Przewodnik krok po kroku, jak zamienić usługi w produkty

Bez względu na branżę, w której działa Twoja firma, ważne jest monitorowanie rynku i znajdowanie sposobów dostosowywania się do zmieniających się potrzeb klientów. Ewolucja ofert pozwala zwiększyć grono odbiorców i zapewnić szereg opcji, które zachęcą klientów do pozostania z Tobą, zamiast przechodzenia do konkurencji.

Jak więc dokładnie dostosowujesz się do zmian na rynku lub wśród odbiorców? Jedną z opcji jest przekształcenie usług w produkty.

Dzięki temu uzyskasz inne źródło dochodu — takie, które wymaga znacznie mniej czasu i zasobów niż sama pierwotna usługa skierowana do klienta. Posiadanie zdywersyfikowanego strumienia dochodów ułatwia także utrzymanie rentowności niezależnie od tego, co stanie się z rynkiem.

Które usługi warto rozważyć zamienić w produkty? Jak właściwie dokonać tej zmiany? A jaki jest najlepszy sposób na reklamę tych nowych produktów?

Zanurzmy się i odpowiedzmy na wszystkie te pytania.

Korzyści z przekształcenia usługi w produkt

Nie ma reguły mówiącej, że musisz oferować produkty fizyczne/cyfrowe wraz ze swoimi usługami lub zamiast nich. Możesz jednak to rozważyć, zwłaszcza jeśli szukasz sposobów na rozwój swojej firmy i/lub skrócenie czasu spędzanego na zadaniach związanych z kontaktem z klientem.

Nie do końca wiesz, jaka jest prawdziwa różnica między usługą a produktem? W większości przypadków usługi to oferty niematerialne, dzięki którym klienci mogą skorzystać z Twojej wiedzy i umiejętności. Pomyśl o coachingu, konsultingu, projektowaniu i rozwoju.

Z drugiej strony produkty to przedmioty fizyczne lub cyfrowe, które klient może kupić i używać samodzielnie. Pomyśl o e-bookach, kursach, szablonach i oprogramowaniu.

W wielu przypadkach usługi wymagają dużo czasu i uwagi. Niezależnie od tego, czy kontaktujesz się z klientem 1:1, czy prowadzisz grupową sesję coachingową, musisz przez cały czas być aktywnie „na bieżąco”. Poza tym musisz także zainwestować czas i energię w planowanie tych sesji.

Dzięki produktowi cyfrowemu możesz z wyprzedzeniem stworzyć wszystko, czego potrzebujesz, a następnie po prostu zapakować to i sprzedać klientowi. Produkty zazwyczaj nie wymagają dostosowywania ani wkładu z Twojej strony. Możesz standaryzować swoje produkty i sprzedawać je klientom „tak jak są”.

Zmieniając część swoich usług w produkty, masz szansę przyciągnąć więcej klientów.

Na przykład potencjalni klienci, których nie było stać na czas lub koszt coachingu 1:1, mogą być podekscytowani zakupem samodzielnego kursu obejmującego podobne treści. Podobnie klient, który nie jest zainteresowany Twoimi niestandardowymi usługami projektowania graficznego, może chcieć kupić konfigurowalne szablony.

Produktyzacja Krok 1: Identyfikacja usług z potencjałem produktu

Zdecydowałeś się więc przekształcić niektóre ze swoich usług w produkty — świetnie! Pierwszym krokiem jest podjęcie decyzji, która z tych usług może dobrze sprawdzić się jako produkt. Oto kilka rzeczy do rozważenia:

• Standaryzacja: pomyśl o usługach, które można ujednolicić i skalować, aby dotrzeć do dużej grupy odbiorców. Na przykład oferty usług, które są wysoce spersonalizowane, mogą nie być idealnymi kandydatami.
• Rentowność: Weź pod uwagę czas i wysiłek potrzebny do stworzenia produktu oraz cenę, jaką będziesz pobierał. Czy potencjalny zwrot z inwestycji jest wystarczająco wysoki?
• Konkurencja: Przeprowadź małe badanie rynku – czy Twoi konkurenci oferują podobne produkty? Jeśli tak, czy uważasz, że Twoja oferta może być na tyle atrakcyjna, aby potencjalni klienci wybrali właśnie Ciebie, a nie konkurencję?
• Propozycja wartości: czy możesz jasno zdefiniować wartość wyprodukowanej wersji usługi? Czy Twoim odbiorcom łatwo będzie zrozumieć, w jaki sposób ten produkt może poprawić ich życie?

Kiedy już zadałeś te pytania i zdecydowałeś, które z Twoich usług mogą sprawdzić się jako produkty, czas zdecydować, od czego zacząć.

Powiązany post: Czego potrzeba, aby wprowadzić na rynek dwa nowe produkty w ciągu 3 miesięcy

Produktyzacja Krok 2: Zidentyfikuj największe potrzeby odbiorców

Jeśli masz zamiar wykonać całą pracę polegającą na przekształceniu usługi w produkt, chcesz mieć całkowitą pewność, że Twoi odbiorcy ją kupią.

Jaka jest największa potrzeba Twoich odbiorców? Czy ten potencjalny produkt skutecznie sobie z tym radzi?

Powinieneś mieć całkiem niezłe pojęcie o potrzebach/wyzwaniach swoich odbiorców – w końcu usługi, które obecnie oferujesz, mają na celu zaspokojenie tych potrzeb. Jeśli jednak czujesz, że potrzebujesz więcej informacji przed rozpoczęciem opracowywania produktu, zawsze możesz poprosić o konkretną opinię.

Ankiety i ankiety to dobry sposób, aby dowiedzieć się więcej o tym, czego szukają Twoi klienci. Możesz także przeglądać recenzje i oceny swoich aktualnych ofert, aby zidentyfikować funkcje, które Twoi klienci uważają za najcenniejsze.

Po zidentyfikowaniu najczęstszej potrzeby możesz stworzyć podstawową ofertę produktów, która ją zaspokoi.

Powiązany post: 5 kroków do stworzenia i wprowadzenia na rynek produktów cyfrowych, które ludzie rzeczywiście chcą kupić

Produktyzacja Krok 3: Opracuj kompleksowy pakiet produktów

Gdy masz już pojedynczy produkt, następnym krokiem jest poszerzenie oferty o więcej pozycji. Posiadanie szerokiej gamy produktów pozwala na pozyskanie szerszego grona klientów.

Oto jak mógłby działać przykładowy zestaw produktów:

1. Opracuj podstawowy pakiet szablonów projektów graficznych. Klienci mogą kupić to za przystępną cenę i zobaczyć wartość swoich produktów.
2. Gdy będą już gotowi na kolejny etap podróży klienta, możesz sprzedać im kurs online na temat modyfikowania obrazów lub opracowywania własnych grafik.
3. Ostatnim krokiem może być wprowadzenie ich do Twojej usługi projektowania graficznego.

Teraz masz trzy etapy ofert, które służą różnym typom klientów. Jeśli Twoja pierwotna oferta obejmowała wyłącznie usługi projektowania graficznego na zamówienie, prawdopodobnie musiałeś się dużo napracować, aby zamienić leada w klienta gotowego zapłacić za tak wartościową usługę.

Dzięki tej konfiguracji możesz przyciągnąć klientów o mniejszych budżetach. Zanim jeden z tych klientów zakupi Twoje usługi projektowania niestandardowego, być może sprzedałeś już jeden z dwóch produktów niższego poziomu.

Twoja firma odnotowała większą rentowność dzięki jednemu klientowi, a ten klient miał lepsze doświadczenia, ponieważ miał dostęp do ofert spełniających jego potrzeby na każdym etapie podróży.

Chcesz dowiedzieć się dokładnie, jak zbudować pakiet produktów, jakiego oczekują Twoi odbiorcy? Skorzystaj z naszego obszernego przewodnika po opracowywaniu dochodowego pakietu produktów .

Produktyzacja Krok 4: Zaktualizuj swoją witrynę internetową

Gdy już opracujesz nowe produkty w oparciu o swoje usługi, czas udostępnić je klientom. Oznacza to aktualizację Twojej witryny:

• Dodaj nowe produkty do swojego sklepu internetowego.
• Utwórz indywidualne strony docelowe dla każdej oferty, aby ułatwić ich znalezienie.
• Zaktualizuj nawigację, aby odwiedzający mogli przejść do poszczególnych stron produktów bez konieczności przeglądania całego sklepu.
• Stwórz lejek sprzedażowy do swojej podstawowej oferty produktowej.
• Użyj tekstu i grafiki, aby zaprezentować swoją nową ofertę produktów.

Jeśli chcesz skierować swoją firmę w taki sposób, aby generować większy ruch do swoich produktów, a mniejszy do usług 1:1, upewnij się, że hierarchia witryny, kopia i SEO odzwierciedlają tę zmianę.

Powiązany post: Dlaczego i jak należy używać ukierunkowanych stron docelowych do sprzedaży produktów lub usług cyfrowych

Końcowe przemyślenia

Przekształcenie usługi w produkt oferuje korzyści Tobie i Twoim klientom.

Możesz ujednolicić i spakować ofertę, która wcześniej wymagała dużego wysiłku i dostosowania. Twoi klienci mogą korzystać z Twojej wiedzy na różne sposoby, bez konieczności czekania, aż będzie ich stać na oferowane przez Ciebie usługi na najwyższym poziomie. Każdy wygrywa!

Chcesz zacząć przekształcać jedną lub więcej swoich usług w produkty? Upewnij się, że masz narzędzia i zasoby umożliwiające aktualizację witryny internetowej, gdy będzie ona gotowa do uruchomienia.

Mamy zupełnie nowy zestaw narzędzi produktów cyfrowych (wkrótce), który zawiera wszystko, czego potrzebujesz! Upewnij się, że zapisałeś się do naszego newslettera, abyś wiedział, gdy tylko ten pakiet będzie dostępny.