Jak ThinkAlike Inc wykorzystuje Mailshake, aby pomóc swoim klientom w zawieraniu sześciocyfrowych transakcji
Opublikowany: 2024-04-02
- 23 marca 2024 r
Zawartość
Korzystanie z zimnej poczty e-mail, aby pomóc klientom sprzedawać mądrzej
ThinkAlike Inc. to firma konsultingowa z siedzibą w Los Angeles, która pomaga ambitnym markom B2B w sprzedaży ich produktów. Współpracując głównie z małymi firmami, które tworzą rozwiązania technologiczne dla branży mediów i rozrywki, zespół ThinkAlike jest absolutnie niesamowity w docieraniu do klientów za pomocą zimnej poczty elektronicznej.
Generowanie potencjalnych klientów i rezerwowanie demonstracji produktów to ich chleb powszedni. Mailshake odgrywa ogromną rolę w tym, co robią.
Rozpoczynanie wartościowych rozmów poprzez hiperpersonalizację
Przez lata zespół ThinkAlike opracował niezawodny proces generowania leadów, oparty na pozyskiwaniu potencjalnych klientów za pośrednictwem LinkedIn Sales Navigator, a następnie kierowaniu do nich superspersonalizowanych kampanii e-mailowych dostarczanych za pośrednictwem Mailshake.
Personalizacja jest absolutnie kluczem do ich sukcesu. Nie mówimy tu tylko o powierzchownej personalizacji, np. wysłaniu tej samej wiadomości do 1000 osób, ale o umieszczeniu ich imion w temacie.
Mówimy o kampaniach hipertargetowanych, których celem są bardzo szczegółowe listy zawierające zaledwie 10–15 osób dziennie. Na tym poziomie możliwa jest personalizacja do tego stopnia, że można odnieść wrażenie, że rozmawia się z jedną osobą.
Przy tak szczegółowym podejściu można by sobie wyobrazić, że ThinkAlike będzie gonił za czołowymi zawodnikami na stanowiskach kierowniczych. Ale tak nie jest.
Zamiast tego poszukują bardzo specyficznego typu osób w swoich docelowych firmach: kogoś, kto będzie korzystał z produktu na co dzień, jasno rozumiałby oferowane przez niego korzyści i miał wpływ, aby wydać rekomendację i poruszyć należy to rozważyć na szczycie słupa totemu.
Po nawiązaniu kontaktu z potencjalnym klientem zazwyczaj potrzeba około trzech dotknięć, aby nawiązać rozmowę. Dane ThinkAlike pokazują, że liczba kliknięć i odpowiedzi zaczyna gwałtownie rosnąć po wysłaniu trzeciej wiadomości, wyjaśnia założyciel i prezes firmy Zack Gutin: „Wierzę, że ludzie myślą: «zobaczmy, na co ten facet próbuje zwrócić naszą uwagę, i właśnie w tym miejscu» ponownie widzę tę aktywność.”
Bez odpowiedniego zestawu narzędzi prowadzenie takich kampanii kierowanych laserowo wymagałoby ogromnej pracy. Byłoby to nieefektywne.
Na szczęście Mailshake sprawia, że jest to proste, mówi Zack: „Jedną z rzeczy, które uwielbiam w Mailshake, jest możliwość prawdziwej personalizacji, dzięki czemu e-maile przychodzą z tagami scalającymi, które nie sprawiają wrażenia spamu, a także możemy usuwać takie rzeczy, jak linki do rezygnacji z subskrypcji ponieważ kierujemy reklamy na bardzo małe listy. Pomysł jest taki, że utworzenie tych wysoce ukierunkowanych list zajmuje dużo czasu, ale opłaca się to w dłuższej perspektywie”.
Mówienie właściwym językiem
Ponieważ zaangażowaliśmy się w hiperpersonalizację, niezwykle ważne jest, aby zespół ThinkAlike dobrze komunikował się z innymi.
Językiem kampanii jest „wszystko” – mówi Zack. „Często wyjaśniam klientom, że jednym z błędów, jakie ludzie popełniają w kampaniach e-mailowych B2B, jest to, że starają się, aby język kampanii przypominał białą kartkę lub jednostronicową formę i był bardzo ciężki w języku marketingowym. ”
Najlepszym rozwiązaniem jest podejście konwersacyjne – rozmawianie z potencjalnymi klientami jak rówieśnicy, a nie jak anonimowy dostawca usług. To jak spotkanie kogoś po raz pierwszy na wydarzeniu networkingowym; nie przedstawiłbyś się i nie zacząłbyś rzucać im USP i statystykami.
„Podszedłbyś do nich, wyjaśniłbyś, kim jesteś, wyjaśniłbyś trochę, co o nich wiesz i w jaki sposób może to pokrywać się z tym, co robisz, i dlaczego warto poznać się trochę lepiej – mówi Zack.
„Uważam, że to naprawdę dużo i ostatecznie działa naprawdę dobrze z Mailshake, ponieważ możemy przyjąć, że pierwsza wiadomość jest naprawdę przyjazna i swobodna, a w kolejnych sekwencjach możemy zacząć dodawać coraz więcej informacji o tym, czym jest produkt oraz funkcje i tak dalej, wiedząc, że i tak wszystko zostanie zautomatyzowane”.
Dopasowanie zimnego e-maila do miksu sprzedażowego
ThinkAlike koncentruje się wyłącznie na docieraniu do klientów za pomocą zimnej poczty elektronicznej. Nie stało się to przez przypadek – była to świadoma decyzja, oparta na fakcie, że poczta elektroniczna znacznie ułatwia potencjalnym klientom dosłowne dzielenie się informacjami ze współpracownikami.
„Uważam, że możliwość dzielenia się informacjami i przekazywania ich wewnętrznie za pomocą e-maila w porównaniu z przerobioną wersją rozmowy telefonicznej, podczas której nie wszystkie szczegóły są podawane prawidłowo, jest naprawdę cenna” – mówi Zack.
Zespół ThinkAlike woli, aby ich klienci nie angażowali się w zimne rozmowy telefoniczne w połączeniu z kontaktem e-mailowym, ponieważ Zack uważa, że grozi to zniszczeniem relacji, nad budową i pielęgnowaniem których tak ciężko pracował: „Obawiam się, że niezależnie od tego, kogo zatrudniają, podążanie za tropami, które tworzę, nabierze innego tonu. Że będą zbyt agresywni i depczą mi po palcach tego, co robię.
Uważa jednak, że dotarcie do tych samych potencjalnych klientów za pomocą kampanii retargetingu społecznościowego może być skuteczne: „Niektórzy z moich klientów przeprowadzą kampanie retargetingowe, podczas których za pośrednictwem Facebooka lub innych firm pobierają adres e-mail i konfigurują kampanie tak, aby widzieli reklamy później tego samego dnia, nawet po pracy, w swoich kanałach społecznościowych. To, że nie przeszkadza mi to tak bardzo, to delikatny akcent.
Generowanie pięcio- i sześciocyfrowych leadów w trzy miesiące
Z biegiem czasu zespół ThinkAlike opracował 90-dniowy cykl sprzedaży, który umożliwia dostarczanie klientom realnej, mierzalnej wartości za pośrednictwem zimnego e-maila. Klienci otrzymują następujący plan działania kampanii:
- Pierwszy miesiąc: budowanie rurociągu potencjalnych klientów, rozgrzewanie potencjalnych klientów, planowanie niewielkiej liczby demonstracji produktów.
- Miesiąc drugi: Te wczesne możliwości stają się coraz bardziej dojrzałe. Powinny zacząć się pojawiać pierwsze wyceny i oferty, a może nawet i kontrakt.
- Miesiąc trzeci: W tym momencie powinniśmy zacząć widzieć prawdziwy postęp, niezależnie od tego, czy będą to negocjacje w sprawie kontraktu, czy posuwanie się do przodu ofert.
Chociaż wielkość transakcji różni się znacznie w zależności od klienta, ThinkAlike rutynowo pomaga swoim partnerom w zdobywaniu pięciocyfrowych transakcji, z wyjątkami, które są sześciocyfrowe. Dla zespołu ThinkAlike i ich klientów Mailshake naprawdę zmienił zasady gry.
Podoba Ci się dźwięk Mailshake? Myślisz, że moglibyśmy pomóc w Twoim własnym działaniu związanym z generowaniem leadów? Zarezerwuj 30-minutowe demo , aby dowiedzieć się, jak możemy pomóc Ci dotrzeć do nowych potencjalnych klientów i zawrzeć więcej transakcji!
