Wykorzystanie SPIFF i zachęt sprzedażowych do zwiększenia przychodów

Czy machasz marchewką lub pokazujesz swoim przedstawicielom kij? W Slintel dokładnie eksperymentowaliśmy z wykorzystaniem pozytywnego wzmocnienia w celu poprawy wyników sprzedaży i mamy dla tego kilka wskaźników sukcesu .

SPIFF i inne zachęty do sprzedaży to fenomenalny sposób na maksymalne wykorzystanie AE i SDR, ale tylko wtedy, gdy są używane we właściwy sposób.

Jeśli więc nie masz doskonałego silnika sprzedaży, którego nie można dalej ulepszać, lub nie jesteś zainteresowany poprawą wyników sprzedaży, ten post jest dla Ciebie .

Firma może być tak ambitna, jak jej pracownicy, i jest to podwójnie prawdziwe w przypadku Twoich przedstawicieli handlowych. Jak więc Slintelowi udaje się napędzać absurdalne ilości ambicji za pomocą jednego prostego narzędzia — SPIFF? Aby na to odpowiedzieć, musimy głębiej zagłębić się w to, czym naprawdę są SPIFF.

Czym są SPIFFy?

Po pierwsze, nie myl ani nie zamieniaj SPIFF na ogólne zachęty do sprzedaży. SPIFF to zachęty pieniężne, które uzupełniają ogólne zachęty sprzedażowe zawarte w umowach z przedstawicielami handlowymi.

SPIFF lub SPIF to skrót od Sales Performance Incentive Fund. Podstawą motywacji sprzedażowej SPIFF jest to, że pozwala ona kierować pożądanymi zachowaniami i najlepszymi praktykami, które z kolei zwiększają przychody, a wszystko to za pomocą wiszącej marchewki.

Dlaczego więc w Slintel wybraliśmy drogę marchwi? Nasza formuła jest dość prosta — my dbamy o naszych pracowników, a oni z kolei dbają o firmę.

Na przykład w Slintel upewniamy się, że nasze SPIFFS są tak dochodowe, że SDR i AE, które osiągną nasze rozsądne cele, są nawet w stanie przewyższyć swoich menedżerów i dyrektorów . Wydawanie wszystkich tych pieniędzy na motywowanie swoich przedstawicieli do pójścia o krok dalej może przynieść wykładniczy wzrost miesięcznych przychodów, pod warunkiem, że jesteś w stanie zbudować idealny SPIFF.

Dodatkową zaletą jest to, że ułatwia nam również przyciągnięcie najlepszych talentów w branży z innych organizacji, których struktury motywacyjne bledną w porównaniu. A jeśli uważasz, że jesteś najlepszy z najlepszych, oto Twoja szansa, aby dołączyć do naszego statku rakietowego :

Jeśli dysponujesz odpowiednim budżetem, wyjątkowo lukratywne, realistyczne SPIFF to najlepszy sposób na pielęgnowanie zdrowej konkurencyjności i zapewnienie najwyższej produktywności Twoich przedstawicieli. Kto nie lubi dodatkowych pieniędzy? Cóż, sprzedaj we właściwy sposób, a wszystkie dodatkowe pieniądze są twoje!

Ale aby zbudować odpowiednią zachętę do sprzedaży SPIFF, musisz zrozumieć właściwe zachowania, które sprzyjają gwałtownemu wzrostowi.

Dobre zachowania do prowadzenia pojazdów za pomocą SPIFF

Używanie lukratywnych spiffów bez obiektywnego zachowania podczas jazdy jest jak strzelanie z broni bez celu w zasięgu wzroku. A kiedy każda kula to gruby stos gotówki, nie będzie to zbyt zabawne.

Oto lista dobrych zachowań i najlepszych praktyk, które stosujemy za pomocą SPIFF, aby skutecznie osiągnąć hiperwzrost w Slintel:

1. Wyjście poza swój limit

Pierwszy krok to zawsze, zawsze ustalanie osiągalnego limitu podstawowego. Osiągalny limit to taki, który co najmniej 80% wszystkich twoich powtórzeń może osiągnąć z miesiąca na miesiąc, podczas gdy każde powtórzenie osiąga 100% co najmniej raz na kwartał. Ustalenie nierealistycznego limitu, który jest powyżej tego poziomu, jest jak strzelenie sobie w stopę.

Podczas gdy Twój limit jest objęty podstawowymi zachętami, chcesz, aby Twoi przedstawiciele poszli o krok dalej. To tutaj machasz marchewką. Większość przedstawicieli decyduje się na rozliczenie 80-100% swojego limitu, co może być przeszkodą dla ich wyników, wiary w siebie i ambicji.

Dzięki lukratywnym SPIFF możemy zmienić to zachowanie, motywując ich do wyjścia poza swoje zwykłe 80-100%. Oferowanie dodatkowych SPIFF za każdy dodatkowy kamień milowy, niezależnie od tego, czy jest to 100%, czy 200%, wydaje się nędzne w porównaniu z wygenerowanymi dodatkowymi przychodami.

Na przykład, przedstawiciele, którzy przekroczyli swój limit przed końcem miesiąca, mają tendencję do kopania nóg. Ale pokaż im SPIFF, a teraz są zmotywowani, aby zmienić to 120% w 200% — tonę pieniędzy dla obu stron.

2. Osiągnięcie celów w pierwszej połowie miesiąca

Pośpiech zespołu sprzedaży na koniec miesiąca jest powszechnym widokiem dla wielu firm. To dodaje mnóstwo niepewności, czy firma osiągnie swoje cele na miesiąc. Ale możesz złagodzić ten problem, używając SPIFF, aby poprowadzić swoich przedstawicieli do osiągnięcia swoich celów w pierwszej połowie miesiąca .

Więc teraz twoi przedstawiciele nie tylko próbują osiągnąć swoje liczby, ale próbują trafić ich w pierwszej połowie każdego miesiąca. Przedstawiciele taktyki, których mogą tutaj użyć, to zamiast pośpieszać potencjalnych klientów do zamykania transakcji pod koniec tego miesiąca, mogą zachęcić ich do ich zamknięcia w ciągu połowy następnego miesiąca (po osiągnięciu 80-100% celów na ten miesiąc do zrealizowania domu zwykłe zachęty, oczywiście).

Od czasu wdrożenia dwóch poprzednich SPIFF, byliśmy w stanie pokonać nasze cele w pierwszej połowie każdego miesiąca, z powodzeniem pozwalając niektórym z naszych przedstawicieli osiągnąć swoje cele w pierwszej połowie miesiąca, przed osiągnięciem 200%.

3. Zwiększenie średniego ACV

Upewnienie się, że Twoi przedstawiciele zdołają stale zwiększać swoją średnią ACV lub roczną wartość kontraktu, pomoże Ci stale zwiększać przychody w czasie. SPIFF dla największej transakcji w każdym segmencie zmotywują Twoich AE do zamknięcia większych transakcji.

Wydawało się, że ten SPIFF zdziałał dla nas cuda, ponieważ udało nam się zwiększyć nasz ACV prawie trzy razy !

4. Każdy przedstawiciel w pogoni za najwyższymi przychodami

Ten jest całkiem prosty, przedstawiciel z najwyższymi przychodami zebranymi pod koniec miesiąca dostaje ten bonanza SPIFF. Może to pomóc w stworzeniu zdrowej konkurencji i dodatkowej zachęty do przekraczania granic.

5. Roczne oferty z góry

Roczne transakcje z góry są dobrym rozwiązaniem, chyba że jesteś w stanie załatwić te wieloletnie umowy, ponieważ ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest ściganie klientów pod koniec każdego miesiąca/kwartału. Transakcje miesięczne i kwartalne są częstym zjawiskiem w B2B Tech/SaaS, zwłaszcza jeśli jesteś na wczesnym etapie startupu. SPIFF to świetny sposób na przezwyciężenie tego problemu.

Rozdawanie SPIFF przedstawicielom, którym udało się uzyskać ponad 80% podpisanych umów rocznie, pomogło nam pięciokrotnie zwiększyć nasze roczne transakcje z góry, dopóki nie byliśmy w stanie zlikwidować umów miesięcznych i kwartalnych w ciągu zaledwie trzeciego roku!

6. 75% AE spełnia/przekracza swój limit

Podczas gdy poprzednie SPIFF były bardziej ukierunkowane na napędzanie indywidualistycznych zachowań i ducha rywalizacji, ten zapewnia, że ​​AE będą współpracować jako zespół i pomagać sobie nawzajem w osiągnięciu celu 75-80% z miesiąca na miesiąc.

Jak powiedziałem wcześniej, jeśli 80% twojego zespołu nie osiąga swojego limitu, ustawiasz go zbyt wysoko. W rezultacie twojemu zespołowi zabraknie podstawowej motywacji.

Aby temu zaradzić, dodaliśmy SPIFF, który motywuje naszych AE do pracy zespołowej i osiągnięcia podstawowych 75-80%. Jest to prawie pewny SPIFF (ponieważ ustaliłeś swój limit na poziomie, który 80% twoich powtórzeń jest w stanie osiągnąć MoM), zanim będą mogli przejść do ścigania swoich indywidualnych SPIFF.

7. Przedstawiciele wykorzystujący własną sieć do wyszukiwania i zamykania transakcji

Nie jest powszechną praktyką, że większość przedstawicieli zagląda do własnej sieci w celu poszukiwania i zawierania transakcji. Może to być kopalnia perspektyw i przychodów, których tracą Twoi handlowcy.

Tak więc, aby skłonić swoich przedstawicieli do uczynienia z tego nawyku, taki SPIFF może zdziałać cuda i umożliwić wykorzystanie mocy własnych sieci AE.

SPIFF + zachęty do sprzedaży?

Nie popełnij błędu, chcesz utrzymać regularne zachęty do sprzedaży na tym samym poziomie, a SPIFFy są dużym wisienką na wierzchu. Celem tych SPIFF jest to, aby być tak przesadnym, aby Twoje przychody mogły być równie wysokie.

Choć może wydawać się, że ma to swoją cenę, jest to znikome, biorąc pod uwagę, że umożliwia rozwój całej funkcji sprzedaży i działanie zgodnie z najlepszymi praktykami przy jednoczesnym generowaniu DUŻO większych przychodów .

Czego nauczyliśmy się do tej pory + wskazówki dla profesjonalistów

Nasze eksperymenty dowiodły, że mnóstwo pieniędzy w postaci SPIFF opartych na zachowaniu może z pewnością sprawić, że Twoi przedstawiciele przez cały rok zniszczą swój przydział. SPIFF pomogły nam również kultywować właściwe zachowania i najlepsze praktyki, które umożliwiły nam systematyczne skalowanie naszego silnika sprzedaży.

Wskazówki dla profesjonalistów:

• Upewnij się, że co najmniej jeden lub dwóch twoich powtórzeń jest w stanie osiągnąć każdy SPIFF każdego miesiąca. Kiedy powtórzeni są w stanie wygrać te SPIFF, inni również mają motywację do ścigania ich, w przeciwieństwie do tego, że jest to naciągane marzenie.

• Jeśli nawet jeden z twoich przedstawicieli nie zarabia więcej niż dyrektor sprzedaży przynajmniej raz na kwartał, to znaczy, że nie kładziesz wystarczającej ilości pieniędzy na stole.

Co więcej, jest to naprawdę dumny moment, gdy widzisz, jak Twoi przedstawiciele otrzymują takie pieniądze w zamian za ciężką pracę i determinację, jaką włożyli w jej osiągnięcie. Będziesz wiedział, że Twoi przedstawiciele są tutaj, aby zostać