Jak rozpocząć usługę abonamentową + ceny abonamentu?

Załóżmy, że robisz własne świece w domu i sprzedajesz je na lokalnych pokazach rękodzieła. Wszyscy je kochają, zawsze się sprzedajesz, a ludzie ciągle proszą o nowe zapachy. Pytają również, czy mogą je kupić online, ponieważ mieszkasz w rejonie turystycznym. Naprawdę zacząłeś wyrabiać sobie markę, więc aby zwiększyć swoje przychody, decydujesz się stworzyć usługę eCommerce, która będzie co miesiąc wysyłać klientom nową świecę zapachową – docierając do tych, którzy nie mogą lub nie uczęszczają regularnie na pokazy rękodzieła . Gratulacje, właśnie uruchomiłeś usługę skrzynki abonamentowej!

Jak działa model biznesowy skrzynki abonamentowej

Czym więc jest usługa skrzynki abonamentowej? Jest to model przychodowy zbudowany wokół tworzenia zestawów produktów – klienci otrzymują produkty na bieżąco i dokonują cyklicznych płatności. Jest to również znane jako usługi subskrypcji „uzupełniania” lub „kupienia” i zgodnie z   McKinsey & Company , stanowią one 87% firmy. W tym modelu klienci mogą generalnie wybrać częstotliwość swoich wysyłek i w dowolnym momencie odnowić lub anulować subskrypcję.

Najlepsze usługi abonamentowe polegają na budowaniu długoterminowych relacji z klientami, a nie na obsłudze klientów jednorazowych. Dzięki usłudze skrzynki abonamentowej wartość klienta dla firmy wzrasta z każdym miesiącem (lub jakkolwiek często otrzymuje on przesyłki).

Niezależnie od tego, czy prowadzisz subskrypcję pudełek na żywność, czy subskrypcję kosmetyków do makijażu, kluczem do udanego modelu biznesowego pudełek subskrypcyjnych jest zapewnienie, że klienci nadal dostrzegają wartość Twoich ofert. Jeśli to zrobią, będą nadal płacić co miesiąc, a Ty możesz utrzymać swoje marże.

Inne modele biznesowe dla firm abonamentowych

Chociaż model subskrypcji oparty na płatnościach cyklicznych jest najpopularniejszą usługą, istnieją trzy inne metody stosowane przez firmy korzystające z subskrypcji.

1. Ceny warstwowe. Jest to popularny model subskrypcji, który oferuje wiele wersji każdego pudełka o różnych poziomach wartości. Pozwala to firmom dotrzeć do szerszego grona osób o różnych poziomach dochodów lub różnych potrzebach i pragnieniach. To także świetny sposób na sprzedaż wyższą; ktoś wchodzi na niższy poziom, uwielbia produkt, a następnie przechodzi na kolejny poziom.
2. Regulowane stawki. Ten model subskrypcji ma płynne stawki; ceny mogą wzrosnąć lub spaść między okresami płatności w zależności od wzrostu liczby abonentów, ogólnej koniunktury lub rosnących kosztów. Chociaż większość ludzi z czasem zaakceptuje pewne podwyżki, jeśli zdarza się to zbyt często lub korekta jest zbyt drastyczna, mogą anulować subskrypcję.
3. Modele Freemium. Model ten, znany również jako „modele subskrypcji dostępu” i najczęściej spotykany w branży oprogramowania, umożliwia klientom bezpłatne wypróbowanie produktu, ale z ograniczonym dostępem do funkcji. Celem jest skłonienie ich do uaktualnienia do wersji płatnej, która umożliwi im pełny dostęp do usługi. Wadą jest oczywiście to, że wiele osób może zdecydować się nie uaktualniać.

Zarabianie Pieniędzy dzięki Pudełkom Subskrypcyjnym

Czy naprawdę możesz zarabiać dzięki usłudze subskrypcji? Z pewnością! Chociaż różni się znacznie w zależności od branży, większość skrzynek abonamentowych ma marżę zysku na poziomie 40-60%. Ta liczba jest często większa, jeśli oferujesz ceny warstwowe, jak opisano wcześniej.

Chociaż usługi subskrypcji są oparte na płatnościach cyklicznych, możesz mieć możliwość zarobienia więcej dzięki jednorazowym opcjom zakupu. Dobrym przykładem może być ThredUp . Ta firma oferująca abonamenty odzieżowe co miesiąc wysyła klientom dziesięć sztuk starannie dobranej odzieży do wypróbowania. Klienci mogą zwrócić wszystkie produkty po 30 dniach lub kupić ulubione produkty za dodatkową jednorazową opłatą. Dzięki temu modelowi firma ma zagwarantowaną miesięczną opłatę abonamentową i może zarobić dodatkowe przychody przy dokonywaniu jednorazowych zakupów.

Jak rozpocząć usługę subskrypcji skrzynki?

Większość usług w ramach abonamentu zapewnia ludziom regularnie potrzebny przedmiot, bez kłopotów z wędrowaniem do sklepu, np. Dollar Shave Club lub usługa soczewek kontaktowych   Hubble'a . Inne pozwalają ludziom regularnie wypróbowywać różne produkty; na przykład,   Pudełko na fasolę   wyśle ​​miłośnikom kawy różne mieszanki do wypróbowania co miesiąc, podczas gdy   Naprawa ściegu   wyśle ​​facetom nowy strój do noszenia i zwrotu, zawsze zachowując ich najlepszy wygląd!

Oto kilka rzeczy, o których należy pamiętać podczas opracowywania biznesplanu dla skrzynki abonamentowej.

1. Znajdź swoją niszę

Chociaż biznes pudełek abonamentowych kwitnie, będzie działać tylko wtedy, gdy masz coś do sprzedania, co ktoś musi regularnie spełniać lub pozwala mu wypróbować coś nowego. Dowiedz się, jaka jest Twoja specjalność, a następnie ustal, czy warto oferować ją w ramach usługi subskrypcji.

2. Uważaj na konkurentów

Konkurencja na rynku jest duża, ale nie oznacza to, że nie możesz konkurować z innymi firmami (dwie z najlepszych usług boxów abonamentowych, Blue Apron i Hello Fresh, oferują podobny produkt/ usługa).

Na każdy BarkBox przypada Chewy, a na każdy Dollar Shave Club przypada Harry's. Jeśli jednak jesteś w stanie zdominować kategorię od samego początku, oferując coś naprawdę wyjątkowego, wyprzedzisz grę.

3. Poznaj swoich klientów

Podobnie jak w przypadku każdego produktu lub usługi, musisz wiedzieć, do kogo się kierujesz, i zrozumieć, dlaczego chcą tego produktu lub usługi w formacie modelu subskrypcji.

Czy Twój klient jest miłośnikiem win, który chce wypróbować różne smaki bez zobowiązania do zakupu? Co skłoniłoby kogoś do subskrypcji? Ile Twoja grupa docelowa jest skłonna wydać na miesięczny abonament? To są pytania, które musisz sobie zadać.

4. Wyceń swoje pudełko

Usługi subskrypcji mogą żyć lub umrzeć w zależności od ceny. Musisz wycenić swoje pudełko wystarczająco nisko, aby być konkurencyjnym, ale musisz wycenić je wystarczająco wysoko, aby uzyskać dobry zysk! To nie wszystko. Należy również wziąć pod uwagę koszt samego pudełka, materiały opakowaniowe, wkładki, opłaty pocztowe i wysyłkę, a także opłaty transakcyjne i platformy. Ze względu na to, jak ważne jest właściwe ustalanie cen, napisaliśmy na ten temat całą inną sekcję w następnej sekcji!

5. Określ metody realizacji

Teraz, gdy już wiesz, co chcesz wysłać i do kogo to wyślesz, jak to zrobić? Regularne podróże na pocztę lub do innego przewoźnika nie utrzymają Twojej firmy na długo, zwłaszcza gdy się rozwijasz. Centrum realizacji może przechowywać Twój produkt i wysyłać go w regularnych odstępach czasu do Twoich klientów. Pozwalając centrum realizacji na wykonanie tego zadania, możesz poświęcić więcej czasu na wysiłki, które rozwijają Twoją firmę!

Wycena usługi skrzynki abonamentowej

Średnia cena pudełka subskrypcyjnego różni się w zależności od branży. Wyselekcjonowane lub o wyższej wartości pudełka mogą wzrosnąć o 100 USD, podczas gdy niektóre pudełka zaczynają się od 10 USD, aby zachęcić nowych klientów. Oto dobra zasada dotycząca cenników z listą usług subskrypcji, które pasują do każdego rachunku:

• Niski koszt (1-15 USD): produkty o wielkości próbki lub towary wygodne ( Dollar Shave Club , Birchbox , MunchPak )
• Średni koszt (16-25 USD): Pełnowymiarowe przedmioty zapewniające doświadczenie premium ( BarkBox , Bean Box , Vegancuts )
• Wysoki koszt (26-50 USD): produkty premium, rzemieślnicze lub wyjątkowo cenne ( Winc Wine , Prospurly , BattlBox )
• Drogie (50+): Przedmioty o wysokiej cenie ze względu na czynnik różnicujący ( owlCrate , Watch Gang , Warby Parker )

Oczywiście, wyceniając pudełko z subskrypcją, nie możesz po prostu patrzeć na porównywalne przedmioty (choć to dobry początek). Po przyjrzeniu się konkurencji musisz określić swoją marżę. Istnieją dwa rodzaje marży, które będą odpowiednie dla Twojej działalności w zakresie subskrypcji.

• Marża brutto: Twój zysk przed rozliczeniem kosztów niezwiązanych z produktem (wydatków, które nie trafiają bezpośrednio do Twojego pudełka).
• Marża netto: Twój zysk po uwzględnieniu wszystkich wydatków związanych z prowadzeniem firmy, inaczej zwany procentem sprzedaży, którą zabierzesz do domu na koniec dnia.

Obliczając marżę, możesz podzielić wydatki na trzy kategorie: koszty produktu, koszty operacyjne, koszty realizacji i koszty pozyskania klienta.

• Koszty produktu. To jest koszt sprzedanych towarów. Aby odnieść sukces, ustalona cena musi pokryć wydatki na produkcję lub zakupy. Dlatego możesz rozważyć pudełka subskrypcyjne o różnych wartościach lub wiele tańszych produktów.
• Koszty operacyjne. Są to koszty poza zakupem produktu, takie jak marketing, księgowość, usługi internetowe, opłaty za karty kredytowe i opłaty manipulacyjne oraz oczywiście Twój czas. Twoja marża netto powinna pokryć wszystkie te koszty, a później dać ci trochę zysku.
• Koszty realizacji. Twoja wycena musi również uwzględniać koszty realizacji lub kompletacji, pakowania i wysyłki pudeł. Jeśli jesteś startupem realizującym zamówienia na własną rękę, obejmuje to koszt opakowania i wysyłki; jeśli prowadzisz bardziej ugruntowaną firmę, będą to wydatki na centrum realizacji. Myślisz o oferowaniu bezpłatnej wysyłki? Tutaj oblicz próg bezpłatnej wysyłki .
• Koszty pozyskania klienta. Na koniec należy zastanowić się, ile kosztuje pozyskanie i utrzymanie płacącego klienta. Jeśli wydasz więcej na przyciąganie klientów, niż zarobisz, wypadniesz z biznesu, zanim się zorientujesz. Dlatego pamiętaj, aby monitorować te kluczowe wskaźniki efektywności eCommerce.

Po zmiażdżeniu liczb, oto jak wykonać obliczenia:

Przychody – (koszty produktu + koszty realizacji + koszty operacyjne + koszty pozyskania klienta) = zysk

Zysk / Przychody = Marża netto

Popularność usług abonamentowych

Oferując wygodę, personalizację, wartość i nowość, branża subskrypcji kwitnie, doświadczając jeszcze większego wzrostu, gdy COVID trzymał ludzi w domu i nie zwalnia. Dziś branża jest wyceniana na około 15 miliardów dolarów , a ludzie uwielbiają swoje pudełka subskrypcyjne. „Uwielbiam dostawać paczki pocztą” — mówi Ramona Sukhraj . „Nie ma znaczenia, jaka jest pora roku, opakowanie sprawia, że ​​każdy dzień jest jak świąteczny poranek. Walka z folią bąbelkową, inwentaryzacja towarów, może układanie ich do zdjęcia na Instagramie”.

Czy teraz nadszedł czas, aby zająć się biznesem pudełek abonamentowych? Jeśli tak, The Fulfillment Lab może Ci pomóc! W The Fulfillment Lab możemy pomóc Ci zaoszczędzić pieniądze na kosztach wysyłki pudełek subskrypcji eCommerce. Oferujemy również marketing w zakresie realizacji – dostarczanie dostosowanych doświadczeń klientów za pomocą dostosowanych opakowań, wkładek, etykiet, kuponów i nie tylko. Dzięki temu możliwe jest zapewnienie bardziej spersonalizowanego, unikalnego doświadczenia klienta, które szybko nie zostanie zapomniane – może nawet doprowadzić do powstania wirusowego wideo z unboxingu , zwracając większą uwagę na Twoją markę! Koniecznie zajrzyj na nasz blog 10 powodów, dla których powinieneś zlecić realizację skrzynki subskrypcji na zewnątrz, a następnie skontaktuj się z nami, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak możemy zwiększyć Twój biznes i wyniki finansowe!