Koniec z wrogami: sprzedaż i marketing łączą się z sukcesem B2B

Firmy rozwijają się lub słabną w oparciu o relacje z klientami. Jeśli klienci są zadowoleni, wyniki są dobre. Jeśli klienci są niezadowoleni, wzrost i przychody zatrzymują się lub maleją. Najlepsi marketerzy w branżach skierowanych do konsumentów rozumieją tę delikatną dynamikę, dlatego stawiają klienta na pierwszym miejscu i w centrum wszystkiego. Podpisują się również pod obsesją klienta jako strategii biznesowej.

Ale czego wymaga to zaangażowanie zorientowane na klienta? Jak naprawdę służysz klientowi?

1. Unikalne, spersonalizowane doświadczenia – klienci nie będą tolerować uniwersalnego marketingu
2. Skalowalne, wielokanałowe zaangażowanie w celu uwzględnienia pełnego zakresu kanałów cyfrowych i umożliwienia markom dostarczania spójnego komunikatu do tego samego klienta za pomocą preferowanych metod zaangażowania
3. Skonsoliduj dane i technologię, aby zapewnić marketingowcom nastawionym na przychody większą sprawność, wydajność i zdolność obsługi klientów (oraz mierzenie wyników ich wysiłków).

Firmy mające kontakt z konsumentami już o tym wiedzą, a wiele z nich intensywnie inwestuje w technologię i rozwiązania, aby spełnić te oczekiwania.

Ale co z firmami, których odbiorcami jest inna firma i ich wyznaczony nabywca lub centrum zakupów?

Oczekiwania kupujących w ramach kont są bez wątpienia równie rygorystyczne i wymagające, jak oczekiwania konsumentów, ponieważ na kupujących często wpływają ich osobiste doświadczenia jako konsumentów.

Jednak wiele firm wciąż zakłada, że ​​rozwiązania dla zaangażowania klienta B2B muszą różnić się od rozwiązań w sferze konsumenckiej.

Czas zmienić to założenie.

Firmy mogą zapewnić więcej wyjątkowych doświadczeń klientów, których wymagają nabywcy biznesowi, i przyspieszyć wyniki, łącząc zasięg i skalę marketingu z osobistym podejściem do działań sprzedażowych prowadzonych przez ludzi.

Zmieniające się oczekiwania konsumentów oznaczają zmieniające się oczekiwania nabywców B2B

Na poziomie szczegółowym potrzeby konsumenta (np. kogoś, kto chce kupić nową parę butów) mogą różnić się od potrzeb nabywcy biznesowego (np. sprzedawcy, który chce kupić buty, aby uzupełnić zapasy). Ale ogólnie rzecz biorąc, oczekiwania są takie same.

Obaj chcą być traktowani jako jednostki, a nie liczby w bazie danych. Obaj oczekują usprawnionego, elastycznego procesu zakupu z dużą ilością informacji, aby podjąć świadomą decyzję. Obaj chcą mieć płynne i spójne interakcje 1:1 we wszystkich kanałach.

Innymi słowy, wraz z ewolucją oczekiwań konsumentów, zmieniają się również oczekiwania nabywców B2B. W odpowiedzi na te zmiany oczekiwań nabywców dostawcy muszą odpowiedzieć:

• Personalizacja w całym cyklu zakupu
• Cyfryzacja sprzedaży, handlu i marketingu
• Konsolidacja technologii i danych w celu sprawniejszego marketingu opartego na przychodach

Wymagania te wpływają zarówno na zespoły sprzedaży, jak i zespoły marketingowe. Współpracując i zmierzając w kierunku sprzedaży opartej na współpracy, firmy mogą szybciej ewoluować w celu sprostania wyzwaniom.

Sprzedaż i marketing: Razem lepiej

Zespoły sprzedaży i marketingu często stają przed wspólnymi wyzwaniami i celami w dzisiejszym świecie zaangażowania klientów B2B.

W rzeczywistości, łącząc procesy sprzedaży i marketingu, firmy są w stanie:

• Twórz wyjątkowe doświadczenia klientów, które przyspieszają cykle transakcji
• Generuj większe przychody
• Osiągaj wymierne wyniki biznesowe

Problemy sprzedażowe

Jeden główny ból odczuwany przez zespoły sprzedażowe ma związek z szybko rozwijającą się branżą. Leadów nie buduje się już przez samotne walenie w chodnik lub gadanie na targach, a transakcji nie trzeba już zamykać twarzą w twarz w sali konferencyjnej z mocnym uściskiem dłoni.

Kanały cyfrowe całkowicie zmieniły sposób, w jaki potencjalni klienci odkrywają i badają dostawców oraz dokonują zakupów.

Ponadto zaawansowane procesy sprzedażowe wprowadziły zawiłości techniczne i operacyjne. Dostawcy — którzy według McKinsey „ogólnie borykają się z bardziej złożonym środowiskiem, dłuższymi cyklami transakcji, długimi procesami RFP, zaangażowaniem wielu dostawców, decydentów i wpływowych” w porównaniu z firmami B2C — widzą rosnącą potrzebę cyfryzacji sprzedaży, handlu, oraz interakcje marketingowe jako sposób na poprawę efektywności i zasięgu ich wysiłków na rzecz zaangażowania.

Aby przyspieszyć wzrost przychodów, zespoły sprzedaży muszą reagować na zmieniające się nawyki kupujących i złożoność operacyjną oraz przezwyciężać je. Potrzebują rozwiązania, które pozwoliłoby im zrozumieć coraz bardziej cyfrową podróż zakupową i ich interakcje z marketingiem. Muszą także usprawnić czasochłonne i powtarzalne procesy, które spowalniają cykl sprzedaży.

Nieszczęścia marketingowe

Zespoły marketingowe na całym świecie borykają się z malejącymi budżetami, ale z większą odpowiedzialnością. Są proszeni o współpracę z większą liczbą zespołów w całej organizacji, zwiększenie wyrafinowania marketingu 1:1, zrobienie tego na dużą skalę i udowodnienie, że potrafią osiągać wymierne wyniki — a wszystko to przy mniejszych zasobach i ludziach.

Problem polega na tym, że podczas gdy praktycy marketingu skierowanego do konsumentów są zazwyczaj w stanie dokonać bezpośredniej korelacji między swoimi wysiłkami a wynikającymi z tego wydatkami, niuanse sprzedaży dla firm utrudniają zespołom marketingowym udowodnienie, że to, co robią, poprawia wyniki finansowe .

Według eMarketer, 41% specjalistów ds. marketingu B2B stwierdziło, że najtrudniejszym do zmierzenia wskaźnikiem była „sprzedaż i przychody przypisane do marketingu” — ponad wszelkie inne wskaźniki zidentyfikowane w ankiecie źródłowej. Niedaleko w tyle znajdował się „marketing ROI” na poziomie 33%. Oczywiście atrybucja przychodów jest wyzwaniem dla marketerów.

Bez wglądu w wpływ marketingu na przychody firmy nie mogą ocenić, czy ich marketing działa. Nawet jeśli te firmy są wystarczająco rozwinięte, aby włączyć personalizację i cyfryzację do miksu marketingowego, będą potrzebować wglądu i analiz opartych na danych, aby wiedzieć, czy te elementy rzeczywiście przyspieszają wyniki biznesowe.

Zarówno sprzedaż, jak i marketing potrzebują rozwiązania, które pozwoli zwiększyć przychody i przyspieszyć wyniki biznesowe. Ostatecznie sprowadza się to do możliwości zaangażowania większej liczby kupujących dzięki wyjątkowym doświadczeniom – na dużą skalę.

Daje to wyjątkową możliwość — zamiast pracować w silosach, a nawet równolegle, zespoły sprzedaży i marketingu można zintegrować, aby połączyć swoje procesy. Dzięki wspólnemu zaangażowaniu kont firmy mogą poprawić wyniki sprzedaży, zwiększyć zaangażowanie klientów b2B i generować przychody.

Integracja sprzedaży i marketingu w celu zwiększenia przychodów

Na dłuższą metę, łącząc ze sobą dane i procesy sprzedaży i marketingu, kupujący otrzymują bardziej spersonalizowane i spójne interakcje w całym cyklu sprzedaży, a firma jako całość odniesie korzyści.

Współdziałanie na koncie to współpraca sprzedaży i marketingu jako jeden spójny głos i działanie na podstawie jednolitego spojrzenia na kupującego, niezależnie od tego, który zespół przewodzi zaangażowaniu.

Chodzi również o przyspieszenie cykli sprzedaży bez obniżania jakości usług lub zaangażowania oraz poprawę zdolności marketingu do wykazywania zwrotu z inwestycji w złożonych środowiskach sprzedaży.

Przyjrzyjmy się kilku sposobom, w jakie oparte na współpracy podejście do zaangażowania klientów może przyspieszyć wyniki biznesowe.

Jednolity widok klienta

Zespoły sprzedaży i marketingu chcą zaangażować tych samych kupujących. Jeśli te zespoły są podzielone, a dane, z których korzystają, są fragmentaryczne, nie będą postrzegać kupujących w ten sam sposób. Rezultatem są chaotyczne podróże kupujących, które mogą prowadzić do niezadowolenia lub straconych okazji.

Zaangażowanie konta w ramach współpracy umożliwia wspólny widok działań związanych z zaangażowaniem oraz danych konta, kontaktu i zamówienia sprzedaży — zapewniając połączone, bezproblemowe podróże kupujących. Dzięki dostosowaniu sprzedaży i marketingu oraz w pełni zintegrowanym zestawom krytycznych danych możesz zapewnić kupującym odpowiednie, kontekstowe, spersonalizowane doświadczenia we wszystkich punktach styku.

Skalowalny marketing, szybsza sprzedaż

Rozwiązanie do angażowania konta powinno pozwolić marketerom na wykorzystanie automatyzacji i kierowanie omnichannelowymi programami marketingowymi 1:1 w celu zwiększenia wydajności operacyjnej i szybkości transakcji. Zasadniczo oszczędzasz zespołowi sprzedaży przed powtarzającymi się i ręcznymi zadaniami, które go spowalniają. Umożliwiasz im także bardziej inteligentne, spersonalizowane i trafne zaangażowanie za pośrednictwem kanałów, do których zwykle nie mają dostępu.

Dodaj dane potencjalnych klientów od zespołu marketingowego, a teraz pracujesz z potencjalną sprzedażą wyższej jakości, co również zwiększa szybkość transakcji. Dodatkowo, ponieważ automatyzacja wykonuje część zadań, możesz skalować swoje interakcje sprzedażowe 1:1.

Spersonalizowane interakcje sprzedażowe

Niezależnie od tego, czy jest to zaangażowanie kierowane przez sprzedaż, czy też przez marketing, spełnienie oczekiwań kupujących wymaga odpowiednich i spersonalizowanych interakcji. Zunifikowane rozwiązanie, które łączy sprzedaż i marketing, pozwala zwiększyć ogólne zaangażowanie za pomocą wspólnych kampanii marketingowych.

Na przykład możesz zaangażować więcej kontaktów za pomocą spersonalizowanej komunikacji, która wydaje się pochodzić bezpośrednio od przedstawiciela konta kontaktu, dzięki czemu kontakt zawsze ma wrażenie, że otrzymuje unikalnie dostosowane ludzkie wrażenia… nawet jeśli jest to komunikacja cyfrowa.

Moc wspólnego zaangażowania kont

Każda firma, która czuje, że już opanowała do perfekcji sztukę angażowania klientów i zadowolenia, aby trzymać się tego, co działało w przeszłości, będzie miała niegrzeczne przebudzenie. Podobnie jak klienci nieustannie się zmieniają, tak samo jak strategie wykorzystywane do ich angażowania.

Jeśli firmy chcą angażować więcej kupujących i uzyskiwać większe przychody, muszą się zmienić. Współpraca między sprzedażą i marketingiem na koncie to sposób, w jaki najlepsze firmy dokonują tej transformacji.

Dzięki ujednoliconemu rozwiązaniu są lepiej przygotowani do dostarczania kupującym większej liczby doświadczeń 1:1, skalowania zaangażowania we wszystkich kanałach i konsolidacji w sposób, który czyni ich bardziej elastycznymi i wydajnymi — a wszystko to prowadzi do szybszych wyników biznesowych.