Jak stworzyć strategię sprzedaży społecznościowej w 2023 roku
Opublikowany: 2023-07-06
- 28 maja 2023 r
Zawartość
Media społecznościowe mogą być najlepszym przyjacielem sprzedawcy. Według LinkedIn, przedstawiciele, którzy przodują w sprzedaży społecznościowej: generują o 45% więcej okazji do sprzedaży i mają o 51% większe szanse na osiągnięcie limitu
Jednak media społecznościowe nie są srebrną kulą dla sprzedawców — nie możesz po prostu zacząć ich używać i mieć nadzieję, że zobaczysz wyniki.
Zamiast tego wymaga odpowiedniego planowania i szczegółowej strategii sprzedaży społecznej. Oto jak rozwinąć swój.
Co to jest sprzedaż społecznościowa?
Sprzedaż społecznościowa polega na wykorzystaniu obecności i kontaktów w mediach społecznościowych do:
- Zidentyfikuj lepsze perspektywy
- Buduj silniejsze relacje
- Osiągaj swoje cele sprzedażowe
Poświęcając czas na angażowanie potencjalnych klientów na stronach takich jak LinkedIn i Twitter, sprzedaż społecznościowa uzupełnia i doładowuje tradycyjne działania typu cold call i cold email. Teraz, gdy odbierasz telefon lub wysyłasz wiadomość e-mail do potencjalnego klienta, powinien on już wiedzieć, kim jesteś – i powinieneś już trochę rozumieć jego problemy oraz to, czy rzeczywiście potrzebuje Twojego produktu.
Aby więc skutecznie wdrożyć sprzedaż społecznościową, musisz zaangażować odbiorców. Oznacza to budowanie relacji i czekanie na odpowiedni moment, aby rozpocząć rozmowę, dzięki czemu możesz stać się ekspertem z rozwiązaniem.
Wielu handlowcom nie udaje się opanować tego punktu. Zamiast oferować porady i prezentować rozwiązania, zamiast tego wpadają w typowy nawyk dzwonienia na zimno, polegający na spamowaniu ludzi, których nie znają, twardymi ofertami sprzedaży.
Jeśli dobrze radzisz sobie ze sprzedażą w mediach społecznościowych, nigdy nie powinieneś irytować swoich potencjalnych klientów; powinni naprawdę powitać twój wkład, ponieważ oferujesz coś o prawdziwej wartości.
Dlaczego sprzedaż społecznościowa jest tak skuteczna?
Udostępniłem już kilka statystyk, które mówią o skuteczności sprzedaży społecznościowej. Oto kolejny: 78% sprzedawców społecznościowych sprzedaje lepiej od rówieśników, którzy nie korzystają z mediów społecznościowych.
Oczywiście, może to być skuteczna taktyka, jeśli jest właściwie stosowana. Oto trzy powody, dla których działa tak dobrze.
1. Budowanie silniejszych relacji
Jeśli jesteś przygotowany do przeprowadzenia badań, przekonasz się, że potencjalni klienci chętnie dzielą się bogactwem informacji w swojej sieci – takich jak pragnienia, potrzeby, cele i wyzwania.
Jako sprzedawca daje to możliwość zbudowania częściowego obrazu potencjalnego klienta, zanim jeszcze się z nim skontaktujesz. Nawet Twój pierwszy kontakt z nimi może być do pewnego stopnia spersonalizowany, co oznacza, że bardziej prawdopodobne jest, że będziesz postrzegany jako pomocny i dobrze poinformowany, niż nachalny i irytujący.
Im więcej czasu poświęcisz na sprzedaż społecznościową, tym bardziej będzie ona skuteczna. Dlaczego? Ponieważ kiedy masz silną sieć pełną ludzi, którzy rozumieją wartość, jaką wnosisz, łatwiej jest dotrzeć do nowych potencjalnych klientów za pośrednictwem wspólnych kontaktów.
Co więcej, te wzajemne powiązania z większym prawdopodobieństwem ręczą za Ciebie, co buduje zaufanie i wzmacnia relacje z nowymi perspektywami.
2. Łączenie się z kupującymi na „domowym boisku”
Sprzedawcy nie są jedynymi, którzy wykorzystują zalety mediów społecznościowych; kupujący też to robią.
Zgadza się: Twoi potencjalni klienci aktywnie szukają rozwiązań w mediach społecznościowych. Rozmawiają ze swoją siecią i przeprowadzają wyszukiwanie, aby:
- Odkryj rozwiązania ich wyzwań biznesowych
- Dowiedz się o dostawcach oferujących te rozwiązania
- Stwórz opinię o tym, który dostawca jest odpowiedni dla ich potrzeb
Więc jeśli nie korzystasz z mediów społecznościowych lub nie korzystasz z nich w ramach swojej strategii sprzedaży, potencjalnie tracisz wszystkie te nisko wiszące owoce.
3. Zajęcie miejsca przy stole
Jak zapewne już wiesz, sprzedaż społecznościowa nie jest „kolejną wielką rzeczą” w sprzedaży – już tu jest i to od lat.
W rzeczywistości dziewięciu na dziesięciu najskuteczniejszych sprzedawców twierdzi, że platformy społecznościowe odgrywają kluczową rolę w zawieraniu umów i są istotną częścią ich strategii sprzedaży.
Jeśli zdecydowana większość najlepszych sprzedawców stosuje sprzedaż społecznościową, po prostu nie można tego przeoczyć.
3 najlepsze techniki sprzedaży społecznościowej w 2023 roku
Do tej pory powinno być jasne, że media społecznościowe mogą wnieść rzeczywistą wartość dodaną do Twojego procesu sprzedaży.
Ale jak to działa w praktyce?
1. Zostań myślącym liderem
Spośród pięciu największych kanałów, dla których marki tworzą treści, cztery to platformy społecznościowe.
Udostępnianie treści w mediach społecznościowych pomaga Ci stać się liderem myśli: autorytatywnym, użytecznym, odpowiednim głosem oferującym porady i informacje, które przynoszą korzyści odbiorcom.
Najwyraźniej zostanie liderem myśli wymaga więcej wysiłku niż po prostu opublikowanie kilku postów na LinkedIn. Wymaga zaangażowania przez dłuższy czas.
Więc czy to jest warte całego wysiłku? Dowody wskazują, że tak, jest.
W ankiecie przeprowadzonej wśród decydentów, marketerów i specjalistów ds. sprzedaży ponad połowa respondentów stwierdziła, że bierze pod uwagę treści związane z przywództwem myślowym przy podejmowaniu decyzji, z którymi organizacjami współpracować, podczas gdy podobny odsetek stwierdził, że czyta jedną lub więcej godzin treści związanych z przywództwem myślowym tygodniowo.
To samo badanie ujawniło skuteczność przywództwa myślowego w przyciąganiu wzroku najbardziej wartościowych decydentów, przy czym prawie połowa dyrektorów najwyższego szczebla twierdzi, że udostępniła swoje dane kontaktowe po przeczytaniu artykułu „Przywództwo myślowe”. Trzy piąte stwierdziło również, że byliby skłonni zapłacić wyższą cenę za współpracę z markami, które tworzą przemyślane treści przywódcze poparte jasną wizją.
Wydaje się jednak, że sprzedawcy nie w pełni doceniają jego wartość, ponieważ tylko dwie piąte stwierdziło, że wierzy, że przemyślane treści przywódcze wspierają generowanie leadów.
2. Połącz się z potencjalnymi klientami
Choć może się to wydawać oczywiste, serwisy społecznościowe są przeznaczone do nawiązywania kontaktów.
Ale networking jako sprzedawca może być trudny. Kiedy potencjalni klienci widzą twoje stanowisko, często przyjmują postawę obronną, obawiając się nieuchronnej oferty sprzedaży lub inwazyjnych pytań.
Poprzedni punkt dotyczący zostania liderem myśli może pomóc w skuteczniejszym nawiązywaniu kontaktów.
Kiedy już wzmocnisz swoją markę osobistą i udowodnisz, że jesteś prawdziwym ekspertem w swojej dziedzinie, a nie tylko sprzedawcą, potencjalni klienci będą chętniej nawiązywać z Tobą kontakt. Być może widzieli już Twoje treści lub zauważyli Twoje zaangażowanie w rozmowy z innymi osobami w ich sieci.
Rozumieją, że masz coś wartościowego do powiedzenia, co sprawia, że są bardziej skłonni do słuchania.
Ponownie, to podejście jest poparte dowodami. Dwie trzecie sprzedawców korzystających ze sprzedaży społecznościowej zapełnia swoje rurociągi, w porównaniu z mniej niż połową przedstawicieli, którzy z niej nie korzystają.
3. Zrozumieć perspektywy poprzez społeczne słuchanie
Słuchanie społecznościowe jest zwykle używane do zrozumienia popularności produktu lub marki poprzez analizę komentarzy w sieciach społecznościowych, blogach, forach i innych platformach.
Z punktu widzenia sprzedaży słuchanie społecznościowe polega bardziej na badaniu rodzajów rozmów, które prowadzą Twoi obecni i potencjalni klienci.
Dobrze wykonane słuchanie społecznościowe może mieć duży wpływ, umożliwiając lepsze zrozumienie sygnałów zakupowych i intencji.
Ale może też wydawać się przytłaczającym zadaniem. Przy tak wielu rozmowach, jak oddzielić kluczowe informacje od szumu?
Jako punkt wyjścia Sprout Social zaleca zwrócenie uwagi na następujące rodzaje terminologii:
- Terminy dotyczące pomocy: słowa takie jak „pomoc”, „polecam”, „wskazówki” i „pomysły” wskazują, że potencjalny klient szuka odpowiedzi, które mogłyby go poprowadzić do sprzedaży.
- Terminy branżowe: terminy specyficzne dla Twojej branży lub produktu wskazują na poziom świadomości, który sugeruje pewien stopień zamiaru zakupu.
- Warunki związane z lokalizacją: jeśli Twoja firma działa na określonym obszarze geograficznym, takim jak miasto, województwo lub region, szukanie odniesień do Twojej lokalizacji może pomóc Ci znaleźć kupujących w Twojej okolicy.
- Terminy transakcyjne: słowa takie jak „sprzedaż”, „cena” i „koszt” sugerują, że potencjalny klient jest gotowy do zakupu, ale ma określone problemy budżetowe.
- Wzmianki o marce: Warto wiedzieć, kiedy potencjalni klienci rozmawiają konkretnie o Twojej marce. Może to być dobry moment, aby wskoczyć do rozmowy i udzielić odpowiedzi.
Jak Social Selling pasuje do procesu sprzedaży?
Jak w przypadku każdej działalności sprzedażowej, sprzedaż społecznościowa nie działa w odosobnieniu. Musi to być część szerszej, ujednoliconej strategii, wraz z kontaktami telefonicznymi i e-mailowymi.
Wiele zespołów sprzedażowych upada, ponieważ oczekują natychmiastowych rezultatów. Kiedy pojedyncza rozmowa telefoniczna może prowadzić do prezentacji produktu i sprzedaży, może być trudno uzasadnić poświęcenie części czasu na działania społecznościowe, które nie prowadzą bezpośrednio do rozmów związanych ze sprzedażą.
Ale chociaż zbudowanie silnej marki osobistej na platformach społecznościowych i rozwój sieci wymaga czasu, można to osiągnąć szybciej, niż myślisz.
Ekspert ds. sprzedaży społecznościowej, Ben Martin, podkreśla, że skuteczne podejście do sprzedaży społecznościowej można zbudować, poświęcając zaledwie godzinę dziennie i przestrzegając tego 12-etapowego procesu:
- Znajdź treści do udostępnienia
- Udostępnij go w swoich sieciach społecznościowych
- Sprawdź, kto oglądał Twój profil na LinkedIn
- Wyślij prośbę o połączenie do potencjalnych kupujących, którzy oglądali Twój profil
- Zobacz, kto polubił lub skomentował Twoje posty
- Wysyłaj prośby o połączenie do osób, które zainteresowały się Twoimi treściami
- Przejrzyj alerty LinkedIn dotyczące takich rzeczy, jak zmiany pracy
- Segmentuj najgorętsze leady na dedykowanej liście lub folderze
- Udostępniaj cotygodniowe treści tym „gorącym” potencjalnym klientom, aby jeszcze bardziej wzmocnić relacje
- W razie potrzeby przejrzyj alerty z innych platform społecznościowych
- Odpowiadaj na wszelkie oczekujące bezpośrednie wiadomości na LinkedIn
- Rozpocznij pięć lub więcej nowych rozmów z kontaktami na LinkedIn
Rób to przez 30 do 60 minut dziennie, a Twoja strategia sprzedaży społecznościowej zacznie przynosić rezultaty, które przyniosą korzyści całemu procesowi sprzedaży.
Jak działa sprzedaż społecznościowa na różnych platformach?
Nie ma jednego uniwersalnego podejścia do sprzedaży społecznej. Ludzie korzystają z różnych platform na różne sposoby. Twoja taktyka musi być elastyczna i dostosowana do konkretnego środowiska i perspektywy.
Mając to na uwadze, oto kilka praktycznych wskazówek dotyczących sprzedaży społecznościowej na kluczowych platformach.
1. Linkedin
LinkedIn jest platformą numer jeden do sprzedaży społecznościowej B2B, a 50% kupujących B2B używa jej jako źródła do podejmowania decyzji zakupowych. Krótko mówiąc, jeśli masz ograniczoną przepustowość do sprzedaży społecznościowej, LinkedIn zdecydowanie powinien być Twoją wybraną platformą. Wykonaj odpowiednie wrażenie, wykonując następujące kroki.
Krok 1: Zbuduj wiarygodność
Sprzedaż społecznościowa nigdy nie powinna sprawiać wrażenia zimnej komunikacji; twoi potencjalni klienci powinni już czuć, że mogą ci zaufać.
Poczta pantoflowa może znacznie pomóc w osiągnięciu tego celu. Czy masz dobre relacje z obecnym klientem? Poproś ich o poparcie lub rekomendację. Pojawiają się one w Twoim profilu, budując Twój autorytet dzięki nowym kontaktom.
Jedna ważna kwestia: upewnij się, że umiejętności, dla których jesteś polecany, są odpowiednie dla potencjalnych klientów, a nie przyszłych pracodawców. Perspektywa prawdopodobnie nie obchodzi, czy masz doświadczenie w korzystaniu z określonego produktu CRM (chyba że jest to produkt, który sprzedajesz), podczas gdy pracodawcy może.
Krok 2: Odkryj połączenia
LinkedIn oferuje wiele sposobów identyfikowania potencjalnych połączeń – osób, które mogą skorzystać z Twojego produktu.
Najbardziej oczywistym sposobem jest skorzystanie z funkcji wyszukiwania platformy. Szukaj umiejętności, tytułów stanowisk, firm lub branż, które korelują z Twoimi osobowościami kupujących, i zwracaj uwagę na osoby, z którymi masz wspólne kontakty. W ten sposób możesz wykorzystać istniejący związek, aby wysłać prośbę o połączenie i rozpocząć rozmowę.
Powinieneś również mieć oko na swoich konkurentów. Z kim rozmawiają ich przedstawiciele handlowi? Są szanse, że ci ludzie mogą również dobrze pasować do Twojego produktu.
Krok 3: Dołącz do grup
Rozwiń swoją sieć, dołączając do grup LinkedIn odpowiednich dla Twojej branży. Daje to możliwość zaangażowania się w rozmowy i zademonstrowania swojej wiedzy.
Aby znaleźć odpowiednie grupy, użyj funkcji wyszukiwania i wybierz „Grupy” na stronie wyników lub przejrzyj dostosowane sugestie LinkedIn według:
- Kliknięcie przycisku „Grupy” w menu po lewej stronie na stronie głównej LinkedIn
- Przewijanie w dół listy bieżących grup
- Naciśnięcie opcji, która brzmi: „Wyszukaj inne zaufane społeczności, które podzielają i wspierają Twoje cele”
2. Twittera
Chociaż Twitter nie jest tak potężny jak LinkedIn, nadal może być użyteczną bronią w arsenale sprzedawcy B2B. W szczególności funkcja list na Twitterze pozwala śledzić treści z określonych kont lub grup osób, co sprawia, że doskonale nadaje się do słuchania społecznościowego. Oto trzy kroki, jak używać list na Twitterze do wspierania strategii sprzedaży.
Krok 1: Szukaj potencjalnych klientów
Gdy zidentyfikujesz nowych potencjalnych klientów, wyszukaj ich konto na Twitterze i dodaj je do prywatnej listy. W ten sposób:
- Konkurenci nie widzą, do kogo kierujesz reklamy
- Osoby na liście nie wiedzą, że wybrałeś ich jako potencjalnych klientów
Monitoruj treści publikowane przez osoby z Twojej prywatnej listy i angażuj się tam, gdzie to konieczne, ale nie bądź zbyt zaznajomiony – pamiętaj, że nie masz z nimi relacji. W szczególności uważaj na komentarze dotyczące punktów bólu, w których możesz pomóc.
Krok 2: Sieć z istniejącymi klientami
O ile nie masz podpisanej umowy o zachowaniu poufności lub nie pracujesz w ściśle tajnej branży, możesz dodawać istniejących klientów do publicznej listy. W ten sposób potencjalni klienci mogą to zobaczyć, aby lepiej zrozumieć rodzaje marek, z którymi już współpracujesz.
Angażuj się w znaczący sposób ze swoimi obecnymi klientami. Nie lubić ich tweetów tylko ze względu na to; komentuj, kiedy możesz dodać rzeczywistą wartość.
Krok 3: Miej oko na konkurencję
Monitorowanie tego, co robią Twoi konkurenci, może stanowić inspirację dla Twojej własnej strategii sprzedaży społecznościowej. Na przykład mogą udostępniać szczególnie pouczające treści lub kierować reklamy do określonego typu potencjalnych klientów. I być może mógłbyś robić to samo.
Podobnie jak w kroku 1, upewnij się, że dodałeś konkurentów do prywatnej listy. W ten sposób możesz łatwo analizować ich aktywność bez wiedzy, że oglądasz.
3. Inne platformy
Oczywiście istnieje wiele innych platform społecznościowych. Nie wspomnieliśmy nawet o Facebooku, który ma prawie dziesięć razy więcej użytkowników niż LinkedIn.
Jednak ogólnie rzecz biorąc, witryny takie jak Facebook, Instagram i Reddit nie nadają się do sprzedaży społecznościowej. Ludzie są mniej chętni do rozmów biznesowych na tych platformach, ponieważ bardziej zależy im na łączeniu się z przyjaciółmi i rodziną.
Jeśli zamierzasz z nich korzystać, musisz stać się autentycznym współtwórcą społeczności. Oznacza to, że nie sprzedaje bezpośrednio. Skorzystaj z nich, aby rozszerzyć swoją sieć kontaktów, a następnie skontaktuj się z potencjalnymi klientami za pośrednictwem innej platformy — najprawdopodobniej LinkedIn — kiedy będziesz gotowy do rozmów biznesowych. Możesz nawet skorzystać z wielu narzędzi do zarządzania mediami społecznościowymi, które Ci w tym pomogą.
5 narzędzi sprzedaży społecznościowej, których powinieneś używać w 2023 roku
Czas przedstawiciela handlowego jest cenny. I chociaż sprzedaż społecznościowa jest cenną taktyką, prawdopodobnie nie chcesz spędzać całego dnia na LinkedIn na czacie z potencjalnymi klientami.
Na szczęście istnieje wiele narzędzi, których możesz użyć, aby usunąć znaczną część pracy nóg ze sprzedaży społecznościowej. Oto pięć do rozważenia.
1. LinkedIn Sales Navigator
Najbardziej znane narzędzie do sprzedaży społecznościowej, pochodzące z najsłynniejszej platformy sprzedaży społecznościowej. Sales Navigator polega na znalezieniu firm, które mogą skorzystać na Twoim produkcie, a także kluczowych kontaktów w tych firmach, z którymi powinieneś się skontaktować. Konta docelowe i potencjalni klienci mogą następnie zostać dodani do Twojego CRM za pomocą jednego kliknięcia. Jeśli masz budżet tylko na jedno narzędzie sprzedaży społecznościowej, niech to będzie Sales Navigator.
2. Hootsuite
Sprzedaż społecznościowa polega na budowaniu i angażowaniu sieci potencjalnych klientów, potencjalnie na wielu platformach społecznościowych. Ale pozostawanie na szczycie wszystkich tych platform może być mylące i nieefektywne. I tu właśnie wkracza Hootsuite. Umożliwia zarządzanie wszystkimi platformami w jednym miejscu, publikowanie lub planowanie treści oraz śledzenie wskaźników wydajności, aby zobaczyć, które taktyki generują największe zaangażowanie.
3. Zwinny
Nimble jest w stanie automatycznie łączyć szeroki zakres informacji – od kontaktów i połączeń społecznościowych po komunikację i spotkania w kalendarzu – z ponad 160 aplikacji i CRM w jedną platformę do zarządzania relacjami. Ułatwia to śledzenie różnych zobowiązań z każdym potencjalnym klientem w miarę rozwoju relacji z nimi.
4. Roztopiona woda
Meltwater, narzędzie do monitorowania mediów i analizy biznesowej, ułatwia słuchanie mediów społecznościowych. Zanurz się w miliardy rozmów społecznościowych na dowolny temat, który możesz wymyślić, z danymi sięgającymi ponad rok wstecz, aby lepiej zrozumieć zachowania odbiorców i ocenić nastawienie do Twojej marki i konkurencji. Następnie zapisz kluczowe wyszukiwania, aby móc do nich wrócić w przyszłości.
