Głos Bazaru

Jeśli jeszcze nie myślisz o rozpoczęciu działalności subskrypcyjnej dla swojej marki, naprawdę powinieneś to zrobić. Model biznesowy subskrypcji, czyli handel subskrypcyjny, kwitnie już od kilku lat. W obliczu napiętych harmonogramów i świadomych budżetów coraz więcej konsumentów szuka wygodnych sposobów oszczędzania pieniędzy. Rynek handlu subskrypcyjnego rośnie tak szybko, że oczekuje się, że do 2026 r. osiągnie wielkość rynku wynoszącą 2227,63 miliarda dolarów. To więcej niż PKB Turcji.

Kolejnym trendem zakupowym, który naprawdę rozkwitł, jest zainteresowanie firmami subskrypcyjnymi. Według światowych badań wartość rynku handlu subskrypcyjnego w 2022 r. będzie wynosić 26,9 miliarda dolarów, a do 2028 r. osiągnie poziom 74,2 miliarda dolarów. Jeśli więc nie zastanawiałeś się nad subskrypcją swojej marki, być może nadszedł czas, aby zacząć.

Rozdziały:

1. Co to jest handel subskrypcyjny?
2. Korzyści z handlu subskrypcyjnego
3. Najlepsze praktyki w zakresie handlu subskrypcyjnego
4. Często zadawane pytania dotyczące handlu subskrypcyjnego
5. Spersonalizuj swoje doświadczenie związane z handlem subskrypcyjnym

Co to jest handel subskrypcyjny?

Handel subskrypcyjny to model biznesowy, w którym klienci płacą ustaloną, cykliczną cenę, aby regularnie otrzymywać Twoje produkty lub usługi. Trzy najpopularniejsze typy modelu handlu subskrypcyjnego:

1. Model kuratorski: ten popularny model zapewnia subskrybentom wstępnie wybrane pozycje w oparciu o ich osobiste potrzeby i preferencje. Ta opcja oferuje element zaskoczenia w każdym pudełku subskrypcyjnym i jest szczególnie przydatna, gdy pomaga Twoim klientom odkrywać nowe produkty!
2. Model uzupełniania: Powszechnie znany jako model „subskrybuj i oszczędzaj”, ten rodzaj subskrypcji pozwala klientom zautomatyzować zakup i dostawę produktów codziennego użytku, takich jak witaminy, kosmetyki czy produkty do włosów, po obniżonej cenie
3. Model dostępu: w tym modelu klienci płacą regularną opłatę, aby uzyskać pożądane korzyści tylko dla członków, takie jak wybrane rabaty i wcześniejszy dostęp do nowych produktów. Abonentów tego modelu często przyciąga ekskluzywność, jaką zapewnia członkostwo

Konsumentom handel subskrypcyjny oferuje wygodę, produkty wysokiej jakości, niezawodność i wielką wartość, podczas gdy marki i sprzedawcy detaliczni czerpią korzyści z blokowania wyższych stałych przychodów — więcej na ten temat w dalszej części.

Korzyści z handlu subskrypcyjnego

Handel subskrypcyjny kwitnie obecnie na wysokim poziomie. Dobrze wykonana usługa ta zapewnia markom i sprzedawcom detalicznym wspaniałe korzyści.

1. Powtarzające się przychody: subskrypcje zapewniają stały dochód, który ułatwia prognozowanie sprzedaży i planowanie na przyszłość – przydatne w czasach, gdy 77% konsumentów zmieniło nawyki związane z wydatkami. A ponieważ otrzymujesz płatność z góry miesięcznie, kwartalnie lub rocznie, będziesz w stanie znacznie łatwiej zaplanować operacje związane z realizacją zamówień
2. Wyższa wartość długoterminowa klienta: Jedną z najlepszych cech usług subskrypcyjnych jest to, że utrzymanie jest wbudowane w model biznesowy. Oferując spersonalizowane rabaty i korzyści wynikające z członkostwa, masz większą szansę na osiągnięcie długoterminowej lojalności klientów, co zwiększa długoterminową wartość Twojej bazy klientów
3. Niższe koszty pozyskania klienta: Jak już wspomnieliśmy, wyższy CLV z usług subskrypcyjnych oznacza niższe koszty pozyskania klienta. Wszystko, co musisz zrobić, to zadowolić swoich subskrybentów, a będziesz w stanie znacznie zmniejszyć odpływ klientów, obniżyć koszty pozyskania nowych klientów i obserwować, jak rosną marże zysku
4. Łatwiejsze zarządzanie zapasami: W przeciwieństwie do modelu z płatnością jednorazową, model handlu subskrypcyjnego eliminuje niepewność co do częstotliwości uzupełniania zapasów. Dzięki temu dowiesz się, ilu klientów zamierza kupić określone produkty w danym okresie, co znacznie ułatwia właściwą ocenę poziomu zapasów
5. Lepsza obsługa klienta: kupujący uwielbiają mieć kontrolę nad swoimi decyzjami zakupowymi. Usługa subskrypcji oferuje to, a także dodatkową korzyść w postaci obniżonych cen. Dodaj do tego personalizację i niesamowitą obsługę klienta, a otrzymasz przepis na niesamowite wrażenia subskrybenta.

Najlepsze praktyki w zakresie handlu subskrypcyjnego

W ramach usługi subskrypcji możesz mieć najlepsze produkty na świecie, ale jeśli nie będzie ona zawierała odpowiednich kryteriów, dzięki którym zachwycisz klientów, nie będzie to miało żadnego znaczenia. Aby wywrzeć pozytywne i trwałe wrażenie, musisz nastawić się na klienta.

1. Wybierz odpowiedni model subskrypcji

Oczywisty punkt wyjścia, ale nie potykaj się przy pierwszej przeszkodzie. W zależności od tego, co oferujesz, wybierz model subskrypcji, który najlepiej pasuje do Twojego biznesu e-commerce. Warto także przetestować dwa lub więcej modeli z kilkoma wybranymi kupującymi, aby przekonać się, co się sprawdza, a co nie.

2. Sprawdź swoje USP

Każda dobra subskrypcja dotyczy bardzo konkretnej niszy. Bez wyraźnego, unikalnego punktu sprzedaży Twoja marka nie będzie dobrze pozycjonowana, aby wzbudzić zainteresowanie subskrypcją lub zapewnić klientom dostosowane do ich potrzeb doświadczenia.

Zadaj sobie pytanie, co wyróżnia Twoją subskrypcję na tle konkurencji. Następnie zapytaj, co Twoi klienci mogą zyskać dzięki Twojej subskrypcji, zamiast korzystać z bardziej konwencjonalnego kursu. Kupujący cenią specjalistyczne produkty i usługi. Wybiórczy wybór usługi subskrypcji pomoże Ci znaleźć niszę.

3. Ułatw sobie rejestrację

Gdy klient zdecyduje się na subskrypcję, rejestracja powinna być tak prosta, jak to tylko możliwe. Rozważ zaoferowanie usprawnionego procesu rejestracji, który wymaga podania wyłącznie niezbędnych informacji, takich jak imię i nazwisko, adres e-mail i hasło.

Klienci powinni mieć również możliwość zarejestrowania się w Twojej witrynie e-commerce, aplikacji, a nawet za pośrednictwem kanałów mediów społecznościowych, takich jak Instagram, Facebook czy TikTok.

Będziesz także chciał mieć pewność, że subskrybenci będą mogli wybrać częstotliwość dostarczania swoich subskrypcji, a także możliwość wstrzymywania lub pomijania tych, których mogą nie chcieć. Badania pokazują, że subskrybenci, którzy mogą pominąć zamówienie, wytrzymują o 135% dłużej niż ci, którzy nie mogą tego zrobić.

4. Zoptymalizuj podróż subskrybenta

Gdy subskrybent odwiedza Twoją witrynę, powinien zostać powitany bezproblemową obsługą, która zapewnia cenne informacje, łatwą nawigację i łatwą realizację transakcji. Skoncentruj swoje wysiłki na:

• Dostosowane opcje subskrypcji. Zapewnij różne typy subskrypcji dla różnych odbiorców, aby mogli wybrać usługę, która najbardziej im odpowiada. Możesz nawet dołączyć quiz, który pomoże im odkryć, która opcja idealnie odpowiada ich potrzebom!
• Intuicyjna nawigacja. Upewnij się, że subskrybenci mogą łatwo znaleźć to, czego szukają, włączając odrębne menu, logiczne kategorie i funkcję wyszukiwania. Poproś osoby w Twojej organizacji, aby również przetestowały ścieżki użytkowników
• Szybka prędkość witryny. Zmaksymalizuj wydajność swojej witryny, minimalizując czas ładowania strony — prawie 70% konsumentów twierdzi, że szybkość strony wpływa na ich skłonność do zakupów u sprzedawcy internetowego
• Jasne i atrakcyjne informacje o produkcie. Dołącz szczegółowe opisy produktów i wysokiej jakości zdjęcia. Będziesz także chciał zamieścić wszelkie oceny i recenzje klientów — 88% kupujących używa ich do oceny produktów przed dokonaniem zakupu
• Usprawniony proces realizacji transakcji. Uprość proces realizacji transakcji, usuwając niepotrzebne kroki, oferując możliwość realizacji transakcji jako gość i zapewniając przejrzysty obraz podsumowania zakupu. Uwzględnij bezpieczne bramki płatnicze i elastyczne opcje płatności

5. Kontekstualizacja oparta na sztucznej inteligencji

Subskrybenci chętniej wchodzą w interakcję z treściami, gdy są one spersonalizowane pod kątem ich konkretnych preferencji i potrzeb. Platformy sztucznej inteligencji (AI) pomagają dostarczać kontekstowe doświadczenia zakupowe, wykorzystując dane klientów, takie jak przeglądanie i historia zakupów, w celu dostarczania dostosowanych rekomendacji produktów.

Z kolei subskrybenci czują się bardziej doceniani i lepiej związani z Twoją marką.

6. Cenne zachęty

Konsumenci uwielbiają okazje, rabaty i inne oferty, które pozwalają im zaoszczędzić pieniądze. Kto tego nie robi? Oferując to swoim subskrybentom, wzmocnisz ich chęć oszczędzania na zakupach.

Zazwyczaj zachęty do handlu subskrypcyjnego skupiają się na obniżkach pieniężnych, ale nie myśl, że musisz się ograniczać tylko do tego! Udostępnianie bezpłatnych produktów (lub próbek) lub dostęp do ekskluzywnych usług lub wydarzeń to kolejne świetne sposoby na zwiększenie lojalności subskrybentów.

7. Dowód społeczny

Dowód społeczny, taki jak recenzje klientów i inne formy treści generowanych przez użytkowników, może znacząco wpłynąć na decyzje zakupowe. Aby pomóc w budowaniu zaufania klientów, zachęcaj subskrybentów do pozostawiania recenzji i dzielenia się swoimi pozytywnymi doświadczeniami, dzięki czemu możesz wyróżnić się na swojej stronie internetowej, w kanałach społecznościowych i wszędzie tam, gdzie przebywają Twoi klienci.

Influencerzy to kolejny skuteczny sposób na budowanie lojalności wśród subskrybentów — 71% konsumentów prawdopodobnie kupi produkty od influencera, któremu ufa. Tylko pamiętaj, aby znaleźć odpowiednie, które pasują do Twojej niszy subskrypcyjnej.

8. Efektywna komunikacja

Komunikacja z klientem jest kluczowym elementem fantastycznego doświadczenia w handlu subskrypcyjnym. Zacznij od ustalenia spójnego planu komunikacji, który pomoże Ci informować subskrybentów i informować ich o nowych produktach, ofertach specjalnych i innych powiązanych wiadomościach. Tylko nie przesadzaj!

Następnie pamiętaj o regularnej korespondencji i segmentowaniu odbiorców, aby móc dostosować swoje wiadomości do konkretnych preferencji i zainteresowań.

9. Wyjątkowa obsługa klienta

Handel subskrypcyjny wykracza daleko poza sprzedaż produktów i usług. Wymaga doskonałej obsługi klienta, która szybko i skutecznie rozwiązuje problemy.

91% kupujących twierdzi, że nie zdecydowałoby się ponownie na współpracę z firmą, która ich rozczarowała. Unikaj niezadowolonych subskrybentów, nadając priorytet obsłudze klienta, stosując poniższe taktyki:

• Oferuj wiele kanałów, takich jak czat na żywo, e-mail lub telefon, aby mieć pewność, że klienci będą mogli kontaktować się za pomocą preferowanej przez siebie metody
• Korzystaj z chatbotów, aby uzyskać wsparcie poza godzinami pracy lub w przypadku najczęściej zadawanych pytań i problemów
• Uwzględnij zasoby samoobsługowe, takie jak szczegółowa sekcja FAQ, która zachęca klientów do samodzielnego znajdowania odpowiedzi
• Dołóż wszelkich starań, aby szybko odpowiadać na zapytania klientów, niezwłocznie odpowiadając na ich pytania lub wątpliwości
• Odpowiadaj na negatywne recenzje i zamień negatywne doświadczenia w pozytywne, co stworzy zwolenników życia

10. Zatrzymaj subskrybentów dzięki opiniom klientów

Słuchanie opinii klientów jest kluczem do poprawy doświadczenia w handlu subskrypcyjnym i zapewnienia utrzymania klientów. Analizowanie danych, przeglądanie ocen i recenzji oraz wysyłanie regularnych ankiet dotyczących zadowolenia klientów do subskrybentów to przydatne sposoby lepszego zrozumienia ich potrzeb i oczekiwań.

Innym sposobem na zatrzymanie klientów jest zaskakiwanie ich i zachwycanie każdą wysyłaną paczką. Nie pozwól, aby Twoje subskrypcje straciły ważność. Nadal szukaj nowych sposobów, aby zaimponować ludziom, na przykład dostarczając nowe marki i produkty, o których wiesz, że pokochają.

Często zadawane pytania dotyczące handlu subskrypcyjnego

Myślisz o założeniu firmy oferującej subskrypcję swoich produktów? Zadaj sobie te pytania, aby ustalić, czy model handlu subskrypcyjnego jest odpowiedni dla Twojej marki.

Spersonalizuj swoje doświadczenie związane z handlem subskrypcyjnym

Możliwości handlu subskrypcyjnego są już gotowe, aby marki i sprzedawcy detaliczni mogli naprawdę zrozumieć zwyczaje zakupowe, dostosować się do nowych sposobów dokonywania zakupów przez konsumentów i wzbudzić zaufanie, co umożliwi tworzenie długotrwałych relacji. Nie wspominając już o stałym strumieniu przychodów, jaki to zapewni.

Ponieważ zachowania zakupowe stale się zmieniają, być może będziesz musiał zmienić sposób przekazywania produktów klientom, a handel subskrypcyjny jest na to doskonałym sposobem. Jeśli jeszcze nie zastanawiasz się nad uruchomieniem usługi subskrypcji dla swojej marki, z pewnością powinieneś to zrobić.

Ale różnica między dobrą usługą a taką, która wywołuje efekt wow, polega na personalizacji. Musisz znać swoich odbiorców lepiej niż siebie. Narzędzia Bazaarvoice AI mogą pomóc w dostarczaniu spersonalizowanych doświadczeń, które zwiększą liczbę ponownych transakcji i wyższą satysfakcję klientów. Skontaktuj się poniżej, aby dowiedzieć się więcej.