Rozszerzanie strategii sprzedaży w chmurze

Usługi w chmurze stały się podstawą przetwarzania danych w przedsiębiorstwie. Migracja zasobów przedsiębiorstwa do chmury zapewnia korporacjom większą elastyczność i obniża koszty. Aby dodać nową aplikację korporacyjną lub więcej miejsca na dane, wystarczy zwiększyć pojemność chmury. Jeśli sprzedajesz usługi dla przedsiębiorstw, musisz uwzględnić w swojej strategii sprzedaży usługi w chmurze i dostawców usług w chmurze.

Usługi oparte na chmurze stały się głównym problemem menedżerów IT i biznesowych. W jednym z badań z 2021 r. 99 procent respondentów zgłosiło, że w jakiś sposób korzysta z co najmniej jednej chmury publicznej lub prywatnej, a 77 procent przedsiębiorstw ma dedykowany zespół chmury lub centrum doskonałości w chmurze. Badanie wykazało również, że 36 procent przedsiębiorstw wydaje ponad 12 milionów dolarów rocznie na usługi w chmurze.

Nic dziwnego, że sprzedawcy i konsultanci IT chcą włączyć chmurę obliczeniową do swojej oferty sprzedażowej. Jeśli oferujesz rozwiązania komputerowe o znaczeniu krytycznym dla firmy, usługi w chmurze muszą być częścią tej kombinacji.

Era wszystkiego jako usługi

Kiedy zaczęły pojawiać się usługi oparte na chmurze, pierwsze rozmowy dotyczyły oprogramowania jako usługi (SaaS). Implementacja SaaS jest idealna dla użytkowników korporacyjnych, ponieważ oferuje wszystkie funkcje i funkcje aplikacji lokalnych, ale bez konieczności używania lokalnego sprzętu komputerowego i przechowywania danych. Aplikacje działają w chmurze, zapewniając dostęp pod klucz do oprogramowania z dowolnej przeglądarki. SaaS jest szybki we wdrożeniu, wymaga niewielkich zasobów wewnętrznych lub nie wymaga ich wcale, a także wymaga mniejszego zarządzania IT.

Dziś obserwujemy ewolucję wszystkiego jako usługi (XaaS) w miarę migracji infrastruktury przedsiębiorstwa do chmury. Mamy teraz funkcję jako usługa (FaaS), zarządzanie procesami biznesowymi jako usługę (BPMaaS), IT jako usługę (ITaaS), a nawet oprogramowanie ransomware jako usługę.

Sprzedając technologię dla przedsiębiorstw, możesz myśleć o XaaS jako odmianach trzech podstawowych usług opartych na chmurze:

Oprogramowanie jako usługa (SaaS)

SaaS to jedna z najbardziej podstawowych form usług w chmurze. Jest to hostowany model oprogramowania dla przedsiębiorstw, w którym aplikacje są udostępniane przez Internet. Klienci korporacyjni zazwyczaj licencjonują aplikacje SaaS w ramach subskrypcji, kupując wystarczającą liczbę stanowisk, aby spełnić ich potrzeby. Aplikacje SaaS są całkowicie hostowane w chmurze, więc klient musi się tylko zalogować z przeglądarki internetowej; dane, serwery, pamięć masowa, wirtualizacja i sieci są obsługiwane przez dostawcę SaaS.

Platforma jako usługa (PaaS)

PaaS oferuje usługi przetwarzania w chmurze, które uzupełniają zasoby przedsiębiorstwa. Dzięki PasS klient licencjonuje narzędzia sprzętowe i programowe przez Internet do zastosowań takich jak tworzenie oprogramowania. Zamiast zarządzać zasobami wewnętrznymi, programiści mogą korzystać ze sprzętu, oprogramowania i pamięci masowej w chmurze. PaaS jest atrakcyjny, ponieważ zapewnia zasoby obliczeniowe, których potrzebujesz wtedy, gdy ich potrzebujesz, a większość usług jest płatna za użytkowanie, co pozwala na znaczne oszczędności.

Infrastruktura jako usługa (IaaS)

IaaS zapewnia zasoby obliczeniowe przez Internet, takie jak pamięć masowa, serwery i sieć. IaaS to opłacalny sposób hostowania centrum danych w chmurze przy użyciu maszyn wirtualnych do przetwarzania. IaaS może sprawić, że obciążenia będą szybsze, łatwiejsze w zarządzaniu i bardziej ekonomiczne.

SaaS vs. PaaS vs. IaaS

Docenienie różnic między SaaS, PaaS i IaaS jest ważne dla sprzedaży w przedsiębiorstwie. Największą różnicą między tymi usługami jest to, ile musisz zarządzać. SaaS jest całkowicie zarządzany w chmurze. PaaS zapewnia wszystkie zasoby potrzebne do uruchamiania własnych aplikacji i przechowywania danych. Dzięki IaaS nadal odpowiadasz za aplikacje, dane, oprogramowanie pośredniczące i system operacyjny, podczas gdy dostawca IaaS obsługuje serwery, pamięć masową, sieć i wirtualizację. Możliwości sprzedaży przedsiębiorstwa są podyktowane rodzajem usług w chmurze.

Doskonalenie modelu sprzedaży w chmurze

Pomoc klientom w wyborze odpowiednich usług przetwarzania w chmurze zależy od ich potrzeb.

Jeśli klient chce alternatywy dla systemów on-premise, IaaS oferuje:

• Większa kontrola nad infrastrukturą podczas outsourcingu serwerów i pamięci masowej
• Większa skalowalność, ułatwiająca zmianę infrastruktury w celu dostosowania do wzrostu ruchu sieciowego
• Większa stabilność, niezawodność i wsparcie, ponieważ dostawca usług zajmuje się sprzętem, w tym aktualizacją sprzętu i rozwiązywaniem problemów

Jeśli klient szuka sprzętu i narzędzi ułatwiających tworzenie i wdrażanie, PaaS może być odpowiedzią, ponieważ oferuje:

• Hostowana platforma, która obejmuje serwery, sieci, bazy danych i wszystko, czego potrzebujesz w hostowanej platformie do tworzenia i testowania aplikacji
• Możliwość wsparcia wielu, rozproszonych geograficznie programistów pracujących nad tym samym projektem
• Niższe koszty i łatwo dostępne zasoby do tworzenia i wdrażania aplikacji

Jeśli chodzi o sprzedaż usług w chmurze, powinieneś zrozumieć funkcje i korzyści swoich partnerów w chmurze oraz ich modele przychodów. W przeciwieństwie do sprzedaży oprogramowania dla przedsiębiorstw, IaaS i PaaS zazwyczaj korzystają z modelu cenowego płatności zgodnie z rzeczywistym użyciem lub subskrypcji, co oznacza, że ​​należy odpowiednio dostosować strategię sprzedaży. Musisz także zrewidować swój wewnętrzny model przychodów, aby określić, jak zmaksymalizować zyski ze sprzedaży usług w chmurze.

Sprzedaż usług w chmurze wymaga również nowych wskaźników pomiaru sukcesu sprzedaży. Przychody z subskrypcji są generowane w czasie, a nie w momencie podpisania umowy, więc przychody ze sprzedaży są również rozciągnięte w czasie. Wiele zespołów sprzedaży w chmurze mierzy sukces pod względem pozyskiwania nowych klientów i miesięcznych przychodów cyklicznych, co stanowi zachętę do zmniejszania rotacji klientów, a także do pozyskiwania nowych klientów. Na przykład firma Microsoft wynagradza swojemu zespołowi sprzedaży platformy Azure, mierząc sukces klientów i korzystanie z usług w chmurze platformy Azure.

MarketStar rozumie sprzedaż w chmurze

W przypadku sprzedaży w chmurze bardziej sensowne jest mierzenie sukcesu sprzedaży w oparciu o dwa czynniki, które wpływają na zyski ze sprzedaży w chmurze:

1. Koszt pozyskania klienta
2. Żywotna wartość klienta (LTV) lub wkład w zyski na przestrzeni czasu

MarketStar może pomóc kontrolować koszty pozyskiwania klientów i zwiększyć LTV. Outsourcing kwalifikacji potencjalnych klientów do eksperta ds. sprzedaży jako usługi, takiego jak MarketStar, pozwala zaoszczędzić pieniądze, eliminując potencjalnych klientów, którzy marnują czas i zasoby związane ze sprzedażą. MarketStar rozumie również sprzedaż w chmurze, co oznacza, że ​​nie tylko kwalifikujemy potencjalnych klientów, ale także prowadzimy ich do właściwych rodzajów zasobów w chmurze.

Rezygnacja klientów jest największym zagrożeniem dla bieżących przychodów z chmury, a MarketStar dysponuje wiedzą, której Twój zespół sprzedaży potrzebuje, aby zmniejszyć rezygnację i zwiększyć LTV. Na przykład zatrudniamy inżynierów sprzedaży, którzy mogą wnieść wiedzę techniczną niezbędną do zawarcia transakcji i pomóc w opracowaniu planu działania, aby zapewnić klientowi stały zwrot z inwestycji. Potrzebujesz silnego zespołu ds. sukcesu klienta, który pomoże we wdrażaniu i pracy z klientami. Zlecanie sukcesu klientów firmie takiej jak MarketStar to sprawdzona strategia zmniejszania rotacji klientów.

Aby dowiedzieć się więcej o strategiach sprzedaży w chmurze i o tym, jak MarketStar może pomóc w budowaniu sprzedaży w chmurze, zapoznaj się z naszą infografiką „Crushing it with Cloud Sales”.