Sztuka sprzedaży społecznej

Przewodnik marketera B2B po sprzedaży społecznościowej

Sprzedaż to pojęcie stare jak czas.

Sprzedaż B2B ewoluowała na przestrzeni lat, od systemu handlu wymiennego po zimne telefony i reklamę cyfrową , upraszczając proces przyciągania i przekształcania potencjalnych klientów w płacących klientów.

Podczas gdy wielu marketerów nadal polega na reklamach cyfrowych, sprzedaż społecznościowa B2B szybko staje się coraz skuteczniejszym sposobem pozyskiwania potencjalnych klientów i zwiększania potoku sprzedaży. To dlatego, że więcej dyrektorów B2B korzysta z mediów społecznościowych do podejmowania decyzji zakupowych.

Na przykład 4 na 5 użytkowników LinkedIn podejmuje decyzje biznesowe. Ci decydenci również przed zakupem uczą się na innych platformach społecznościowych. Oznacza to, że witryna lub blog Twojej firmy nie powinny być jedynymi kanałami, w które inwestujesz. Zamiast tego powinieneś zmienić przeznaczenie postów na blogu na natywne treści społecznościowe, aby docierać do potencjalnych klientów, angażować ich i konwertować je. Tutaj bardzo przydaje się sprzedaż społecznościowa.

Z tego przewodnika dowiesz się, jak wykorzystać sprzedaż społecznościową do rozwoju firmy, zmniejszenia wydatków na reklamę i uzyskania większego ROI z marketingu treści . Jako specjalista ds. marketingu treści B2B dowiesz się, jak prawidłowo sprzedawać w mediach społecznościowych i osiągać cele marketingowe.

Gotowy do korzystania ze sprzedaży w mediach społecznościowych, aby uzyskać lepsze wyniki, podczas gdy marketing jest w kryzysie ? Zanurzmy się od razu!

Czym jest sprzedaż społecznościowa B2B i dlaczego powinno Cię to obchodzić

Sprzedaż społecznościowa dla marek B2B oznacza korzystanie z kanałów mediów społecznościowych, aby znaleźć i połączyć się z potencjalnymi klientami, budować zaufanie, wzmacniać relacje i ostatecznie sprzedawać więcej. Pracownicy mogą zrobić to samo ze swoimi sieciami.

Wynik?

Więcej perspektyw w Twojej sieci, większe zaufanie, krótsze cykle sprzedaży, więcej klientów i nowe możliwości uzyskania przychodów.

Niektórzy marketerzy mylą sprzedaż społecznościową z marketingiem w mediach społecznościowych. Chociaż obie koncepcje wydają się na pierwszy rzut oka podobne, różnią się pod wieloma względami.

Marketing w mediach społecznościowych to przede wszystkim budowanie świadomości marki i edukowanie odbiorców. Udostępniasz treści, które Twoi odbiorcy uznają za istotne, aby wzbudzić ich zainteresowanie. Sprzedaż społecznościowa to bardziej bezpośrednie podejście, które obejmuje poszukiwanie i docieranie do klientów. Docierasz do idealnych klientów za pomocą treści, które bezpośrednio dotyczą ich problemów.

Podczas gdy marketing w mediach społecznościowych obiecuje zwiększoną świadomość marki i większy ruch, sprzedaż społecznościowa oferuje to i wiele więcej.

Oto 5 korzyści ze sprzedaży społecznościowej, o których powinieneś wiedzieć:

Strategia Dreamdata na LinkedIn jest dobrym przykładem sprzedaży społecznościowej w akcji.

To, co zaczęło się jako prosty eksperyment wśród sześciu pracowników, zaowocowało zamkniętymi umowami, tysiącami dolarów zaoszczędzonych na wydatkach na reklamy LinkedIn i nowymi możliwościami uzyskania przychodów. Oto jak wygląda karta wyników sprzedaży społecznościowej Dreamdata:

Wszystko w 91 dni! Ale wszystko zaczęło się od jednego wpisu na LinkedIn od kierownika ds. konta w Dreamdata, Laury Erdem . Post Laury zepsuł ostatnie zwycięstwo, którego doświadczyła, i kilka kluczowych rzeczy na wynos. Post wygenerował ponad 40 000 wyświetleń, w wyniku czego witryna Dreamdata odnotowała rekordową liczbę odwiedzających i MQL.

Źródło: Dreamdata

Współzałożyciele Steffen Hedebrandt i Lars Grnnegaard Hansen oraz czterech innych członków zespołu dostrzegli potencjał w wygranej i postanowili tym razem przeprowadzić celowy eksperyment ze sprzedażą społecznościową. Zespół wyznaczył cel, zdefiniował podstawowe zasady, przystąpił do działania, a wyniki były ogromne:

Większy ruch organiczny i świadomość marki

Zamknięto więcej transakcji, w tym te, które próbowali zamknąć przed eksperymentem ze sprzedażą społecznościową

Pozycjonowanie marki jako autorytetu we wszystkich aspektach atrybucji B2B

Wzmocnił profil każdego uczestnika, pozycjonując go jako wiarygodnych ekspertów branżowych, którzy wpływają na potencjalnych klientów za pośrednictwem ich kont osobistych

Dość imponujące, prawda?

To niesamowite, jak sprzedaż społecznościowa nie tylko podnosi jakość Twojej marki, ale wzmacnia głosy pracowników, którzy z kolei wykorzystują swoje wpływy, aby dotrzeć do osób w swojej sieci.

Ty również możesz osiągnąć jeszcze więcej wyników i osiągnąć swoje cele przed końcem kwartału, stosując odpowiednie strategie. Oto pięć sposobów na właściwą sprzedaż społecznościową.

Jak prowadzić sprzedaż społecznościową we właściwy sposób: 4 wskazówki

1. Wyznacz cel i uzyskaj poparcie pracowników

Wyznaczanie celów nie jest nowością w branży marketingowej, jednak jest w dużym stopniu niewykorzystane. Niektórzy marketerzy wyznaczają cele, ale nie osiągają ich, ponieważ nie wiedzą, jak dostosować się do innych członków zespołu i podekscytować nimi.

Pracownicy Dreamdata odnieśli sukces, ponieważ byli zorientowani w celach i mieli sposób na utrzymanie motywacji. Cel był jasny i prosty: wygenerować 300 000 wyświetleń na LinkedIn ze wszystkich sześciu kont w II kwartale.

Źródło: Dreamdata

Zauważ, że cel był konkretny, mierzalny i określony w czasie. Możesz łatwo śledzić postępy i stwierdzić, kiedy trafiasz w sedno. Należy o tym pamiętać, wyznaczając cel sprzedaży społecznościowej.

Następnie cała szóstka członków zachęcała wszystkich do obserwowania nagrody — kolacji, gdy cel został osiągnięty. Nagrody są świetnym podniesieniem morale, jeśli chodzi o zdobywanie wpisowego dla całej drużyny. Kiedy wiesz, że jest w tym coś dla ciebie; jest bardziej prawdopodobne, że wykonasz pracę, aby osiągnąć cel, niż gdy nie ma nagrody za twoje wysiłki.

Chcesz, aby pracownicy byli podekscytowani celem, oferując nagrodę. To nie musi być obiad. Może to być karta podarunkowa, premia, dodatkowy sprzęt firmowy lub cokolwiek, co pokazuje, że rozpoznajesz i doceniasz wysiłki swojego zespołu. Oto jak zdobyć wpisowe.

2. Zdefiniuj swoją strategię

Twoja strategia określa, w jaki sposób zamierzasz dotrzeć do potencjalnych klientów w mediach społecznościowych.

W przypadku Dreamdata strategia polegała na częstym publikowaniu wysokiej jakości treści na temat wszystkich aspektów atrybucji B2B. Zespół chciał nie tylko generować losowy ruch. Chcieli dotrzeć do potencjalnych klientów, pozycjonując się jako eksperci atrybucji B2B. Oznaczało to częste udostępnianie spójnych treści.

Przyjęcie tej strategii przyciągnęło ogromną uwagę, ponieważ zespół skoncentrowany na udostępnianiu treści może okazać się pomocny. Wykorzystali również swoje mocne strony. Oznaczało to, że nie wszyscy byli zobowiązani do tworzenia treści tekstowych lub wideo. „Użyj formy treści, która działa dla Ciebie, ale uczyń ją zorientowaną na klienta” była zasadą gry.

Jednym z najskuteczniejszych kawałków był mem, który podzielił się cennym wnioskiem dotyczącym atrybucji B2B, bez bezpośredniej wzmianki o produkcie.

Post odbił się echem od ponad 300 osób. Najwyraźniej mem i przesłanie motywowane korzyściami bardziej rezonowały z klientami w sposób edukacyjny i rozrywkowy.

Sekret polega na tym, aby propozycja wartości Twojego produktu była kluczowym elementem Twojej strategii. Oznacza to skupienie się na budowaniu autorytetu wokół propozycji wartości. Pozwól ludziom kojarzyć ten temat z Tobą. Powinieneś być autorytetem, o którym myślą jako pierwszy, a nie konkurentami.

Oto kilka wskazówek, jak rozpocząć pracę z zespołem:

• Zdefiniuj swoją propozycję wartości i opracuj plan budowania autorytetu w tym temacie
• Twórz i udostępniaj wysokiej jakości treści. Zmień przeznaczenie odpowiednich istniejących postów
• Obejmij opowiadanie konwersacyjne. Oznacza to mówienie bezpośrednio do odbiorców docelowych i unikanie niejednoznacznych słów.
• Ustal kadencję delegowania. Powinno to odbywać się częściej niż raz w tygodniu.
• Wykorzystaj supermoc wszystkich użytkowników treści. Fundatorka Hannah jest ekspertem od memów i możemy liczyć na Kanaara, jeśli chodzi o wideo. Oczywiście wykorzystalibyśmy ich supermoce na LinkedIn, jeśli zastosujemy podejście Dreamdata do sprzedaży społecznościowej.
• Unikaj koncentrowania większości postów na produktach. Zamiast tego edukuj swoich odbiorców w wnikliwy i wnikliwy, zabawny sposób.

3. Zidentyfikuj proste sposoby na wyróżnienie się

Duża część przebicia się przez szum w mediach społecznościowych polega na znalezieniu prostych sposobów na wyróżnienie się. Dreamdata nie jest jedyną marką, która to robi. Gong również się w tym wyróżnia.

Ukradnijmy dwie taktyki z poradnika sprzedaży społecznościowej Gong :

Używanie kolorów Gong na zdjęciach na okładkę i zdjęciach profilowych pracowników

Co widzisz, gdy patrzysz na te zdjęcia w głowę:

Widzimy fioletowy kolor użyty jako tło.

Umieszczanie kolorów Twojej firmy na indywidualnym profilu może wydawać się przesadą, ale to dobry pierwszy krok do pokazania jednolitego frontu w mediach społecznościowych. Nie wpływa to bezpośrednio na przychody, ale miło jest widzieć, jak świeci jedność. Dodatkowo jest to świetna strategia rozpoznawania marki, którą powinieneś wykorzystać.

Kierowanie ruchu z bloga do głównych mediów społecznościowych

Według SimilarWeb, prawie 80% ruchu społecznościowego Gong pochodzi z LinkedIn:

To dlatego, że posty na blogu Gong zawierały wezwanie do „obserwuj nas na LinkedIn”:

„Obserwuj nas na LinkedIn” nie jest typowym CTA na blogu SaaS, ale Gong zastosował niekonwencjonalne podejście do pozyskiwania potencjalnych klientów za pośrednictwem LinkedIn zamiast e-maili. Ta strategia zaowocowała ponad 160 000 obserwujących na platformie. To ponad pięć razy więcej niż jego konkurent, Chorus.

Gong utrzymuje również dość stałą kadencję publikowania, udostępniając około 10-15 postów tygodniowo. To o wiele więcej niż wiele marek B2B publikuje co roku. Zespół udostępnia kombinację filmów, postów opartych na danych, postów tekstowych, memów i innych treści, które przemawiają do odbiorców.

Podobnie jak Gong, znajdź proste sposoby na przebicie się przez hałas i wyróżnienie się z tłumu. Możesz także zastosować spójny typ obrazów. Gong łączy obrazy napędzane emocjami ze swoimi wpisami.

4. Wykorzystaj marki osobiste pracowników

Marki osobiste pracowników to kolejny solidny sposób na sprzedaż w mediach społecznościowych. To dlatego, że niektórzy pracownicy mają już publiczność, która ufa i działa zgodnie z ich radą.

Sieci Twoich pracowników mają 10 razy więcej połączeń niż obserwujący Twoją firmę na LinkedIn. Ich treść może również generować 5x większy ruch na stronie i 25% więcej leadów. Ułamek ich odbiorców może być Twoją grupą docelową, a najlepszym sposobem, aby się o tym przekonać, jest umożliwienie pracownikom budowania ich osobistych marek w mediach społecznościowych, zanim będzie to potrzebne. Oznacza to, że ich osobiste marki nie będą postrzegane jako zagrożenie, ale jako sojusznik.

W Fundacji jedną z naszych podstawowych wartości jest „podnoszenie kultury”, a wielu członków naszego zespołu co tydzień pojawia się w mediach społecznościowych, aby to zrobić za pomocą swoich profili.

Poza tworzeniem losowych postów, które zawierają pozdrowienie dla Fundacji, używamy hashtagu #shapeculture, aby edukować naszych indywidualnych odbiorców we wszystkich kwestiach związanych z marketingiem treści, dystrybucją treści, strategią treści, pracą zdalną i nie tylko.

Pogłębione wątki na Twitterze to także kolejny sposób, w jaki pokazujemy się na LinkedIn. Ross przejmuje inicjatywę w tym, a większość jego wątków prowadzi do rozmów o przychodach i partnerstwa marek.

Kluczowym wnioskiem z tego punktu jest zapewnienie pracownikom miejsca na udostępnianie treści na swoich kontach. Korzyści tutaj są dwojakie. Po pierwsze, Twoja marka zyskuje bezpłatny rozgłos i większe uznanie. Ponadto masz większą szansę na dotarcie do potencjalnych klientów w sieci swoich pracowników, zwłaszcza tych, którzy już ufają głosowi Twojego pracownika. Dlatego pracownicy powinni mieć swobodę twórczą w prowadzeniu własnych platform społecznościowych tak, jak uznają to za stosowne.

Podobnie jak Dreamdata i Foundation, wymyśl kreatywne sposoby angażowania pracowników i dołączania nagrody, aby zwiększyć morale. Będziesz zaskoczony wpływem tego ruchu.

Użyj sprzedaży społecznościowej, aby rozwinąć swój potok

Dzięki sprzedaży społecznościowej możesz znajdować potencjalnych klientów i kontaktować się z nimi w mediach społecznościowych, budować zaufanie, wzmacniać relacje i ostatecznie sprzedawać więcej. Spowoduje to zwiększenie zaufania, krótszy cykl sprzedaży, większą liczbę klientów i nowe możliwości uzyskania przychodów.

Sekretem sukcesu w sprzedaży społecznościowej jest:

• Ustaw cel i uzyskaj wpisowe pracowników, takie jak Dreamdata
• Niech propozycja wartości Twojego produktu stanie się kluczowym elementem Twojej strategii. Oznacza to skupienie się na budowaniu autorytetu wokół propozycji wartości.
• Znajdź proste sposoby na wyróżnienie się jak Gong
• Wykorzystaj marki osobiste pracowników

Zrób to i zobacz, jak Twój lejek sprzedaży rozgrzewa się do czerwoności.