końcowych (B2C) lub firm (B2B)?

Nie masz pewności, dla którego rynku planujesz strategię?

Zobaczmy, co wyróżnia marketing w mediach społecznościowych B2C lub B2B i który sprawdzi się dla Twojej marki.

Czym jest marketing B2C?

Business-to-consumer lub marketing B2C obejmuje taktyki, w których marka sprzedaje produkt lub usługę bezpośrednio konsumentowi (osobie). To dominujący rodzaj marketingu nie tylko w mediach społecznościowych, ale w ogóle.

Wyobraź sobie to; przeglądasz swój kanał społecznościowy i znajdujesz małą firmę, która sprzedaje kosmetyki naturalne. Lubisz ich produkty, więc wchodzisz na ich stronę internetową, aby dowiedzieć się więcej, jesteś zadowolony z tego, co znajdziesz i dokonujesz zakupu. W tym przypadku jesteś konsumentem marki.

Tak działa większość marketingu społecznościowego B2C. Jest skierowany do odbiorców potencjalnie zainteresowanych produktem lub usługą i przekazuje ich przez stosunkowo szybki lejek sprzedażowy, ponieważ jest tylko jedna osoba, na którą można wpływać.

Interakcje z markami B2C są szybkie, bezpośrednie i przede wszystkim transakcyjne. Konsument czegoś chce i od razu to otrzymuje. Napędzają ich emocje.

To powiedziawszy, marketing B2C nie jest pozbawiony wyzwań. Wciąż musi udowodnić wartość marki dla swojej grupy docelowej. Ale w porównaniu do B2B proces jest znacznie łatwiejszy i nieskomplikowany.

Czym jest marketing B2B?

Marketing B2B to skrót oznaczający marketing business-to-business lub oferowanie i sprzedaż produktów i usług dla całych organizacji. Klientem w tym przypadku jest inna firma. Chociaż są one powiązane z rynkami B2C, te czynniki zakupowe są jeszcze bardziej skomplikowane, ponieważ wielu interesariuszy podejmuje decyzje w organizacji.

Często pierwszym punktem kontaktu nie jest nawet osoba, która zdecyduje się na zakup u Ciebie. Marketerzy i przedstawiciele handlowi przechodzą przez sieć decydentów i muszą ich wszystkich oczarować, aby ich oferta sprzedażowa była satysfakcjonująca. Cały ten proces sprawia, że ​​marketing B2B jest bardziej złożonym i czasochłonnym wydarzeniem.

Czym różnią się marketing B2C i B2B?

Nieuchronnie kampanie marketingowe dla rynków B2C i B2B wymagają od nas zrozumienia, czym się różnią. Porównajmy je.

Interesariusze

Jak już wspomnieliśmy, liczba interesariuszy B2B i B2C jest bardzo zróżnicowana. Jako firma zorientowana na klienta końcowego nie musiałbyś przechodzić przez rozbudowany proces sprzedaży i weryfikacji propozycji wartości. Masz jedną osobę do przekonania, a to zajmuje mniej czasu.

W przypadku marketingu do B2B możesz komunikować się z jedną osobą, ale sprzedajesz całej organizacji. Twoja osoba kontaktowa to tylko jedna osoba z wielu interesariuszy. Ta osoba często znajduje się pod presją (wydatki finansowe firmy), aby podjąć właściwą decyzję.

W badaniu Gartnera „5 sposobów, w jakie przyszłość zakupów B2B zmieni zasady skutecznej sprzedaży” , stwierdzamy, że 93% kupujących w B2B dokonuje zakupów w oparciu o ogólną decyzję interesariuszy firmy.

Aby złagodzić stres, kupujący B2B woleliby wydłużyć proces zakupu, aby upewnić się, że ich decyzja jest zgodna z potrzebami firmy.

Co więcej, z biegiem czasu wzrosła liczba interesariuszy w organizacji, z którymi muszą się konsultować nabywcy. Według badania zachowań nabywców B2B 2020 Demand Gen, 61% kupujących B2B odnotowało wzrost liczby członków zespołu zaangażowanych w decyzję o zakupie w porównaniu z 2019 r.

Wielkość rynku

Oferując swój produkt do puli B2C, masz miliony potencjalnych klientów. Masz cały świat lub populację swojej lokalizacji geograficznej (jeśli Twoja oferta jest powiązana z lokalizacją), na którą możesz sprzedawać. Odległość między Tobą a Twoimi klientami jest stosunkowo niewielka i duża.

W przypadku B2B jest zupełnie odwrotnie. Liczba firm, z którymi możesz nawiązać współpracę, jest znacznie mniejsza. Możesz również odczuwać większą presję ze strony konkurentów, z których niektórzy mogą już być uznanymi liderami w Twoim segmencie.

Firmy B2B mają tutaj jedną zaletę; większa marża zysku. Chociaż konkurencja może być napięta, marketing B2B może przynieść większe korzyści. W porównaniu ze sprzedażą produktów konsumentom końcowym, aby osiągnąć cele sprzedażowe, musisz zdobyć zaufanie znacznie większej liczby z nich. Z drugiej strony, gdy jesteś na rynku B2B, może to potrwać dłużej, ale przekonanie kilku firm do wybrania Twojej marki pomoże Ci osiągnąć cele sprzedażowe.

Cykl sprzedaży

Kolejnym czynnikiem wyróżniającym marketing w mediach społecznościowych B2C i B2B jest cykl sprzedaży. Na rynku rządzonym przez użytkowników końcowych najważniejsza jest pilność i wygoda. Przekłada się to na sposób, w jaki marki B2C wprowadzają na rynek i kreują podróż klienta.

Typowa podróż zakupowa B2C przebiega mniej więcej tak:

• Kupujący ma problem.
• Oferujesz najszybsze, najbardziej godne zaufania i najbardziej niezawodne rozwiązanie.
• Kupujący decyduje się na wypróbowanie Twojego produktu.

Przeniesienie klienta od bólu do rozwiązania jest stosunkowo szybkie i proste. Ludzie czegoś chcą, więc to dostają.

W sektorze B2B jest inaczej. Im więcej interesariuszy będziesz musiał przekonać o korzyściach płynących z Twojej oferty, tym dłuższy będzie cykl sprzedaży. Nie wspominając o tym, że im wyższa cena, tym bardziej napięty będzie proces zakupu.

W typowej podróży zakupowej B2B:

• Organizacja potrzebuje rozwiązania
• Przedstawiasz swoją ofertę kupującemu
• Kupujący przedstawia rozwiązanie zainteresowanym stronom.
• Twoja firma dostarcza dowody Twojej propozycji wartości.
• Gdy interesariusze zaufają Twojej marce, następuje zakup.

Proces jest często bardziej złożony i czasochłonny oraz w dużej mierze opiera się na nawiązaniu przez Ciebie najpierw doskonałych relacji z interesariuszami. Aby utrzymać zaangażowanie interesariuszy w cały proces, marketerzy z sektora B2B muszą stale pielęgnować leady.

Spójne punkty styku i bezproblemowe doświadczenia na każdym etapie podróży kupującego powinny być priorytetem, a te priorytety powinny znaleźć odzwierciedlenie w Twojej strategii w mediach społecznościowych.

W jaki sposób marketing w mediach społecznościowych B2C i B2B jest podobny?

To jest czyste.

Marketing B2C i B2B są różne. To, co może nie być od razu oczywiste, to to, że są również podobne. Obie strategie opierają się na decyzjach ludzi, a ludzie są emocjonalni. Chętnie lub nie, nasze emocje wpływają na to, jak postrzegamy świat i poruszamy się po nim, w tym zakupy.

Nawet bardzo złożone zespoły zakupowe B2B to po prostu ludzie z problemami, pragnieniami i celami. Ludzi, których można przekonać, że Twoja marka oferuje rozwiązanie, którego potrzebują.

Jako marketer B2B pamiętaj, że rozmawiasz z osobą, a nie podmiotem bez twarzy, co zagwarantuje Ci, że jesteś o krok bliżej do nawiązania relacji opartej na zaufaniu z potencjalnymi klientami.

Powinieneś wziąć pod uwagę, że nawet jeśli kupujący B2B są emocjonalnie stronniczy, Twój przekaz marketingowy nie może być taki sam jak na rynku B2C. Do emocjonalnych potrzeb odbiorców mediów społecznościowych B2B należy podejść z innej perspektywy.

Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie zabezpieczające klientowi końcowemu, możesz odwołać się do bezproblemowego przeglądania ich ulubionych stron internetowych. Ale kiedy próbujesz sprzedać go firmie B2B, powinieneś podkreślić ochronę i bezpieczeństwo danych firmy, które oferuje Twój produkt. Emocjonalny punkt widzenia jest inny, dlatego należy wziąć to pod uwagę, wymieniając korzyści, jakie odniosą Twoi docelowi odbiorcy, wybierając Twoją markę.

Na wynos

Wszyscy marketerzy mają ten sam cel — rozwijać swoje marki. I robią to, kontaktując się z klientami.

Badają, analizują i wymyślają najlepsze sposoby na przekonanie potencjalnych klientów, że to, co oferuje marka, rozwiąże konkretny ból lub zaspokoi ich potrzeby. Marketerzy muszą jednak dostosować swoje podejście do branży odbiorców, interesariuszy i celów.

Strategie w mediach społecznościowych B2C i B2B są różne. Chociaż obaj liczą na ludzi i ich emocje, każde wymaga innego podejścia. Powinieneś odpowiednio zaplanować i zaplanować treści w mediach społecznościowych dla tych klientów.

Buduj obecność swojej marki w mediach społecznościowych, zawsze pamiętając o tym, kim są Twoi odbiorcy i co ich motywuje.

Opinie wyrażone tutaj przez współtwórców gościnnych są ich własnymi, a nie opiniami Rise Marketing.