TAM, SAM, SOM: jak je obliczyć dla swojej branży

Zanim wypuścisz na rynek nowy produkt, musisz znać trzy akronimy : TAM, SAM, SOM.

Stanowią one Twoją mapę drogową prowadzącą do zrozumienia krajobrazu rynkowego. Dowiedz się, kim są Twoi odbiorcy, jak postrzegają wartość i jakie są Twoje możliwości – jeszcze zanim zaczniesz działać.

Dzielimy każdy z nich na: całkowity rynek adresowalny (TAM), obsługiwany rynek adresowalny (SAM) i obsługiwany rynek możliwy do uzyskania (SOM).

W tym obszernym przewodniku zbadamy najważniejsze znaczenie tych wskaźników, przeprowadzimy Cię przez proces ich obliczania na przykładach i udostępnimy narzędzia, dzięki którym możesz to zrobić samodzielnie.

Wprowadzenie do TAM, SAM i SOM

Zanim zagłębimy się w szczegóły, zdefiniujmy pojęcia TAM, SAM i SOM.

Całkowity rynek adresowalny (TAM)

TAM reprezentuje całkowitą możliwość uzyskania przychodów dostępną dla produktu lub usługi na określonym rynku lub w określonej branży. Jest to maksymalny przychód, jaki firma mogłaby wygenerować, gdyby posiadała 100% udziału w rynku.

Obsługiwany rynek adresowalny (SAM)

SAM to część TAM, którą firma może realistycznie obsługiwać dzięki swojej aktualnej ofercie produktów, kanałom dystrybucji i rynkowi docelowemu. Biorąc pod uwagę ograniczenia i konkurencję firmy, jest to bardziej ukierunkowany szacunek potencjalnej wielkości rynku.

Obsługiwany rynek możliwy do uzyskania (SOM)

SOM, znany również jako udział w rynku, to udział w rynku, jaki firma może realistycznie osiągnąć w ramach swojego SAM w określonych ramach czasowych. Jest to najbardziej konserwatywny szacunek potencjalnej wielkości rynku i pomaga przedsiębiorstwom ustalić realistyczne cele w zakresie przychodów.

Dlaczego TAM, SAM i SOM są ważne?

Istnieje kilka powodów, dla których obliczanie TAM, SAM i SOM ma kluczowe znaczenie dla przedsiębiorstw:

• Ocena potencjału rynkowego: Te wskaźniki pomagają firmom oszacować potencjalną wielkość rynku dla ich produktów lub usług, umożliwiając im podejmowanie lepszych decyzji strategicznych i efektywniejszą alokację zasobów.
• Decyzje inwestycyjne: Inwestorzy i inwestorzy kapitału wysokiego ryzyka często używają TAM, SAM i SOM do oceny potencjału startupu lub nowego projektu przed podjęciem decyzji inwestycyjnych.
• Strategie rozwoju produktów i wejścia na rynek: Znajomość wielkości rynku może pomóc firmom w podjęciu decyzji o opracowaniu nowych produktów, wejściu na nowe rynki lub zdywersyfikowaniu swojej oferty.
• Analiza konkurencji: te wskaźniki mogą pomóc firmom zrozumieć ich konkurencyjną pozycję na rynku i zidentyfikować obszary, w których mogą się ulepszyć lub rozwinąć.
• Planowanie sprzedaży i marketingu: Rozumiejąc wielkość rynku docelowego, firmy mogą opracować skuteczniejsze strategie sprzedaży i marketingu oraz wyznaczyć realistyczne cele w zakresie przychodów.

Metody obliczeniowe

Istnieją dwa podstawowe podejścia do obliczania TAM, SAM i SOM: odgórne i oddolne. Każda metoda ma swoje zalety i ograniczenia, dlatego mądrze jest zastosować oba podejścia w celu dokładniejszego i kompleksowego oszacowania wielkości rynku.

Podejście odgórne

Podejście odgórne rozpoczyna się od szerokiego przeglądu rynku i zawęża się do docelowych segmentów rynku. Metoda ta zazwyczaj polega na wykorzystaniu raportów branżowych, danych z badań rynku i innych źródeł wtórnych w celu oszacowania całkowitej wielkości rynku, a następnie zastosowaniu różnych założeń i filtrów w celu określenia SAM i SOM.

Zalety podejścia odgórnego

• Zapewnia szeroką perspektywę rynkową
• Jest stosunkowo szybki i łatwy w wykonaniu
• Jest przydatny do wstępnej oceny rynku i planowania strategicznego wysokiego szczebla

Ograniczenia podejścia odgórnego

• Może w dużym stopniu opierać się na danych wtórnych, które mogą być nieaktualne lub niedokładne
• Może być zbyt optymistyczny, ponieważ może nie uwzględniać konkretnych ograniczeń rynku lub dynamiki konkurencji
• Może prowadzić do przeszacowania potencjalnej wielkości rynku

Podejście oddolne

Podejście oddolne rozpoczyna się od szczegółowej analizy docelowych segmentów rynku firmy i kończy się oszacowaniem TAM, SAM i SOM. Metoda ta polega na zbieraniu danych pierwotnych, takich jak ankiety z klientami, wywiady i dane dotyczące sprzedaży, a następnie wykorzystywaniu tych informacji do oszacowania potencjalnej wielkości rynku.

Zalety podejścia oddolnego

• Zapewnia dokładniejsze i bardziej szczegółowe oszacowanie wielkości rynku
• Uwzględnia specyficzną dynamikę rynku i czynniki konkurencyjne
• Jest bardziej niezawodny w ustalaniu realistycznych celów przychodów i prognoz sprzedaży

Ograniczenia podejścia oddolnego

• Może być czasochłonne i wymagać dużych zasobów

• Wymaga dostępu do wiarygodnych, pierwotnych źródeł danych

• Może nadal wymagać pewnych założeń i szacunków

Całkowity rynek adresowalny (TAM)

Obliczanie TAM polega na oszacowaniu całkowitego potencjału przychodów z produktu lub usługi na konkretnym rynku lub branży. Wskaźnik ten ma kluczowe znaczenie dla zrozumienia ogólnego potencjału i stabilności rynku.

Jak obliczyć TAM?

Ponieważ możesz obliczyć TAM, stosując omówioną powyżej metodę odgórną lub oddolną, przyjrzyjmy się, jak te podejścia różnią się w konkretnym przypadku TAM, a następnie użyj przykładu, aby to wyjaśnić.

Jeśli stosujesz podejście odgórne, zacznij od wykorzystania szerszych danych rynkowych w celu oszacowania wielkości rynku, a następnie doprecyzuj szacunki TAM w oparciu o docelowe segmenty rynku firmy. Chociaż takie podejście wymaga dostępu do dokładnych danych na poziomie rynku, gromadzenie danych jest najtrudniejszą częścią. Wymaga to trochę kapitału, ale niezbyt ciężkiej pracy z Twojej strony.

W przypadku podejścia oddolnego należy zacząć od samodzielnego gromadzenia danych w celu oszacowania potencjalnej wielkości rynku dla docelowych segmentów rynku firmy. Możesz agregować szacunki dla każdego segmentu, aby określić ogólny TAM. Jak się zapewne domyślasz, metoda ta jest znacznie bardziej pracochłonna, ale przy braku dokładnych danych rynkowych może być jedyną dobrą opcją.

Obsługiwany rynek adresowalny (SAM)

Obliczanie SAM polega na oszacowaniu części TAM, którą mogą obsłużyć istniejące produkty i kanały dystrybucji Twojej firmy. Wskaźnik ten jest niezbędny do zrozumienia maksymalnej wartości rynkowej Twojej firmy w oparciu o rynek docelowy.

Jak obliczyć SAM?

Aby obliczyć SAM, musisz zidentyfikować konkretne segmenty rynku istotne dla Twojego produktu lub usługi i oszacować potencjalną wielkość rynku dla każdego segmentu. Można tego dokonać stosując podejście odgórne lub oddolne:

Podejście odgórne: zacznij od oszacowania TAM i zastosuj różne filtry i założenia, aby udoskonalić oszacowanie SAM w oparciu o konkretne docelowe segmenty rynku firmy.

Podejście oddolne: podobnie jak w przypadku podejścia TAM, gromadzi się dane pierwotne, takie jak ankiety z klientami, wywiady i dane dotyczące sprzedaży, i wykorzystuje te informacje do oszacowania potencjalnej wielkości rynku dla każdego docelowego segmentu rynku.Następnie można dodać szacunki dla każdego segmentu, aby określić ogólny SAM.

Obsługiwany rynek możliwy do uzyskania (SOM)

Obliczanie SOM polega na wygenerowaniu rozsądnego oszacowania części SAM, którą Twoja firma może osiągnąć w określonym okresie. Wskaźnik ten pomaga firmom ustalić realistyczne cele w zakresie przychodów i lepiej zrozumieć swoją konkurencyjną pozycję na rynku.

Jak obliczyć SOM?

W tym miejscu należy podejść realistycznie i strategicznie oraz wziąć pod uwagę obecne możliwości firmy, pozycję konkurencyjną i dynamikę rynku. Obliczenie SOM może być nieco trudniejsze niż pozostałe dwa obliczenia, a proste podejście od dołu do góry lub od góry do dołu niekoniecznie będzie dobrze służyć za każdym razem. Jednak te pięć wskazówek może pomóc Ci odnieść sukces:

1. Zrozum swoją przewagę konkurencyjną: Zacznij od analizy, co wyróżnia Twój produkt lub usługę.Czy oferujesz lepsze ceny, wyższą jakość lub innowacyjne funkcje? Pomoże to określić Twoją atrakcyjność na rynku docelowym.
2. Analiza udziału w rynku: Przyjrzyj się swojemu obecnemu udziałowi w rynku w SAM i oceń, jak bardzo możesz wzrosnąć w oparciu o takie czynniki, jak działania marketingowe, rozwój produktu i strategie sprzedaży.
3. Weź pod uwagę rozwój rynku: uwzględnij ewolucję rynku.Jeśli rynek rośnie, możesz zdobyć większy udział bez odbierania klientów konkurentom.
4. Oceń ograniczenia i bariery: Zidentyfikuj wszelkie bariery wzrostu, takie jak ograniczone moce produkcyjne, ograniczenia budżetowe lub silna konkurencja.
5. Wyznaczaj realistyczne cele: na podstawie tych analiz ustal realistyczny procent SAM, jaki Twoim zdaniem może uzyskać Twoja firma.Powinien to być konkretny cel określony w czasie.

Przykłady obliczeń TAM, SAM i SOM

Wszystko to było dość abstrakcyjne i skomplikowane, więc przyjrzyjmy się, jak obliczyć każdą z tych liczb zarówno metodą odgórną, jak i oddolną, korzystając z przykładów, które nas ugruntują. Posłużymy się tutaj przykładem aplikacji do zakupów spożywczych w Stanach Zjednoczonych.

Przykłady obliczeń odgórnych

Najpierw zacznijmy od metody od góry do dołu. Ogólnie rzecz biorąc, będzie to wymagało gromadzenia szerszych danych rynkowych i zawężania ich na tej podstawie, ale jak zobaczysz, będziemy mogli oprzeć się na wcześniejszej pracy, pracując nad TAM, SAM i SOM.

Przykład obliczenia TAM od góry do dołu

• Zidentyfikuj branżę: Zacznij od zdefiniowania szerszej branży odpowiedniej dla Twojego produktu.W tym przypadku jest to branża zakupów spożywczych online w Stanach Zjednoczonych.
• Dochody branży badawczej: Zbierz dane na temat całkowitych przychodów branży zakupów spożywczych online.Informacje te można zazwyczaj znaleźć w raportach branżowych, badaniach rynku lub artykułach z wiadomościami finansowymi.
• Oszacuj całkowity dochód rynku: w tym przykładzie założymy, że całkowity przychód branży spożywczej online w USA wynosi 100 miliardów dolarów.
• Określ odpowiedni segment rynku: oszacuj segment rynku, który ma pozyskać Twoja aplikacja.Na przykład, jeśli Twoja aplikacja koncentruje się na produktach ekologicznych, zastanów się, jaka część internetowego rynku artykułów spożywczych jest przypisywana sprzedaży organicznej. Załóżmy, że produkty organiczne stanowią 20% całego internetowego rynku artykułów spożywczych.
• Oblicz TAM: Pomnóż całkowite przychody branży przez procent odpowiedniego segmentu rynku, aby oszacować TAM.
  

Obliczenie: TAM = całkowity dochód branży × procent segmentu rynku

• = 100 miliardów dolarów × 20% = 20 miliardów dolarów.

Przykład obliczenia SAM od góry do dołu

• Doprecyzuj rynek zdatny do użytku: skup się na części TAM, którą Twoja aplikacja może realistycznie obsługiwać.Obejmuje to rozważenie możliwości dystrybucji, zasięgu geograficznego i ukierunkowania na produkt.
• Zastosuj filtry dla rynku docelowego: jeśli Twoja aplikacja jest kierowana specjalnie na obszary miejskie i młodszą grupę demograficzną, która częściej korzysta z aplikacji mobilnych podczas zakupów spożywczych, oszacuj odsetek TAM zgodny z tym celem.Załóżmy, że jest to 50% segmentu produktów organicznych.
• Oblicz SAM: Zastosuj ten procent do TAM, aby określić SAM.

Obliczenie: SAM = TAM × Procent segmentu rynku docelowego = 20 miliardów dolarów × 50% = 10 miliardów dolarów.

Przykład obliczenia SOM od góry do dołu

• Oceń pozycję konkurencyjną: przeanalizuj swoją przewagę konkurencyjną i potencjał udziału w rynku w ramach SAM.Weź pod uwagę takie czynniki, jak użyteczność aplikacji, partnerstwo ze sklepami spożywczymi, ceny i strategia marketingowa.
• Oszacuj osiągalny udział w rynku: oszacuj procent udziału w rynku, jaki Twoja aplikacja może realistycznie uchwycić w ramach SAM, korzystając z właśnie dokonanych ocen.Załóżmy, na podstawie analizy konkurencji i strategii marketingowej, że w pierwszych latach możesz pozyskać 10% SAM.
• Oblicz SOM: Pomnóż swój szacowany udział w rynku przez SAM.

Obliczenie: SOM = SAM × szacowany procent udziału w rynku.W tym przypadku 10 miliardów dolarów × 10% = 1 miliard dolarów.

Przykłady obliczeń oddolnych

Czasami podejście odgórne może nie być odpowiednie, kompletne lub możliwe, biorąc pod uwagę Twoją konkretną sytuację. Przyjrzyjmy się zatem, jak zastosować podejście oddolne do każdego z tych obliczeń.

Przykład obliczenia TAM od dołu do góry

• Zdefiniuj docelowe segmenty klientów: zidentyfikuj konkretne segmenty klientów, które mogą korzystać z aplikacji.Na przykład rodziny z miast, młodzi profesjonaliści i osoby dbające o zdrowie.
• Zbierz podstawowe dane: Przeprowadź ankiety, wywiady lub wykorzystaj istniejące badania, aby określić średnie roczne wydatki na zakupy spożywcze online dla tych grup docelowych.Załóżmy, że średnie wydatki wynoszą 1500 dolarów rocznie.
• Oszacuj wielkość każdego segmentu: Określ liczbę potencjalnych klientów w każdym segmencie.Na przykład, korzystając z danych ze spisu ludności i badań rynku, okazuje się, że zakupami spożywczymi online interesuje się 4 miliony rodzin z miast, 5 milionów młodych specjalistów i 3 miliony osób dbających o zdrowie.
• Oblicz TAM dla każdego segmentu: pomnóż liczbę potencjalnych klientów w każdym segmencie przez ich średnie roczne wydatki.
  

Obliczenia:

• Rodziny miejskie: 4 miliony × 1500 dolarów = 6 miliardów dolarów
• Młodzi profesjonaliści: 5 milionów × 1500 dolarów = 7,5 miliarda dolarów
• Osoby dbające o zdrowie: 3 miliony × 1500 dolarów = 4,5 miliarda dolarów

Łączny TAM: zsumuj TAM dla każdego segmentu, aby uzyskać ogólny TAM.
Całkowity TAM: 6 miliardów dolarów + 7,5 miliarda dolarów + 4,5 miliarda dolarów = 18 miliardów dolarów

Przykład obliczenia oddolnego SAM

• Określ przydatne segmenty: określ, które z tych segmentów może realistycznie obsługiwać Twoja aplikacja, biorąc pod uwagę cechy produktu, możliwości dystrybucji i zasięg marketingowy.Skorzystaj z ankiet, grup fokusowych i testów beta, aby przetestować to na różnych segmentach. Załóżmy, że dojdziesz do wniosku, że Twoja aplikacja jest najbardziej odpowiednia dla młodych profesjonalistów i osób dbających o zdrowie.
• Oblicz SAM: Dodaj TAM tych zdatnych do użytku segmentów.
  

Obliczenia: SAM = TAM młodych profesjonalistów + TAM osób dbających o zdrowie = 7,5 miliarda dolarów + 4,5 miliarda dolarów = 12 miliardów dolarów

Przykład obliczenia SOM od dołu do góry

• Zbieraj i analizuj dane pierwotne: Zacznij od gromadzenia danych bezpośrednio od potencjalnych klientów poprzez ankiety, wywiady i grupy fokusowe.Skoncentruj się na zrozumieniu prawdopodobieństwa korzystania z Twojej aplikacji, częstotliwości robienia zakupów spożywczych i średnich wydatków na zakupy spożywcze w Internecie.
• Oszacuj współczynnik konwersji klienta: Na podstawie danych pierwotnych oszacuj odsetek ankietowanych potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie skorzystają z Twojej aplikacji.Na przykład być może 15% ankietowanych młodych profesjonalistów i osób dbających o zdrowie wskazuje, że regularnie korzystałoby z Twojej aplikacji podczas zakupów spożywczych.
• Oblicz szacunkową bazę użytkowników: Zastosuj współczynnik konwersji do całkowitej liczby potencjalnych klientów w obsługiwanych segmentach.
  Obliczenia:
  • Młodzi profesjonaliści: 5 milionów potencjalnych klientów × współczynnik konwersji 15% = 750 000 szacunkowych użytkowników
  • Osoby dbające o zdrowie: 3 miliony potencjalnych klientów × współczynnik konwersji 15% = 450 000 szacunkowych użytkowników
• Określ średni przychód na użytkownika (ARPU): na podstawie danych podstawowych oblicz ARPU, uśredniając kwotę, jaką użytkownicy są skłonni wydać rocznie za pośrednictwem Twojej aplikacji.Załóżmy, że ARPU wynosi 1200 USD.
• Oblicz SOM: pomnóż szacowaną bazę użytkowników dla każdego segmentu przez ARPU, a następnie zsumuj te wartości, aby otrzymać SOM.
  Obliczenia:
  • SOM dla młodych profesjonalistów: 750 000 użytkowników × 1200 USD ARPU = 900 milionów USD
  • SOM dla osób dbających o zdrowie: 450 000 użytkowników × 1200 USD ARPU = 540 milionów USD
  • Całkowity SOM: 900 milionów dolarów + 540 milionów dolarów = 1,44 miliarda dolarów

Narzędzia i zasoby dotyczące ustalania wielkości rynku

Dostępne są różne narzędzia i zasoby, które pomogą Ci oszacować TAM, SAM i SOM w Twojej branży. Niektóre z nich obejmują:

• Raporty branżowe i dane z badań rynku: źródła te dostarczają cennych informacji na temat wielkości rynku, trendów wzrostu i dynamiki konkurencji w Twojej branży.Na przykład IBISWorld publikuje raporty na temat wielkości rynku i tempa wzrostu.
• Publiczne sprawozdania finansowe: Spółki notowane na giełdzie muszą publikować swoje sprawozdania finansowe;mogą one dostarczyć przydatnych informacji na temat wielkości rynku i wyników konkurencji. Poszukaj 10-K jako dobrego miejsca na początek.
• Badania podstawowe: Przeprowadzanie ankiet z klientami, wywiadów i innych metod badań podstawowych może pomóc w zebraniu kluczowych danych na temat rynku docelowego i potencjalnej wielkości rynku.
• Narzędzia do badań rynku: dostępnych jest wiele narzędzi do badań rynku, takich jak LikeWeb , które mogą zapewnić dostęp na żądanie do dynamicznych spostrzeżeń rynkowych i pomóc w oszacowaniu TAM, SAM i SOM dla Twojej branży.

Jak promować swoje TAM, SAM i SOM

Bez względu na branżę, w której pracujesz i jakiego rodzaju usługi świadczysz, procesy ustalania TAM, SAM i SOM są ważne i niezbyt trudne. Stanowią świetny punkt wyjścia do planowania strategii marketingowej.

Szukasz bardziej praktycznych porad, jak przygotować się na sukces marketingowy? Jesteś we właściwym miejscu. Nasz oddany zespół co tydzień dostarcza naszym specjalistom szczegółowe, wysokiej jakości artykuły na temat strategii marketingowej i studia przypadków. Zostań insiderem i uzyskaj dostęp do całego naszego katalogu już dziś.