Czym jest miękka sprzedaż i jak ją wykorzystać w sprzedaży
Opublikowany: 2024-04-03
- 27 marca 2024 r
Zawartość
Kiedy próbujesz osiągnąć swój cel sprzedażowy, łatwo jest stać się zbyt… pasjonatem spotkań sprzedażowych. Czasami może się to wydawać agresywne i faktycznie zniechęcić kupującego.
Hubspot poprosił kupujących o podanie słowa, które najbardziej kojarzy im się ze sprzedawcami. Odpowiedź numer jeden? Natrętny. Auć.
Chcesz uniknąć wrażenia nachalnego przedstawiciela handlowego i odstraszyć potencjalnych klientów, jeszcze zanim zaczniesz budować relację?
Czas nauczyć się sztuki miękkiej sprzedaży, która zasadniczo polega na odwróceniu sytuacji w przypadku większości głęboko zakorzenionych instynktów sprzedażowych.
Co to jest miękka sprzedaż?
Sprzedaż miękka to podejście sprzedażowe, które stwarza dla potencjalnego klienta doświadczenie sprzedaży bardziej pod niskim ciśnieniem.
Jak?
Technika ta skupia się bardziej na subtelnej perswazji i swobodnym, przyjaznym języku. Ton rozmowy powinien być konwersacyjny i angażować potencjalnych klientów. Odpada agresywne pogoń i stawianie ultimatum, na rzecz przyjaznej perswazji.
To powiedziawszy, sprzedaż miękka nie powinna być bierna. Nikt nie chce, aby jego wyniki sprzedaży spadły, a sprzedaż pasywna jest na to receptą. Sprzedaż miękka nadal wiąże się z próbą sprzedaży – po prostu podchodzi do sprzedaży w inny sposób.
Przedstawiciele handlowi stosujący podejście miękkiej sprzedaży mogą nadal wykazywać się wytrwałością w trakcie całego procesu. W minionych, byczych czasach przedstawiciele handlowi mogli wykorzystać każdą technikę ze swojego arsenału, aby dokonać sprzedaży. Teraz chodzi o to, aby Twój produkt lub usługa przemówiła.
Twarda sprzedaż vs miękka sprzedaż
Tradycyjne podejście do twardej sprzedaży wygląda mniej więcej tak:
Krok 1: Zdobądź dane kontaktowe potencjalnego klienta
Krok 2: Zadzwoń lub wyślij e-mail do potencjalnego klienta, aby przekazać mu informacje o swoim produkcie lub usłudze i umówić się na spotkanie sprzedażowe
Krok 3: Weź udział w spotkaniu sprzedażowym i zamknij sprzedaż
Krok 4: Jeśli sprzedaż nie została zamknięta podczas spotkania, kilka razy w tygodniu wyślij e-mail i zadzwoń do swojej osoby kontaktowej, aby zdecydowanie zachęcić ją do podpisania się na sprzedaży
Krok 5: Kontakt albo decyduje się na zakup, albo nie. Tak czy inaczej, jest to koniec kontaktu do czasu odnowienia produktu/usługi
Kluczowa taktyka: bezpośredni język, bezpośrednie/nachalne podejście, skupienie się na produkcie/usłudze, którą sprzedajesz, misja to sprzedać tak szybko, jak to możliwe, częsty kontakt aż do zamknięcia sprzedaży
Podejście miękkiej sprzedaży wygląda mniej więcej tak:
Krok 1: Zdobądź dane kontaktowe potencjalnego klienta poprzez wydarzenie networkingowe, zaangażowanie w mediach społecznościowych lub marketing przychodzący
Krok 2: Zacznij budować relacje poprzez e-maile, wydarzenia i zaangażowanie w mediach społecznościowych: dowiedz się o zainteresowaniach, hobby i stanowisku potencjalnego klienta
Krok 3: Zbadaj firmę potencjalnego klienta
Krok 4: Umów się na nieformalną rozmowę lub spotkanie
Krok 5: Przeprowadź rozmowę telefoniczną lub spotkanie, omawiając cele i wyzwania potencjalnego klienta oraz przedstaw, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może wyeliminować wszelkie przeszkody utrudniające mu osiągnięcie celów
Krok 6: Prześlij e-mailem wszelkie informacje, o które potencjalny klient poprosił podczas spotkania lub rozmowy telefonicznej, ale daj mu czas na podjęcie decyzji
Krok 7: Utrzymuj kontakt za pomocą przyjaznych, ale niezbyt częstych, swobodnych e-maili
Krok 8: Zamknij sprzedaż
Krok 9: Kontynuuj kontakt z nimi za pośrednictwem mediów społecznościowych i poczty elektronicznej: w firmie mogą pojawić się inne możliwości
Kluczowa taktyka: Przyjazny język, sprzedaż w tempie odpowiadającym perspektywie, koncentracja na celach i wyzwaniach firmy, misja to informowanie, kontynuowanie półregularnego kontaktu po dokonaniu sprzedaży
Jak wykorzystać miękką sprzedaż 
Pierwsza zasada networkingu budującego relacje jest następująca: nie wchodź od razu w interesy ze swoim nowym przyjacielem. Zamiast tego preferuj bardziej zrelaksowany, swobodny styl networkingu – taki, w którym sprzedaż nie jest najważniejszą rzeczą, o której myślisz.
To proste. Dowiedz się, jak minął im dzień, i porozmawiaj o hobby, zainteresowaniach lub wakacjach. Pozwól sobie nawet cieszyć się rozmową.
Później zanotuj fakty, których się o nich dowiedziałeś – na przykład miłość do snowboardu lub drużyny New York Yankees. Może to zabrzmieć trochę przerażająco, ale jeśli chodzi o budowanie relacji, zapamiętywanie ciekawostek z poprzednich rozmów znacznie pomoże w stworzeniu poczucia ciągłości.
Odwoływanie się do tych notatek podczas dalszych czynności dowodzi, że ich słuchałeś i że naprawdę jesteś nimi zainteresowany. Powinno to wywołać w nich pamięć o tej rozmowie i – jeśli wszystko jest w porządku – ich pozytywny sentyment do Ciebie, a co za tym idzie, Twojej organizacji.
Dzięki temu wysyłanie e-maili uzupełniających po wydarzeniu będzie jeszcze łatwiejsze. Możesz na przykład spróbować czegoś takiego:
„Witam [potencjalny potencjalny klient],
Wspaniale było poznać Cię wcześniej na [event]. Czy moglibyśmy za jakiś czas porozmawiać częściej?”
Możesz też nadać bardziej osobisty charakter, wysyłając wiadomość taką jak ta:
„Witam [potencjalny potencjalny klient],
Świetnie się z tobą rozmawiało wcześniej. Oto artykuł Yankees, o którym mówiłem wcześniej. Chciałbym kontynuować naszą rozmowę – czy możesz mnie wcisnąć, zanim wylecisz w Alpy na wyjazd na snowboard?
Nie bądź zbyt agresywny w personalizacji. Wszyscy zetknęliśmy się ze sprzedawcami, którzy podczas każdego spotkania próbują narzucić dane osobowe, aby zbudować relację – niezależnie od tego, czy to faktycznie działa, czy nie.
Zachowaj naturalność. Zastanów się, jak zwróciłbyś się do znajomego, który udostępnił Ci dane osobowe, i zacznij od tego.
Wykonaj badania
Sprzedaż miękka polega na identyfikacji wyzwań stojących przed firmą i ustaleniu, w jaki sposób Ty i Twój produkt lub usługa możecie pomóc potencjalnemu klientowi je przezwyciężyć.
W idealnym przypadku przed każdym spotkaniem sprzedażowym zapewnione byłoby wszechstronne przygotowanie, ale wszyscy wiemy, że harmonogram nie zawsze na to pozwala. Jeśli jednak chodzi o sprzedaż miękką, przed spotkaniem sprzedażowym należy uwzględnić dużą ilość czasu na analizę.
Przeprowadź badania firmy i konkurencji oraz zadaj potencjalnemu klientowi pytania przed pierwszym spotkaniem. Po przybyciu na miejsce możesz mieć pewność, że rozumiesz organizację i stojące przed nią wyzwania oraz że Twój produkt naprawdę jest rozwiązaniem, którego potrzebuje.
Stosuj aktywne i empatyczne słuchanie 
Ile razy byłeś na spotkaniu sprzedażowym i odpłynąłeś, myśląc o tym, co powiesz dalej, podczas gdy potencjalny klient wciąż mówił? W pewnym momencie prawie wszyscy byliśmy tego winni.
Opanowanie miękkiej sprzedaży wymaga aktywnego słuchania. Słuchaj, aby zrozumieć, kiwaj głową, uśmiechaj się i subtelnie odzwierciedlaj mowę ciała mówiącego. Zapomnij o mówieniu o nich, rozglądaniu się po pokoju lub sprawdzaniu telefonu.
Oprócz uważnego słuchania tego, co mówi potencjalny klient, upewnij się, że to rozumiesz, powtarzając mu to, jeśli to konieczne, i prosząc o wyjaśnienia, jeśli to konieczne.
Unikaj także słuchania autobiografii. Tutaj słuchasz, ale przez swój własny filtr. Oznacza to, że tak naprawdę nie rozumiesz, co Twój kontakt próbuje przekazać, co utrudnia Twoje próby rzeczywistej pomocy.
Zamiast tego spróbuj zastosować słuchanie empatyczne, podczas którego nie tylko słyszysz, co mówi mówca, ale także stawiasz się w jego sytuacji i naprawdę rozumiesz znaczenie, które próbuje przekazać.
Zapewnij wartość dodaną od samego początku
Dużą częścią sprzedaży miękkiej jest pokazanie wartości dodanej, jaką potencjalny klient uzyska zarówno od Ciebie, jak i Twojego produktu lub usługi, jeśli zdecyduje się na sprzedaż – a wszystko to bez bezpośredniego proszenia o sprzedaż.
Wykonywanie dodatkowej pracy bez wiedzy, czy pójdą za tym przychody, może być trudne – a jeśli Twój szef jest staroświecki, może odradzić to. Istnieje jednak kilka obejść, z których możesz skorzystać.
Jeśli nie masz czasu na dokładne zbadanie konkretnych problemów każdego potencjalnego klienta, z którym się spotykasz, zastanów się, czy wiele jego potrzeb jest podobnych. Na przykład, jeśli sprzedajesz rozwiązania marketingu cyfrowego firmom, które nie mają rozbudowanych działów marketingu, duża część Twojej wartości dodanej będzie pochodzić z edukacji, którą możesz zapewnić na takie tematy, jak SEO, strategie linkowania zwrotnego lub marketing wpływowy .
Alternatywnie, jeśli Twoja organizacja sprzedaje oprogramowanie do zarządzania przepływem pracy, prawdopodobnie napotkasz wiele pytań technicznych i wdrożeniowych, a potencjalni klienci będą chcieli zimnego, twardego dowodu, że poprawia to wydajność.
Poproś swój zespół marketingowy o utworzenie materiałów pisemnych i wideo poruszających odpowiednie tematy, odpowiadających na często zadawane pytania i poruszających wyzwania typowe dla Twojej bazy klientów w przystępny sposób.
W ten sposób przedstawiciel handlowy zajmujący się marketingiem cyfrowym może wysyłać linki do filmów edukacyjnych i kopiować je na dowolny temat, o który pytał potencjalny klient. Tymczasem zespół sprzedaży oprogramowania do zarządzania przepływem pracy jest w stanie zapewnić potencjalnym klientom referencje, statystyki sukcesu i wskazówki dotyczące pomyślnego wdrażania nowego oprogramowania skierowanego do pracowników.
Wszyscy wiemy, że obecnie personalizacja jest najważniejsza. Aby więc uzyskać dodatkowe punkty, zostaw miejsce w tych materiałach na spersonalizowane treści. Dzięki temu będziesz mógł poświęcić dziesięć minut na personalizację treści dla każdego potencjalnego klienta, zamiast dziesięciu godzin na tworzenie indywidualnych pakietów dla każdego z nich.
Daj swoim potencjalnym klientom przestrzeń
Sprzedaż miękka polega na unikaniu atmosfery „nachalnego sprzedawcy” – dotyczy to również sytuacji, gdy zamykasz sklep. Nie trzeba dodawać, że ta część procesu miękkiej sprzedaży jest najtrudniejsza w utrzymaniu i wykonaniu.
Gdy potencjalny klient będzie miał już wszystkie informacje potrzebne do podjęcia decyzji o zakupie, po prostu się wycofaj. Wiem, to brzmi szalenie. Tak naprawdę wycofanie się na tym delikatnym etapie cyklu sprzedaży może być sprzeczne ze wszystkimi Twoimi instynktami sprzedażowymi, ale potencjalny klient będzie Ci za to wdzięczny
Nawiasem mówiąc, „wycofanie się” nie oznacza, że nie możesz wysłać e-maila do kontaktu lub zadzwonić do niego, aby dowiedzieć się, czy jest bliżej podjęcia decyzji. Oznacza to, że powinieneś unikać robienia tego codziennie lub wywierania presji czasu na potencjalnych klientów, aby mogli podjąć decyzję.
Być przyjaznym 
W bezwzględnym świecie sprzedaży korporacyjnej wejście do pokoju wypełnionego ważnymi dyrektorami może wydawać się nieco nieprzyjazne. Jeśli używasz miękkiej sprzedaży, Twoim zadaniem jest ogrzać ten mroźny pokój.
Podchodź do potencjalnych klientów z przyjazną, ale nigdy nieprofesjonalną postawą, która sprzyja budowaniu relacji. Staraj się sprawiać wrażenie osoby bardzo zdolnej, ale jednocześnie niezwykle przystępnej.
Jednym z łatwych sposobów jest zadawanie wielu pytań na temat firmy, aby pokazać, że naprawdę jesteś zainteresowany pomaganiem jej w odniesieniu sukcesu.
Pomyśl o tym jak o pierwszej randce. Twoi potencjalni klienci będą zachwyceni opowiadaniem o sobie i swojej organizacji. To podwójna wygrana, ponieważ przekazywanie przez potencjalnych klientów ton informacji pomoże Ci tylko ich poznać i (miejmy nadzieję) sfinalizować transakcję.
Na koniec upewnij się, że Twój przyjazny ton przenosi się na wszystkie Twoje rozmowy e-mailowe i telefoniczne. Aby sprzedaż miękka zadziałała, doświadczenie klienta musi być zarówno spójne, jak i wzmacniające.
