Sprzedaż zespołowa: wspólna praca, aby wygrać transakcję
Opublikowany: 2024-04-03
- 1 marca 2024 r
Zawartość
Mamy tendencję do myślenia o sprzedaży jak o wyjściu jednej osoby, nawiązaniu relacji i zarabianiu na sprzedaży. Często jest to jednak o wiele bardziej skomplikowane i czasami musisz skorzystać z wiedzy swoich kolegów, aby doprowadzić transakcję do końca.
Sprzedaż zespołowa to doskonały sposób na maksymalizację zasobów, którymi dysponujesz, i jest szczególnie przydatna w przypadku finalizowania dużych transakcji.
Co to jest sprzedaż zespołowa?
Sprzedaż zespołowa skupia wielu pracowników o różnych umiejętnościach, aby pomóc w osiągnięciu celów sprzedażowych. Produkty i usługi, które sprzedajesz, są różnorodne i czasami Twoje wysiłki sprzedażowe muszą opierać się na wiedzy wielu pracowników z różnych działów.
Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt wysoce techniczny, Twój sprzedawca będzie miał o nim podstawową wiedzę praktyczną, ale czy rozumie jego szczegółowe zasady techniczne? Jeśli masz ogromnego potencjalnego klienta, który podejmuje decyzję o zakupie z technicznego punktu widzenia, sensowne jest zatrudnienie kogoś z doświadczeniem inżynierskim w ramach sprzedaży zespołowej.
Może to oznaczać zatrudnienie kogoś, kto odniesie sukces u klienta, lub prace badawczo-rozwojowe w ramach rozmowy sprzedażowej w celu rozwiązania problemów technicznych. Oznacza to nie tylko, że możesz lepiej zająć się bolączkami potencjalnych klientów, ale także pokazuje, jak bardzo cenisz potencjalnego klienta.
W procesie zakupów B2B często uczestniczy komitet kupujących złożony z pracowników różnych branż. Każdy z nich podejdzie do procesu, koncentrując się na swoim konkretnym obszarze specjalizacji. Jeśli jesteś samotnym sprzedawcą, oznacza to, że będziesz odpowiadać na pytania ekspertów w określonych obszarach i możesz nie mieć wystarczającej wiedzy, aby to zrobić.
W takich przypadkach sprzedaż zespołowa może być ogromną zaletą, umożliwiając dopasowanie umiejętności komitetu kupującego do własnego zespołu ekspertów.
Kiedy sprzedaż zespołowa działa
To, kogo zaangażujesz w sprzedaż swojego zespołu, będzie zależeć od struktury Twojej firmy.
Większe firmy będą miały centrum przychodów składające się ze sprzedaży, sukcesu klienta, marketingu, rozwoju sprzedaży, inżynierów sprzedaży i kadry kierowniczej. Firmy te są przygotowane do sprzedaży zespołowej, ponieważ posiadają wszystkie potrzebne umiejętności, wystarczy tylko zebrać ich razem we właściwym czasie.
W przypadku mniejszych firm jest to nieco trudniejsze. Kiedy zabierasz kogoś z magazynu, aby pomógł Ci w rozmowie telefonicznej, zabierasz pojemność magazynu. Oznacza to, że musisz podejść bardziej strategicznie do korzystania ze sprzedaży zespołowej.
Ponieważ sprzedaż zespołowa może wyczerpać Twoje zasoby, najlepiej zachować ją na najważniejsze transakcje. To właśnie w takich przypadkach warto zaoferować dodatkowy poziom personalizacji, aby sfinalizować transakcję, a przyszła wartość transakcji jest warta tymczasowego obciążenia, jakie zespół ds. sprzedaży może nałożyć na Twoje zasoby.
Kiedy będzie jasne, że poświęciłeś czas na sprowadzenie przedstawiciela ze swoich zespołów sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta, wywrze to na kliencie ogromne wrażenie.
SDR, BDR i sprzedaż zespołowa
Twoi przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży i przedstawiciele ds. rozwoju biznesu są pierwszym punktem kontaktu z klientami. Dzięki swojemu zasięgowi SDR i BDR nieustannie docierają do nowych potencjalnych klientów i oddzielają atrakcyjne kontakty od zimnych.
Często ludzie na tych stanowiskach dążą do zwiększenia głośności, rozpoczynając rozmowę z potencjalnymi klientami, zanim przeniosą ich dalej. Zdarzają się jednak sytuacje, w których potrzebny jest dłuższy kontakt i wtedy sprzedaż zespołowa może być przydatna.
Klienci SDR i BDR mogą odnieść ogromne korzyści ze sprzedaży zespołowej, wykorzystując współpracę w celu poprowadzenia potencjalnych klientów przez ścieżkę klienta.
Kluczowym aspektem jest budowanie relacji z innymi pracownikami Twojej firmy. Jeśli masz dobre relacje z ludźmi z innych działów, istnieje większe prawdopodobieństwo, że ci pomogą. Jeśli sprawisz, że sprzedaż zespołowa będzie korzystna dla wszystkich, istnieje znacznie większa szansa, że ci się to uda.
Jak AE mogą wykorzystać sprzedaż zespołową
Osoby zarządzające kontami są doskonale przygotowane do wykorzystania sprzedaży zespołowej.
Powinni dobrze rozumieć bolesne punkty potencjalnego klienta i potencjalną wartość dla firmy. Oznacza to, że mogą szybko ocenić zalety stosowania podejścia do sprzedaży zespołowej w przypadku każdego klienta.
Kiedy spotykasz się z zastrzeżeniami, czasami najlepszym sposobem, aby kogoś uspokoić, jest skierowanie go do eksperta. Weźmy na przykład oprogramowanie. Sprzedawca może posiadać całą wiedzę potrzebną do zademonstrowania, w jaki sposób klient może szybko wdrożyć swoje oprogramowanie. Jednak klient nie chce słyszeć tego od kogoś ze sprzedaży i może być znacznie bardziej uspokojony, jeśli połączysz go z kimś wdrażającym.
Musisz zrozumieć, że osoba zajmująca się onboardingiem ma swoją pracę do wykonania, dlatego kluczową kwestią jest zrozumienie, kiedy zastosować tę technikę. Dobrze wykorzystana sprzedaż zespołowa może być doskonałym sposobem na pozyskanie potencjalnego klienta poprzez wykorzystanie wiedzy eksperckiej w Twojej firmie.
VP mogą bezpośrednio wpływać na sprzedaż
Ludzie, a co za tym idzie, firmy lubią czuć się doceniani. Kiedy wiceprezes ds. sprzedaży odgrywa aktywną rolę w sprzedaży, pokazuje to potencjalnemu klientowi, że wysoko go cenisz.
Ta forma sprzedaży zespołowej może być szczególnie skuteczna, jeśli konto strategiczne wypadło z Twojej oferty. Wiceprezes może wykorzystać LinkedIn, aby nawiązać kontakt w firmie i nawiązać dialog. Mogą podejść do tego z perspektywy uzyskania informacji zwrotnej z komunikatem typu „Widziałem, że interesuje Cię nasz produkt, ale nie do końca wyszło. Zastanawiałem się, czy jest coś, co przeoczyliśmy w procesie sprzedaży lub czy jest coś, co nasi przedstawiciele handlowi mogli zrobić lepiej?”
W najgorszym przypadku potencjalny klient zignoruje wiadomość, ale otrzymasz mnóstwo informacji zwrotnych, a czasami będziesz mógł wykorzystać ten punkt kontaktowy, aby ponownie zaangażować klientów w proces sprzedaży. Sprzedaż to proces, a wiceprezesi mogą wykorzystać sprzedaż zespołową, aby uzyskać dokładne informacje zwrotne na temat tego, gdzie można ulepszyć ten proces.
Im wyższy poziom ma pracownik, tym większy autorytet wnosi podczas prezentacji sprzedażowej, dlatego warto zatrudnić wiceprezesa do sprzedaży zespołowej dla największych klientów.
Pytania, które należy rozważyć przed przystąpieniem do stosowania podejścia sprzedaży zespołowej
- Czy Twoje produkty lub usługi są wystarczająco złożone, aby uzasadnić sprzedaż zespołową?
- Czy chcesz dostosować swój produkt lub usługę do potrzeb głównych klientów?
- Czy w każdą sprzedaż musisz angażować wielu decydentów?
- Czy wiele firm współpracuje z Twoją branżą?
- Czy kilka dużych kont stanowi większość Twoich przychodów?
- Czy konkurenci odbierają Ci zamówienia ze względu na bardziej skoordynowane wysiłki sprzedażowe?
- Czy wartość sprzedaży jest warta dodatkowych kosztów takiego podejścia?
Wniosek
Firmy łączą różnorodne zestawy umiejętności. Czasami trzeba połączyć te umiejętności, aby dokonać sprzedaży i na tym skupia się zespół sprzedaży.
Nie każdy klient nadaje się do sprzedaży zespołowej, ale jeśli masz dużego potencjalnego klienta, który potrzebuje trochę więcej, aby przekonać go do końca, może to być idealne podejście. Sprzedaż zespołowa może jednak nadwyrężyć Twoje zasoby, dlatego pamiętaj, aby wdrażać ją indywidualnie dla każdego przypadku i maksymalizować jej skuteczność.
Firmy są silniejsze, gdy ich działy współpracują ze sobą, a sprzedaż nie jest wyjątkiem.
Luiz Cent
Luiz Cent jest dyrektorem sprzedaży w Mailshake. Oprócz coachingu sprzedaży SaaS i rozwoju marketingu, Luiz pasjonuje się zrównoważonym rozwojem, jogą, podróżami i miejską dżunglą.
