Co to jest handel subskrypcyjny i jak nim zarządzać

Czy jesteś właścicielem firmy i szukasz sposobów na rozwój swojej firmy i uzyskanie regularnych miesięcznych dochodów? Biznes subskrypcyjny eCommerce jest tym, który powinieneś rozważyć. W tym artykule zapoznasz się z mechaniką handlu subskrypcyjnego w biznesie internetowym. Przeczytajmy dalej.

Tajniki i wady handlu subskrypcyjnego

W swej istocie handel subskrypcyjny to model biznesowy, w którym sprzedawcy detaliczni sprzedają produkty lub usługi cyklicznie. Oznacza to, że abonenci w dalszym ciągu płacą miesięczną/kwartalną/roczną opłatę za otrzymanie produktu marki lub dostęp do niego. Zatem handel subskrypcyjny jest szablonem biznesowym, który sprzyja długoterminowemu zaangażowaniu klienta w markę.

Model abonamentowy ma długą historię, sięgającą prawdopodobnie XVII-XVIII w., kiedy to zaczęły pojawiać się czasopisma i dostawa mleka. Wiele osób docenia Amazon za pomyślne wprowadzenie modelu subskrypcji do nowoczesnego biznesu internetowego dzięki charakterystycznemu członkostwu Prime.

Na początku 2010 roku Dollar Shave Club i BirchBox stały się pierwszymi sklepami internetowymi oferującymi pionierskie pudełka oparte na subskrypcji eCommerce. Pokazali, że klientów transakcyjnych można z sukcesem przekształcić w lojalnych wobec marki.

Obecnie handel subskrypcyjny rozszerzył swój zasięg we wszystkich zakamarkach handlu detalicznego, usług transmisji strumieniowej, magazynów i subskrypcji siłowni. Sukces handlu subskrypcyjnego przypisuje się podziale dużych opłat początkowych na łatwe do uiszczenia części. Dzięki temu marka zyskuje na regularnym dopływie przychodów i wydłuża dostęp klienta do asortymentu sklepu.

Najbardziej rozpowszechnione typy modeli subskrypcji w handlu elektronicznym

Wszystkie firmy subskrypcyjne należą do następujących trzech kategorii:

1) Model uzupełniania

Model ten nadaje się do oferowania niezbędnych materiałów eksploatacyjnych lub produktów luksusowych co tydzień lub co miesiąc. Weźmy na przykład subskrypcje kwiatów lub zestawy spożywcze od marek eCommerce, takich jak Misfits Market i Bloom. Okres ten waha się od 1 tygodnia do 12 tygodni.

Według Recharge Payments model uzupełniania stanowi 32% rynku handlu subskrypcyjnego. Zwykle artykuły wygody, takie jak karma dla zwierząt, leki, przybory toaletowe i zestawy kosmetyków, są dostarczane jako uzupełnienie. Ten model ma wyższe współczynniki konwersji niż inne typy.

Model subskrypcji uzupełniającej daje klientom wiele korzyści. Kupujący mogą wybrać artykuły codziennego użytku, które zostaną im dostarczone w ustalonym terminie i często po obniżonych cenach. Niektóre firmy mogą dokonywać zakupów zbiorczych w ramach jednorazowego zamówienia bez konieczności wykupienia subskrypcji.

2) Model kuracyjny

Model subskrypcji kuratorskiej, lepiej znany jako pudełko subskrypcji, jest tym, co zna większość kupujących w handlu elektronicznym. Znane przykłady subskrypcji kuratorskich to BirchBox, BlueApron i StitchFix. Tutaj marka wykorzystuje swoją ekspercką wiedzę i selekcjonuje asortyment swoich najlepszych produktów do regularnych, zazwyczaj comiesięcznych dostaw do klientów.

Firmy stosujące model kurowania mogą uzyskać wyższą średnią wartość zamówienia przy każdej wysyłce niż modele uzupełniania. Pudełka subskrypcyjne mają dodatkową zaletę w postaci silnej personalizacji w oparciu o indywidualny gust i preferencje każdego klienta. Są profesjonalistami, jeśli chodzi o branding, pakowanie i spełnianie wysokich oczekiwań związanych z wysyłką.

Niektóre marki uciekają się do tajemniczych pudełek subskrypcyjnych, takich jak Lovevery sprzedające zabawki dla dzieci. Prowadzi to do przyjemnego doświadczenia comiesięcznego „rozpakowywania”, co skutkuje silnym impulsem do utrzymania klienta. Problem polega jednak na tym, aby zachować ekscytację dzięki nowym kombinacjom produktów, które zachwycą kupujących.

3) Model dostępu

Ta kategoria handlu subskrypcyjnego jest prawie wyłącznie zarezerwowana dla cyfrowych usług przesyłania strumieniowego, w szczególności Netflix, Spotify i Amazon Prime. W tym przypadku abonenci płacą za dostęp do treści cyfrowych i rozrywki, takich jak muzyka, filmy, gry, biuletyny, dzieła sztuki itp. Dzięki miesięcznej lub rocznej płatności klienci mogą korzystać z usługi bez ograniczeń co do tego, ile razy z niej korzystają.

Modele dostępu obejmują także programy członkowskie od sprzedawców detalicznych, takich jak Costco, Target, Walmart i DoorDash. Model ten obejmuje 13% gospodarki subskrypcyjnej. Abonament oparty na dostępie charakteryzuje się najwyższym wskaźnikiem utrzymania klientów, częściowo ze względu na duży popyt, a głównie ze względu na duże zaangażowanie klientów. Zwykle działają na autopilocie i mogą mieć bezpłatną wersję próbną, która po subskrypcji uaktualnia się do treści premium.

Model ten jest czasami łączony z produktami fizycznymi jako dodatek. Na przykład luksusowe studio domowe i producent rowerów treningowych Peloton oferuje ekskluzywne treści cyfrowe, takie jak sesje treningowe na wideo z trenerami.

Przewodnik w 6 krokach, jak rozpocząć działalność związaną z subskrypcjami handlu elektronicznego

1) Znajdź swoją niszę i propozycję wartości

Na rynku jest mnóstwo firm oferujących subskrypcje, od artykułów codziennego użytku po łamigłówki do gier i wszystko pomiędzy. Aby pozostać konkurencyjnym na rynku, musisz znaleźć konkretny pomysł, który ma potencjał do rozwoju. Oraz klienci oczekujący na tę usługę.

Na przykład kwiaciarnia może uruchomić usługę kuratorską, aby zaoferować miesięczną subskrypcję bukietów lub podczas szczytowych okazji sezonowych. Jednak dla dostawcy sklepu zoologicznego może to nie być łatwe. Musieliby zagłębić się w badania, aby znaleźć odpowiedni produkt na rynek. Być może lepszym rozwiązaniem będzie dla nich zaoferowanie usługi subskrypcji witamin dla zwierząt domowych przy mniejszej konkurencji niż zabawki dla zwierząt.

2) Wybierz subskrypcję, która pasuje do rachunku

Teraz, gdy rozumiemy trzy typy subskrypcji eCommerce, możesz znaleźć model, który będzie odpowiadał Twoim celom biznesowym. Weźmy przypadek internetowego sklepu z przyprawami.

Jeśli Twoim celem biznesowym jest uzupełnianie niezbędnych artykułów w spiżarni klientów, dobrym rozwiązaniem będzie model uzupełniania. Jeśli bardziej inwestujesz w sprzedaż najwyższej jakości mieszanki przypraw, najlepszym rozwiązaniem będzie usługa kuratorska. Jeśli jednak chcesz oferować lekcje gotowania na żądanie domowym kucharzom, model dostępu będzie odpowiedni.

3) Zdobądź najlepsze produkty na rynku

Pudełka subskrypcyjne mogą zawierać szeroką gamę produktów, ale jakiekolwiek by one nie były, Twoim priorytetem jest uzyskanie jak najwyższej jakości. Tylko produkty najwyższej jakości przypadną do gustu Twoim klientom i sprawią, że zwiążą się z Tobą na dłużej. Ilustrują to dwie popularne marki D2C .

Misfits Market współpracuje z lokalnymi rolnikami, aby zaopatrzyć się w organiczne i świeże produkty w ich skrzynkach uzupełniających. Następnie oferują je swoim klientom po cenie niższej niż ich konkurenci. Podobnie Pura Vida współpracuje z lokalnymi rzemieślnikami z Puerto Rico, aby stworzyć promienne bransoletki przeznaczone wyłącznie dla członków. Stwarza to atrakcyjność wokół „ekskluzywnej usługi”.

4) Ustal odpowiednią cenę, aby przyciągnąć odpowiedniego konsumenta

Następnym krokiem po wybraniu odpowiednich produktów jest wycena ich. Sfinalizowanie wykresów cenowych może być nieco trudne, głównie dlatego, że należy wziąć pod uwagę wiele czynników. Należą do nich ceny konkurencji, koszty poniesione w związku z realizacją i logistyką, koszty ich nabycia itp.

Aby osiągnąć odpowiednią marżę cenową, potrzebujesz solidnego planu. Nie oferuj zbyt wielu rabatów ani długich bezpłatnych okresów próbnych na wypadek, gdyby Twoje produkty sprzedawały się szybko lub współczynnik rezygnacji klientów był wysoki. Mają różne plany cenowe dla różnych pakietów produktów. Na przykład pakiet zawierający niskie AOV może mieć niższą strukturę cenową niż pakiet składający się z towarów premium.

Kolejnym czynnikiem branym pod uwagę jest czas odnowienia. Zwykle ceny są stałe w zależności od planu miesięcznego, 3-miesięcznego, 6-miesięcznego lub 12-miesięcznego. Jest to szczególnie przydatne w przypadku modeli opartych na dostępie, w których można zachęcić klientów do wyboru planu długoterminowego zapewniającego większą marżę zysku.

5) Zbuduj witrynę internetową lub znajdź odpowiednią platformę subskrypcyjną

Niezależnie od tego, czy dodasz model subskrypcji do swojej firmy eCommerce, czy utworzysz zupełnie nową firmę zajmującą się handlem subskrypcyjnym, zawsze będziesz potrzebować strony internetowej. Lub alternatywnie platforma eCommerce do stworzenia witryny sklepowej.

Niektóre z popularnych platform do tworzenia witryn eCommerce to Shopify , Magento , WooCommerce i BigCommerce . Celem tej witryny jest umożliwienie Ci dzielenia się wszystkim, co dotyczy Twojej firmy. SellFy, Plodia, Squarespace i Payhip to dobry wybór w przypadku subskrypcji cyfrowych.

Zacznij od wysokiej jakości zdjęć próbek, informacji o produkcie i płynnej strony realizacji transakcji. Ustaw swoją witrynę tak, aby posiadała inteligentne funkcje wyszukiwania nawigacji i dodaj chatboty, aby zapewnić szybką obsługę klienta. Zapewnij także obszerne informacje o usługach i produktach, dzięki którym możesz wzbogacić życie swoich klientów.

6) Stwórz plan marketingowy

Teraz, gdy masz już całą konfigurację witryny subskrypcyjnej i jesteś gotowy do prowadzenia działalności, nadszedł czas, aby promować ją za pomocą planu strategicznego. Najszybszym sposobem dla firm subskrypcyjnych, zwłaszcza marek subskrypcyjnych D2C , na rozwój marketingowy jest zbudowanie obecności w mediach społecznościowych. Oto kilka wskazówek, z których możesz skorzystać:

• Twórz solidne konta w mediach społecznościowych, prezentując swoje zasoby kreatywne, zwłaszcza zdjęcia produktów.
• Angażuj swoich klientów, aby przekazywać im recenzje, opinie, filmy z rozpakowywania itp.
• Wysyłaj regularne biuletyny i e-maile, aby angażować klientów i informować ich o nowych produktach i treściach.
• Współpracuj z mikroinfluencerami i nawiązuj kontakty ze społecznościami internetowymi, aby budować świadomość marki.

Najlepsze praktyki skutecznego prowadzenia działalności subskrypcyjnej

Koncentrowanie się na pozyskiwaniu klientów może wydawać się słuszne, ale na dłuższą metę nie przynosi to dużych korzyści. Dzieje się tak dlatego, że firmy oferujące subskrypcję mają historię szybkiego odchodzenia klientów, przy czym 1/3 klientów anuluje subskrypcje w ciągu pierwszych trzech miesięcy. Zamiast tego nieuniknione jest skupienie się na utrzymaniu klienta.

Oto kilka wskazówek, jak zatrzymać klientów:

• Zapewniaj spersonalizowane usługi dla klientów, takie jak zmiana harmonogramu dostaw, niestandardowe etykietowanie i programy lojalnościowe.
• Oferuj strategiczne rabaty i promocje, takie jak szeroki procent rabatu od pierwszego zakupu, bezpłatne dostawy, oferty „kup więcej” i „oszczędzaj więcej”.
• Zapewnij swoim klientom kontrolę, taką jak pominięcie zamówienia, automatyczna aktualizacja opcji płatności, zamiana produktów itp.
• Zwiększ lojalność i zaangażowanie klientów dzięki automatycznej obsłudze klienta, grupom społecznościowym w WhatsApp itp.
• Zachęcaj do automatycznego odnawiania i łatwego anulowania.
• Skoncentruj się na budowaniu marki za pomocą taktyk, takich jak markowe opakowania, spersonalizowane karty z podziękowaniami, powiadomienia o śledzeniu przesyłek itp.
• Wybierz odpowiedniego partnera w zakresie realizacji zamówień i przewoźnika oferującego wysoki procent terminowości dostaw.

Wniosek

Rozpoczęcie działalności w ramach subskrypcji eCommerce nie jest już trudnym zadaniem. Z pewnością odniesiesz sukces, jeśli będziesz przestrzegać praktyk mających na celu utrzymanie klienta, stworzysz solidny model biznesowy i zbudujesz silną infrastrukturę logistyczną. Subskrypcyjne modele biznesowe mają długoterminowy wskaźnik sukcesu, więc jedyne, na czym musisz się skupić, to zacząć już dziś.

Często zadawane pytania

1) Jakie są wyzwania związane z biznesem subskrypcyjnym w handlu elektronicznym?

Firmy korzystające z subskrypcji e-commerce to lukratywny model biznesowy. Jednak borykają się z typowymi wyzwaniami, takimi jak wskaźnik odpływu klientów, niska średnia wartość zamówienia, brak długoterminowego zaangażowania klientów i słaba kontrola zapasów.

2) Jakie są przykłady udanych firm korzystających z subskrypcji?

Niektóre z odnoszących największe sukcesy firm zajmujących się subskrypcją eCommerce w zakresie modeli uzupełniania zapasów to Dollar Shave Club, BarkBox i Sephora. Jeśli chodzi o usługi kuratorskie, najlepszymi markami są Stitchix, Blue Apron i Ipsy. Najlepsze przykłady usług cyfrowego przesyłania strumieniowego opartych na subskrypcji obejmują Amazon Prime, Netflix, Hulu i Spotify.