Jak agencja ThinkAlike wygenerowała 250 tys. dolarów przychodów dzięki Mailshake
Opublikowany: 2024-04-02
- 5 marca 2024 r
Zawartość
Jak od podstaw zbudować outsourcingowy zespół sprzedażowy?
Według Zacka Gutina kluczem jest nieustępliwość i odpowiednia technologia. Gutin jest założycielem ThinkAlike Media, firmy marketingowej z siedzibą w Los Angeles, obsługującej głównie firmy B2B z branży mediów, rozrywki i technologii.
Podstawą firmy Gutin jest bezpośredni zasięg sprzedaży B2B i obecność w mediach. Cold email to specjalność jego firmy. Dzięki niemu generują leady, rezerwują prezentacje produktów i skupiają się na umawianiu spotkań. Gutin korzysta z Mailshake od ponad pięciu lat i dzięki wbudowanej automatyzacji może z łatwością zarządzać ponad 20 klientami jednocześnie.
Ponieważ klienci Gutina sprzedają produkty drogie, potrzebowali systemu, który wzbudzi zainteresowanie i zapewni odpowiedni czas na osobistą interakcję. Oto, jak odnieśli sukces dzięki Mailshake:
Zapewnienie podejścia „od zimnego do zamknięcia” w białych rękawiczkach
Działalność Gutina rozwija się dzięki automatycznym kampaniom e-mailowym Mailshake. Mówi: „e-mail nie działa, jeśli robisz to źle”. Stosuje najlepsze praktyki branżowe, ale wie, że automatyzacja ma granice i w pewnym momencie trzeba wkroczyć i przyjąć indywidualne podejście.
Mailshake był ich wyborem, ponieważ chcieli, aby kampanie kończyły się w momencie zaangażowania potencjalnego klienta. Chodzi o to, aby e-mail sprawiał wrażenie prawdziwego. Jeśli mniej oczywiste będzie, że jest to zautomatyzowane, otrzyma więcej odpowiedzi. Na początek porzucił kod HTML i sprawił, że każda kampania e-mailowa miała charakter konwersacyjny. Utrzymywał także dość niską liczbę wychodzących wiadomości e-mail, aby nie przekraczać progów spamu.
Po drugie, w podejściu ThinkAlike najważniejsze było tworzenie person i tworzenie własnych list potencjalnych klientów. Mailshake jest tak dobry, jak dane, które mu dostarczasz, a firma wiedziała, że listy zakupów nie przyniosą oczekiwanych rezultatów. Gutin od początku wiedział, że będą musieli poznać własne oczy i informacje na temat tego, do kogo celują.
Gdy tylko e-mail otrzymał odpowiedź lub obiecujące zaangażowanie, Gutin wkraczał i sam przesyłał odpowiedź. W tym momencie chodzi o budowanie relacji, zdobywanie zaufania, ustalanie spotkań i robienie wszystkiego, co możliwe, aby odebrać rozmowę.
Opowiadanie historii zmienia grę
Gutin jest byłym wiceprezesem ds. sprzedaży w Final Draft – firmie zajmującej się oprogramowaniem do pisania scenariuszy, stworzonym do pisania i formatowania scenariuszy. Naturalnie, podczas pobytu tam rozwinął swoją pasję do pisania i opowiadania historii. Właściwie to tam nabrał kształtu jego prosty protokół pomocy. Wiedział, że ludzie lepiej reagują na historie i rozmowy niż szczere uwagi lub udekorowane e-maile.
Stosując podejście konwersacyjne, musisz mieć pewność, że skupisz się na potencjalnym kliencie. Zimne e-maile łatwo zlekceważyć, a jeśli spędzisz zbyt dużo czasu na mówieniu o sobie lub tym, co robisz, odpędzisz ich.
Jedną ze sztuczek, których używa Gutin, jest wyobrażenie sobie, że spotykasz ich na imprezie. Nie podszedłbyś i nie rozpoczął rozmowy od statystyk ani nie zacząłby wymieniać powodów, dla których jesteś niesamowity. Rozpocząłbyś rozmowę od pochlebstw, pogłaskania ego i pokazałbyś im, że nie jesteś tylko kolejnym przedstawicielem handlowym. Zadawałbyś im pytania, znajdowałbyś podobieństwa lub wybierał wątek problemu, który możesz nawiązać.
Dobre rzeczy powstają metodą prób i błędów
Mailshake stanowi integralną część działalności Gutina, ponieważ wykorzystuje go nie tylko do pozyskiwania klientów dla swojej firmy marketingowej ThinkAlike, ale jako część oferty usług dla klientów. Gdy tylko zdobędzie nowego klienta za pomocą Mailshake, uruchamia kampanię Mailshake w jego imieniu.
Cały pierwszy tydzień to onboarding klienta. Podczas onboardingu istotnym elementem jest badanie klientów. Określi dokładnie, jakie istnieją przypadki użycia ich produktu, utworzy unikalne persony z dopasowanymi kampaniami e-mailowymi i posegmentuje te listy.
Następnie skonfigurują, uruchomią i monitorują kampanie e-mailowe. Pierwsze kilka tygodni wymaga pewnych testów, ponieważ znalezienie idealnego miejsca do przesyłania wiadomości wymaga trochę prób i błędów. Oznacza to, że kluczowe znaczenie ma zwrócenie większej uwagi na wskaźniki kampanii i wprowadzenie drobnych korekt.
Na przykład jeden klient może prowadzić kampanię skierowaną do lekarzy, a inny do prawników, oferując różne propozycje wartości. Gdy tylko jeden wystartuje, zatrzymają pozostałe i podwoją lub potroją ten, który działa.
Zakończ mocno „miękką” kontynuacją
Dzięki wielu kampaniom na klienta uruchomionym w Mailshake w danym momencie, łatwo jest znaleźć wzorce, które działają lepiej niż inne. Na przykład zespół Gutina łączy e-maile w wątki, używając tych samych tematów. Spowoduje to obcięcie wiadomości, dzięki czemu nie będą się powtarzać, a potencjalni klienci będą mogli spojrzeć wstecz, aby znaleźć więcej kontekstu.
To właśnie w strategii kontynuacji Mailshake Gutin i jego zespół naprawdę widzą sukces. To tam ludzie zdobywają uznanie i robią wrażenie na swoich klientach. Zazwyczaj każdy cykl e-maili obejmuje standardową 7-dniową wizytę uzupełniającą.
Zaczyna się od czegoś miękkiego, następnie kontynuacja może być bardziej bezpośrednia, np. „Czy miałeś okazję na to spojrzeć?” Po raz kolejny, po upływie około 10 dni, skracają wiadomość, ale pozostają bezpośredni: „Czy jest ktoś jeszcze, z kim powinniśmy się skontaktować?”
Ponownie Mailshake automatyzuje cały proces, więc wystarczy, że skonfiguruje i monitoruje kampanie. Czasami zaangażowanie bez odpowiedzi może również wskazywać na zainteresowanie. Być może byli zajęci lub nie podobała im się witryna.
Tak czy inaczej, Gutin zmienia temat i wysyła nową wiadomość w stylu: „Czy widziałeś film w moim ostatnim e-mailu?” To podejście okazało się bardzo skuteczne. Największą liczbę odpowiedzi odnotowują po prostu na pytanie, czy widzieli film zawarty w ostatniej wiadomości.
Właściwe narzędzie do pracy
Według słów Gutina: „To, co robimy, nie jest możliwe do osiągnięcia bez Mailshake”.
ThinkAlike Media jest żywym dowodem na to, że zimny e-mail nie jest martwy. Rynek jest pełen sprzecznych porad i mnóstwa fantazyjnych narzędzi, ale przy właściwym podejściu i odpowiednim oprogramowaniu, takim jak Mailshake, nadal możesz czerpać korzyści z zimnej kampanii e-mailowej.
Luiz Cent
Luiz Cent jest dyrektorem sprzedaży w Mailshake. Oprócz coachingu sprzedaży SaaS i rozwoju marketingu, Luiz pasjonuje się zrównoważonym rozwojem, jogą, podróżami i miejską dżunglą.
