Ostateczny przewodnik po kampaniach kroplowych

Obecnie toczy się wiele dyskusji na temat e-mail marketingu, skupiających się na tym, czy nadal jest skuteczny. Jeśli zaczniesz wątpić w jego skuteczność, weź pod uwagę następujące statystyki: Zgodnie z raportem rocznym Campaign Monitor za 2016 r., za każdą złotówkę wydaną na pocztę e-mail Twój zwrot z inwestycji wynosi aż 44 USD. Jaki inny rodzaj marketingu cyfrowego może się nawet zbliżyć? Media społecznościowe? Blogujesz? Nie do końca.

Jeśli jesteś marketerem, który szuka innej silnej broni w swoim arsenale e-mail marketingu, nie szukaj dalej niż kampania kroplowa i nasz ostateczny przewodnik po kampaniach kroplowych. Zasadniczo kampania kroplowa to seria zautomatyzowanych e-maili marketingowych, które są wysyłane do potencjalnych klientów przez pewien czas, w wysoce skutecznej strategii generowania leadów.

W tym ostatecznym przewodniku po kampaniach kroplowych nauczysz się podstaw: co to jest, uzasadnienie i jak bezbłędnie go wykonać.

Objaśnienie kampanii kroplowej

Kroplówka w „kampanii kropelkowej” to nawiązanie do konsekwentnego i stałego bicia komunikatów marketingowych (najczęściej w postaci e-maili, ze względu na cudownie niski koszt, co jest kolejną zaletą e-mail marketingu!), które Twoja marka wysyła do swojej horyzont. Cała kampania trwa przez pewien czas i jest:

• Zautomatyzowane (wiadomości e-mail są pisane z wyprzedzeniem)
• Koncentruje się na zachowaniu użytkowników lub klientów w Twojej witrynie (na przykład po tym, jak po raz pierwszy zasubskrybują Twój biuletyn)
• Na podstawie określonego harmonogramu

Aby być dokładnym, kampanie typu drip mogą również obejmować marketing bezpośredni i telefoniczny, ale niski koszt poczty e-mail w porównaniu z innymi opcjami sprawia, że ​​jest to dzisiaj domyślny wybór dla kampanii typu drip. Ponadto zautomatyzowana natura kampanii kropelkowej to kolejny powód, dla którego e-maile są nie wymagającym myślenia mechanizmem dostarczania: każde przyzwoite oprogramowanie do e-mail marketingu pozwoli Ci zaplanować e-maile w określonych godzinach i w różnych odstępach czasu, podczas gdy oczywiście nie możesz tego zrobić tak samo w przypadku poczty bezpośredniej lub połączeń telefonicznych.

Oto niektóre z najbardziej niezawodnych programów do e-mail marketingu, których możesz użyć do kampanii kroplowej:

• PocztaChimp
• Stały kontakt
• Otrzymać odpowiedź
• Moja Emma
• OłówProsty
• Infuzja Soft
• KonwertujKit
• Monitorkampanii
• AWeber

Niektórzy mogą kusić, aby odrzucić kampanie kroplowe jako zbyt nachalne, ponieważ wielokrotnie wysyłasz swoim potencjalnym klientom — którzy do tej pory okazywali jedynie umiarkowane zainteresowanie Twoją marką — informacje marketingowe. Jednak gdy te informacje marketingowe mają na celu przede wszystkim edukowanie potencjalnych klientów i są częścią dłuższego cyklu sprzedaży — jak ma to miejsce w sytuacjach B2B z bardziej skomplikowanymi usługami lub ogólnie droższymi przedmiotami — wtedy dobrze przeprowadzona kampania kroplowa może być marketingowym złotem.

Co prowadzi do tego, dlaczego kampanie kroplowe są tworzone i realizowane w pierwszej kolejności…

Uzasadnienie kampanii kroplowych

Kampanie kropelkowe nie są nachalne, ale są idealnym sposobem na delikatne zapewnienie częstej ekspozycji na Twoją markę z punktu widzenia potencjalnego klienta. Te liczne punkty styku pomogą Ci zapoznać się z Twoją marką w ich oczach i umożliwią Ci ponowne zaangażowanie się z nimi, aby osiągnąć swój cel numer jeden: przesunąć ich dalej na ścieżce sprzedaży, aż w końcu dokonają ostatecznej konwersji zakupu.

Kluczem do udanej kampanii kroplowej jest wysyłanie tych automatycznych wiadomości e-mail dokładnie we właściwym czasie, w oparciu o to, jak Twoi potencjalni klienci wchodzili w interakcję z Twoją marką w określonych punktach styku. Zwykle będzie to znajdować się w Twojej witrynie.

Oto ogólny przykład tego, jak może wyglądać kampania kroplowa:

1. Twój potencjalny klient trafia na Twoją stronę i wyraża zainteresowanie bezpłatnym oficjalnym dokumentem, pobierając go
2. Twoja pierwsza automatyczna wiadomość e-mail do nich, powiedzmy kilka dni później, zawiera ofertę bezpłatnego e-booka, ponieważ wyrazili już zainteresowanie czytaniem dłuższych treści, takich jak biała księga
3. Jeśli zaakceptują również e-booka, drugi e-mail uzupełniający może zawierać ofertę rozmowy telefonicznej lub spotkania w celu omówienia prezentacji produktu

Zwróć uwagę, że w tym przykładzie reakcje potencjalnego klienta były zawsze pozytywne, ponieważ zawsze akceptował bezpłatne treści lub oferty w automatycznych wiadomościach e-mail. Oczywiście nie wszystkie kampanie kroplowe odniosą taki sukces.

Załóżmy, że potencjalny klient odmówił odpowiedzi na Twoje wezwanie do działania i ofertę w trzecim kroku. Nie oznacza to, że musisz przerwać kampanię i oznaczyć ich jako niezainteresowanych. Zamiast tego zrób krok w tył, przegrupuj i zaangażuj ich nieco później, używając lżejszych treści. Świetnym tego przykładem jest wysłanie im automatycznej wiadomości e-mail z filmem objaśniającym Twój produkt lub usługę, dni lub tygodnie po tym, jak odrzucili Twoją ofertę na demo produktu.

To ilustruje, w jaki sposób można po mistrzowsku dostosować kampanie kroplowe do miejsca, w którym można łatwo się obracać, jeśli potencjalny klient nie odpowie na jeden e-mail z serii kropli.

Oto kilka rzeczywistych przykładów marek, które skutecznie wykorzystują kampanie kroplowe.

Jak przeprowadzić kampanię kroplową

Piękno kampanii kroplowej polega na tym, że statystycznie działa. Według tej infografiki od Email Monks, kampanie kroplowe robią wrażenie, ponieważ:

• Oferują współczynnik otwarć, który jest o 80% wyższy niż w przypadku pojedynczych wiadomości e-mail
• Mają trzykrotnie wyższe współczynniki klikalności niż zwykłe e-maile

Dlatego zadziała, jeśli zrobisz to poprawnie, ale sztuką jest dobre zaprojektowanie, a następnie wykonanie kampanii. Jak Ty to robisz? Czytaj dalej w naszym ostatecznym przewodniku po kampaniach kroplowych.

Zdecyduj, w jakim celu użyć kampanii kroplowej

Istnieje wiele powodów, dla których warto założyć kampanię kroplową. Podjęcie decyzji, co jest odpowiednie w Twojej sytuacji, to pierwszy krok w projektowaniu kampanii.

Oto wszystkie przypadki użycia kampanii kroplowej:

• Powitanie potencjalnych klientów – jest to zazwyczaj pierwszy e-mail, który otrzymają od Ciebie i pojawia się, gdy nowy potencjalny klient lub nowy potencjalny klient zarejestrował się w celu otrzymywania biuletynu e-mail, kupił coś itp.
• Lead Nurturing – jest to dłuższy e-mail, w którym przedstawiasz swój produkt, usługę lub markę potencjalnemu klientowi, wraz z pewnymi treściami stworzonymi przez Twoją markę, które wyjaśniają mu, w jaki sposób może rozwiązać ich problemy. Oczywiście powinno być wezwanie do działania, aby zachęcić do dalszej dyskusji!
• Wdrażanie nowych klientów — tutaj Twój e-mail skutecznie wyjaśnia, w jaki sposób mogą w pełni wykorzystać Twój produkt lub usługę, gdy po raz pierwszy z niej korzystają.
• Rekomendacje produktów – te e-maile są zwykle wysyłane po tym, jak potencjalni klienci spędzili trochę czasu na poruszaniu się po witrynie, a analityka witryny zarejestrowała niektóre z ich zachowań użytkowników lub klientów. Odpowiednie jest również wysyłanie wiadomości e-mail po zakupie czegoś od Ciebie, ponieważ masz więcej danych na temat tego, co lubią kupować!
• Porzucenie koszyka – Porzucenie koszyka to prawdziwa plaga sprzedawców internetowych, z prawie 70% utraconej sprzedaży związanej z tym porzuceniem. Kolejna wiadomość e-mail dotycząca kampanii kroplowej to taka, którą wysyłasz do potencjalnego klienta, który włożył coś do koszyka… ale nie uruchomił spustu i nie zakończył procesu realizacji transakcji.
• Odnowienia — wiadomości e-mail o odnowieniu informują klientów, kiedy ich subskrypcja usługi ma zostać odnowiona, jako taktyka zachęcająca ich do odnowienia. Osobom, które już dokonały odnowienia, możesz wysłać wiadomość e-mail z podziękowaniem z informacjami dotyczącymi sprzedaży dodatkowej lub krzyżowej.
• Ponowne zaangażowanie — jeśli Twój potencjalny klient nie wykazał zbytniego zainteresowania Twoją marką, skontaktuj się z nim później, wysyłając e-maila, który podkreśla Twoją markę w sposób niesprzedażowy, koncentrując się na tym, co może mu pomóc w ich życiu. Jeśli treść zawiera coś beztroskiego, takiego jak wideo, tym lepiej.
• How-Tos – Te e-maile to seria, która pomaga prowadzić bardzo dobrze do czegoś praktycznego (pomyśl, jak opanować media społecznościowe, jak założyć zwycięski blog z dużymi przychodami itp.). Na koniec kursu możesz dołączyć wezwanie do działania w przypadku produktu lub usługi w wyższej cenie. W końcu byli z Tobą przez cały kurs, więc istnieje duża szansa, że ​​naprawdę polubili Twoją markę.
• Potwierdzenie i rezygnacja z subskrypcji – zarówno na obu końcach spektrum zaangażowania marki, wiadomości e-mail z potwierdzeniem mogą służyć do przekazywania potencjalnym klientom lub klientom więcej informacji o Twojej marce, podczas gdy rezygnacja z subskrypcji powinna zawierać ostatnią deskę ratunku, aby ich ponownie podłączyć.

Nasz ostateczny przewodnik po kampaniach kroplowych nie byłby kompletny bez szczegółowego podziału na poszczególne kampanie.

Projektowanie kampanii kroplowej

Teraz, gdy już ustaliłeś cel, musisz zaprojektować kampanię kroplówki.

Oto jak to zrobić:

1. Przeprowadź burzę mózgów i zdecyduj o comiesięcznych kampaniach kroplowych w oparciu o cele marketingowe na ten miesiąc i później. Czy pracujesz nad podcastem? Może masz na swoim blogu kurs poradników? Czy jest nowy produkt lub usługa, którą debiutujesz? Cokolwiek to jest, spraw, aby Twoja kampania kroplowa promowała Twoją inicjatywę.
2. Dowiedz się, kim jest Twoja grupa docelowa. Przeprowadź niezbędne badania rynku, aby ustalić, dla kogo projektujesz te kampanie kroplowe. To cała podstawa udanej kampanii!
   

   

3. Zaprojektuj swoją wiadomość. Każdy e-mail jest wyjątkowy. Spraw, aby treść wiadomości e-mail była krótsza, a nie dłuższa i doceniaj zwięzłość, ponieważ większość ludzi nie czyta w Internecie, ale zamiast tego skanuje i przegląda. Zdecyduj o innych elementach, takich jak kontrast kolorów, styl i rozmiar typografii oraz wykorzystanie pilności/niedoboru i innych czynników przekonujących.
4. Zaplanuj swoją kampanię. Czy to potrwa dni, tygodnie, a może nawet miesiące? Czy Twój przekaz marketingowy jest zgodny z zachowaniem wyzwalaczy Twoich klientów? Tutaj również wybierasz oprogramowanie do e-mail marketingu dla swojej kampanii kroplowej. Wróć do pierwszego podtytułu w tym artykule, aby zapoznać się z wyborem narzędzi do kampanii kroplowej!
5. Wreszcie, musisz stale śledzić sukces swoich kampanii. W oparciu o to, co mówią Ci Twoje metryki, musisz dostosować i dostosować różne elementy, takie jak kopia wiadomości e-mail, kiedy wysyłasz wiadomości e-mail, jak często i do kogo w szczególności.

Moc kroplówki

Wyrażenie „kampania kroplowa” pochodzi od koncepcji, w której powoli i stale przelewasz ciągły strumień wiadomości marketingowych do potencjalnych i klientów, aż w końcu dokonają konwersji. Robisz to, wysyłając im tylko wysokiej jakości i edukacyjne informacje o Twojej marce, aby wszystkie te punkty styku budowały znajomość marki.

Przy wystarczającej cierpliwości i zrozumieniu grupy docelowej każda kampania kroplowa może przynieść niesamowite rezultaty.

Czy podoba Ci się ten ostateczny przewodnik po kampaniach kroplowych? Zostaw komentarz lub zapisz się do naszego newslettera!