5 największych błędów w sprzedaży korporacyjnej (i jak ich uniknąć)

Nikt nigdy nie powiedział, że sprzedaż przedsiębiorstw jest łatwa. Sprzedaż technologii korporacyjnych to jeden z najtrudniejszych rodzajów zadań sprzedażowych, bez względu na to, czy zajmujesz się sprzedażą oprogramowania dla przedsiębiorstw, sprzedażą sprzętu czy usługami w chmurze. Innym terminem branżowym określającym sprzedaż korporacyjną jest sprzedaż złożona, ponieważ istnieje wiele zmiennych.

Każda transakcja związana z technologią korporacyjną zwykle obejmuje pozycje o dużej wartości. Technologia wymaga również sprawdzenia kompatybilności i integracji, ponieważ niewykonanie może być kosztowne. Jedno z badań mówi, że awarie oprogramowania kosztują rynek korporacyjny 61 miliardów dolarów rocznie. Gartner szacuje, że 75 procent wszystkich projektów ERP kończy się niepowodzeniem, a firmy wydały średnio 5,5 miliona dolarów na nieudane projekty transformacji cyfrowej w 2020 roku.

Ponieważ nieudane wdrożenia w przedsiębiorstwach mogą być bardzo kosztowne, angażują więcej interesariuszy i dłuższe cykle sprzedaży. Każdy etap procesu sprzedaży jest dokładnie analizowany i nie ma miejsca na błędy. Nikt nie chce płacić za wybór złego rozwiązania.

Oto pięć najczęstszych pułapek sprzedaży w przedsiębiorstwie, których należy unikać:

Błąd 1: Funkcje sprzedaży, a nie rozwiązania

Klienci korporacyjni nie szukają technologii; chcą rozwiązań. Najlepsi klienci korporacyjni mają dobrze zdefiniowane problemy i rozumieją, czego potrzebują, aby je rozwiązać. Więcej klientów korporacyjnych aktywnie poszukuje rozwiązań. Gartner informuje, że nabywcy B2B spędzają 67 procent swojego czasu na badaniu potencjalnych rozwiązań i spotykaniu się z grupą kupujących, zanim zaczną rozmawiać z dostawcami.

Aby zminimalizować ryzyko, nabywcy korporacyjni potrzebują więcej informacji. Stopień odkrycia wzrasta w ramach preselekcji. Kupujący B2B wymagają również dowodu społecznego, więc szukają renomowanych marek i dostawców rozwiązań z udokumentowanym doświadczeniem. Obejmuje to Twoją zdolność do dostosowywania i wspierania niestandardowych rozwiązań.

Przed przystąpieniem do jakiejkolwiek sprzedaży korporacyjnej należy ocenić chęć potencjalnego klienta do przyjęcia nowej technologii. Istnieje pięć rodzajów nabywców technologii dla przedsiębiorstw:

1. Innowatorzy (2,5%)
2. Early adopters (13,5%)
3. Wczesna większość (34%)
4. Późna większość (34%)
5. Włóczędzy (16%)

Niewiele organizacji chce być królikami doświadczalnymi dla nowych rozwiązań, więc będziesz musiał przedstawić dowód, że oferujesz prawdziwe rozwiązanie. Posiadanie zestawu fajnych funkcji nie wystarczy, chyba że gwarantowany wynik spełnia konkretną potrzebę.

To, czego naprawdę chcą kupujący, to rozwiązanie ich problemu. Bez względu na to, czy chcą wypróbować nową technologię, czy są zainteresowani tylko sprawdzonymi produktami, możliwość wykazania zwrotu z inwestycji ma kluczowe znaczenie. Twoim zadaniem jest sprzedanie rozwiązania problemu i przedstawienie argumentów za trwałą wartością.

Sprzedaż kompletnego rozwiązania jest znacznie bardziej efektywna niż sprzedaż konkretnych benefitów. W ramach sprzedaży konsultacyjnej chcesz odejść od unikalnych funkcji i porozmawiać o rozwiązywaniu problemów. Dzwonki i gwizdki nie mają znaczenia, jeśli rozwiążesz problem klienta.

Błąd 2: Niewystarczające skupienie

Rozpoczynając sprzedaż w przedsiębiorstwie, chcesz usunąć wszystkie przeszkody na drodze do zawarcia transakcji. Każdy interesariusz może w każdej chwili wyrazić sprzeciw, ponieważ odmowa lub niepodejmowanie jakiejkolwiek decyzji często wydaje się bezpieczniejszym rozwiązaniem. Najlepszym sposobem na wyeliminowanie obiekcji jest poznanie rozwiązania od środka i na zewnątrz. Wymaga bezwzględnego ustalania priorytetów.

Kiedy potencjalny klient mówi „nie”, istnieje duża szansa, że ​​naprawdę ma na myśli: „Nie rozumiem, jak zamierzasz zaspokoić moje potrzeby”. Musisz skupić się na pokazaniu potencjalnemu klientowi, w jaki sposób Twoja oferta odpowiada jego potrzebom.

Upewnij się, że Twoje rozwiązanie rozwiązuje problem i wykaż, że możesz zapewnić wyniki. Nie przesadzaj ani nie sprzedawaj funkcji, których nie masz, i zakładaj, że możesz później nadrobić wszelkie niedociągnięcia. Osiągnięcie początkowego sukcesu otworzy drzwi do przyszłych możliwości. Zacznij od skoncentrowania się na tym, co możesz śmiało dostarczyć już dziś.

Błąd 3: Niemożność dostosowania

Niewiele rozwiązań dla przedsiębiorstw działa po wyjęciu z pudełka. Personalizacja jest elementem każdej strategii sprzedaży przedsiębiorstwa, a sukces jest często wynikiem spersonalizowanej obsługi.

Poświęć trochę czasu na dokładne zdefiniowanie problemu potencjalnego klienta i określenie, w jaki sposób oferowane przez Ciebie rozwiązanie rozwiązuje ten problem. W ramach strategii dostosowywania pamiętaj, aby uwzględnić potrzeby wszystkich interesariuszy. Sprowadź inżynierów sprzedaży i inne zasoby, których możesz potrzebować, aby odpowiedzieć na wszystkie pytania i wątpliwości techniczne.

Równie ważne jest okazanie zaangażowania po sprzedaży. Przygotuj zespół Customer Success, aby usprawnić drogę i zapewnić wsparcie podczas i po wdrożeniu.

Błąd 4: Zły wyczucie czasu

W sprzedaży korporacyjnej, jak w większości przypadków, kluczowy jest czas. Musisz być przygotowany na właściwe rozwiązanie we właściwym czasie. Proaktywne poszukiwanie rozwiązań przez potencjalnych klientów B2B może pomóc w określeniu czasu, ale konkurencja jest zacięta, więc musisz być gotowy do podjęcia działań, gdy zostaniesz wezwany.

Możesz również spóźnić się do gry lub za krzywą rynkową. Musisz dać klientom wystarczający powód do wprowadzenia zmian lub dodania nowego rozwiązania, zamiast trzymać się tego, co mają. Jeśli przegapisz cykl budżetowania lub nie możesz przedstawić wystarczająco mocnych argumentów za nowym podejściem, możesz przegrać z konkurencją lub odnowić istniejącą licencję.

Jeśli Twoje rozwiązanie jest zbyt innowacyjne, możesz wyprzedzić konkurencję. Nikt nie chce jako pierwszy wypróbować nowego rozwiązania, więc być może będziesz musiał zaoferować zachęty i dodatkowe gwarancje, aby uzyskać sprzedaż.

Możesz również stracić na bezwładności. Jeśli proces sprzedaży trwa zbyt długo, transakcja może się wyczerpać, zanim będziesz mógł ją zamknąć.

Błąd 5: Obietnica zawyżona i niedostarczona

Każda sprzedaż w przedsiębiorstwie stanowi dla dostawcy duże zobowiązanie. Czy masz zasoby, aby się tym zająć? Czy po zamknięciu transakcji przyniesie ona wystarczające zyski? Jaka jest potencjalna długookresowa wartość sprzedaży (LTV)? Czy w celu zaspokojenia potrzeb klienta będziesz musiał dodać więcej dostosowań i zasobów, niż możesz sobie na to pozwolić?

Kuszące jest podejmowanie dużych kontraktów korporacyjnych, ale musisz zadać sobie pytanie, czy są zbyt duże. Jeśli sprzedajesz rozwiązanie, którego nie możesz dostarczyć, LTV klienta gwałtownie spada. Możesz wygrać kontrakt i ostatecznie stracić firmę, ucierpi również twoja reputacja. Możesz zrobić lepiej, wyszukując mniejsze oferty, które przyniosą natychmiastowy dochód.

Zwinność jest kluczem do sukcesu przedsiębiorstwa

Najlepszym sposobem na pokonanie tego typu błędów jest posiadanie wystarczających zasobów. To nie musi oznaczać większej liczby pracowników. Możesz znaleźć odpowiednie zasoby z dowolnej liczby miejsc, w tym odpowiedniego partnera Sales as a Service.

Outsourcing sprzedaży korporacyjnej może zapewnić Ci dostęp do odpowiedniej pomocy, gdy jej potrzebujesz. Twój zewnętrzny partner handlowy może świadczyć podstawowe usługi, takie jak:

• Kwalifikacja potencjalnych klientów : Właściwa wstępna kwalifikacja potencjalnych klientów korporacyjnych może zaoszczędzić wiele czasu i kłopotów. Wstępna kwalifikacja powinna określić, czy potencjalny klient dobrze pasuje do rozwiązania, czy ma wystarczający budżet, czy czas jest odpowiedni i inne czynniki.
• Wsparcie sprzedaży: Posiadanie zewnętrznego partnera sprzedaży to najprostszy sposób na rozszerzenie zespołu sprzedaży lub wprowadzenie dodatkowych zasobów sprzedażowych bez zwiększania kosztów personelu.
• Wsparcie techniczne: Zamiast zatrudniać inżynierów sprzedaży, Twój partner handlowy powinien być w stanie zapewnić niezbędną wiedzę techniczną, gdy jej potrzebujesz.
• Skrócenie czasu wprowadzania na rynek: Zatrudnienie odpowiedniego personelu sprzedaży z odpowiednią wiedzą specjalistyczną wymaga czasu i pieniędzy, a podczas procesu wyszukiwania i zatrudniania kandydatów nie masz zespołu, którego potrzebujesz, aby zamknąć następną transakcję. Outsourcing wsparcia sprzedaży dla przedsiębiorstw zapewnia natychmiastowy dostęp do ekspertów, którzy mogą wkroczyć i od razu Ci pomóc.
• Wsparcie posprzedażowe : po sfinalizowaniu transakcji nadal musisz zapewnić wdrażanie i sukces klienta — obie funkcje, które można łatwo zlecić na zewnątrz, aby utrzymać satysfakcję klienta i zabezpieczyć relacje.

Jeśli chcesz uniknąć typowych błędów sprzedażowych w przedsiębiorstwie i dowiedzieć się więcej o rozszerzaniu swoich możliwości sprzedażowych, koniecznie przeczytaj Pełny zespół sprzedaży B2B: Specjalizacja ról sprzedażowych w celu przyspieszenia cyklu sprzedaży.