Strategie, których używają marketerzy, aby obniżyć koszty pozyskiwania klientów

Wskaźnik sukcesu sprzedaży do istniejącego klienta wynosi 60-70%. Sprzedaż nowemu klientowi ma miejsce w 5-10% przypadków. To sprawia, że ​​pozyskanie nowego klienta jest pięć razy droższe niż utrzymanie istniejącego.

Poszerzanie bazy klientów jest niezbędne dla rozwoju firmy, ale prawdziwy sukces polega na skupieniu się zarówno na obecnych, jak i nowych klientach.

Rozwój firmy zależy od obniżenia kosztów pozyskiwania klientów. Musisz określić swoje bieżące koszty i stworzyć budżet.

Jeśli ograniczysz wydatki na pozyskiwanie klientów, zwiększy to Twoje przychody. Czy jednak znasz koszty pozyskania klienta i jak je obniżyć?

Oto kilka strategicznych wskazówek, które sprawdzają się zarówno dla nowych, jak i obecnych klientów.

Co to jest koszt pozyskania klienta?

Koszt pozyskania klienta (CAC) to cena pozyskania nowego klienta. Zmniejszenie CAC to doskonały sposób na zwiększenie zysków.

Pierwszym krokiem do zmniejszenia CAC jest jego obliczenie. CAC to całkowity koszt sprzedaży i marketingu podzielony przez koszt nowych klientów.

Ten całkowity koszt obejmuje wszystkie wydatki marketingowe i pensje zespołu sprzedaży. Wszelkie środki wydane na dotarcie i pozyskanie nowych klientów są częścią CAC.

Jeśli wydasz 1000 USD miesięcznie, aby zdobyć 100 nowych klientów, Twój CAC wyniesie 10 USD. Znając swój CAC, możesz opracować strategię redukcji.

Zdefiniuj i skieruj swojego idealnego klienta

Ludzie, którzy chcą i potrzebują Twojego produktu, to Twoi idealni klienci. Utwórz personę kupującego, aby je opisać.

Wykorzystaj istniejących klientów jako wzór dla persony. Zbadaj pochodzenie, zainteresowania, wiek i zawody kupujących. Dołącz szczegóły dotyczące nawyków, wartości i przekonań w mediach społecznościowych.

Udostępniaj informacje w całej firmie. Używaj person do tworzenia skutecznych treści i wiadomości. Skoncentruj działania sprzedażowe i marketingowe na osobach, które pasują do Twoich nabywców.

Użyj persony jako przewodnika kształtującego swój biznes. Wkrótce nie będziesz tracić czasu ani pieniędzy na odbiorców, którzy nie kupią Twojego produktu.

Określ wydatki na pozyskanie klienta

Korzystaj tylko z rzeczywistych danych, aby określić, ile wydajesz na pozyskiwanie klientów. Kwota zależy od etapu Twojej działalności.

Czy Twoja firma jest na wczesnym etapie rozwoju? Spodziewaj się, że wydasz mniej, gdy ludzie odkryją Twój produkt od innych nowych klientów. W momencie pojawienia się nowego produktu na rynku ważna jest szeptana komunikacja.

Kiedy twój etap wzrostu wyrównuje się, CAC jest wyższy. Nie używaj danych z etapu wzrostu do ustalania średniego kosztu CAC.

Zamiast tego użyj danych od klientów uzyskanych dzięki działaniom marketingowym na etapie post-wzrostowym.

Użyj testów A/B

Testy A/B porównują różne wersje wiadomości, aby zobaczyć, która z nich działa najlepiej.

Testy A/B wskazują, które wiadomości zdobywają leady, utrzymują klientów i zwiększają konwersje. Poprawa w tych obszarach obniża koszty pozyskiwania klientów.

Możesz użyć testów A/B w dowolnym aspekcie swojej kampanii marketingowej. Testy A/B mogą być tak proste, jak zmiana nagłówka lub obrazu. Ważne jest, aby śledzić konwersje w celu uzyskania dokładnych danych.

Projektowanie i nawigacja witryny — Zmień zawartość na różnych stronach witryny. Przetestuj obrazy i schematy kolorów, aby zobaczyć, kiedy odwiedzający witrynę klikają częściej. Czy zwiększa czy zmniejsza współczynniki konwersji? Czy nawigacja w Twojej witrynie jest przyjazna dla użytkownika? Może mieć wpływ na to, co widzą użytkownicy odwiedzający Twoją witrynę. Poeksperymentuj z kolejnością stron i tytułami, aby dowiedzieć się, który typ nawigacji zapewnia największą konwersję.

Wstęp - Przetestuj oczywiste i subtelne zmiany. Przetestuj dwie różne strony docelowe. Zmień poszczególne elementy, takie jak obrazy, czcionka i kolory. Niektóre drobne poprawki mają duży wpływ na zachowanie kupujących.

Instrukcje - Możesz testować A/B instrukcje lub subskrypcje próbne. Spróbuj zaoferować różne samouczki i filmy z pomocą.

Wezwanie do działania (CTA) – Wezwanie do działania jest istotną częścią lejka sprzedażowego. Konsument nie zrobi następnego kroku, chyba że powiesz mu jak. CTA może być pobraniem, bezpłatną wersją próbną lub sprzedażą. Zacznij testować swoje wezwanie do działania, zmieniając rozmiar, kolor, czcionkę lub sformułowanie, aby znaleźć najlepszego wykonawcę.

E-maile – Tak, możesz testować e-maile A/B. Śledź, która wersja ma najwięcej otwarć i kliknięć. Analizuj zachowania klientów. Czy odbiorcy pozostają klientami, uaktualniają lub dokonują zakupów po raz pierwszy z wiadomości e-mail? Przetestuj czas dostawy, kopię i wezwania do działania w ramach testów A/B. Pamiętaj, że celem jest coś więcej niż otwarcie e-maila. Chcesz, żeby ludzie kupowali Twój produkt.

Formularze – Formularze są idealne do testów A/B. Możesz wypróbować różne nazwy, zmienić pytania, zmienić liczbę pól, zmienić układ lub poeksperymentować z wymaganymi polami. Dłuższy formularz daje więcej informacji o potencjalnym kliencie, ale krótsze formularze dają lepszą konwersję. Kiedy testujesz zmiany w formularzu, współczynniki konwersji są ważniejsze niż liczba leadów. Celem są kupujący.

Zwróć uwagę na istniejących klientów

Skupiając się na pozyskiwaniu nowych klientów, nie zapominaj o tych, których już masz. Pozyskiwanie nowych klientów jest droższe niż utrzymanie dotychczasowych.

Zbuduj pozytywne wrażenia dla klientów, a utrzymasz ich biznesy. Używaj wskaźników sukcesu klientów, aby liczyć klientów i śledzić ich aktywność. Wprowadź zmiany, jeśli zauważysz negatywną zmianę w zachowaniu.

Skuteczne praktyki przechowywania danych prowadzą do pozytywnych recenzji i skierowań z ust do ust. Zbuduj społeczność w mediach społecznościowych, swojej witrynie lub aplikacji. Ułatw zadowolonym konsumentom zostawianie komentarzy i recenzji.

Powracający klienci pomagają obniżyć CAC. Utrzymują również wzrost dzięki pozytywnym rekomendacjom do swoich przyjaciół, krewnych i współpracowników.

Utrzymanie klienta to coś więcej niż marketing posprzedażowy. Dobre doświadczenie obejmuje punkt sprzedaży, komunikację, realizację i kontynuację.

Najlepsze sposoby na pozyskanie powracających klientów obejmują:

– Sprawienie, by każdy punkt styku był niezapomniany

– Posiadanie ekwipunku gotowego do wysyłki. Narzędzia do analizy predykcyjnej mogą pomóc w optymalizacji zasobów reklamowych.

– Szybka dostawa produktu wysokiej jakości

– Wyszkolony personel, który potrafi odpowiedzieć na pytania dotyczące obsługi klienta

– Potwierdzenia i powiadomienia o wysyłce

– Przypominając stałym klientom, że tam jesteś, ale nie przytłaczaj ich zbyt dużą ilością wiadomości

– Docenianie lojalnych klientów z dodatkową uwagą i dodatkowymi korzyściami

– Publikowanie zdjęć i filmów w mediach społecznościowych i na swojej stronie internetowej. Daj konsumentom zakulisowy widok Twojej firmy, aby nawiązać kontakt na poziomie osobistym.

Klienci wracają, gdy dostarczasz produkt wysokiej jakości.

Korzystaj z Retargetingu i Remarketingu

Retargeting i remarketing pomogą Ci dotrzeć do osób zainteresowanych Twoją marką. Obie strategie wyświetlają reklamy konsumentom w oparciu o pliki cookie. Retargeting wyświetla reklamy online, podczas gdy remarketing często odbywa się za pośrednictwem poczty elektronicznej.

Badanie wykazało, że ponad 58% kupujących w USA porzuca koszyk online, ponieważ przeglądali lub nie byli gotowi do zakupu. Skuteczna kampania remarketingowa może przekształcić ich w klientów.

Możesz śledzić wszystkich odwiedzających Twoją witrynę, ale może to nie prowadzić do większej liczby konwersji. Zamiast tego rozważ scenariusze śledzenia dla określonych produktów, stron internetowych i kanałów mediów społecznościowych. Możesz podzielić odwiedzających na listy na podstawie rodzaju produktów, które oglądają.

Gdy ponownie kierujesz reklamy i kierujesz reklamy do konsumentów, zapewnij wyraźne wezwanie do działania. Przyciągnij ich uwagę atrakcyjnymi wizualizacjami i komunikatami. Ustawiaj reklamy tak, aby ludzie nie czuli się tak, jakbyś ich cyberprześladuje.

Zastosuj zautomatyzowane działania marketingowe, aby obniżyć koszty CAC. Automatyzacja przyspiesza proces sprzedaży, co oszczędza czas, wysiłek i pieniądze.

Spraw, aby każdy klient poczuł się wyjątkowo

Niech każdy nowy klient wie, jak bardzo cenisz jego biznes. Wysyłając produkt, zwróć uwagę na szczegóły. Jeśli to możliwe, zaprezentuj produkt jako prezent.

Ułatw klientom kontakt z Tobą, jeśli mają pytania, wątpliwości lub opinie. Zapewnij łatwy dostęp za pośrednictwem swojej strony internetowej i kanałów mediów społecznościowych. Zapewnij ich, że doceniasz i cenisz ich opinię.

Komunikując się online, spersonalizuj e-maile i poproś o informację zwrotną. Zapytaj każdego klienta, czy chce subskrybować i otrzymywać aktualizacje. Wysyłaj ciekawe e-maile o nowych produktach, usługach i wydarzeniach sprzedażowych.

Odpowiedz na każde pytanie i skargę klienta. Jest to niezbędne, gdy klient publikuje pytanie w Internecie. Szybka, profesjonalna reakcja to najlepszy sposób na obniżenie kosztów pozyskania klienta.

Wielu konsumentów czyta odpowiedzi na recenzje. Twoja odpowiedź to znaczący sposób na zadowolenie obecnych klientów i pozyskanie nowych.

Produkuj treści wysokiej jakości

Powszechnym refrenem w marketingu internetowym jest „Content is King”. Była to przepowiednia Billa Gatesa z 1996 roku. Gates wierzył, że treści to przyszłość zarabiania pieniędzy w Internecie.

Prognozy Gate'a zmieniły marketing cyfrowy.

Wysokiej jakości treści generują leady online w organiczny sposób, który zmniejsza CAC. Treści z długimi słowami kluczowymi mogą zwiększyć ruch online. Pomaga dotrzeć do docelowych odbiorców bez wydawania pieniędzy na reklamy.

Użyj person kupujących, aby wybrać najlepsze słowa kluczowe dla swoich odbiorców. Ta strategia pomaga klientom szukającym Twojego produktu w znalezieniu Twojej witryny. Większy ruch to świadomość marki i konwersje bez dodatkowych wydatków.

Zajmijmy się niektórymi strategiami dotyczącymi treści, które zmniejszają CAC dla każdej firmy.

Bezpłatne i płatne lokowanie w mediach społecznościowych

Trudno znaleźć biznes online bez obecności w mediach społecznościowych. Media społecznościowe umożliwiają dystrybucję treści do ponad 3,5 miliarda użytkowników na całym świecie.

Sukces wymaga czegoś więcej niż udostępnienia linku do bloga lub opublikowania ciekawego filmu. Przeanalizuj kluczowe wskaźniki wydajności treści, aby dowiedzieć się, co działa, a co nie.

Nie polegaj wyłącznie na płatnych reklamach lub treściach organicznych. Połącz je, aby produkować, aby przyciągnąć klientów i konwersje. Ta strategia działa na wszystkich platformach społecznościowych.

Treści generowane przez użytkowników

Kampanie generowane przez użytkowników w mediach społecznościowych są skuteczniejsze niż tradycyjne reklamy online. Ludzie cenią opinie innych ludzi nad reklamą.

Podziękuj klientom za darmową wysyłkę i punkty lojalnościowe. Daje im to zachętę do rozmowy o Twojej marce. Marki mogą oferować gratisy, rabaty i korzyści, gdy ktoś generuje treści.

Uruchom niedrogą kampanię, aby wygenerować treści dla użytkowników. Zaoferuj zniżkę na najlepszy post w określonym czasie. Upewnij się, że obserwujący używają określonego hashtagu do śledzenia.

Treść generowana przez użytkowników może być:

– Selfie lub wideo opublikowane w mediach społecznościowych

- Post na blogu

– Posty na blogu gości

– Referencje

Poproś fanów marki o pozwolenie na wykorzystanie ich treści w innych mediach. Włącz angażujące posty w inne obszary swojej kampanii.

Treści generowane przez użytkowników są jak reklama szeptana. Buduje zaangażowaną społeczność i napędza ruch.

Marketing e-mailowy

Daj odwiedzającym Twoją witrynę możliwość uzyskania dodatkowych informacji za pośrednictwem poczty e-mail. Subskrypcja biuletynu e-mailowego jest powszechna. Osoby, które zdecydują się na e-mail, są potencjalnymi klientami.

E-mail to skuteczny sposób dystrybucji treści do zainteresowanych odbiorców. Nawet odwiedzający, którzy nie kupują, stają się potencjalnymi klientami, gdy zdecydują się na otrzymywanie wiadomości e-mail.

Bądź mądry, gdy wysyłasz kolejne e-maile. Ludzie częściej otwierają spersonalizowane e-maile. Posegmentuj swoje listy e-mailowe, aby wiadomość pasowała do produktu, który odwiedzający oglądał w Twojej witrynie.

Zbierz odpowiednie informacje w formularzu zgody. Kiedy poznasz wiek, lokalizację i zainteresowania, możesz tworzyć wiadomości, które konwertują.

Poczta e-mail może więcej niż oferować rabaty. Możesz go użyć do stworzenia serii informacyjnej o tym, jak korzystać z Twojego produktu. Ułatw odbiorcom udostępnianie Twoich treści, aby uzyskać większą ekspozycję.

Współpracuj z innymi markami w swojej niszy w celu wzajemnej promocji treści. Promowanie krzyżowe dociera do potencjalnych klientów, którzy jeszcze o Tobie nie wiedzą.

Inną opcją jest zbudowanie programu nagród. Daj klientom, którzy udostępniają Twój adres e-mail, sposób na zdobywanie punktów i rabatów.

Dołącz wideo

E-mail nie ogranicza się do słów i obrazów. Umieść wideo w wiadomości e-mail, aby uzyskać więcej kliknięć i konwersji. Google plasuje strony z wideo wyżej w wynikach wyszukiwania.

Tworzenie wideo za pomocą smartfona, aparatu lub kamery internetowej jest łatwe. Użyj wideo w e-mailu, a następnie wykorzystaj go do mediów społecznościowych, swojej witryny i YouTube. Twórz treści, które możesz publikować na wszystkich swoich kanałach, aby obniżyć CAC.

Gotowy na obniżenie kosztów akwizycji?

Koszty akwizycji są istotnym wskaźnikiem dla każdej firmy. Będziesz mieć najniższy CAC, gdy zastosujesz skuteczne strategie marketingowe.

Skontaktuj się z Five Channels, aby uzyskać bezpłatną konsultację. Pomożemy opracować strategię redukcji kosztów konwersji i zwiększenia sprzedaży.