Zarzut „Muszę porozmawiać ze współmałżonkiem”: najlepsze odpowiedzi dla męża lub żony

Opublikowany: 2024-09-12

Jednym z najczęstszych zastrzeżeń, z jakimi spotykają się specjaliści ds. sprzedaży, jest zdanie „Muszę porozmawiać z małżonkiem”. Choć może się to wydawać poważną przeszkodą, zastrzeżenie to często maskuje głębsze przyczyny, takie jak niepewność lub ograniczenia logistyczne. Kluczem do przezwyciężenia tego problemu jest empatia, strategia i zrozumienie źródła problemu. Przyjrzyjmy się najlepszym odpowiedziom na ten zarzut, popartym spostrzeżeniami ekspertów branżowych.

Nie zawsze jest to sprzeciw — zrozumienie dynamiki

Ken Moskowitz, dyrektor kreatywny w AdZombies, przypomina o ważnym wydarzeniu:

„Jedną z rzeczy, której niektórym z was brakuje, jest to, że czasami nie ma sprzeciwu. Wiele par zawiera umowy dotyczące wydatków powyżej określonej kwoty w dolarach bez wzajemnej konsultacji. Jest to rozsądna rzecz i nie stanowi „sprzeciwu” jako takiego. Rutyna sprzedaży twardziela nie działa już dobrze. Konsultacyjne, edukacyjne, empatyczne… to właśnie dzisiaj zwycięża.”
AdZombie

Zrozumienie, że nie każda sytuacja jest sprzeciwem, jest kluczowe. Czasami małżonek naprawdę potrzebuje zaangażowania ze względu na wcześniejsze ustalenia. Zamiast przebijać się przez buldożer, podejście konsultacyjne i empatyczne buduje zaufanie i relację.

Zaangażuj obu decydentów na wczesnym etapie

David Carroll z Dope Marketing ma proste, ale skuteczne podejście:

„Czy na następną rozmowę możesz przyprowadzić żonę, aby pomogła ci podjąć decyzję?”
Marketing narkotykowy

Zapraszając małżonka do rozmowy wcześniej, okazujesz szacunek procesowi decyzyjnemu i zmniejszasz prawdopodobieństwo sprzeciwu w przyszłości. Ta technika pomaga zapewnić, że obie strony od początku będą na tej samej stronie.

Uznaj, że muszą o tym porozmawiać

Chad Librizzi, dyrektor operacyjny w Rapid Rooter Plumbing, podkreśla empatię:

„Rozumiem całkowicie, takiej decyzji nie należy podejmować bez partnera. Jak myślisz, co powiedzieliby na temat tych opcji?”
Szybka hydraulika korzeniowa

Ta odpowiedź potwierdza zasadność konsultacji ze współmałżonkiem, jednocześnie subtelnie zachęcając potencjalnego klienta do samodzielnego przemyślenia decyzji. Formułując pytanie w ten sposób, pomagasz kupującemu rozważyć perspektywę współmałżonka, nie opóźniając procesu.

Poznaj decydentów przed sprzedażą

Tommy Mello z A1 Garage Door przypomina sprzedawcom, aby wcześnie zidentyfikowali wszystkich decydentów:

„Powinieneś był wiedzieć, że przed rozpoczęciem sprzedaży był inny kluczowy decydent”.
Brama garażowa A1

Zrozumienie na początku pełnej jednostki zakupowej może uchronić Cię przed tym zarzutem w przyszłości. Na etapie odkrywania zawsze pytaj, czy w podejmowanie decyzji zaangażowana jest jeszcze inna osoba, co pozwala na odpowiednie ustrukturyzowanie oferty.

Ustalanie przyszłego spotkania w celu zaangażowania współmałżonka

Tony Tillman z Apple Door Systems oferuje wszechstronną strategię:

„Rozumiem to całkowicie i jest to duża inwestycja dla twojej rodziny. Gdybym mógł jutro zwolnić trochę czasu, czy byłaby dostępna, czy też uważasz, że możesz odpowiedzieć na wszystkie pytania, które może mieć, aby podjąć decyzję?”
Systemy drzwiowe Apple

Oferując ponowne spotkanie, gdy obaj partnerzy będą obecni, nie tylko okazujesz elastyczność, ale także podkreślasz znaczenie zjednoczenia wszystkich decydentów. Takie podejście pokazuje szacunek dla roli współmałżonka, nie tracąc przy tym impetu.

Natychmiast zadzwoń do współmałżonka

Hunter Deese z Garage Door Advisors ma bardziej bezpośrednie rozwiązanie:

"Jasne! Czy miałoby sens, abyśmy teraz do nich zadzwonili? Dzięki temu, jeśli będą mieli jakieś pytania, na które możesz nie znać odpowiedzi, będę mógł na nie odpowiedzieć?”
Doradcy ds. bram garażowych

Ta natychmiastowa reakcja może w dobry sposób zaskoczyć potencjalnego klienta. Jeśli się zgodzą, możesz na miejscu rozwiać wszelkie wątpliwości współmałżonka, przyspieszając proces podejmowania decyzji i unikając przyszłych opóźnień.

Odejmij strategicznie sprzeciw

Andy Wild z The Wild Institute opisuje wieloetapowy proces, który okazał się skuteczny:

„To działa w 75% przypadków — szczególnie w przypadku większych usług biletowych, które nie są idealne dla klienta pod względem ceny”.
Dziki Instytut

  1. „Och, dziękuję – muszę porozmawiać z mężem”
  2. „Bez obaw – całkowicie rozumiem. Jak myślisz, co powie?” (Nie próbuj 1)
  3. „Nie jestem do końca pewien, dlatego muszę z nim porozmawiać”.
  4. „Rozumiem – jak myślisz, która część cytatu będzie dla niego najważniejsza?” (Nie próbuj 2)
  5. „Och, cóż, wiem, że nie spodoba mu się _______ (tutaj powiemy cenę) [CENA]”
  6. „Co mieliście na myśli przy realizacji takiego projektu?” (Klient ZAWSZE ma na myśli konkurencyjną cenę, nawet jeśli twierdzi, że tak nie jest.)
  7. „Och, nie jestem pewna – po prostu wydaje mi się, że naprawdę chciałabym o tym porozmawiać z mężem”.
  8. „Całkowicie to rozumiem! A co z ____(nieco niższa oferta)______” (Wybierz nr 3)
  9. „No cóż, jest już trochę lepiej, ale nadal będę musiał z nim porozmawiać”.
  10. „Całkowicie to rozumiem [IMIĘ]. Szczerze mówiąc, ta praca jest dla mnie ważna i chcę mieć pewność, że Ty i Twój mąż otrzymacie właściwe usługi od właściwej firmy – w tym właśnie się znajduję. Wiedząc, na co zgodzi się Twój mąż, dlaczego nie Czy nie zgodzimy się dzisiaj na 10% depozytu za ____[trzecia obniżka, tylko niewielka]____ i możemy to nazwać zdecydowaną zniżką ludzką?” (Wybierz opcję nr 4, w oparciu o ocenę problemu klienta (w tym przypadku cena) zaoferowana jednorazowa oferta natychmiastowa.)

Podejście Wilda obejmuje wielokrotne próby „nie”, za każdym razem zadając głębsze pytania dotyczące prawdopodobnych obaw współmałżonka. Dzięki tej metodzie rozmowa koncentruje się na zasadniczej kwestii – często na cenie – i zapewnia możliwość zaoferowania rabatów lub innych rozwiązań, które mogą wpłynąć na decyzję bez konieczności drugiej rozmowy.

Podejście Jeremy'ego Minera: głębokość emocjonalna i planowanie dalszych działań

Jeremy Miner z centrali 7. poziomu wyjaśnia, jak sobie poradzić z tym sprzeciwem w dwóch kluczowych scenariuszach: emocjonalnym i logistycznym.

„Kiedy potencjalny klient mówi: «Muszę porozmawiać ze współmałżonkiem», dzieje się tak z jednego z dwóch powodów: nie wywołałeś wystarczających emocji lub jest to kwestia czysto logistyczna. Tak czy inaczej, potwierdzasz sytuację i ustalasz przyszłe spotkanie z obiema stronami.
Siedziba 7. poziomu

Miner podkreśla, że ​​trzeba najpierw zrozumieć, który z tych dwóch powodów leży u podstaw sprzeciwu. Jeśli jest to kwestia emocjonalna, zadawaj głębsze pytania, aby pomóc potencjalnemu klientowi dostrzec wartość w tym, co oferujesz. Jeśli jest to kwestia logistyczna, po prostu umów się na kolejne spotkanie z udziałem obu decydentów. Dzięki tej metodzie proces sprzedaży przebiega do przodu, nie sprawiając przy tym wrażenia nachalnego.

Sztuka pokonywania sprzeciwów: podejście strategiczne i empatyczne

Zarzut „muszę porozmawiać ze współmałżonkiem” jest okazją do udoskonalenia techniki sprzedaży i pokazania, że ​​nie tylko sprzedajesz produkt, ale rozwiązujesz problem. Odpowiedź każdego eksperta potwierdza, że ​​zrozumienie dynamiki podejmowania decyzji i empatyczne reagowanie może pomóc w pokonaniu tej częstej przeszkody.

W sprzedaży nie chodzi o wymuszanie sprzedaży, ale o nakierowanie potencjalnego klienta na rozwiązanie, które spełnia jego potrzeby i mieści się w jego ramach decyzyjnych. Strategie te nie tylko pomogą Ci zawrzeć więcej transakcji, ale także zbudują długoterminowe zaufanie wśród klientów.