Co to jest dowód społeczny i jak go używać w marketingu e-commerce

Wyobraź sobie, że wybierasz się w podróż, musisz znaleźć miejsce na nocleg. Najprościej jest to wygooglować, po chwili wybierasz trzy fajne miejsca. Każda z nich ma swoje atuty, jest przytulna i niedaleko wszystkich najważniejszych zabytków. Jak dokonać właściwego wyboru? To proste… przeczytaj recenzje, aby zobaczyć, którzy ludzie najbardziej pokochali!

Decydentem jest tu dowód społeczny, który reprezentuje czysto psychologiczne zjawisko – efekt pędu, kiedy dana osoba jest bardziej skłonna kupić produkt, który inni już kupili. W kontekście marketingowym służy jako dowód, że inne osoby próbowały już czegoś, o czym myślisz, aby kupić, otrzymały oczekiwaną wartość i miały pozytywne doświadczenia.

Dowody społeczne mogą przybierać niezliczone formy, takie jak recenzje klientów, polecenia znajomych, referencje, treści generowane przez użytkowników (UGC) i opinie wpływowych osób. Przyjrzyjmy się, w jaki sposób dowód społeczny jest wykorzystywany w marketingu e-commerce.

Popraw swoją strategię marketingową e-commerce dzięki dowodom społecznościowym

Korzystaj z opinii i ocen klientów, aby zwiększyć zaufanie

Kiedy klient przegląda i decyduje się na określony przedmiot, będzie podświadomie szukał źródła dodatkowych informacji, aby wzmocnić swój wybór. Dosłownie przydarzyło mi się to któregoś dnia. Przeglądałem rynek Amazona, szukając power banku i były dwie opcje, z tą samą ceną i czasem ładowania. Ale to, co ostatecznie skłoniło mnie do wybrania jednego z drugim, to recenzje klientów, w rzeczywistości przytłaczająca liczba — zwycięzca miał ponad 30 000!

Czy wiesz, że 88% użytkowników ufa opiniom konsumentów tak samo jak osobistym rekomendacjom? Oznacza to, że musisz upewnić się, że aktywnie pozyskujesz recenzje, odpowiadasz na negatywne oceny i nie musisz się martwić, aby zadowoleni klienci je zapewniali. Silna strategia połączy kombinację tych trzech strategii:

• Zapytaj o recenzje bezpośrednio : Nie czuj się dziwnie; prosisz ich, aby podzielili się swoimi doświadczeniami z Twoją marką, aby inni klienci mogli podejmować bardziej świadome decyzje. Spraw, aby było to zadanie bez barier dla klientów, nie wymagaj zbyt wielu pól i zaoszczędź czas, ale zautomatyzuj to zadanie za pośrednictwem poczty e-mail lub SMS-a dwa tygodnie po dostarczeniu zamówienia.
• Odpowiadaj i utrzymuj negatywną opinię. Nikt nie jest perfekcyjny; jeśli otrzymasz niezbyt miłą recenzję, zawsze odpowiadaj! Zaoferuj pomoc, napraw wszelkie błędy, a ostatecznie utrzymuj to na swojej stronie! Jeśli masz wszystkie 5-gwiazdkowe recenzje, klienci będą obawiać się ich zasadności, a Twoja odpowiedź może pokazać inną stronę historii — budowanie zaufania i przejrzystości!
• Zapewnij zachętę . Bądź miły dla swoich odbiorców i daj im coś miłego za ich szczere przemyślenia na temat Twojej marki. Na przykład zaoferuj zniżkę, bezpłatną wysyłkę lub prezent przy następnym zakupie w zamian za poświęcony czas! (Upewnij się, że jest jasne, że nie jest to w zamian za dobrą recenzję, każdy ją otrzymuje, bez względu na to, co mówi!)

Stwórz poczucie pilności

„Zostało tylko 5!” „Limited release” i inne slogany służą jako wyzwalacze; popychają użytkowników dalej w kierunku zakupów.

Zacznij od zastanowienia się, jak chcesz zrealizować tę pilną potrzebę. Rozważ dodanie funkcji czatu na żywo do swojej witryny, w której klienci mogliby zobaczyć wiadomość i podjąć działanie ( Hej! Mamy tylko 3 w magazynie! Ktoś ze Szwajcarii właśnie kupił jedną teraz!)

Możesz też użyć wyskakującego okienka, które uruchamia się na niektórych stronach produktów, tych z niskimi zasobami reklamowymi, aby je zamknąć, lub tych z wysokim współczynnikiem odrzuceń adresu URL, aby spróbować zwiększyć liczbę konwersji. Jeśli nie masz pewności, jaki komunikat/kierowanie działa najlepiej, powinieneś przetestować A/B każdą iterację i znaleźć zwycięzcę.

Upewnij się jednak, że nie kultywujesz negatywnych doświadczeń, przesadzając lub niewłaściwie przedstawiając swoje akcje! Stworzy to negatywne wrażenia klientów i zniechęci kupujących do Twojej marki!

Użyj technik sprzedaży krzyżowej

Cross-selling to strategia zwiększania średniej wartości zamówienia poprzez sugerowanie klientom produktów uzupełniających z tego, co mają w koszyku lub przeglądają. Pomyśl „czy chcesz frytki do swojego burgera?”

W przypadku sprzedawców e-commerce jest to zwykle wyświetlane w karuzeli rekomendacji produktów z kolekcji „Często kupowane razem” lub „Inni klienci kupieni”. Dowód społeczny polega na tym, że inne osoby, które patrzyły na ten przedmiot, kupiły je również do wspólnego użytku.

W rzeczywistości cross-selling jest jednym z najpopularniejszych hacków Amazon – prawie 30% sprzedaży Amazon jest poparte dodatkowymi rekomendacjami produktów. Wypróbuj to w swoim sklepie dzięki inteligentnym rekomendacjom produktów na stronach z opisem produktów, które sugerują powiązane produkty lub dodatkowe dodatki w koszyku, gdy zbliżają się do kasy. Rekomendacje dotyczące sprzedaży krzyżowej nie tylko zwiększają średnią wartość zamówienia, ale także poprawiają wrażenia klientów. Zapewniasz personalizację, odpowiednie komunikaty i ostatecznie pomagasz im znaleźć odpowiednią mieszankę produktów do zakupu, aby poprawić ich wrażenia!

Prezentuj produkty jako bestsellery

Czy kiedykolwiek widziałeś witrynę e-commerce bez strony z bestsellerami? Ja również nie. Pierwotnie termin ten zaowocował książkami, ale widzieliśmy, jak wszelkiego rodzaju detaliści przejmują tę strategię.

Strategia tutaj jest dość oczywista, jeśli przedmiot jest bestsellerem, oznacza to, że wielu klientów go kupiło i cieszyło się nim. Połącz to z wysoką oceną/recenzjami, a kupujący naturalnie będą do tego dążyć.

Aby ułatwić klientom przeczesywanie Twojej witryny, umieść sekcję bestsellerów w filtrze wyszukiwania, w ten sposób ułatwisz szybkie znajdowanie najlepszych hitów.

Jeśli chcesz od razu przyciągnąć nowych użytkowników do Twojej witryny, umieść karuzelę z najlepiej sprzedającymi się produktami na stronie głównej. Będziesz w stanie strategicznie kierować ruch na strony produktów o najwyższej konwersji, zwiększając prawdopodobieństwo konwersji w tej samej sesji i zapewniając przekonujący powód, aby nie odbijać się od Twojej witryny tym, którzy nie poświęcają czasu na otwarcie swojej nawigacji menu.

Buduj zaufanie dzięki rekomendacjom celebrytów i opiniom ekspertów

W dzisiejszym świecie celebryci, influencerzy i blogerzy z wielkiej ligi są wielkimi kreatorami opinii. Ich obserwatorzy chcą wiedzieć, jakie produkty i marki lubią i używają, wzbudzając zaufanie do ich opinii i ostatecznie tworząc doskonałe źródło dowodów społecznych, które marki mogą wykorzystać.

Jeśli jest zgodny z Twoją marką, współpracuj z niektórymi celebrytami lub wpływowymi osobami, których docelowa publiczność jest zgodna z Twoją marką. Zwiększysz świadomość i będzie to doskonała okazja do stworzenia poczucia jakości i wiarygodności. Czemu? Ponieważ pielęgnują silne relacje ze swoimi odbiorcami i ufają swojej opinii w porównaniu z reklamą marki.

Porada dla profesjonalistów: kiedy jest najlepszy czas na wykorzystanie niektórych z tych rekomendacji? Wakacje! Opracuj świąteczny kalendarz marketingowy, aby nigdy nie przegapić żadnej daty i zapewnić swoim klientom najlepsze rekomendacje produktów, gdy najbardziej ich potrzebują.

Użyj tagów, aby przyspieszyć podejmowanie decyzji

Wybór tylko jednego przedmiotu z mnóstwa opcji może być przytłaczającym zadaniem. Nie pozwól, aby paraliż wyboru obniżył współczynnik konwersji Twojej witryny e-commerce. Spraw, aby ścieżka zakupu była łatwa dla klientów, korzystając z systemu tagowania, aby produkty były uporządkowane i przejrzyste dla klientów. Tagi, takie jak „Popularne”, „Najlepszy wybór”, „Do skóry suchej” itp., pomagają klientom nawigować w poszukiwaniu odpowiedniego produktu do ich potrzeb. Jeśli nie mogą znaleźć tego, czego chcą, będą sfrustrowani i stracą zainteresowanie. A jeśli nie mogą znaleźć tego, czego potrzebują, opuszczą Twoją witrynę w inne miejsce z przejrzystą podróżą klienta.

Pokaż „lajki”, aby zwiększyć zaufanie i pewność siebie

Który z produktów kupiłbyś na Instagramie: ten z zaledwie 50 kciukami w górę, czy inny z ponad 16 000? Większość z nas wybrałaby to drugie i jest to tylko kolejny przykład tego, jak potężny dowód społeczny jest, jeśli chodzi o marketing.

Ale oprócz „nudnych polubień” jako wskaźnika próżności, należy również zwrócić uwagę na liczbę i jakość komentarzy w każdym poście. Umieść więcej unikalnych komentarzy na temat swojego produktu lub usługi na górze: mogą to być informacje o wszystkich zaletach produktu, znaczące podziękowania od innych klientów, a nawet komentarze celebrytów. Dzięki temu zdobędzie zaufanie i pewność klientów, ponieważ nie muszą oni przesiewać się, aby zobaczyć te najtrafniejsze, i pomoże Twojej marce jeszcze bardziej wyróżnić się z tłumu.

Wniosek

Dowód społeczny w marketingu e-commerce to tajna broń, której potrzebujesz, aby budować większe zaufanie klientów. Używaj go we wszystkich swoich kanałach, od mediów społecznościowych i kampanii e-mailowych po wiadomości w witrynie i strony produktów. Dzięki wielu formom, jakie może przybrać dowód społeczny, można go wykorzystać na każdym etapie podróży klienta, aby uzyskać maksymalny efekt!

To jest gościnny wpis na blogu Help Crunch, platformy do komunikacji z klientami .